來源| 市值觀察

近期，古井貢酒又被推上了風(fēng)口浪尖。

作為徽酒“優(yōu)等生”，古井貢酒在面對(duì)省內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)、全國(guó)化和高端化轉(zhuǎn)型的難題之下，關(guān)于年份原漿的爭(zhēng)論又揭示了公司當(dāng)下的營(yíng)銷困局。

01營(yíng)銷“噱頭”

近日，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)年份酒管理委員會(huì)主任胡義明公開炮轟年份酒亂象，稱其擾亂了中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

一石激起千層浪，古井貢酒被擺在了聚光燈下。據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)道，作為古井貢酒的拳頭產(chǎn)品，“年份原漿”系列中“古5”“古8”“古20”等被質(zhì)疑涉嫌虛假宣傳，即產(chǎn)品所標(biāo)數(shù)字和年份無關(guān)。

據(jù)長(zhǎng)江商報(bào)報(bào)道，多位古井貢酒內(nèi)部人員也證實(shí)了，“年份原漿”只是商標(biāo)名，后面的數(shù)字也只是一個(gè)產(chǎn)品編碼，并不代表真實(shí)的年份。

一款寫著年份原漿的酒，又和數(shù)字放在一起，難免會(huì)讓人產(chǎn)生聯(lián)想。僅2022年，古井貢酒就靠著“年份原漿”系列賣了121億，占總營(yíng)收七成還多。

很顯然，古井貢酒覺得這并沒有什么不妥。

此前，有酒企向原商標(biāo)評(píng)審委員會(huì)提出訴求，以古井貢酒“年份原漿”作為商標(biāo)缺乏應(yīng)有的顯著性為由，要求宣告商標(biāo)無效。

古井貢酒則拿出了一份來自中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的聲明，表示“原漿”不是釀酒專業(yè)術(shù)語，也不是“原酒”的概念，更不是白酒等級(jí)，僅是一個(gè)營(yíng)銷概念的創(chuàng)新，“年份原漿”并非國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)“白酒工業(yè)術(shù)語”中確定的基本術(shù)語及定義。

放眼整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)，有類似問題的并非古井貢酒一家。

目前，行業(yè)并沒有嚴(yán)格的年份酒標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)“各自為政”，多數(shù)企業(yè)的具體的年份酒的生產(chǎn)工藝并沒有公開，只是將“產(chǎn)品+數(shù)字”作為年份酒的營(yíng)銷賣點(diǎn)。例如較早引入年份酒概念的茅臺(tái)年份酒、山西汾酒的青花20、青花30等等。

但當(dāng)下，在古井貢酒突破200億營(yíng)收大關(guān)，沖擊行業(yè)第一梯隊(duì)的檔口，此時(shí)陷入年份酒爭(zhēng)議，對(duì)品牌產(chǎn)生的影響不言而喻，甚至有可能進(jìn)一步引發(fā)消費(fèi)者對(duì)古井貢酒品牌的信任危機(jī)，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。

從另一個(gè)角度講，對(duì)年份原漿爭(zhēng)議折射的是古井貢酒過度依賴營(yíng)銷的事實(shí)，這點(diǎn)在業(yè)績(jī)上也有直觀地體現(xiàn)。

單從增速來看，古井貢酒業(yè)績(jī)不乏亮點(diǎn)。

自2020年以來，古井貢酒的業(yè)績(jī)恢復(fù)速度較快，由2020年102.92億快速增長(zhǎng)到2022年的167.13億，到2023年前三季度，營(yíng)業(yè)收入增速都保持在20%以上，凈利潤(rùn)則超過了40%，增速甚至接近2018年。

然而隨著古井貢酒業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)，營(yíng)銷費(fèi)用也一路水漲船高。由2020年的31.21億增長(zhǎng)到2022年的46.68億，增長(zhǎng)幅度近50%。銷售費(fèi)用率也保持在27%到30%之間。

在整個(gè)白酒行業(yè)，古井貢酒的銷售費(fèi)用率并不低。2023年前三季度古井貢酒為27.35%，處在行業(yè)第4位，顯著高于五糧液、瀘州老窖等一線白酒品牌10%左右的費(fèi)用率數(shù)據(jù)。

較高的銷售費(fèi)用率給古井貢酒的盈利能力帶來了很大壓力。

2023年前三季度公司凈利率為24.54%，雖然相較于2022年的不足20%有所回升，但水平仍然不算高。不僅仍低于五糧液、山西汾酒等超一線品牌35%以上數(shù)據(jù)，也低于省內(nèi)競(jìng)品迎駕貢酒、口子窖的34.55%和30.33%。

古井貢酒居高不下的銷售費(fèi)用，也一定程度上反映了自身的動(dòng)銷問題。以年份原漿系列庫(kù)存為例，2021-2023年上半年，庫(kù)存量分別為1.38萬噸、2.46萬噸和1.71萬噸，增長(zhǎng)幅度分別為111.26%、78.15%及53.51%，遠(yuǎn)高于同時(shí)期業(yè)績(jī)?cè)鏊佟?/span>

面對(duì)庫(kù)存壓力，古井貢酒也放寬了經(jīng)銷商信用政策，2023年前三季度銀行承兌匯票大幅增加，為16.42億，相比于2022年的2.17億增長(zhǎng)了6.57倍。

