來(lái)源：港股研究社

縣城，這兩個(gè)字在2024年就約等于“機(jī)會(huì)”。

從宏觀角度看，縣域工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇（2023）披露的數(shù)據(jù)顯示，縣域經(jīng)濟(jì)GDP已經(jīng)占到全國(guó)GDP的38%。

從商業(yè)角度看，海底撈、九毛九等連鎖商家剛剛宣布的加盟計(jì)劃，滲透率較低的縣域市場(chǎng)會(huì)是重點(diǎn)；星巴克、瑞幸、零食量販等品牌或業(yè)態(tài)，則早就深入到縣域甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

而從服務(wù)鏈角度看，各類(lèi)服務(wù)商也隨著這股潮流在縣域深深扎根。即時(shí)配送領(lǐng)域唯一一個(gè)全年盈利的玩家，順豐同城，在剛剛公布的2023年業(yè)績(jī)報(bào)告中就提到，2023年縣域收入同比增長(zhǎng)147%，平臺(tái)超過(guò)一半新增門(mén)店來(lái)自下沉市場(chǎng)。

按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，全國(guó)縣域的常住人口，實(shí)際上能占到全國(guó)城鎮(zhèn)常住人口的30%左右。我們常說(shuō)，有人就會(huì)有人需求，有需求就會(huì)有供給。在縣城這片熱土上，藏著太多行業(yè)的巨大未來(lái)。

在縣城，商業(yè)生生不息

縣域經(jīng)濟(jì)不是第一天成為熱詞，但近兩年卻是絕對(duì)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我們以政策法規(guī)為視角，會(huì)發(fā)現(xiàn)在頂層視野中，激發(fā)縣域經(jīng)濟(jì)的商業(yè)活力和消費(fèi)前景，先要以建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施為前提。

2023年的中央一號(hào)文件直接提到“全面推進(jìn)縣域商業(yè)體系建設(shè)”“大力發(fā)展共同配送、即時(shí)零售等新模式”；2023年7月，商務(wù)部與其他八個(gè)部門(mén)共同發(fā)布了《縣域商業(yè)三年行動(dòng)計(jì)劃(2023—2025年)》，強(qiáng)調(diào)在即時(shí)零售等消費(fèi)場(chǎng)景和物流模式上創(chuàng)新；今年1月22日，即時(shí)配送又被單拎出來(lái)，收獲國(guó)常會(huì)《關(guān)于促進(jìn)即時(shí)配送行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》窗口式指導(dǎo)。

圖源：中國(guó)政府網(wǎng)

港股研究社發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)體現(xiàn)了一種價(jià)值鏈思維——縣域的消費(fèi)生態(tài)組成，和一線城市在結(jié)構(gòu)上差距并不大，都是由消費(fèi)者、品牌商和本地商戶、流量渠道和平臺(tái)、物流配送服務(wù)商構(gòu)成。而這些年，前三者已經(jīng)有了和一線城市高度接近的成熟消費(fèi)意識(shí)，唯有配送服務(wù)商，還只有龍頭先抓住了縣域市場(chǎng)的風(fēng)口。

這個(gè)過(guò)程并不難理解，從消費(fèi)者角度看，電商等業(yè)態(tài)早就深入縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，線上下單的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成。

從品牌商和商戶角度看，由于中國(guó)供應(yīng)鏈和交通的發(fā)展，各種業(yè)態(tài)都能高效下沉，其中尤以連鎖店對(duì)縣域市場(chǎng)的改變最深刻。因?yàn)檫B鎖店帶去了標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)方式，像是瑞幸、喜茶、星巴克們，會(huì)在下沉?xí)r讓消費(fèi)者逐漸接受私域點(diǎn)單、即時(shí)配送的消費(fèi)方式。

從流量渠道和平臺(tái)角度看，抖音等全民化平臺(tái)直接促進(jìn)了消費(fèi)熱點(diǎn)泛化，讓下沉市場(chǎng)群眾也感受到一線城市消費(fèi)者的日常生活模式，團(tuán)購(gòu)配送、直播電商加速滲透。

