很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者｜李壹柒
子安快速地將包靠近鏡頭展示邊角等細節(jié)，然后背上包起身走遠展示，讓觀眾看到全身效果，整個流程不過半分鐘。幾秒之后，直播間的購物車顯示，這款包“已搶光”。
在抖音電商子安的直播間內，二手奢侈品專場總是很火爆：今年抖音618好物節(jié)，子安排名達人榜第三；兩個月后的抖音818新潮好物節(jié)，子安排名達人榜第十。每周固定五天直播帶貨，子安在抖音達人中已屬高頻開播的主播之一。
子安直播間中二手奢侈品專場火爆的背后，是整個二手奢侈品行業(yè)的火熱。社交媒體和各大電商中越來越多關于二奢搶手、“中古”漲價的消息，深入行業(yè)來看，國內幾家頭部二手奢侈品交易平臺也在近兩年頻繁融資。但分散的銷售渠道、較低的二手市場轉化率、消費者信任難培養(yǎng)等問題，也是二手奢侈品行業(yè)發(fā)展中繞不過去的坎。
如何在火熱的二手奢侈品行業(yè)中找到更多機會？或許可以從抖音電商的子安直播間里得到啟發(fā)。
在做抖音電商直播之前，子安已經(jīng)是一個時尚專家。
2016年開始，子安先后在優(yōu)酷《子安秀》、騰訊《24季潮搭》中擔任主持人；2018年，子安被北京服裝學院聘為時尚講師，教授過奢侈品鑒定等課程。同期，她開始在抖音發(fā)布時尚穿搭類短視頻，包括服裝搭配、皮膚保養(yǎng)、生活好物分享以及奢侈品包包的挑選等，第一條短視頻發(fā)布當天即收獲10w+粉絲。
憑借在時尚行業(yè)的深厚積累，子安很快在抖音電商直播中嶄露頭角。2020年，子安受邀加入抖音電商二手奢侈品直播項目，其自身的專業(yè)優(yōu)勢和具有親和力的形象使她迅速成為該賽道的TOP 1。
“第一天帶貨數(shù)據(jù)并不是太理想，第二天快速調整直播策略之后數(shù)據(jù)也好了起來。其實粉絲對二手奢侈品很感興趣，二手奢侈品的直播給很多人都帶來了新鮮感?！弊影蚕颉吧铐憽北硎?。
談起抖音直播，子安表示她開播以來一直比較順利，直播間幾乎沒有“低谷期”，剛開始直播的時候，無論是服飾專場還是二奢專場，每次帶貨量均能達到100-200萬GMV。隨著直播頻次從一周一次提高到一周五次，子安直播間的在線人數(shù)和帶貨量都在穩(wěn)步提高。
抖音電商競爭激烈，子安的直播間之所以能保持熱度，得益于她和她的團隊的專業(yè)性。
一方面，子安充分利用了直播能夠直觀呈現(xiàn)商品細節(jié)的優(yōu)勢，讓種草的粉絲在詳細了解產(chǎn)品的特點、使用場景和感受之后，三思后“拔草”。尤其在二奢專場中，每展示一件二手奢侈品，子安都會將它放在鏡頭前，來回慢慢翻轉，讓觀眾看包里包外的細節(jié)，并干脆利落地向粉絲傳達產(chǎn)品成色，“這地兒有臟污，清洗能淡化七八成，是不能徹底清理掉的”、“這包倍兒干凈，喜歡的放心入，拼手速哦！”北京大妞兒的直爽形象深入人心。
二手奢侈品屬于非標產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品的成色和瑕疵都不一樣。這樣的“直觀”呈現(xiàn)，更能獲得買家的信任感。
同時，憑借自己對奢侈品的深刻理解，她將自己的直播間打造成了“時尚課堂”，在帶貨的同時，還會詳細介紹品牌、款式、搭配、市場行情，因而不少常年關注她的老粉不一定經(jīng)常買貨，但會把子安直播間當成了解時尚行業(yè)的窗口。也有粉絲表示，在子安的二奢專場，可能并不能大手筆的搶購，但就是喜歡看，喜歡聽子安介紹奢侈品知識。
此前財訊網(wǎng)曾報道，一位消費者表示，她關注子安不僅是為了買二手奢侈品，而是積累奢侈品知識和搭配效果，希望以后有一份時尚雜志記者的工作。
子安認為直播時給予粉絲專業(yè)、豐富的講解是她帶貨口碑好、銷量高的重要原因：“你在直播以及短視頻里的內容輸出，給別人的感覺是這個姑娘挺專業(yè)，挺實在的，客觀的分析和真誠的推薦，讓粉絲覺得你是值得信賴的?！?/p>
