你的私域ROI回正了嗎？你知道要投入多少資源去做私域，才能給項(xiàng)目帶來(lái)回報(bào)嗎？

在解決“產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化、交付”四大環(huán)節(jié)中，過(guò)硬的產(chǎn)品服務(wù)、高質(zhì)量低成本的流量、完美無(wú)縫的轉(zhuǎn)化留存、客戶滿意的交付能力，這都是我們夢(mèng)寐以求的私域能力，但不同公司有不同的長(zhǎng)板與短板，也就決定了搞錢模式和側(cè)重點(diǎn)有所不同。

但你又是否搞清楚現(xiàn)在的主流私域形態(tài)有哪些？你的業(yè)務(wù)更適合選擇哪種私域打法類型呢？

首先我們得先搞清楚現(xiàn)在主流的一些私域類型有哪些，才能好好選擇我們的私域模式。

本文會(huì)對(duì)市場(chǎng)上的主流私域打法類型，按照3大維度分類，看看你的私域到底適合哪種搞錢模式：

一、第一大類：按增長(zhǎng)模式劃分

按增長(zhǎng)模式劃分，一共有這三類（這里需要補(bǔ)充說(shuō)明，是以私域GMV權(quán)重劃分，并不以作用來(lái)劃分，不同私域模式對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)側(cè)重點(diǎn)不同）：

1. 第一增長(zhǎng)曲線模式，即主營(yíng)路徑

如果私域作為核心轉(zhuǎn)化場(chǎng)，其他渠道屬于內(nèi)容引流場(chǎng)，一般業(yè)務(wù)形態(tài)大多都是高客單模式，投放解決引流，內(nèi)容培育信任、拉高單次成交金額、升階提頻是你增長(zhǎng)關(guān)鍵，對(duì)精準(zhǔn)新用戶流量依賴程度較高。

比如知識(shí)付費(fèi)類的訓(xùn)練營(yíng)，簡(jiǎn)單概括來(lái)說(shuō)，任何訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品引流成交都是三步走戰(zhàn)略：

第一步：引流：多渠道（廣告投放/公域內(nèi)容）

第二步：群服務(wù)：課程設(shè)計(jì)+服務(wù)體系+銷售運(yùn)營(yíng)SOP

第三步：私域轉(zhuǎn)化：群內(nèi)轉(zhuǎn)化+1V1私聊轉(zhuǎn)化+小程序/H5成交

2. 第二增長(zhǎng)曲線模式，即潛力增長(zhǎng)

那一般屬于私域電商型，承接公域流轉(zhuǎn)用戶，做好私域留存和復(fù)購(gòu)，利用存量去做后端利潤(rùn)或者打用戶長(zhǎng)生命周期的復(fù)購(gòu)，注重用戶留存與復(fù)購(gòu)指標(biāo)，適用于拓品銷售、跨場(chǎng)景銷售類目。

比如醫(yī)院做母嬰人群運(yùn)營(yíng)，從孕產(chǎn)到康復(fù)，再到兒保與生活品的母嬰私域。

根據(jù)寶寶年齡階段分類：備孕期、0-1歲、1-3歲不同年齡階段的用戶打上不同的標(biāo)簽。

不同母嬰人群在不同階段都有強(qiáng)消費(fèi)剛需，通過(guò)跨品運(yùn)營(yíng)或者外部合作作為leads銷售，對(duì)主營(yíng)收入作為第二增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)揮人群流量復(fù)用的效用，這對(duì)長(zhǎng)周期運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)具有很強(qiáng)的增長(zhǎng)潛力。

可以設(shè)想一下，當(dāng)你的寶寶成長(zhǎng)到一歲的時(shí)候，而這時(shí)你剛好收到一歲寶寶成長(zhǎng)注意事項(xiàng)的信息或者一些一歲時(shí)的養(yǎng)育課，好感度頓時(shí)就成倍上升了。

有時(shí)候用戶需要的不是海量的信息，而是剛好擊中他需求的精準(zhǔn)信息。

品牌全域增長(zhǎng)模式，即反哺公域與品牌。

一般屬于平臺(tái)電商渠道強(qiáng)勢(shì)，私域流量做老客服務(wù)與公域會(huì)員運(yùn)營(yíng)做配合，在各類銷售節(jié)點(diǎn)反哺公域做銷售，私域電商為輔助；或者品牌型私域，為品牌發(fā)聲、內(nèi)容種草、互動(dòng)活躍。

