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案例拆解|微信讀書用戶運(yùn)營(yíng)體系拆解
2022-02-14 08:35:43

本周給大家?guī)淼?個(gè)App的用戶運(yùn)營(yíng)體系拆解-微信讀書。此內(nèi)容由第1期用戶運(yùn)營(yíng)案例拆解營(yíng)優(yōu)秀拆解者——暮言給大家?guī)淼牟鸾狻?/p>

一、移動(dòng)閱讀行業(yè)情況

1、我國(guó)的成年人紙質(zhì)書閱讀量與發(fā)達(dá)國(guó)家仍有一定差距

2019年我國(guó)人均紙質(zhì)閱讀量為4.56本(發(fā)達(dá)國(guó)家人均約8本),仍然存在非常大的潛力空間。

2、移動(dòng)閱讀行業(yè)成為國(guó)人閱讀主要方式,但面臨流量天花板

近一年,移動(dòng)閱讀用戶數(shù)量增長(zhǎng)**,用戶使用時(shí)長(zhǎng)趨于飽和,頭部市場(chǎng)被BATT瓜分,免費(fèi)模式與付費(fèi)模式之爭(zhēng)進(jìn)入尾聲。  

         

3、用戶群體年輕化明顯,35歲以下占比超七成

男性用戶為主,占比近六成,35歲以下用戶占比超七成,學(xué)歷高低與收入高低均不影響用戶熱情,發(fā)達(dá)城市用戶偏好度更高

以上內(nèi)容來源于:Mob2020移動(dòng)閱讀行業(yè)研究報(bào)告      

(2019年不同年齡段用戶數(shù)字閱讀內(nèi)容類型偏好)

二、微信讀書APP整體情況

微信讀書是一款基于微信關(guān)系鏈,主打“社交+閱讀”的一款電子閱讀app。這個(gè)社交是希望大家通過微信讀書聊天,來促進(jìn)想法的碰撞,看到個(gè)體思維的死角。這也是微信讀書在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)的突破口。

微信讀書的業(yè)務(wù)邏輯見下圖

              

1、整體情況:

a、盈利方式:付費(fèi)閱讀(無限卡會(huì)員,書幣充值,買實(shí)體書),廣告

b、累計(jì)注冊(cè)用戶量:2.1億(截至19年12月,閱文集團(tuán)公布數(shù)據(jù))

c、月活用戶:1080.7萬(2020年7月 mob行業(yè)報(bào)告)            

        

d、日活躍量:目前微信讀書主推的書籍類型仍為出版書籍,截至19年12月,純出版類書籍用戶的日活躍量也已超過200萬。(閱文集團(tuán)公布數(shù)據(jù))

e、用戶畫像:微信讀書用戶中,特大型及一線城市用戶占比約84%,16-35歲用戶占比約45%,本科以上學(xué)歷用戶占比約79%,與出版類內(nèi)容目標(biāo)人群高度重合。

f、人均使用時(shí)長(zhǎng):在19年9月,雖然微信讀書的月活數(shù)并不靠前,但是在人均使用時(shí)長(zhǎng)上,就已超過了月活7680萬的掌閱和5300萬的QQ閱讀,平均每人每月閱讀近30小時(shí)。            

2、現(xiàn)狀分析

a、優(yōu)勢(shì):

微信讀書的用戶黏性較其他閱讀APP更強(qiáng)。因?yàn)槲⑿抛x書主要是以讀出版書為主,而讀出版書更注重對(duì)一些深刻內(nèi)容的理解和思考,能激發(fā)用戶在平臺(tái)上記錄筆記,交流觀點(diǎn),而讀網(wǎng)文就不需要做筆記。

b、問題點(diǎn):

由于微信讀書相對(duì)小眾的讀“出版書”定位,用戶體量上會(huì)受到一定約束。這就要求微信讀書要想辦法通過存量用戶帶來更多目標(biāo)用戶,同時(shí)培養(yǎng)新用戶閱讀習(xí)慣,增加停留時(shí)長(zhǎng),才有更多的變現(xiàn)機(jī)會(huì)。

三、微信讀書的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

基于上述分析,個(gè)人認(rèn)為微信讀書目前的運(yùn)營(yíng)的主要目標(biāo)是:

① 培養(yǎng)用戶習(xí)慣,增加用戶黏性

② 存量用戶拉新裂變,其次才是

③ 提升免費(fèi)用戶的付費(fèi)率。

付費(fèi)率之所以不是微信讀書的主要目標(biāo),一是因?yàn)槟壳爱a(chǎn)品里,用戶能通過多種活動(dòng)獲取無限卡,并且獲取難度不高,所以不是必須要付費(fèi)閱讀。二是微信讀書的長(zhǎng)期活動(dòng)中,幾乎都是引導(dǎo)留存和拉新的活動(dòng),引導(dǎo)付費(fèi)活動(dòng)占比較少。

四、微信讀書的用戶運(yùn)營(yíng)策略

1、用戶生命周期運(yùn)營(yíng)

1)新手期:給出新手福利,持續(xù)引導(dǎo)用戶讀書,感受產(chǎn)品價(jià)值

——微信讀書怎么讓用戶選書/領(lǐng)書?

