來(lái)源｜新榜

作者 | 云飛揚(yáng)

編輯 | 小 八

最近，資深從業(yè)者歐陽(yáng)（化名）決定從某頭部MCN機(jī)構(gòu)離職，投身視頻號(hào)開(kāi)始新的創(chuàng)業(yè)。在他看來(lái)，視頻號(hào)的紅利期只剩不到一年，需要抓緊了。

但與此同時(shí)，不少?gòu)臉I(yè)者認(rèn)為，因?yàn)榛ú煌晟?、流量不精?zhǔn)、方法難掌握、用戶老齡化等問(wèn)題，視頻號(hào)仍處于早期階段，還需要繼續(xù)觀望。

即使最一線的從業(yè)者也很難看到視頻號(hào)全貌，這無(wú)疑加劇了理解視頻號(hào)的難度。對(duì)此，歐陽(yáng)將其稱之為“視頻號(hào)的迷霧效應(yīng)”：“微信的去中心化和數(shù)據(jù)不開(kāi)放，讓視頻號(hào)平臺(tái)始終處于一種迷霧遮蔽的狀態(tài)，沒(méi)有人能看到全局，前沿信息以一種隨機(jī)、口口相傳的原始方式傳遞。”

一部分從業(yè)者糾結(jié)于視頻號(hào)到底行不行，此前新榜編輯部就在文章《視頻號(hào)到賺錢的時(shí)候了嗎？有人月GMV3000萬(wàn)，有人看不懂要放棄》中專門討論了視頻號(hào)的難點(diǎn)和機(jī)會(huì)。

但在另一部分從業(yè)者看來(lái)，視頻號(hào)行不行不重要，自己能不能賺到錢才是核心。正因如此，在各類視頻號(hào)線下活動(dòng)中，最熱門的分享標(biāo)題大多是“布局視頻號(hào)XX月，月銷XX萬(wàn)元”。

與其糾結(jié)，不如先研究一些確定性案例。

最近，新榜編輯部通過(guò)對(duì)話一線從業(yè)者、梳理公開(kāi)報(bào)道等形式，主要盤點(diǎn)了視頻號(hào)電商領(lǐng)域的一些成功案例：它們有的是靠達(dá)播、私域、內(nèi)容、投流做出成績(jī)的品牌商家；有的是網(wǎng)紅夫妻、穿搭專家，或者在知識(shí)付費(fèi)、娛樂(lè)直播等賽道吸粉的達(dá)人；有的則靠提供代運(yùn)營(yíng)、社群等服務(wù)賺錢。

希望通過(guò)這些案例，讓大家對(duì)“如何在視頻號(hào)賺錢”增加些許了解。

一年入駐100萬(wàn)家，有品牌一年帶貨3億元

自2021年視頻號(hào)推出店播以來(lái)，各類不同類型的商家就開(kāi)始在視頻號(hào)上做嘗試。久謙中臺(tái)專家紀(jì)要顯示，2022年視頻號(hào)入駐商家數(shù)量接近100萬(wàn)家，其中25萬(wàn)為新增商家。

視頻號(hào)官方數(shù)據(jù)顯示，服飾、食品、美妝是視頻號(hào)的前三大類目。值得注意的是，面向中年女性的服飾可以說(shuō)是視頻號(hào)最有存在感的類目。

現(xiàn)階段視頻號(hào)直播帶貨平均客單價(jià)超過(guò)200元，但秋冬服飾客單價(jià)均超過(guò)300元，整體高于行業(yè)平均水平。今年8月，視頻號(hào)新增補(bǔ)錄9家產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商，其中超過(guò)一半都是女裝服務(wù)商。

其他品類在視頻號(hào)也頗受歡迎。比如周大生在視頻號(hào)不僅直播復(fù)購(gòu)率在30%以上，產(chǎn)品單價(jià)也從其他平臺(tái)的2000元-3000元調(diào)整為5000元-10000元?，F(xiàn)階段說(shuō)一句“中年女性扛起視頻號(hào)”也不算太夸張。