比如網(wǎng)紅明星達(dá)人的自建私域，為他的直播電商、廣告合作、社媒造勢(shì)的運(yùn)營(yíng)模式。比如我們熟悉的交個(gè)朋友的微信私域。

二、第二大類：按運(yùn)營(yíng)玩法劃分

私域的形式和玩法有很多，這里結(jié)合公眾號(hào)“新喜”張佳老師對(duì)私域運(yùn)營(yíng)玩法4種歸類為基礎(chǔ)，我把它進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)充與延展：

1. 精準(zhǔn)推送式

面向批量用戶的高頻推送與精準(zhǔn)觸達(dá)，又稱為“貨架式”私域。該模式適合于有大量的SKU，用戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度較高，決策成本較低的行業(yè)（如日化、食品、零售），在運(yùn)營(yíng)動(dòng)作上有兩點(diǎn)關(guān)鍵：

1）保持高頻觸達(dá)，以確保最近一次刷新品牌的印象占位，盡量爭(zhēng)取用戶在購(gòu)買時(shí)成為首選印象；

2）盡量精準(zhǔn)觸達(dá)，對(duì)于批量式運(yùn)營(yíng)，特別在公眾號(hào)、小程序、私聊推品時(shí)候盡可能實(shí)現(xiàn)分群運(yùn)營(yíng)，如營(yíng)銷自動(dòng)化的分層推送、組建垂類快閃群的活動(dòng)式推送。如高密度粗放式全量推送，容易拉升私域流失率。

2. 漏斗篩選式

從公域或存量私域中，通過(guò)投放到引流后的層層運(yùn)營(yíng)動(dòng)作篩選，析出能與品牌雙向奔赴的用戶，并完成商業(yè)變現(xiàn)的用戶。

漏斗篩選式通常在教育類行業(yè)較為通用，過(guò)往的K12、成人興趣類、成人職業(yè)技能類、通過(guò)公開課、低價(jià)訓(xùn)練營(yíng)等完成任務(wù)并被標(biāo)記上對(duì)品牌有較高認(rèn)可，品牌通過(guò)精準(zhǔn)推送或1對(duì)1方式完成轉(zhuǎn)化，進(jìn)階成深度學(xué)習(xí)用戶。

在運(yùn)營(yíng)動(dòng)作上有兩點(diǎn)關(guān)鍵：

1）有節(jié)奏感目標(biāo)感的SOP流程設(shè)計(jì)；

2）前期內(nèi)容與體驗(yàn)，超乎用戶預(yù)期的情緒價(jià)值供給。

3. 顧問(wèn)咨詢式

顧問(wèn)咨詢式按照專業(yè)要求，可分為輕咨詢和重咨詢兩個(gè)方式：

1）輕咨詢模式：偏大眾消費(fèi)品/服務(wù)行業(yè)的售前咨詢&售后客服，屬于相對(duì)被動(dòng)咨詢模式，從用戶進(jìn)線承接配合通用標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)SOP進(jìn)線售前導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，售后客服式服務(wù)。例如門店類導(dǎo)購(gòu)私域（服裝、零售賣場(chǎng)），兼具銷售運(yùn)營(yíng)和顧客服務(wù)性質(zhì)。

2）重咨詢模式：主要針對(duì)高凈值服務(wù)人群進(jìn)行VIP式的運(yùn)營(yíng)，屬于主動(dòng)咨詢模式，如留學(xué)類、金融咨詢類、高端房產(chǎn)類、TO B私域等服務(wù)類行業(yè)居多，需要精細(xì)化到每周或每日的1對(duì)1重度咨詢服務(wù)，對(duì)咨詢互動(dòng)、垂直專業(yè)度、信任度的運(yùn)營(yíng)要求較高。

4. KOC孵化式

在私域運(yùn)營(yíng)過(guò)程中總會(huì)有你的品牌忠誠(chéng)用戶，社群的積極分子，如何培育他們成為品牌的口碑大使，利用這些私域KOC來(lái)做口碑證言或者為你帶來(lái)更多產(chǎn)品銷售價(jià)值，這就要求我們?cè)谌坑脩暨\(yùn)營(yíng)中，提煉到私域KOC的培育。

