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來源|電商運營官
近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的持續(xù)迭代,以及網(wǎng)絡的不斷普及,電商等線上銷售平臺逐步興起,在直播帶貨的推動下,電商行業(yè)迎來高速發(fā)展。
受益于電商平臺的發(fā)展,我國線上家居服飾的銷售規(guī)模也在不斷提升,2021年國內(nèi)線上家居服市場規(guī)模近550億元,過往3年每年都保持60%以上增速,預計2022年市場規(guī)模將超過700億元人民幣。產(chǎn)品的銷售規(guī)模持續(xù)增長,將進一步倒逼家居服飾產(chǎn)業(yè)變革,不斷優(yōu)化和改良產(chǎn)品品類,提升市場占有率。
據(jù)艾媒咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,中國服飾行業(yè)消費者主要由中青年與“Z世代”人群組成,合計共占84.8%;消費者收入主要集中在5000-10000元與10001-15000元區(qū)間,兩部分占到消費人群的66.5%。在消費升級的背景下,年輕人逐漸成為消費市場的主力,新一代消費者不再局限于產(chǎn)品的功能價值,更追求產(chǎn)品的精神價值和使用體驗,在此類消費趨勢的拉動下,家居服飾市場的消費潛力和動力得到有效激發(fā),推動了家居服飾產(chǎn)業(yè)升級。
新趨勢下,深耕家居服飾市場的淘寶商家林海(化名)下定了突破營銷壁壘的決心。在火蝠電商的幫助下,找準家居服飾產(chǎn)業(yè)煥新布局“關(guān)鍵”,店鋪銷售額上漲47%,月銷達100W+。
接手前,7月銷售額69W+
接手后,9月銷售額100W+
林海的店鋪主要以女士睡衣家居服為主,屬于季節(jié)性快速上新的產(chǎn)品,推廣模式也是全店動銷的模式,沒有明確的主推品。
了解到商家的需求后,火蝠電商運營人員通途(花名),在第一時間就對店鋪進行全面診斷,熟悉店鋪產(chǎn)品、流量結(jié)構(gòu)以及客戶群體的特征后,發(fā)現(xiàn)存在以下問題:
1.店鋪屬于全店動銷沒有明確的主推品;
2.店鋪搜索流量下降較大,對比行業(yè)頭部店鋪有較大的差距;
3.店鋪的付費推廣結(jié)構(gòu)較混亂。
“雖然全店動銷的模式能夠讓店鋪所有產(chǎn)品都能獲取流量,并保證每個產(chǎn)品都擁有一定的轉(zhuǎn)化和銷量,但是這種店鋪布局模式并不能帶來長遠的收益”通途告訴我們。
店鋪通過活動確定的兩個主推款
正逢淘寶平臺的新風尚活動節(jié)點,通途在八月份果斷加入該玩法陣營,來完成店鋪主推款的確定。
“店鋪的主推品確定以后,馬上通過直通車建立標準計劃,提高主推款的搜索流量以及提高全店的搜索流量。”
店鋪的直通車高投產(chǎn)計劃,用于提高全店搜索流量
通途向我們介紹:
“1、在活動前期通過引力魔方來完成店鋪的新品種草;
2、開始后,使用萬象臺的貨品加速以及活動加速來完成店鋪前期的種草收割;
3、活動末期對于通過該活動數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化較好的款加大投產(chǎn)來進行穩(wěn)定流量;
4、結(jié)束后使用淘客聯(lián)盟的形式對接淘客團來提高主推款的基礎(chǔ)銷量。”
種草期、爆發(fā)期相關(guān)數(shù)據(jù)對比預覽
通過第一次活動的鋪墊以后,通途圍繞秋季主推款推廣的同時為店鋪上新的測款做準備,確保店鋪的流量在活動結(jié)束以后不會起伏太大。在選款上也及時和掌柜進行溝通,“產(chǎn)品的質(zhì)量是很重要的,第一次活動測出的主推款就是因為質(zhì)量問題差評太多,導致后面的推廣出現(xiàn)問題,又重新選了另一款來主推。”
確定主推款,需要貼合市場需求,也要根據(jù)同行競店數(shù)據(jù)結(jié)合銷售情況來判斷。在火蝠運營人員通途的幫助下,林海的店鋪,集中引流主推款,有效帶動了整個店鋪的瀏覽量和訪客量,在平臺上得到了更多的展現(xiàn)機會。
在林??磥?,如果說確定主推款是店鋪的第一個難題,那么如何找到精準購買人群,則成為品牌接下來面臨的難題。不過,憑借多年來對應季潛力新品的精準把控,強化新品籌備階段的篩選能力,很快,通途就找到了突破的關(guān)鍵口。
圍繞著這一基點,通途主做了一系列動作:
“店鋪之前的推廣主要是靠智能計劃來進行的,并且基本上都是使用萬象臺的智能計劃來完成的轉(zhuǎn)化,對于店鋪的自身流量并沒有太大的提升”通途告訴我們。
“在接店以后,我將店鋪的付費推廣進行調(diào)整,開通直通車的標準計劃以及通過達摩盤的人群圈選,來完成店鋪引力魔方和萬象臺的類目興趣客群和類目高投產(chǎn)客群的投放。”
9月店鋪搜索流量提升情況
“在站外,以小紅書買家秀征集的形式來降低站外推廣的成本。重點提升從訪問到種草的人群流轉(zhuǎn)率。”通途說,“站外投放種草+淘內(nèi)精細化運營,通過小紅書種草,完成第一輪消費者認知提升,提升站內(nèi)自然搜索。隨著買家秀的軟文鋪設,相關(guān)品牌關(guān)鍵詞的搜索權(quán)重就會提升,進而提高消費者購買轉(zhuǎn)化率,能夠讓品牌拿到更多的免費流量。”
九月底,林海的店鋪抓住了家居服飾行業(yè)的熱感式“上新引爆”,新品曝光量26W+,成為不少年輕女孩加入購物車里的寶藏清單,主推品單月賣出1400+件,帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品銷量,支付買家數(shù)達1W+。
推廣數(shù)據(jù)匯總
店鋪TOP10流量
交易總覽
目前,林海的店鋪正在進行冬款上新的環(huán)節(jié),并且在為雙十一做準備。通途提前將店鋪雙十一的主推款進行規(guī)劃,策劃通過活動前4小時擴大優(yōu)惠力度,來提高店鋪的商品展現(xiàn)排名情況,如前20名免單,前100名配件相送的活動模式來擴大新客轉(zhuǎn)化。
“后續(xù)的規(guī)劃主要是圍繞雙十一以及雙十二來完成產(chǎn)品的推廣,現(xiàn)在店鋪在短視頻內(nèi)容渠道還有很大的空缺以及冬款的老客復購上也可以進行私域營銷來完成冬款的快速起量。”
隨著宅經(jīng)濟活躍群體的增加,居家時間的增長,家居服正在成為服裝大市場中的結(jié)構(gòu)性增長品類。“悅己”意識的不斷增強,家居服本身的生活品位與細節(jié)體驗也成為了新一代消費者選擇的重要標準。對品牌而言,把握好如今的發(fā)展趨勢,會幫助自身邁入一個新的階段。
后疫情時代家居服市場煥發(fā)新生,這片可觀的藍海將涌入更多的競爭者,也讓人愈發(fā)期待各大品牌商家在今年雙11戰(zhàn)場的表現(xiàn)!
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
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4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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