整體來(lái)看，品牌商家在視頻號(hào)主要有5類玩法：

第一，找100位達(dá)人做分銷，一年預(yù)估帶貨3億元

2021年9月，線下服飾品牌慕江南入局視頻號(hào)，并很快確立了以達(dá)人分銷為主的經(jīng)營(yíng)模式。慕江南創(chuàng)始人周大帥介紹，截至目前，慕江南累計(jì)和100多位視頻號(hào)達(dá)人達(dá)成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，涉及形體、瑜伽、服裝穿搭、母嬰、教育等多個(gè)達(dá)人類目。

周大帥說(shuō)：“業(yè)內(nèi)流傳著視頻號(hào)達(dá)人的三板斧：服飾類目找慕江南，珠寶類目找天使之淚，家紡類目找錢皇。”

靠著達(dá)人分銷，慕江南很快成為視頻號(hào)的頭部玩家。周大帥介紹，去年慕江南在視頻號(hào)的累計(jì)GMV超1億元，今年已經(jīng)確定能做到3億元以上。“慕江南是全網(wǎng)做分銷，其中65%的業(yè)績(jī)來(lái)自視頻號(hào)。”

在周大帥看來(lái)，慕江南能取得這個(gè)成績(jī)主要因?yàn)閮蓚€(gè)原因：

第一，用戶高度契合。今年1月，微信官方曾公開(kāi)披露，視頻號(hào)直播帶貨用戶群體中，女性用戶占比高達(dá)80%，年齡分布較為成熟。雖然有觀點(diǎn)認(rèn)為視頻號(hào)用戶已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，但在周大帥看來(lái)，50-55歲用戶仍然是視頻號(hào)最具消費(fèi)力的用戶群體，視頻號(hào)核心用戶以60后、70后為主，80后為輔，基本都在35歲以上。“慕江南以賣絲巾起家，和視頻號(hào)用戶非常契合。”

或許也是這個(gè)原因，慕江南在視頻號(hào)的平均成交率保持在50%以上，遠(yuǎn)高于在其他平臺(tái)的20%-25%。

第二，品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。周大帥介紹，慕江南看到視頻號(hào)的未來(lái)后就立馬下血本進(jìn)駐，不僅組建了配備齊全的豪華直播間，能讓達(dá)人實(shí)現(xiàn)拎包入住式直播，還組建了20多人的商務(wù)團(tuán)隊(duì)和三班倒連軸轉(zhuǎn)的客服團(tuán)隊(duì)，以保證達(dá)人分銷的高效率。“因?yàn)楝F(xiàn)貨太少只能預(yù)售，導(dǎo)致發(fā)貨太慢退貨率太高，有不少工廠品牌、供應(yīng)鏈方被達(dá)人‘滅’了。”

第二，以千萬(wàn)私域用戶起家，3天直播成交額超2520萬(wàn)元

作為國(guó)內(nèi)頭部潮玩品牌，泡泡瑪特早在2018年就開(kāi)始在微信布局賬號(hào)矩陣。泡泡瑪特首席消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)官周樹(shù)穎曾公開(kāi)表示，目前泡泡瑪特在微信上至少有3萬(wàn)個(gè)社群，微信會(huì)員數(shù)超1000萬(wàn)。

據(jù)了解，泡泡瑪建立了一支近200人的團(tuán)隊(duì)，從公眾號(hào)內(nèi)容、小程序功能的研發(fā)、會(huì)員體系設(shè)計(jì)，全部由內(nèi)部團(tuán)隊(duì)完成。目前，泡泡瑪特已經(jīng)打通線下門店和騰訊私域的會(huì)員體系。