這也從側(cè)面說明了古井貢酒存在對(duì)經(jīng)銷商壓貨的可能。這樣做既增加了營(yíng)收，也不失為一種銷售手段。

古井貢酒之所以對(duì)營(yíng)銷如此重視，一方面是為了盡快達(dá)成此前董事長(zhǎng)梁金輝提出的200億營(yíng)收目標(biāo)，同時(shí)徽酒歷來以營(yíng)銷著稱，古井貢酒更是如此。

董事長(zhǎng)梁金輝是營(yíng)銷出身，早在2008年就主管了古井貢酒銷售，年份原漿系列就是梁金輝一手操刀的產(chǎn)品。其對(duì)于廣告支出也是大手筆，自2016年起已經(jīng)連續(xù)8年贊助春晚，除了冠名高鐵，世博會(huì)、上合博覽會(huì)等多個(gè)大型展覽會(huì)議上也時(shí)常能看到古井貢酒的身影。

在面對(duì)庫(kù)存壓力的同時(shí)，古井貢酒還在大力擴(kuò)產(chǎn)。當(dāng)前公司原有產(chǎn)能11.5萬噸，按照此前2020年的定增擴(kuò)產(chǎn)方案，公司計(jì)劃到2025年將新增產(chǎn)能13萬噸，是現(xiàn)有產(chǎn)能的一倍以上。一旦完成，產(chǎn)能利用率和庫(kù)存問題或?qū)⒏油癸@。

從過往來看，過于依仗營(yíng)銷是古井貢酒業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力，但未來能否維持高增長(zhǎng)還要打一個(gè)問號(hào)。

在徽酒競(jìng)爭(zhēng)及全國(guó)化等方面，古井貢酒依然面臨著很大的增長(zhǎng)挑戰(zhàn)。

縱觀國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)，安徽是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的省份之一，呈現(xiàn)出群雄逐鹿的態(tài)勢(shì)。省內(nèi)有古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖和金種子酒“四朵金花”，還有文王貢、金壇子、“店小二”等一眾中小品牌。

安徽市場(chǎng)也是一線白酒品牌的必爭(zhēng)之地。以貴州茅臺(tái)和五糧液為代表的高端品牌占據(jù)了高端市場(chǎng)，古井貢酒所處的次高端賽道，包括蘇酒的洋河股份和今世緣、山西汾酒、劍南春等實(shí)力選手也都在加緊布局。

此外，安徽市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)空間已經(jīng)穩(wěn)定。據(jù)華泰證券統(tǒng)計(jì)，2021年安徽市場(chǎng)規(guī)模約350億，預(yù)計(jì)2022-2025年復(fù)合增速為8.5%，相較于2019-2021年的11%復(fù)合增速進(jìn)一步下滑。

所以，古井貢酒走全國(guó)化路線將是必然選擇，但是這個(gè)過程并不順利，當(dāng)下仍然難逃過區(qū)域白酒品牌的影子。在其收購(gòu)黃鶴樓之后，以安徽湖北為代表的華中地區(qū)2023年上半年收入占比依然超過了85%，華北和華南地區(qū)占比僅有7%左右。

具體來看，古井貢酒省外主攻河北、河南、江蘇市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣不小。目前古井貢酒在三大省份的銷售規(guī)模均處在10-20億之間，與公司超百億營(yíng)收相比差距很大。

對(duì)于古井貢酒在省外市場(chǎng)拓展困難的原因，還是要回到產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力上，這已經(jīng)不是單純靠營(yíng)銷就能夠解決的。

近年來，高端化也一直是古井貢酒的重要戰(zhàn)略。目前主推的是600元以上產(chǎn)品古20+等，重點(diǎn)開拓高線次高端市場(chǎng)。高端化本身并沒有問題，但從企業(yè)文化、品牌調(diào)性和消費(fèi)者認(rèn)知度等多個(gè)方面，在高線次高端市場(chǎng)，古井貢酒的品牌力并不如洋河和汾酒等一線品牌。

站在行業(yè)角度，在存量博弈的格局下，行業(yè)分化仍將持續(xù)，資源將更多流向品牌力更強(qiáng)的全國(guó)化一線白酒品牌，這也是行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。

如果古井貢酒仍堅(jiān)持走過度依賴營(yíng)銷的老路，必將陷入營(yíng)銷困局之中。無論是開拓省外市場(chǎng)，產(chǎn)品持續(xù)高端化，還是維持省內(nèi)市場(chǎng)地位，都需要巨大的費(fèi)用投入，可以想見在未來相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，古井貢酒的營(yíng)銷費(fèi)率都將保持在較高水平。

另外，古井貢酒采用的廠家主導(dǎo)的深度營(yíng)銷模式與一般的經(jīng)銷商模式不同，會(huì)深度參與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)培育，需要投入大量的人力和銷售資源。2022年古井貢酒銷售人員超3000人，遠(yuǎn)高于瀘州老窖的924人、山西汾酒的2310人等。在未來市場(chǎng)開拓中，無疑又加重了營(yíng)銷費(fèi)用壓力，對(duì)盈利能力和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)將形成持續(xù)拖累。

綜合而言，古井貢酒營(yíng)收突破200億大關(guān)并不難，但品牌力遜于一線品牌，且隨著自身體量增大和次高端賽道增長(zhǎng)的放緩，想要再獲得高增速難度要比以往大得多。