一般KOC培育可以為私域提供以下幾種運(yùn)營(yíng)玩法：

1）KOC培育成分銷大使，成為你的渠道商（團(tuán)長(zhǎng)模式）

2）KOC培育成社群班長(zhǎng)，成為社群管理人員（母嬰社群、教育類社群）

3）KOC培育為你們?cè)谕獠抗蚯赖膬?yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作者（如名創(chuàng)優(yōu)品私域聚合KOC，反哺小紅書公域種草，拓展品牌聲量）

三、第三大類：按行業(yè)場(chǎng)景劃分

接下來(lái)按類目場(chǎng)景劃分會(huì)與運(yùn)營(yíng)玩法劃分有一些共通之處，因?yàn)闃I(yè)務(wù)決定運(yùn)營(yíng)模式，但這里按行業(yè)場(chǎng)景劃分則是從行業(yè)屬性視角下，對(duì)應(yīng)的私域特征和運(yùn)營(yíng)的組合玩法。

因?yàn)樵谒接蜻\(yùn)營(yíng)過(guò)程中，很多時(shí)候不是單個(gè)運(yùn)營(yíng)玩法的使用，而是多個(gè)玩法組合，從行業(yè)場(chǎng)景特征上進(jìn)行整體分類：

1. 電商復(fù)購(gòu)型私域

重轉(zhuǎn)化，強(qiáng)復(fù)購(gòu)是明顯的特征，它建立在高頻使用+反復(fù)復(fù)購(gòu)+重度依賴的高頻場(chǎng)景中。

例如像酒水茶葉、休閑食品、家庭護(hù)理、日化百貨、生鮮餐飲這些多SKU行業(yè)的私域，日常生活所需，購(gòu)買頻率比較高，主打一個(gè)哪家便宜買哪家，例如社群團(tuán)購(gòu)模式，主打社群場(chǎng)景，結(jié)合日用品消費(fèi)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、季節(jié)性節(jié)點(diǎn)，通過(guò)便利性、性價(jià)比、活動(dòng)促銷來(lái)促成銷售轉(zhuǎn)化。

私域運(yùn)營(yíng)主要針對(duì)存量用戶做精準(zhǔn)推送式運(yùn)營(yíng)，并為用戶提供客服咨詢服務(wù)、私域會(huì)員周期購(gòu)等運(yùn)營(yíng)方式。

2. 門店導(dǎo)購(gòu)型私域

重場(chǎng)景，強(qiáng)交互，以新零售門店行業(yè)類型為主，線下體驗(yàn)是為后續(xù)私域運(yùn)營(yíng)作鋪墊。建立線上服務(wù)場(chǎng)景，把線下導(dǎo)購(gòu)、美容師、醫(yī)生、咨詢師進(jìn)行線上化一定是體驗(yàn)營(yíng)銷的提升，打的就是“真實(shí)”與“真誠(chéng)”，這樣后續(xù)私域引流回到店耗卡類產(chǎn)品、VIP會(huì)員閉店購(gòu)活動(dòng)才能做起來(lái)。

在運(yùn)營(yíng)手段上，也是需要完成對(duì)用戶標(biāo)簽的分層精準(zhǔn)式推送，同時(shí)根據(jù)用戶專業(yè)認(rèn)知高低，結(jié)合1對(duì)1的顧問(wèn)咨詢式運(yùn)營(yíng)，提高信任與到店回流。

3. 行業(yè)大類三：線索咨詢型私域

強(qiáng)內(nèi)容，重流程，以高客單的耐用消費(fèi)品為例，需要經(jīng)過(guò)引流鉤子到用戶意向度的培育到篩選，過(guò)程中強(qiáng)SOP的特質(zhì)，與按運(yùn)營(yíng)玩法分類的漏斗篩選型的運(yùn)營(yíng)策略是一致的。

但除了對(duì)線索篩選運(yùn)營(yíng)外，需要注重配合1對(duì)1顧問(wèn)咨詢，提升專屬服務(wù)的重視感。

4. 分銷代理型私域

強(qiáng)激勵(lì)，重賦能，主要以經(jīng)銷商招募、分銷型業(yè)務(wù)為主，通過(guò)公域招募或存量發(fā)展和賦能用戶成為你的品牌分銷大使或代理商，通過(guò)品牌賦能（產(chǎn)品、流程或培訓(xùn)）進(jìn)行自運(yùn)營(yíng)并為品牌帶來(lái)銷售利潤(rùn)，從而獲得分傭或銷售價(jià)差。