靠著私域積累，泡泡瑪特在視頻號(hào)的起步也格外順利。除了正常直播外，泡泡瑪特借助公眾號(hào)推文等方式，調(diào)動(dòng)公眾號(hào)、小程序、社群的私域用戶，為視頻號(hào)直播間導(dǎo)流。與此同時(shí)，視頻號(hào)主頁(yè)也鏈接了公眾號(hào)和小程序，方便用戶的引流轉(zhuǎn)化。

據(jù)“見(jiàn)實(shí)”報(bào)道，目前泡泡瑪特的發(fā)力重點(diǎn)是視頻號(hào)，曾創(chuàng)下視頻號(hào)直播三天成交額超2520萬(wàn)元的成績(jī)。

靠私域破局視頻號(hào)的還有母嬰品牌Babycare。Babycare視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人阿蒙曾公開(kāi)表示，視頻號(hào)的拉新成本在Babycare全渠道中單價(jià)最低，視頻號(hào)直播間用戶的ARPU值（每用戶平均收入）是私域用戶的2.5倍。

第三，靠說(shuō)茶直播俘獲愛(ài)茶男性，7個(gè)月累計(jì)成交超1900萬(wàn)元

視頻號(hào)是一個(gè)節(jié)奏更慢的平臺(tái)，這讓視頻號(hào)的一些內(nèi)容有空間發(fā)揮作用。

除了靠情感短劇出圈的“愛(ài)麗絲服飾Alice”服飾外，茶葉商家“順子說(shuō)茶”也俘獲了一批愛(ài)喝茶的中年男性。

“順子說(shuō)茶”并不是單純介紹茶葉的價(jià)格、品質(zhì)，而是用短視頻科普各種茶文化，同時(shí)通過(guò)和中國(guó)制茶大師、非遺傳承人以及頭部茶企和頭部匠人等進(jìn)行互動(dòng)直播，打造一個(gè)茶友閑暇品茶的線上茶空間。

視頻號(hào)服務(wù)商二凸認(rèn)為，在視頻號(hào)能俘獲中老年男性的產(chǎn)品往往具備社交屬性、有一定的圈子文化，比如茶葉、文玩等。“順子說(shuō)茶”極大契合了茶葉的社交屬性，曾在7個(gè)月內(nèi)粉絲量增長(zhǎng)超4倍，累計(jì)銷售額超1900萬(wàn)元。據(jù)36氪報(bào)道，截止到今年2月，“順子說(shuō)茶”僅一位粉絲就在直播間消費(fèi)了260多萬(wàn)元。

第四，公域流量占比67%，靠投流做到月銷超1500萬(wàn)元

私域是視頻號(hào)的特色，但隨著視頻號(hào)的發(fā)展，情況已經(jīng)發(fā)生變化。東方證券研報(bào)顯示，視頻號(hào)當(dāng)前公域流量占比達(dá)67%。

2021年，因?yàn)橛X(jué)得視頻號(hào)用戶群體龐大，且尚未被直播電商洗禮，“云南壹窯茶業(yè)”決定入局視頻號(hào)，并采用了大膽投流的玩法。

“云南壹窯茶業(yè)”品牌負(fù)責(zé)人張聞奇曾告訴36氪，“云南壹窯茶業(yè)”同時(shí)通過(guò)ADQ和微信豆進(jìn)行投流，投入比例為7:3，目前ADQ的ROI能達(dá)到1:5。現(xiàn)在，“云南壹窯茶業(yè)”每個(gè)月的銷售額在1500萬(wàn)-2000萬(wàn)元左右，退貨率3%，復(fù)購(gòu)率80%。

此外，羽絨服品牌鴨鴨也確立了公域?yàn)橹?、私域?yàn)檩o的流量策略，通過(guò)ADQ、微信豆、流量券等官方工具進(jìn)行流量投放。

鴨鴨的投放人員曾對(duì)“運(yùn)營(yíng)研究社”表示，鴨鴨會(huì)隨著視頻號(hào)整體內(nèi)容體量、標(biāo)簽精細(xì)程度，以及視頻號(hào)與微信、騰訊廣告部門之間關(guān)系的變化調(diào)整投放策略。鴨鴨在視頻號(hào)最高做到了單場(chǎng)直播帶貨超500萬(wàn)元。