通過拆解,發(fā)現(xiàn)主要是根據(jù)用戶選書時(shí)的不同需求,提供不同的產(chǎn)品功能+推薦策略讓用戶選到合適的書。具體如下:

用戶明確知道自己要讀哪本書:閱讀/書架-搜索框選書;(見下圖)

用戶有明確選書方向,但不知道讀哪本:可按書的各種維度的分類選書(見下圖)

用戶沒有讀書方向,也不知道讀哪本:目前看到三種推薦方式

結(jié)合自己加入書架/最近沒讀完的書進(jìn)行書籍推薦

結(jié)合好友的行為進(jìn)行推薦(好友在讀/讀完/X位好友閱讀/收藏的書單)

結(jié)合自己閱讀/加書單的偏好,用大數(shù)據(jù),把該類型下熱門的書推薦給你       

       

通過參與活動(dòng)送書(抽獎(jiǎng)得免費(fèi)書-翻一翻)

2)微信讀書怎么引導(dǎo)用戶讀書?

——對(duì)讀書這一核心行為,進(jìn)行一系列激勵(lì),主要是通過新手福利+定期活動(dòng)/產(chǎn)品化的形

新手福利

微信讀書會(huì)針對(duì)“還未注冊(cè)的游客”,發(fā)放 20 天的無限卡,引導(dǎo)用戶進(jìn)入書庫(kù),開始閱讀。

     

每天閱讀30分鐘,領(lǐng)取1天無限卡(因?yàn)闊o限卡又有時(shí)限,所以在無限卡有限期內(nèi)會(huì)促進(jìn)用戶讀書,同時(shí)多讀多得,形成正循環(huán))

讀就送(激勵(lì)用戶完成產(chǎn)品核心行為:加入書架+閱讀)

讀書排行榜/讀書榮譽(yù)勛章(讀書對(duì)用戶來說是好事,進(jìn)入排行榜前列/獲得勛章,是利用了用戶愛炫耀,攀比的心理,沒有進(jìn)入排行榜/沒有獲得勛章的用戶,可以通過讀書提升排名/獲得勛章)

 

3)成長(zhǎng)期:培養(yǎng)閱讀習(xí)慣,增強(qiáng)用戶粘性

主要目標(biāo)是讓用戶自己/好友持續(xù)回流,重復(fù)產(chǎn)品核心行為(領(lǐng)免費(fèi)書,領(lǐng)無限卡),從而達(dá)到培養(yǎng)用戶習(xí)慣的目的,這一過程主要以福利活動(dòng)為主。

單人參與活動(dòng)(每日一答)

                

分享/邀好友組隊(duì)活動(dòng)(部分活動(dòng)是長(zhǎng)期活動(dòng),部分活動(dòng)以周為單位固定開展,多個(gè)活動(dòng)交替,同時(shí)開展,一是能保持用戶新鮮感,二是能持續(xù)促進(jìn)用戶活躍,并且還會(huì)加入邀好友機(jī)制,引導(dǎo)用戶回流)

                                                                   

其他引導(dǎo)用戶回流方法——開啟推送通知

                

4)成熟期:引導(dǎo)用戶付費(fèi)

微信讀書引導(dǎo)用戶的付費(fèi)方式有三種:

購(gòu)買付費(fèi)無限卡——一定時(shí)間內(nèi),所有書免費(fèi)讀

購(gòu)買書幣,書幣買電子書——相當(dāng)于擁有某本書無限期的閱讀權(quán)限

購(gòu)買紙質(zhì)書

從定價(jià)上能看出,微信讀書最希望用戶買付費(fèi)無限卡。因?yàn)橘I電子書花費(fèi)的書幣和實(shí)體書的價(jià)錢差不多;在微信讀書買實(shí)體書也并沒有其他第三方劃算;付費(fèi)無限卡相對(duì)來說性價(jià)最高。

引導(dǎo)付費(fèi)場(chǎng)景

用戶沒有免費(fèi)無限卡時(shí)

書籍試讀結(jié)束時(shí)

流失期:依靠社交,找回老用戶

當(dāng)用戶進(jìn)入衰退期,甚至流失以后,微信讀書依托生態(tài)建立的「社交關(guān)系網(wǎng)」就派上用場(chǎng)了。 微信讀書鼓勵(lì)用戶召回那些流失的好友,用戶每邀請(qǐng)一個(gè)“出走”好友,就能夠得到一張“ 3 天無限卡”,邀請(qǐng)人數(shù)越多,其獎(jiǎng)勵(lì)自然也就越多。