所以，我們不難推測(cè)物流配送服務(wù)商這一側(cè)的趨勢(shì)，只有先跟著供給和流量往下沉市場(chǎng)走的人，才會(huì)挖到第一層的金礦。來(lái)自一線的KA商家，會(huì)在下沉過(guò)程中希望和熟悉的服務(wù)商一起向縣域進(jìn)軍，把成熟可靠的服務(wù)復(fù)制到下沉市場(chǎng)，這就帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

圖源：《2023年中國(guó)即時(shí)配送行業(yè)趨勢(shì)白皮書(shū)》

順豐同城抓到了風(fēng)口，其2023年財(cái)報(bào)披露，截至報(bào)告期末，平臺(tái)覆蓋全國(guó)2000多個(gè)市縣，其中縣城覆蓋超1000城，覆蓋率達(dá)60%，2023年縣域收入同比增長(zhǎng)高達(dá)147%。像是KA商家聚集的茶飲領(lǐng)域，順豐同城年度配送收入同比增長(zhǎng)了75%。而在巨頭激戰(zhàn)的本地生活領(lǐng)域，順豐同城和抖音、阿里、微信、美團(tuán)等都有所合作，作為基建一起走向了縣城。

我們看到，順豐同城年內(nèi)還新與霸王茶姬、茉莉奶白、淘寶買(mǎi)菜、海王星辰等品牌商家達(dá)成合作，這意味著它還在連接供給，擴(kuò)大自身生態(tài)覆蓋面。最值得玩味的是，這些商家對(duì)順豐同城的首選度都頗高。

實(shí)際上，這是一個(gè)在縣域市場(chǎng)被忽視了的命題：由于縣域市場(chǎng)的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)更復(fù)雜，年輕人追逐熱點(diǎn)的聲量相對(duì)單薄，縣城其實(shí)營(yíng)造出一個(gè)巨大的去中心化消費(fèi)圈。一切平臺(tái)，都會(huì)在縣城被祛魅，因?yàn)橄M(fèi)者在意的是自己的真實(shí)需求。所以，商家也會(huì)跟著改變理念，廣泛擁抱能滿足經(jīng)營(yíng)需要的服務(wù)商。

圖源：順豐同城

這個(gè)時(shí)候，縣域的所有商家們，就會(huì)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)順豐同城這種中立第三方平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)：

縣城的商家結(jié)構(gòu)更復(fù)雜，連鎖店和KA商家從一線市場(chǎng)來(lái)，會(huì)需要熟悉的平臺(tái)助力私域經(jīng)營(yíng)。而不少夫妻店、地方品牌商超連鎖店或其他門(mén)店，本身沒(méi)有極度精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)思維，他們更看重平臺(tái)多渠道布局和重點(diǎn)履約布局，做大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。那么，本身連大商家都能服務(wù)好、作為第三方平臺(tái)的順豐同城，就變成了合理的選擇。

而且，順豐同城只做服務(wù)本身，商家只需要支付服務(wù)的價(jià)格，其他平臺(tái)則可能綁定了平臺(tái)生態(tài)，前者的“性?xún)r(jià)比”顯然對(duì)普通商家更友好。

在這種全面迎合下沉市場(chǎng)商家心理的支持下，順豐同城2023年活躍商家規(guī)模達(dá)到約47萬(wàn)，超過(guò)一半新增門(mén)店來(lái)自下沉市縣，進(jìn)一步助推面向商家的同城配送服務(wù)收入同比增長(zhǎng)了12.3%，達(dá)到52.20億元。

除了跟隨進(jìn)縣城，還要探索縣城。如果說(shuō)只做標(biāo)準(zhǔn)配送，那無(wú)疑是對(duì)中國(guó)縣城的不了解——在這里，有社區(qū)團(tuán)購(gòu)、快遞送貨、洗衣配送、鮮花配送，甚至本地農(nóng)產(chǎn)品配送等五花八門(mén)的需求。這些需求大多屬于非標(biāo)，依附于小眾業(yè)態(tài)，用標(biāo)準(zhǔn)化思維去做會(huì)得不償失，只有業(yè)務(wù)靈活度高、基建底盤(pán)扎實(shí)、有能力實(shí)現(xiàn)運(yùn)力資源高效搭配利用的第三方服務(wù)商，可以按需求本身去調(diào)配。