第五，0粉開(kāi)播，靠好貨+日播做到月銷2000萬(wàn)元

據(jù)“微信公開(kāi)課”報(bào)道，今年2月18日開(kāi)始，“申羽服裝工廠直營(yíng)”在0粉絲、0短視頻、0私域的情況下開(kāi)始每天開(kāi)播，用半年時(shí)間做到了月銷2000萬(wàn)元。

復(fù)盤“申羽服裝工廠直營(yíng)”的方法論，核心在于“申羽服裝工廠直營(yíng)”已經(jīng)在服裝行業(yè)耕耘20年，貨品質(zhì)量過(guò)硬，同時(shí)用戶也能明白貨品的價(jià)值。

光頭哥的面料展廳

小小包麻麻創(chuàng)始人賈萬(wàn)興曾向虎嗅表示，“視頻號(hào)直播分享功能帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率可能超過(guò)百分之十，而其他平臺(tái)要不缺乏分享承接的場(chǎng)景，要不分享后轉(zhuǎn)化只能達(dá)到百分之三四。”這意味著基于微信的社交關(guān)系鏈，視頻號(hào)直播能更精準(zhǔn)地將用戶認(rèn)可的直播間分發(fā)給目標(biāo)用戶。

值得注意的是，除了外部品牌來(lái)視頻號(hào)開(kāi)拓新陣地外，有觀點(diǎn)認(rèn)為，“微品牌”或許會(huì)比“抖品牌”更容易發(fā)展起來(lái)。抖音的節(jié)奏太快，更適合做GMV和熱點(diǎn)事件，相比之下，視頻號(hào)更慢的平臺(tái)節(jié)奏以及在流量資產(chǎn)積累上的優(yōu)勢(shì)，更適合品牌的沉淀、經(jīng)營(yíng)。

二凸認(rèn)為，“有些平臺(tái)不支持或者阻擋商家沉淀流量，但視頻號(hào)允許商家慢慢積累自己的優(yōu)勢(shì)，在視頻號(hào)慢就是快。”

從原生達(dá)人到專業(yè)玩家，有達(dá)人單日帶貨5000萬(wàn)元

達(dá)人是比商家更早入局視頻號(hào)的一批人，早在2020年1月21日開(kāi)啟內(nèi)測(cè)，一大批達(dá)人就涌入視頻號(hào)。大浪淘沙之下，最近一兩年也開(kāi)始出現(xiàn)一些達(dá)人標(biāo)桿案例。

部分視頻號(hào)達(dá)人直播成績(jī)

視頻號(hào)官方數(shù)據(jù)顯示，隨著達(dá)人生態(tài)逐漸豐富，視頻號(hào)優(yōu)選聯(lián)盟分銷占整體銷售額的比重提升至15%。有贊創(chuàng)始人白鴉曾透露，今年愛(ài)逛618期間，至少有十幾個(gè)視頻號(hào)達(dá)人單場(chǎng)GMV超千萬(wàn)。

橫向來(lái)看，有4類達(dá)人在視頻號(hào)比較活躍：

第一，視頻號(hào)遍地網(wǎng)紅夫妻，有人單場(chǎng)帶貨超2000萬(wàn)元

今年“視頻號(hào)6·18好物節(jié)”期間，“郭億易”創(chuàng)下單場(chǎng)帶貨金額超2000萬(wàn)元的成績(jī)，迅速在業(yè)內(nèi)打出名聲。

