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因?yàn)榻旯緲I(yè)務(wù)進(jìn)展還比較順利，一直在做團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張，也在上各種管理系統(tǒng)。

等團(tuán)隊(duì)到了一定規(guī)模，很多時(shí)候內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理，協(xié)作等，不用系統(tǒng)效率就很難提升了，銷售需要用CRM，人事需要用人力資源系統(tǒng)，產(chǎn)研，客戶成功等也需要用系統(tǒng)。

發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是國(guó)內(nèi)好用的管理類產(chǎn)品真的太少了，普遍臃腫，難用。

基本上團(tuán)隊(duì)很難有動(dòng)力將這些產(chǎn)品用起來(lái)，需要一個(gè)人盯著來(lái)推，即使這樣，還是用的不太好。不好的時(shí)候換另外一個(gè)產(chǎn)品，還是比較難用。

我發(fā)現(xiàn)中國(guó)SaaS生態(tài)目前基本上陷入了一個(gè)互害模式，大家互相傷害，互相折磨。

甲方客戶的管理層痛苦是因?yàn)闆](méi)有能夠解決問(wèn)題，提升效率的產(chǎn)品，推動(dòng)下面人用產(chǎn)品很痛苦；甲方員工也很痛苦，因?yàn)楫a(chǎn)品體驗(yàn)很差，使用產(chǎn)品基本上是折磨自己，是為了應(yīng)付和交差。

供應(yīng)商也很痛苦，產(chǎn)品價(jià)格卷，價(jià)格越來(lái)越低，客戶挑產(chǎn)品只看產(chǎn)品功能多少，導(dǎo)致產(chǎn)品越來(lái)越臃腫，開(kāi)發(fā)，維護(hù)，交付成本越來(lái)越高。另外產(chǎn)品也改不動(dòng)了，老板，產(chǎn)研，銷售，交付，售后等各種角色都在泥潭里面掙扎，看不到終點(diǎn)。

投資人也痛苦，投資的公司虧本，很難看到大幅增長(zhǎng)快速盈利之日，基本上也就心灰意冷了，然后要應(yīng)付LP以及和創(chuàng)始人一起在泥潭里面掙扎，最后投資人與被投資公司之間互相拉扯，博弈，一地雞毛。

關(guān)于這種情況，我實(shí)際上四五年前在SaaS最火的時(shí)候有一些預(yù)測(cè)和建議，可以參考一下幾年前的二篇文章原則系列－2020年終章之SaaS能夠走多遠(yuǎn) 以及 虛華落盡，回歸本質(zhì)，迎接春天

短短幾年的時(shí)間，我們好像走過(guò)了千山萬(wàn)水，冰火二重天。我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看看原來(lái)那么火熱，現(xiàn)在那么冰冷的賽道，但是無(wú)論如何甲方的這些需求都是真實(shí)的啊，這個(gè)大家沒(méi)有辦法否認(rèn)這個(gè)現(xiàn)實(shí)。‍

這些需求甲方也是愿意付費(fèi)的啊，這么大的賽道啊，這么多真實(shí)，還沒(méi)有滿足好需求的一個(gè)賽道，這應(yīng)該是一個(gè)多好賽道?。?dǎo)致目前的局面，問(wèn)題究竟在哪里？我們努力從上帝視角來(lái)看看這個(gè)生態(tài)：

1:軟件公司產(chǎn)品力不行。

整個(gè)中國(guó)而言，中國(guó)B端產(chǎn)品能力我看來(lái)是非常弱的，國(guó)內(nèi)真正能夠有非常強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品能力的產(chǎn)品人極其稀少。

目前市面上面產(chǎn)品人大多數(shù)由項(xiàng)目經(jīng)理，C端產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，B端產(chǎn)品要求的能力模型非常不一樣，要做好一個(gè)可持續(xù)發(fā)展，體驗(yàn)好的產(chǎn)品是非常難的，很多時(shí)候這個(gè)能力需要7-10年的積累和努力。