這也是為什么很多平臺(tái)運(yùn)力在縣城會(huì)失靈，但順豐同城卻像魚(yú)入大海。2023年，順豐同城活躍騎手達(dá)到95萬(wàn)，時(shí)效達(dá)成率95%。在縣城，萬(wàn)物皆可送、萬(wàn)物高效達(dá)。

圖源：順豐同城

縣城的機(jī)會(huì)大不大、順豐同城的戰(zhàn)略對(duì)不對(duì)，看業(yè)績(jī)就知道。2023年，順豐同城實(shí)現(xiàn)收入123.87億元，增長(zhǎng)21.1%，單量增長(zhǎng)超過(guò)三成，凈利潤(rùn)為 6490萬(wàn)元，在行業(yè)首度實(shí)現(xiàn)全年盈利。把配送環(huán)節(jié)做活了，縣城的商業(yè)未來(lái)也就活絡(luò)了。

透過(guò)縣城，看見(jiàn)順豐同城的成長(zhǎng)飛輪

招商證券在今年2月的月度消費(fèi)觀察中，對(duì)下沉市場(chǎng)做了一句有意思的總結(jié)：“必選消費(fèi)差異化溢價(jià)，本地服務(wù)超預(yù)期，可選消費(fèi)各顯神通。”

其中的含義很簡(jiǎn)單：縣城消費(fèi)者有消費(fèi)能力，縣城的商業(yè)服務(wù)生態(tài)比想象中成熟，縣城的業(yè)態(tài)更是豐富，商家經(jīng)營(yíng)活力滿滿。

何止縣城如此，中國(guó)的商業(yè)消費(fèi)社會(huì)，當(dāng)前都在經(jīng)歷這樣一場(chǎng)變革，越發(fā)讓我們看到一個(gè)多元的未來(lái)。弗若斯特沙利文在《2023年中國(guó)即時(shí)配送行業(yè)趨勢(shì)白皮書(shū)》中提到，場(chǎng)景多元化、流量多極化、C端需求增長(zhǎng)，成為當(dāng)前即時(shí)配送行業(yè)面臨的主流趨勢(shì)。

所以，光在下沉市場(chǎng)站穩(wěn)還不夠，鍛造通用能力、吃透主流趨勢(shì)，才是順豐同城這樣的服務(wù)商安身立命、轉(zhuǎn)動(dòng)成長(zhǎng)飛輪的基礎(chǔ)。

在場(chǎng)景多元化方面，即時(shí)配送的品類(lèi)從傳統(tǒng)的餐飲外賣(mài)、生鮮快消，擴(kuò)展到服裝鞋帽、數(shù)碼3C等非餐品類(lèi)，在場(chǎng)景上也不再只是居家外賣(mài)，而是聚會(huì)、旅游等微場(chǎng)景皆有需求。越是特殊的需求，商家越會(huì)愿意靠付出更多成本，換取服務(wù)的穩(wěn)定可靠。

圖源：Pixabay

對(duì)此，順豐同城早已針對(duì)醫(yī)藥、數(shù)碼、直播電商等領(lǐng)域推出一系列解決方案。2023年，順豐同城繼續(xù)拓展關(guān)鍵節(jié)假日、熱點(diǎn)事件、重點(diǎn)行業(yè)和新興場(chǎng)景，憑借差異化能力實(shí)現(xiàn)非餐場(chǎng)景收入同比增長(zhǎng)21.2%，醫(yī)藥、美妝、母嬰、寵物相關(guān)產(chǎn)品與珠寶等零售品類(lèi)收入同比實(shí)現(xiàn)高雙位數(shù)增長(zhǎng)。這部分業(yè)務(wù)的高利潤(rùn)空間，也給順豐同城的盈利增添了動(dòng)力。

而除了B端，C端同樣存在大量的需求，尤其是面向個(gè)人的非標(biāo)需求更多，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的要求更強(qiáng)，也會(huì)愿意以付費(fèi)換取優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而打下高價(jià)值訂單的基礎(chǔ)。