“郭億易”主要記錄了一對(duì)福建閩南夫妻的日常生活，所不同的是，從鋼琴、騎馬、國(guó)外旅游等生活日常，到一臺(tái)車+一個(gè)上千平倉(cāng)庫(kù)這樣的生日禮物，都顯示了“郭億易”夫妻不俗的家境。

參考“國(guó)岳夫婦”在抖音的爆火，生活優(yōu)渥、感情甜蜜、互相扶持的富豪夫妻是天然的流量密碼。人們總是向往好的生活，“郭億易”則為視頻號(hào)用戶打造了一個(gè)夢(mèng)幻空間。

事實(shí)上，正如“國(guó)岳夫婦”“廣東夫婦”“彩虹夫婦”在抖音的爆火一樣，不同類型的網(wǎng)紅夫妻正在視頻號(hào)走紅。

如果說(shuō)“郭億易”主打的是富豪夫妻的夢(mèng)幻生活，“寶哥寶嫂夫婦”憑借的就是草根夫妻的勵(lì)志生活。

“寶哥寶嫂夫婦” 來(lái)自安徽，2005年到上海打拼，從擺地?cái)傞_(kāi)始，做過(guò)批發(fā)牛奶，開(kāi)過(guò)連鎖商超，白手起家創(chuàng)業(yè)18年，生意最好時(shí)曾開(kāi)了20多家連鎖商超，低谷時(shí)幾乎虧光了3000多萬(wàn)元的資產(chǎn)。

“寶哥寶嫂夫婦” 曾經(jīng)在上海開(kāi)了十年商超

去年疫情期間，“寶哥寶嫂夫婦” 作為志愿者為被困老鄉(xiāng)送物資，沒(méi)想到拍攝的視頻很快便收獲了10萬(wàn)+點(diǎn)贊，播放量數(shù)千萬(wàn)。這讓“寶哥寶嫂夫婦”看到了視頻號(hào)的潛力，此后便開(kāi)始記錄兩人平凡甜蜜的日常生活?，F(xiàn)在，“寶哥寶嫂夫婦”每周都會(huì)發(fā)布視頻，視頻號(hào)粉絲也早早超過(guò)100萬(wàn)。

帶貨方面，騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)上的數(shù)據(jù)顯示，“寶哥寶嫂夫婦”2023年單賬號(hào)帶貨銷售額超1億元，粉絲成交占比超90%。查看“寶哥寶嫂夫婦”的商品櫥窗，產(chǎn)品多以日常百貨為主，其中銷量最好的是一款單價(jià)19.9元的豆皮素肉，累計(jì)銷量達(dá)3.8萬(wàn)件。

最近業(yè)內(nèi)流傳的一場(chǎng)截圖，“寶哥寶嫂夫婦”刷新紀(jì)錄，做到了單場(chǎng)帶貨超3000萬(wàn)元

此外，主打中外夫妻生活的“有香夫婦”，主打幸福家族生活的“蓓蕾夫婦-家有賢妻”同樣是網(wǎng)紅夫妻的典型代表。

業(yè)內(nèi)常說(shuō)“在抖音的成功方法論都值得在視頻號(hào)重做一遍”，至少在網(wǎng)紅夫妻這個(gè)賽道，已經(jīng)被驗(yàn)證是可行的。

第二，從形體瑜伽到形象穿搭，有人單日帶貨5000萬(wàn)元

“郭億易”等達(dá)人靠的是網(wǎng)紅夫妻人設(shè)，以“形象搭配師喬教主”為代表的視頻號(hào)達(dá)人靠的則是專業(yè)知識(shí)+精準(zhǔn)賽道。

廣場(chǎng)舞在全國(guó)大江南北的爆火已經(jīng)證明中老年女性在形體賽道的旺盛需求。不像廣場(chǎng)舞那么大眾，不像劉畊宏那么激烈，再加上視頻號(hào)安靜直播氛圍帶來(lái)的陪伴感，讓形體直播成為去年視頻號(hào)最火的內(nèi)容類型之一，涌現(xiàn)出“瑜伽老師熊霞”“千祎形體禮儀”等一批形體主播。去年雙12視頻號(hào)達(dá)人帶貨榜，Top10中有7位都是形體美學(xué)類達(dá)人。