微信讀書在召回流失用戶的時(shí)候,并沒有采用全量流失用戶發(fā)無限卡的方式,而是通過給忠實(shí)用戶“福利”,讓他們自己挑選更有可能被召回的用戶,這樣一來,召回的效率就大大提高了。

        

2、微信讀書的用戶激勵(lì)體系

激勵(lì)體系常用的三種激勵(lì)方式(物質(zhì),精神,情感激勵(lì))微信讀書都涉及到了,下面來看看激勵(lì)體系的具體內(nèi)容。

1)物質(zhì)激勵(lì)——獎(jiǎng)勵(lì)無限卡/書幣/書

通過拆解發(fā)現(xiàn),物質(zhì)激勵(lì)的重頭戲,是通過長(zhǎng)期活動(dòng),持續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)用戶的核心行為(閱讀和分享)來增強(qiáng)用戶黏性,并且為產(chǎn)品帶來源源不斷的新用戶。具體激勵(lì)目標(biāo),激勵(lì)動(dòng)作,和對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)拆解如下:    

         

2)精神激勵(lì)——?jiǎng)渍麦w系

除了物質(zhì)激勵(lì)外,微信讀書還用到了勛章體系。這里勛章體系主要激勵(lì)的核心行為是【閱讀】,這個(gè)激勵(lì)方向是沒問題的。但是對(duì)比得到的勛章體系,微信讀書的勛章體系還有以下2點(diǎn)可以優(yōu)化:

對(duì)比得到,微信讀書的勛章獲取門檻非常高,勛章會(huì)缺少激勵(lì)作用。對(duì)于小白來說,要累計(jì)閱讀100天/累計(jì)閱讀100個(gè)小時(shí),才能得到一個(gè)勛章,是難度很高的事情。其實(shí)可以把勛章的難度調(diào)低一下,讓新用戶覺得能得到,才有動(dòng)力繼續(xù)沖擊下一個(gè)勛章。

微信讀書的勛章激勵(lì)目的現(xiàn)在比較單一,還可以再優(yōu)先擴(kuò)充分享和付費(fèi)的維度,其次就是可以嘗試加入特別時(shí)間節(jié)點(diǎn)引導(dǎo)用戶活躍的勛章。從物質(zhì)激勵(lì)的目標(biāo)能看出,分享維度是微信讀書另一個(gè)比較重要的目標(biāo);付費(fèi)是商業(yè)化變現(xiàn)的重要目標(biāo),因此也可以納入勛章的激勵(lì)范疇;特別勛章就能引導(dǎo)用戶在特定時(shí)間點(diǎn)回流。

3)情感激勵(lì)——社交體系

微信讀書基于微信強(qiáng)大的社交關(guān)系鏈,在選書和閱讀過程中,都融入了社交關(guān)系,這也是微信讀書區(qū)別于其他同類讀書APP的地方,加入了社交關(guān)系,能看到好友/更多人的讀書筆記,還支持在想法下互相交流,也符合這個(gè)產(chǎn)品的初衷,讓思想碰撞產(chǎn)生火花,讓用戶在這里產(chǎn)生更多聯(lián)系,最后讓用戶對(duì)平臺(tái)形成依賴,很難輕易離開

五、微信讀書用戶運(yùn)營(yíng)策略的亮點(diǎn)和不足

綜上所述,歸納微信讀書的亮點(diǎn)和不足如下:

亮點(diǎn):

① 不管用戶讀書的需求是否明確,只要用戶想看書,在微信讀書里,需求都能被滿足。

② 微信讀書的物質(zhì)激勵(lì)手段比較豐富,能有效刺激用戶完成核心行為(閱讀和分享);

③ 微信讀書的閱讀界面簡(jiǎn)單,易操作,給用戶的閱讀體驗(yàn)好。

不足:

① 因?yàn)槲⑿抛x書的社交體系過于強(qiáng)大,讓自己感覺到了打擾,導(dǎo)致了部分用戶離開。           

        

② 勛章體系激勵(lì)動(dòng)力不足,形同虛設(shè)

③ 微信讀書商業(yè)化還有很長(zhǎng)的路要走。猜測(cè)目前付費(fèi)閱讀的收入對(duì)整體業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度不高,一方面是免費(fèi)無限卡很容易獲得,用戶沒有必要購(gòu)買付費(fèi)無限卡;二是移動(dòng)閱讀高意向付費(fèi)客群為網(wǎng)文用戶,與微信讀書讀出版書的用戶群體不匹配。

王婷
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王婷
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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