比如最典型的，C端對(duì)商務(wù)配送的需求，之前由順豐集團(tuán)的同城快遞業(yè)務(wù)進(jìn)行，現(xiàn)階段順豐同城深度做好了承接，商務(wù)場(chǎng)景單量同比增長(zhǎng)27%。此外，個(gè)人即時(shí)的幫送、幫取、幫買(mǎi)及幫辦等一對(duì)一急送需求，順豐同城都能高質(zhì)量滿足。2023年，順豐同城面向消費(fèi)者的同城配送收入為人民幣21.67億元，21-23年收入復(fù)合增長(zhǎng)率超34%。生活幫忙、醫(yī)療健康、商務(wù)代辦方面，重要需求選順豐同城，已經(jīng)成為一種品牌印象。

此外，順豐同城解決最后一公里問(wèn)題的能力也在凸顯。聚焦訂單密度和人效的補(bǔ)充，為快遞提速提質(zhì)，順豐同城提升了業(yè)務(wù)質(zhì)量。

看完這一切，順豐同城“風(fēng)口操盤(pán)手”的形象躍然紙上。即時(shí)配送是風(fēng)口，縣域經(jīng)濟(jì)也是風(fēng)口，所謂風(fēng)口，就是不斷誕生，但隨時(shí)可能消逝。唯有提前布局結(jié)合扎實(shí)的能力，才能利用好每個(gè)風(fēng)口，去豐富自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在順豐同城高質(zhì)量的業(yè)務(wù)表現(xiàn)和穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中，我們看到了這種確定性。

圖源：Pixabay

確定性無(wú)非源于專(zhuān)注，順豐同城只做物流，一切為了高質(zhì)量履約。

比如科技成果上，順豐同城自研的城市物流系統(tǒng)（CLS）涵蓋智能業(yè)務(wù)規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理、騎手融合調(diào)度及智能訂單分發(fā)、智能運(yùn)營(yíng)優(yōu)化等三大核心功能，能助力全場(chǎng)景融合調(diào)度實(shí)現(xiàn)訂單、網(wǎng)絡(luò)與騎手的最優(yōu)匹配。

2023年，順豐同城的配送效率繼續(xù)提升，客戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)得到進(jìn)一步釋放，最終成功實(shí)現(xiàn)盈利。這個(gè)轉(zhuǎn)變也給出了積極的未來(lái)指引，因?yàn)樵谖锪鬟@種基礎(chǔ)領(lǐng)域，不管是縣城市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，還是一線城市的高質(zhì)量服務(wù)壁壘，都會(huì)提高客戶對(duì)順豐同城的首選度，讓它掌握即配市場(chǎng)的更多機(jī)會(huì)，用業(yè)績(jī)反哺自身發(fā)展，轉(zhuǎn)動(dòng)成長(zhǎng)飛輪。

一個(gè)典型的表現(xiàn)是，順豐同城最近在二級(jí)市場(chǎng)的走勢(shì)明顯變得更加積極，財(cái)報(bào)發(fā)布前后一段時(shí)間股價(jià)已上行十多個(gè)百分點(diǎn)，說(shuō)明市場(chǎng)認(rèn)可了其優(yōu)勢(shì)。而更有望在未來(lái)釋放的利好是，順豐同城在2023年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，造血能力更強(qiáng)的同時(shí)，還手握24億現(xiàn)金+理財(cái)。自去年啟動(dòng)回購(gòu)計(jì)劃以來(lái)，順豐同城累計(jì)回購(gòu)金額已超1億港元，資金方面無(wú)壓力。由于它在港股依然估值偏低，未來(lái)的提振仍然值得期待。

歸根結(jié)底，只要需求依舊在，消費(fèi)市場(chǎng)就會(huì)繼續(xù)發(fā)展。順豐同城在即時(shí)配送的上半場(chǎng)跑通了盈利模型，下半場(chǎng)就是“滾雪球”的機(jī)會(huì)。對(duì)順豐同城來(lái)說(shuō)，站穩(wěn)了市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，更好的局面已然打開(kāi)。