“為什么是瑜伽，因?yàn)橐曨l號(hào)的一部分高知女性用戶不想跳廣場(chǎng)舞，覺(jué)得不夠優(yōu)雅。”二凸介紹：“去年熊霞一場(chǎng)直播能帶貨3000萬(wàn)元。”

但隨著形體直播陷入內(nèi)卷，這類直播的內(nèi)容形式也開(kāi)始發(fā)生變化，有的主打健康運(yùn)動(dòng)，有的主打身材塑型，有的主打美妝護(hù)膚，有的主打形象穿搭。經(jīng)過(guò)一輪廝殺，以美學(xué)為核心的形象穿搭直播脫穎而出。“形象搭配師喬教主”“美桐形象美學(xué)”“顏君美學(xué)”是其中的典型代表。

二凸分析，之所以會(huì)從形體變成形象穿搭，是因?yàn)樾蜗蟠┐钍亲兠雷钶p松的途徑。

以“形象搭配師喬教主”為例，因?yàn)橛兄?0多年的線下服裝生意經(jīng)驗(yàn)，且擁有國(guó)際AICI認(rèn)證形象顧問(wèn)等頭銜，讓“形象搭配師喬教主”擁有了豐富專業(yè)的形象穿搭經(jīng)驗(yàn)。

查看“形象搭配師喬教主”的短視頻和直播，沒(méi)有太多劇情，沒(méi)有321叫賣，更多是不同場(chǎng)景下的穿搭展示和穿搭講解，很像是一個(gè)個(gè)動(dòng)態(tài)版的商品詳情頁(yè)。專業(yè)的形象穿搭指導(dǎo)，以及背后所代表的中年女性優(yōu)雅生活，是“形象搭配師喬教主”的核心吸引力。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士爆料，今年618期間，“形象搭配師喬教主”的整體成交額超6000萬(wàn)元。目前在業(yè)內(nèi)，“形象搭配師喬教主”有著“視頻號(hào)直播帶貨第一人”的稱號(hào)。

第四，視頻號(hào)娛樂(lè)直播吸引MCN機(jī)構(gòu)相繼下場(chǎng)

作為一個(gè)能把公私域結(jié)合起來(lái)的平臺(tái)，視頻號(hào)天然適合娛樂(lè)直播。據(jù)“新播場(chǎng)”報(bào)道，2021年，錯(cuò)失抖音、快手的閃耀傳媒迅速入局視頻號(hào)，并在兩年時(shí)間里將月流水從百萬(wàn)元做到了2000萬(wàn)元。

業(yè)內(nèi)人士透露，雖然視頻號(hào)娛樂(lè)直播的市場(chǎng)盤子還比不上抖音，但包括無(wú)憂傳媒等頭部機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始布局。

第五，靠知識(shí)付費(fèi)，有人1萬(wàn)粉絲變現(xiàn)千萬(wàn)

同樣因?yàn)樗接?，視頻號(hào)非常適合知識(shí)博主。目前，包括樊登、張琦等知識(shí)付費(fèi)IP都已經(jīng)在視頻號(hào)布局矩陣賬號(hào)。去年一大批知識(shí)博主拿到了平臺(tái)的流量扶持。多位從業(yè)者認(rèn)為，視頻號(hào)去年是知識(shí)博主最賺錢的一年。

視頻號(hào)從業(yè)者令狐（化名）透露，尚德集團(tuán)旗下的書畫教育平臺(tái)及象，通過(guò)布局100多個(gè)情感矩陣賬號(hào)積累粉絲，借助書畫教學(xué)直播售賣書畫課程和相關(guān)周邊，曾做到一個(gè)月?tīng)I(yíng)收超千萬(wàn)元。“另外，某企業(yè)家IP曾做到1萬(wàn)粉絲變現(xiàn)千萬(wàn)。”

