作者：田巧云

編輯：葛偉煒

來源：新零售商業(yè)評論

題圖源自電影《鋼鐵俠》

提到洛陽，人們一定會想到它作為十三朝古都的悠久歷史，或者是每年4月引來如織游人的各色牡丹……

然而，洛陽身上的標簽并不止于此。

作為傳統(tǒng)的重工業(yè)城市，洛陽擁有深厚的工業(yè)基礎(chǔ)和豐富資源，中信重工、中國一拖、中車洛陽等至今仍然是洛陽的重點企業(yè)。也正因擁有這樣強大的工業(yè)基礎(chǔ)，洛陽這片土地上誕生了好幾個產(chǎn)業(yè)帶集群。

比如最近在國外火成“街頭頂流”的“三蹦子”，有不少就產(chǎn)自號稱“中國三輪之都”的洛陽偃師產(chǎn)業(yè)帶。

洛陽伊濱經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)所生產(chǎn)的各類鋼制家具則是另一個讓老外們著迷的“中國制造”。上世紀90年代，這里的企業(yè)開始憑借供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，以外貿(mào)出口的形式將鋼制家具銷往海外市場。

有數(shù)據(jù)顯示，目前在這個產(chǎn)業(yè)帶上誕生了9個大類1000多個品種的企業(yè)。各類產(chǎn)品已經(jīng)出口到全球120多個國家，年總產(chǎn)值180億元，占到整個中國鋼制家具80%的市場份額。

前不久，我們跟隨跨境電商平臺亞馬遜一起走訪了幾家企業(yè)，他們正在通過跨境的方式，讓全世界重新認識中國的鋼制家具……

自主品牌的“錐心之痛”

把時針撥回到上世紀80年代初，在洛陽龐村、寇店、李村這一帶，誕生了不少以鋼制家居用品為主的手工作坊。依靠一把榔頭、一張鐵皮和一股干勁，這些小作坊在改革開放的浪潮里逐步升級，并以機器代替手工建成了一批現(xiàn)代化的工廠。

90年代開始，外貿(mào)的春風(fēng)吹到了這里。一批率先嗅到商機的工廠，借助這個風(fēng)口獲得了大批海外訂單，并且以價廉物美的產(chǎn)品逐步打造出一張鋼制品產(chǎn)業(yè)帶的“新名片”。

新零售商業(yè)評論攝

成立于2010年的洛陽雙彬辦公家具有限公司也抓住了外貿(mào)行業(yè)的機遇。由于背靠產(chǎn)業(yè)帶上的原材料、配件、設(shè)備、技術(shù)和人才優(yōu)勢，在短短十年時間里，雙彬依靠外貿(mào)業(yè)務(wù)實現(xiàn)了快速發(fā)展，高峰時期年銷售額達到4000萬元。

然而，伴隨著產(chǎn)業(yè)帶成熟的是門檻的降低，于是入局企業(yè)不斷增加。雙彬開始思考如何跳出價格戰(zhàn)的泥淖，通過創(chuàng)新來打造企業(yè)的核心競爭力。

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克認為：“創(chuàng)新是將機會化為成果的能力。”然而雙彬很快發(fā)現(xiàn)，以O(shè)EM為主的代工企業(yè)，創(chuàng)新的挑戰(zhàn)不在于企業(yè)本身是否具有創(chuàng)新精神或能力，而是在企業(yè)還沒有形成自主品牌的時候，能否擁有創(chuàng)新的機會和土壤。

“我想要把研發(fā)的新款賣給經(jīng)銷商，但他需要的是他想要的產(chǎn)品，而不是我想給他的產(chǎn)品。”雙彬營銷副總經(jīng)理姚婷表示，當設(shè)計出的東西賣不出去的時候，就會有一種深深的無力感。

這種無力感最終導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新意愿降低。一方面是沒有自主品牌，設(shè)計出來的新品得不到終端消費者的認可，這種創(chuàng)新就沒有意義；另一方面是卷價格使得利潤極低，企業(yè)也不愿意再花錢投入。

不投入研發(fā)，知識產(chǎn)權(quán)更無從談起，企業(yè)只能繼續(xù)依賴OEM的代工業(yè)務(wù)生存，繼續(xù)卷價格、降利潤，最終陷入姚婷所說的“無力感”之中。

成立于1985年的洛陽科飛亞家具有限公司，經(jīng)歷的則是另外一種“痛”。這個老牌企業(yè)在過去的發(fā)展中一直堅持三個字——不一樣。

“但這種不一樣，如果只是對應(yīng)一個客戶而不是一個市場，很難持續(xù)下去。”董事長胡云亮坦承，后來上線亞馬遜，發(fā)現(xiàn)5年前設(shè)計的產(chǎn)品竟然在平臺上大賣，這讓他信心倍增，“這說明不是產(chǎn)品不行，而是要選對平臺，研發(fā)才有持續(xù)力、生命力，才會走得更遠。”

新零售商業(yè)評論攝

主動擁抱“新外貿(mào)時代”

代加工模式下，產(chǎn)品最終會被什么樣的消費者買走，消費者對產(chǎn)品有什么想法，消費者在實際使用中有什么痛點，和雙彬一樣的以代加工為主的外貿(mào)企業(yè)是不可能知道的。