社交電商中的團(tuán)長(zhǎng)模式即為代表該玩法的代表，同時(shí)還有例如樊登讀書的知識(shí)分銷模式。

在全國(guó)分區(qū)域設(shè)立不同的代理商，不同等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的分潤(rùn)機(jī)制。這是樊登讀書與其他知識(shí)產(chǎn)品品牌最大的不同。讓樊登讀書從一個(gè)小業(yè)務(wù)擴(kuò)大的核心就是這種微商化的分銷制度，把每個(gè)人都變成自己的銷售！

樊登讀書在抖音上坐擁幾百個(gè)賬號(hào)，這背后都得益于樊登強(qiáng)大的“代理機(jī)制”，也就是該模式當(dāng)時(shí)最成功的地方。

四、私域類型千千萬(wàn)，成交轉(zhuǎn)化三要素

按照私域類型，從增長(zhǎng)模式、運(yùn)營(yíng)玩法、行業(yè)場(chǎng)景三大不同維度把私域類型的主流模式梳理了一遍：

從增長(zhǎng)模式上，考慮你的私域是屬于第一增長(zhǎng)主力、第二增長(zhǎng)曲線，還是為全域增長(zhǎng)賦能；

從運(yùn)營(yíng)玩法上，打算以哪些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作作為你的主要方式，是精準(zhǔn)推送式、漏斗篩選式、還是顧問(wèn)咨詢式、又或者KOC孵化式；

從行業(yè)場(chǎng)景上，你的行業(yè)類型歸屬哪些業(yè)務(wù)場(chǎng)景，應(yīng)該如何做轉(zhuǎn)化，對(duì)應(yīng)使用哪些運(yùn)營(yíng)玩法的組合。

但不管是哪類的私域類型，最終底層要達(dá)成最終成交，都離不開“信任”+“需求”+“購(gòu)買力”這三個(gè)成交三要素：

1. 信任：信任是私域成交的基礎(chǔ)。無(wú)論是哪個(gè)類型的私域，需要采取一系列措施來(lái)建立和提升用戶信任。

三個(gè)關(guān)鍵：優(yōu)質(zhì)交付能力+良好互動(dòng)+品牌口碑

2. 需求：除了信任外，需求也是私域成交的重要因素。如果用戶沒有需求或者需求不明確、需求錯(cuò)配也難以達(dá)成成交。

三個(gè)關(guān)鍵：解決方案+情緒價(jià)值+效果達(dá)成

3. 場(chǎng)景：如果用戶沒有觸動(dòng)的購(gòu)買場(chǎng)景，那么即使他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有信任和需求，也難以實(shí)現(xiàn)成交。

三個(gè)關(guān)鍵：做用戶生活的鏈接+做價(jià)值教育+做轉(zhuǎn)化活動(dòng)

這里結(jié)合一個(gè)小案例來(lái)延展下，以麥當(dāng)勞社群為例，麥當(dāng)勞在信任、需求、場(chǎng)景上是如何做的：

首先麥當(dāng)勞屬于門店導(dǎo)購(gòu)型，麥當(dāng)勞的品牌IP力是持續(xù)累積，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)與營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的用心經(jīng)營(yíng)沉淀；

麥當(dāng)勞社群除了促銷型活動(dòng)，還會(huì)做很多品牌向有溫度的活動(dòng)，比如謝謝你的喜歡系列，有謝謝貓貓，還有謝謝大朋友，把麥當(dāng)勞與用戶關(guān)聯(lián)融入到了日常生活場(chǎng)景當(dāng)中，這就是借助場(chǎng)景+用戶的連接，品牌搭臺(tái)，用戶參與。

現(xiàn)在進(jìn)入存量時(shí)代的爭(zhēng)奪，用社群有溫度的話題與內(nèi)容，調(diào)動(dòng)用戶情緒價(jià)值，滿足情緒需求，從而提升麥當(dāng)勞社群在他們印象口碑的好評(píng)。

有持續(xù)的品牌信任力+情緒需求點(diǎn)+共情場(chǎng)景感，這就是麥當(dāng)勞在做能留人能轉(zhuǎn)化的門店社群運(yùn)營(yíng)方法。

以上，就是本期對(duì)私域形態(tài)分類到私域成交關(guān)鍵的基礎(chǔ)理論部分，文章內(nèi)有很多內(nèi)容還沒細(xì)講，會(huì)在后續(xù)的內(nèi)容中陸續(xù)詳解。