另外老板很多都是營(yíng)銷背景出身，導(dǎo)致銷售驅(qū)動(dòng)，這進(jìn)一步加劇了產(chǎn)品的項(xiàng)目化，以及產(chǎn)品臃腫，不可持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)品一旦不可持續(xù)發(fā)展，公司的發(fā)展就陷入泥潭和瓶頸。

2:低認(rèn)知的投資人起到了不小的副作用。

很多投資人，實(shí)際上對(duì)B端賽道沒(méi)有多少了解的，用C端的邏輯來(lái)投資B端，前期推動(dòng)從C端的發(fā)展路徑來(lái)發(fā)展B端，高歌猛進(jìn)。不行之后就完全參考美國(guó)的SaaS生態(tài)以及邏輯，各種概念滿天飛。

不過(guò)投資人還不是決定性的作用，但是起到了火上澆油的作用，本來(lái)應(yīng)該慢火燉的東西，快速的催熟，最后導(dǎo)致大家集體性地更快的進(jìn)入爛尾的階段。

在今年中國(guó)SaaS大會(huì)的時(shí)候，有一個(gè)好朋友跟我說(shuō)做SaaS，應(yīng)該做投資人遠(yuǎn)離的賽道，我覺(jué)得有道理。

實(shí)際上目前來(lái)看，做一家SaaS公司是不需要很多投資的，多的投資很多是無(wú)效的投入，而且會(huì)起到副作用，最后還會(huì)讓賽道非常卷，加速讓大家集體性的進(jìn)入泥潭。

3:甲方認(rèn)知差，付費(fèi)能力意愿相對(duì)弱。

中國(guó)的大甲方實(shí)際上對(duì)SaaS生態(tài)來(lái)說(shuō)也是非常糟糕的，首先甲方在需求上面非常強(qiáng)勢(shì)，很多時(shí)候會(huì)以功能多少，價(jià)格高低來(lái)招標(biāo)。

功能多的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致大家功能越卷越多，根本不考慮產(chǎn)品是否可持續(xù)發(fā)展，用戶體驗(yàn)如何。

價(jià)格低的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致大家瘋狂的卷價(jià)格，所有的供應(yīng)商都活不下去，無(wú)法再繼續(xù)投入在做更好的產(chǎn)品和服務(wù)上面，目前中國(guó)軟件的價(jià)格普遍比東南亞國(guó)家同比都要低60%以上，于是劣幣驅(qū)逐良幣，進(jìn)入惡性循環(huán)階段。

所以甲方現(xiàn)在用不上好的產(chǎn)品，某種角度也是他們自找的，是目前不成熟的甲方生態(tài)導(dǎo)致的問(wèn)題。

最終甲方乙方投資人都在泥潭里面掙扎，互相鄙視，那這個(gè)問(wèn)題該怎么解，會(huì)怎么解呢？這個(gè)市場(chǎng)不斷的出概念，原來(lái)中小，后來(lái)說(shuō)要中大，免費(fèi)，PaaS，低代碼，AI等等等，最后發(fā)現(xiàn)都不行，也沒(méi)有新概念了，于是大家就心灰意冷了。

我今年參加中國(guó)SaaS大會(huì)，有一個(gè)欣喜的發(fā)現(xiàn)，就是生態(tài)各方互相的折磨開(kāi)始倒逼這個(gè)生態(tài)的修復(fù)。

開(kāi)始有越來(lái)越多正確的觀點(diǎn)了，比如說(shuō)回歸做好產(chǎn)品，比如說(shuō)回歸健康的價(jià)格體系，比如說(shuō)大家說(shuō)要做小做精，比如說(shuō)大家說(shuō)要守住邊界。

我看這個(gè)賽道一定會(huì)有救，未來(lái)一定是美好，因?yàn)闊o(wú)論中小，中大客戶都有切切實(shí)實(shí)的需求，現(xiàn)在市面上面多數(shù)產(chǎn)品這么爛，客戶都能切切實(shí)實(shí)的付費(fèi)，這個(gè)賽道怎么可能沒(méi)有希望呢？