不知道客戶是誰，不了解客戶的喜好，又談何為客戶創(chuàng)造價值。那么，怎樣才能真正縮短企業(yè)與消費者之間的距離，從而了解他們的真實想法和需求呢？

姚婷舉了一個例子：雙彬有一款1.2m高的柜子一直在亞馬遜上賣得不錯。有一次，一個美國消費者抱起這個柜子拍了張圖。雖然沒有差評，但表達了一個意思——柜子有點小。

于是，雙彬迅速開發(fā)了一款1.4m的柜子?，F(xiàn)在，雙彬會根據(jù)對消費者的洞察每周發(fā)布5~6款新品，新品開發(fā)成功率達到95%。

“認知的改變，是企業(yè)最大的收獲。”姚婷向新零售商業(yè)評論表示，這樣的成功率不是偶然的，而是形成了一套將亞馬遜類目與消費者使用場景相結(jié)合的新品開發(fā)方法論。

在新品研發(fā)之前，雙彬會將新品從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)的所有要素想清楚再做，包括亞馬遜上的數(shù)據(jù)，價格定位，能解決怎樣的痛點，未來的競爭以及產(chǎn)品生命周期，等等。

成熟的跨境電商平臺，為代工企業(yè)零距離洞察消費者提供了一個窗口。

“傳統(tǒng)外貿(mào)是有什么貨供什么貨，不太會關(guān)注消費者的個性化需求。”談到轉(zhuǎn)型，洛陽星都集團營銷副總經(jīng)理毛向南表示，企業(yè)原先是典型的“賣貨思維”，如今則是“產(chǎn)品思維”。

現(xiàn)在星都會通過亞馬遜后臺查看產(chǎn)品的搜索、成交等各類數(shù)據(jù)，快速分析消費者對哪類產(chǎn)品有興趣，進而確定下一步研發(fā)、生產(chǎn)和銷售計劃，而不必像之前那樣經(jīng)過長時間的驗證后再動手。

2022年，科飛亞在行業(yè)內(nèi)率先落地最新一代智能工廠，去年，還通過亞馬遜以跨境電商業(yè)務(wù)走進“新外貿(mào)時代”。

新零售商業(yè)評論攝

科飛亞海外業(yè)務(wù)總經(jīng)理邵靖表示，每個產(chǎn)品最終都由C端消費者使用，跨境電商可以讓企業(yè)直面C端消費者，省去很多中間環(huán)節(jié)，為消費者提供高性價比的產(chǎn)品。

從跟風(fēng)到成為“那陣風(fēng)”

2021年，雙彬做了一個決定——全力擁抱跨境電商平臺亞馬遜，做自己的品牌。

短短三年時間，雙彬的自有品牌戰(zhàn)略獲得了飛速發(fā)展。其針對不同消費群體打造了2B和2C兩個自有品牌，年銷售額相比之前最高峰時翻了10倍。

這個速度，離不開產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢。目前，洛陽鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)形成了顯著的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，這種集聚不僅降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，還促進了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的緊密合作，提高了整體效率。

不過，鄭州市電子商務(wù)協(xié)會秘書長趙亮建議，除了借力產(chǎn)業(yè)帶之外，還要從外部市場著手。鋼制品家具企業(yè)除了緊盯北美、歐洲等成熟市場之外，還可以多關(guān)注中東、南美等地消費者需求。

此外，他表示不管是國內(nèi)電商還是跨境電商，“企業(yè)自己一定要走差異化、品牌化的路線，只有自有品牌才會最終帶來價值化”。

從企業(yè)端來看，差異化的特色打造確實重要。尤其是家具這樣的大件產(chǎn)品，漂洋過海首先會遇到包裝物流上的難題。

所以，科飛亞通過縮小包裝體積、優(yōu)化安裝流程等措施來打造自己的品牌特色，不僅為企業(yè)節(jié)約了物流成本，還能讓安裝更簡便。當海外消費者收到產(chǎn)品后，很容易通過用心的細節(jié)設(shè)計感受到品牌的調(diào)性。

新零售商業(yè)評論攝

通過平臺緊跟消費者需求變化的還有星都。提到保險柜，很多人會覺得這類產(chǎn)品不會放在家里顯眼的位置，主要功能是保證財物的安全，至于外觀和設(shè)計似乎不太重要。

其實不然。星都通過亞馬遜的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，近些年，保險柜的使用范圍和場景已經(jīng)在逐漸擴大，基于這個觀察以及跨境電商的本身特點，星都為海外消費者開發(fā)了一款可以自己安裝的保險柜，如今這款產(chǎn)品在亞馬遜細分類目上的銷量遙遙領(lǐng)先。

毛向南表示，以前中國企業(yè)喜歡跟風(fēng)，但現(xiàn)在應(yīng)該勇敢地去嘗試，“自己去成為‘那陣風(fēng)’，去改變市場的行情”。

前不久，商務(wù)部中國國際電子商務(wù)中心發(fā)布的《中國電子商務(wù)人才發(fā)展報告》顯示，當前我國電子商務(wù)從業(yè)人數(shù)已超7000萬人。

中國國際電子商務(wù)中心首席專家李鳴濤表示，從業(yè)態(tài)看，直播電商、即時零售等新業(yè)態(tài)是電商人才需求增長的主要領(lǐng)域；從需求看，直播電商、農(nóng)村電商、跨境電商等行業(yè)人才缺口依然較大，達1500萬。

走訪過程中，企業(yè)們普遍表示人才的確是當前一個比較大的挑戰(zhàn)。一方面是熟悉跨境電商行業(yè)的人才難覓，另一方面是年輕人不愿意進工廠車間。胡云亮表示，未來要把智能工廠變成智慧工廠，不止有設(shè)備，還要有生活，以此來吸引高端人才的加入，他要把人才挑戰(zhàn)“當成一種快樂”。