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作者：四兩哥
來(lái)源：四兩ToB營(yíng)銷
SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）增長(zhǎng)模式多種多樣，大家經(jīng)常提到的主要有三種，即產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng) Product-Led Growth（PLG）、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng) Marketing-Led Growth（MLG）和銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng) Sales-Led Growth（SLG）。
今天咱們一起詳細(xì)聊聊每個(gè)增長(zhǎng)模式的概念，以及對(duì)應(yīng)的適用情況，并詳細(xì)對(duì)比一下三種模式的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力、目標(biāo)用戶情況、銷售周期、產(chǎn)品復(fù)雜度、成本結(jié)構(gòu)以及客單價(jià)情況。
1. PLG（Product-Led Growth）
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）是指通過產(chǎn)品本身的功能、體驗(yàn)和口碑來(lái)吸引和保留用戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的策略。在PLG模式下，產(chǎn)品往往會(huì)設(shè)計(jì)成易于試用、易于購(gòu)買的形式，以促進(jìn)用戶快速自我啟動(dòng)和自我學(xué)習(xí)。
特點(diǎn)：
用戶通過直接試用產(chǎn)品來(lái)感受其價(jià)值，從而決定是否購(gòu)買
強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量，以提高用戶留存和口碑傳播
采用自助式銷售和服務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的依賴較少
想要打造PLG的模式，需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品界面和體驗(yàn)，降低用戶學(xué)習(xí)成本，提高產(chǎn)品易用性；可以采用免費(fèi)試用或自助注冊(cè)等策略，促進(jìn)用戶試用和購(gòu)買；另外需要建立強(qiáng)大的用戶社區(qū)和知識(shí)庫(kù)，幫助用戶自我學(xué)習(xí)、解決產(chǎn)品使用過程中遇到的問題。
像石墨文檔、語(yǔ)雀、Zoom、Figma等的增長(zhǎng)，都是PLG的模式。這類產(chǎn)品工具屬性會(huì)比較強(qiáng)，就像前文提到的產(chǎn)品易用性比較高，用戶自己就可以進(jìn)行自助式的體驗(yàn)和購(gòu)買。
2. MLG（Marketing-Led Growth）
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（MLG）是指通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)提升產(chǎn)品知名度、吸引并轉(zhuǎn)化和保留用戶的增長(zhǎng)策略。
在MLG模式下，市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)扮演著關(guān)鍵角色，主要通過品牌建設(shè)、內(nèi)容營(yíng)銷、市場(chǎng)活動(dòng)、廣告投放等手段吸引潛在用戶，并通過市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行用戶獲取和轉(zhuǎn)化。
特點(diǎn)：
產(chǎn)品需要市場(chǎng)教育和認(rèn)知建立，目標(biāo)群體對(duì)品牌和市場(chǎng)活動(dòng)敏感
通過品牌宣傳、內(nèi)容營(yíng)銷等手段吸引用戶關(guān)注，強(qiáng)調(diào)用戶轉(zhuǎn)化和保留
通過精細(xì)化的營(yíng)銷策略提高用戶留存率和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
需要與銷售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)密切合作，以確保營(yíng)銷活動(dòng)與產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售渠道的契合
要有充足的市場(chǎng)預(yù)算進(jìn)行品牌推廣
如果是采用MLG的增長(zhǎng)模式，需要企業(yè)制定全面的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，包括品牌建設(shè)、內(nèi)容營(yíng)銷、社交媒體推廣等；同時(shí)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)洞察，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群體，提高營(yíng)銷效果和ROI；此外，還要與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)密切合作，確保市場(chǎng)活動(dòng)與產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售渠道的一致性。
像有贊、騰訊會(huì)議、HubSpot等產(chǎn)品都是比較偏向于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的模式，這類產(chǎn)品通過品牌宣傳、社交傳播或者在市場(chǎng)群體進(jìn)行差異化定位來(lái)大量獲取用戶。
3. Sales-Led Growth（SLG）
銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（SLG）是一種通過銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)主導(dǎo)用戶獲取和收入增長(zhǎng)的策略。在SLG模式下，銷售團(tuán)隊(duì)通過主動(dòng)拜訪、電話溝通、客戶演示等手段直接與潛在用戶接觸，促成銷售交易并實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。
特點(diǎn)：
通過銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)開拓市場(chǎng)和獲取用戶
產(chǎn)品決策過程復(fù)雜，需要定制化解決方案
銷售周期較長(zhǎng)，需要深度客戶關(guān)系管理，強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系和銷售技巧
通常需要較大的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售支持體系，以支撐銷售活動(dòng)的展開和執(zhí)行
該模式適用于復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，需要通過銷售人員的解釋和演示來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和使用方法的情況。要想做好SLG，需要建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售流程，確保銷售活動(dòng)的高效執(zhí)行和成果實(shí)現(xiàn)；同時(shí)提供專業(yè)的銷售培訓(xùn)和支持，提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和業(yè)績(jī)水平。
像金蝶、用友、Salesforce、SAP等，一般采取的都是銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的模式，因?yàn)檫@類產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要銷售給客戶定向進(jìn)行深度溝通和定制解決方案，否則客戶很難進(jìn)行快速購(gòu)買決策和落地使用。
PLG、MLG和SLG作為SaaS增長(zhǎng)的三種主流模式，各有其特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和適用場(chǎng)景。
在實(shí)踐中，企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和組織資源來(lái)選擇和結(jié)合不同的增長(zhǎng)模式，以實(shí)現(xiàn)最佳的增長(zhǎng)效果。
實(shí)際上，很多SaaS型企業(yè)會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)打法，結(jié)合使用這三種模式，以實(shí)現(xiàn)更全面的市場(chǎng)覆蓋和增長(zhǎng)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)