同時為了優(yōu)化粉絲在觀看直播時的感受，根據(jù)不同場次的直播內容，調整直播節(jié)奏也尤為重要。服飾的直播要做搭配呈現(xiàn)，要告訴大家不同身高和身材的人如何選擇尺碼，以及配飾如何選擇。而美容彩妝直播則要從更具體的使用感受以及不同膚質的適用情況出發(fā)，讓粉絲避免踩雷、又能買到心儀好物。
但到了二奢的專場，由于很多包是孤品，子安就要抓緊節(jié)奏、不讓粉絲覺得拖沓，因此她需要做到“每一件貨品只介紹30秒到一分鐘”，但這并非易事。子安告訴“深響”，二奢專場最重要的還是要“懂行”，“你每介紹一只包，都要給一個痛點，要對包特別有感覺，拿到之后像條件反射一樣，說出什么樣的人適合它?！?/p>
2019年成立的子安工作室zian studio，是子安二手奢侈品直播間背后的支柱。據(jù)子安介紹，最初工作室加上她一共只有三個人，她自己不僅需要身兼數(shù)職，而且不能降低對工作的標準和要求，因此拍視頻、做直播常會力不從心，內容產(chǎn)出也不夠穩(wěn)定。如今，子安的直播間一周有五天連續(xù)開播，此外還要定期產(chǎn)出高質量短視頻，這對整個團隊的專業(yè)性和工作效率都要求極高。
目前，zian studio是一支90后居多的年輕團隊，有負責編導、拍攝、剪輯的內容運營團隊，有為直播安全保駕護航的直播團隊，也有負責全品類專業(yè)嚴選的選品團隊。子安在周日到周四，會和團隊一起處理公司各種事務以及為每天的直播做準備，周五則全天配合內容組拍攝抖音短視頻，豐富她的抖音賬號內容。
直播的每一天，團隊都必須高效運轉。早上10點鐘的辦公室內，負責選品的團隊成員已經(jīng)開始工作，下午四點直播組和選品組已經(jīng)在直播間忙碌。此后的四個半小時內，所有參與直播的工作人員需要準備好所有的產(chǎn)品、彩排、走流程、核對并確定全部產(chǎn)品的展示方式和鏈接。8點半開播，整個直播的跟播團隊需要記錄數(shù)據(jù)、上鏈接看中控、看好評、及時處理線上的客服問題、還要有人聯(lián)系商家馬上補貨。
作為團隊的核心，子安要全程緊跟各項流程?！吧衔缙鸫埠笪揖椭北脊玖?，公司運營、直播短視頻的相關事務、以及我的自有品牌zian studio的設計生產(chǎn)，我都需要實時跟進。下午大概5點多從公司趕往直播間，做直播前期的準備工作?！?/p>
“8點半準時開播，通常都得12點或者之后才能下播，下播后團隊要對今天直播**現(xiàn)的問題進行復盤。我們內部有一個‘復盤問題白皮書’，要線上同步，這樣下次直播就不會出現(xiàn)同樣的問題?；氐郊疫€要研究、試用接下來可能會上播的產(chǎn)品，尤其是護膚品。每天基本都要天亮才能休息，雖然辛苦，但非常充實，我也樂在其中?！?/p>
為了保證團隊能專業(yè)且高效運作，子安表示，她對于選品組的招聘是極為嚴苛的，“選品團隊成員的能力直接影響著我要分享和推薦給粉絲什么樣的產(chǎn)品。對于一件產(chǎn)品的優(yōu)劣，團隊成員僅有基礎的辨識能力是不夠的，還要有能力對品牌的資質、產(chǎn)品的銷量以及評價進行背調?！?/p>
二手奢侈品貨源相對分散，消費者對“正品”保障的擔心是二奢專場最常見的問題，所以選擇售后有保障的供應商對子安團隊是最為重要的。子安表示，“我們希望讓每一個在二奢專場消費的粉絲拿到實物都是驚喜而不是擔憂，這對我們是責任也是考驗?！?/p>
嚴格的檢驗流程是確保正品的關鍵。在與二手奢侈品電商胖虎科技的合作中，子安直播間出售的每一件二手奢侈品，都會由胖虎送到中國檢驗認證集團奢侈品鑒定中心進行認證，并掛上認證標簽。隨后，產(chǎn)品還需經(jīng)過紫外線消毒、補色、清洗保養(yǎng)等多道工序，胖虎檢驗無誤后，才會用順豐快遞到用戶手中。
“你所拿到的二奢產(chǎn)品，只要掛著認證標簽，你就不用質疑真假了?！?/p>
子安認為，對于主播和團隊而言，“專業(yè)”無疑是核心，“最后真正能帶起貨的一定是行業(yè)的意見領袖。讓消費者了解并認同，你就是行業(yè)專家，對品牌對包款都非常了解，并能給出中肯的購買建議，消費者才會更愿意采納你的推薦意見。”