中國(guó)SaaS會(huì)以什么樣的路徑和方式，走出低谷，形成欣欣向榮的局面呢？我斗膽預(yù)測(cè)一下路徑：

1:這幾年會(huì)有一些中小微，或者大C的SaaS跑出來(lái)。

為什么他們可以先跑出來(lái)？這是因?yàn)橹袊?guó)目前的產(chǎn)品力首先還只能做好這類的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品；

另外小微客戶沒(méi)有扭曲的招標(biāo)流程以及價(jià)值觀，小微客戶反而比較關(guān)注用戶體驗(yàn)和效率，獲客以及交付也比較輕。

另外這個(gè)賽道也不需要很多資本的加持，這些好產(chǎn)品才可以從容的跑出來(lái)。這個(gè)小微中，大C市場(chǎng)生態(tài)目前在中國(guó)是基本健康的，是可以成立的。

我想中小微的通用CRM，HR，或者一些活得還不錯(cuò)的垂直賽道SaaS，另外還有一些就是給C端做一些訂閱收費(fèi)工具在這個(gè)階段都可以跑出來(lái)（這類C端工具也會(huì)是目前中國(guó)軟件出海的主力，管理saas出海難度更大）。

2:然后是針對(duì)中大客戶的SaaS。

標(biāo)準(zhǔn)化SaaS是否可以滿足中大客戶的需求，我的回答是可以。但是目前中國(guó)普遍產(chǎn)品力不夠，做不到，所謂的PaaS，低代碼都是因?yàn)樽霾坏綐?biāo)準(zhǔn)化而出來(lái)的中間產(chǎn)物，因?yàn)楝F(xiàn)在有非常多的項(xiàng)目需要PaaS和低代碼。

什么時(shí)候中大客戶SaaS可以跑出來(lái)？我覺(jué)得要滿足二個(gè)條件，第一就是中國(guó)有大量?jī)?yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理跑出來(lái)，這個(gè)需要很長(zhǎng)時(shí)間？最少最少五年以上。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

另外還需要中大型客戶評(píng)判產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化，不會(huì)引導(dǎo)劣幣驅(qū)逐良幣，那這個(gè)需要多久？取決于他們被低劣產(chǎn)品毒打和教育的時(shí)長(zhǎng)和程度，我覺(jué)得投資機(jī)構(gòu)一定程度加快了低劣產(chǎn)品毒打客戶的速度，這個(gè)地方投資機(jī)構(gòu)是起到了正面價(jià)值的。

3: 1，2都需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，這里面還有一個(gè)變量，確實(shí)是AI。

目前看大模型對(duì)于SaaS賽道作用微弱，但是我看好通過(guò)AI做高效的低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)，大幅度提升研發(fā)的效率。

另外AI將來(lái)也許真的將大部分界面消滅掉，不過(guò)我看沒(méi)有那么快，還需要很多年，里面需要配合組織和管理的歷史性變革，目前的組織和管理體系無(wú)法干掉管理軟件的界面。

我想起神雕里面楊過(guò)看到獨(dú)孤求敗的墓碑的時(shí)候，獨(dú)孤求敗用劍有三個(gè)階段，第一個(gè)階段是紫薇軟劍，第二個(gè)階段是玄鐵重劍，最后一個(gè)階段是不滯于物，無(wú)劍勝有劍。

我看中國(guó)SaaS賽道也會(huì)是先從小SaaS，小工具開(kāi)始起來(lái)；生態(tài)（包括軟件供應(yīng)商能力，甲方認(rèn)知，投資市場(chǎng)）修復(fù)到一定階段，然后是中大客戶SaaS；最終的階段，不知在多久的未來(lái)估計(jì)要消滅軟件的絕大多數(shù)界面，大象無(wú)形，無(wú)招勝有招。

這個(gè)賽道呢，還是適合一些真正對(duì)產(chǎn)品，對(duì)高效組織，對(duì)客戶業(yè)務(wù)有追求的人長(zhǎng)期耕耘，這是一個(gè)確定，有比較高的認(rèn)知壁壘的一個(gè)賽道。不是一個(gè)短期暴利的行業(yè)，但是如果業(yè)務(wù)健康，時(shí)間的復(fù)利會(huì)不錯(cuò)，現(xiàn)在是大家回歸初心，回歸常識(shí)的階段了。