而在此基礎上，好的平臺給予的支持和助力，能夠促使主播和團隊的專業(yè)度得到最大效率的發(fā)揮。
接受“深響”采訪時，子安不止一次肯定了抖音電商的流量分發(fā)機制對于直播間的影響。
直播過程中，子安經(jīng)常會介紹奢侈品相關知識，這換來了可觀的粉絲停留時間、且達人帶貨口碑分高。好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)會為直播間帶來更多關注，因為抖音電商平臺會認定子安直播間是熱門直播間，從而引入更多自然流量。
“一般直播間的粉絲停留時間是20秒、30秒，子安直播間的平均停留時長是兩分半到三分多鐘。”
“優(yōu)質干貨”是子安直播間留住粉絲的核心，也是得到平臺流量機制鼓勵的內容。一些平臺高流量的內容往往博眼球、少干貨，但抖音電商的流量推薦機制更青睞真正優(yōu)秀的直播間，在給予其流量傾斜的過程中提高直播轉化率。
流量機制認可“專業(yè)”價值的同時，平臺的“興趣電商”特性則使更精準的流量灌入直播間。相比傳統(tǒng)平臺根據(jù)搜索記錄進行商品推薦，興趣電商能夠泛化和靈活化推薦標簽，發(fā)掘用戶的潛在購物興趣，而不是僅僅推薦消費者已經(jīng)搜索過、甚至已完成購物的同類商品。
子安直播間的受眾主要集中在一二線城市、對品質生活有更高期待的中高端消費人群。抖音興趣電商能夠把這類群體更多地推薦到直播間，這是子安直播間新客戶的重要來源。
在平臺機制貼合二手奢侈品行業(yè)特性的基礎上，抖音電商也在主動發(fā)力，試圖帶動二手奢侈品行業(yè)在平臺上更好地發(fā)展。
今年7月25日到7月31日，抖音電商二手行業(yè)針對二奢垂類打造“超U態(tài)度”行業(yè)活動，打造了一系列活動以提高二手奢侈品商家的熱度。為了更好地促成交易，抖音電商還分別對B端和C端提供優(yōu)惠券補貼和分期免息額度、大額券。
目前，抖音電商的二奢垂類已有不少知名商家入駐，例如胖虎、妃魚、心上、小花、紅布林、桔夕、安潔利、只二等。直播是更適合非標品銷售的呈現(xiàn)形式，而抖音電商的流量機制和興趣電商特性也更貼合二手奢侈品的發(fā)展特性。較為完整的二手奢侈品生態(tài)正在抖音電商形成，相關生意增長也在持續(xù)。
“二手奢侈品”的更多可能性
近年來，“二手奢侈品”不斷進入大眾視線。一方面，二手奢侈品可觀的性價比正好匹配上了消費市場增長的需求。另一方面，二手奢侈品可循環(huán)再利用的低碳環(huán)保性，也讓其具備了更多的社會意義。
子安在采訪中對“深響”表示，最初吸引她加入“二奢”是因為“經(jīng)典是周而復始的，時尚本身也是可以低碳環(huán)保的。高效再利用‘舊物’，并通過平臺找到更需要它的人是件很有意義的事情?！?/p>
根據(jù)頭豹研究院的數(shù)據(jù)顯示，中國二手奢侈品行業(yè)的市場規(guī)模有很大增長空間，預計到2025年，中國的二手奢侈品市場規(guī)模將達到約348億元人民幣，復合增長率達到15%。同時，與發(fā)達國家相比，中國二手奢侈品的流轉率最低，僅5%，有較大的市場潛力。
蓬勃發(fā)展的二手奢侈品直播，是促進二手奢侈品行業(yè)發(fā)展的助推力。越來越多的人開始在直播平臺上了解和購買二手奢侈品，更多的商家也在入局。
對于行業(yè)未來的發(fā)展，子安希望外界不只是聚焦于頭部主播?！拔蚁Ｍ袊總€地區(qū)所有實體店的店主都自己開播，這樣就能更高效地配貨、發(fā)貨，用戶體驗也會更好，只有當行業(yè)所有的門店、二手奢侈品主播的生意都變好了，奢侈品才能真正高效循環(huán)利用起來。我們的初衷是讓大家在給自己選擇更好的產(chǎn)品的同時，可以有更環(huán)保、更具性價比的選擇?！?/p>
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)