值得注意的是，“李筱懿”、“意公子”等達(dá)人也在視頻號(hào)獲得了廣泛影響力，但這類博主更多走的是IP路線，主要通過(guò)品牌廣告變現(xiàn)，據(jù)虎嗅報(bào)道，視頻號(hào)2022年7月全面商業(yè)化以后大幅拉動(dòng)了廣告收入，吸引了大量快消、美妝、服裝等行業(yè)廣告主，正持續(xù)釋放更多廣告資源。

縱向來(lái)看，周大帥認(rèn)為，視頻號(hào)帶貨主播大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：

1.0時(shí)代：以“形象搭配師喬教主”“顏君美學(xué)”為代表的視頻號(hào)原生達(dá)人

這類達(dá)人往往沒(méi)有太多粉絲積累，或是因?yàn)椴戎衅脚_(tái)熱點(diǎn)，或是因?yàn)閮?nèi)容獨(dú)特，是從視頻號(hào)蠻荒期殺出來(lái)的佼佼者。

雖然原生達(dá)人是視頻號(hào)的先行者，但周大帥認(rèn)為，不少原生達(dá)人已經(jīng)跟不上形勢(shì)，因?yàn)樵絹?lái)越多厲害的達(dá)人進(jìn)來(lái)后，他們的內(nèi)容能力、電商能力已經(jīng)不太夠用。“喬教主是少數(shù)沒(méi)有沒(méi)落的原生達(dá)人，為了做視頻號(hào)，她從大連搬到杭州，迅速開(kāi)始了專業(yè)化、公司化運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在我們和喬教主合作，一場(chǎng)專場(chǎng)直播的銷售額基本在500萬(wàn)元左右。”

2.0時(shí)代：以“李點(diǎn)點(diǎn)”“自我姐”為代表的自帶粉絲達(dá)人

“李點(diǎn)點(diǎn)”是公眾號(hào)達(dá)人，以漫畫起家，早在2019年就在公眾號(hào)積累了超400萬(wàn)粉絲；“自我姐”是微博達(dá)人，雖然粉絲只有41萬(wàn)，但身為創(chuàng)業(yè)女老板的“自我姐”靠著持續(xù)不斷的生活、工作分享，積累了一批非常精準(zhǔn)的中年高知女性粉絲。

這些達(dá)人在公眾號(hào)、微博等平臺(tái)雖然都不是頭部達(dá)人，但卻積累了一批精準(zhǔn)粉絲和專業(yè)內(nèi)容創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)。這讓他們?cè)谝曨l號(hào)的起步更為容易。二凸透露，因?yàn)榉劢z大多是中年高知女性，“自我姐”的選品以中高端女裝為主，最近的視頻號(hào)首場(chǎng)直播帶貨超100萬(wàn)元。

3.0時(shí)代：以“鉆爸鉆媽的一家”為代表的專業(yè)電商達(dá)人

“鉆爸鉆媽的一家”是典型的抖音帶貨主播，據(jù)公開(kāi)報(bào)道，“鉆爸鉆媽的一家”早在2020年就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)抖音，靠著矩陣號(hào)投流，曾做到過(guò)單場(chǎng)直播成交幾百萬(wàn)元，后來(lái)通過(guò)人設(shè)運(yùn)營(yíng)，將鉆爸打造成一個(gè)“一個(gè)愛(ài)老婆愛(ài)做家務(wù)的居家好男人”。去年“鉆爸鉆媽一家人”一度將月GMV穩(wěn)定在1500萬(wàn)元。

來(lái)到視頻號(hào)后，“鉆爸鉆媽的一家”將在抖音的內(nèi)容、電商經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了復(fù)制，不僅收獲了多個(gè)10萬(wàn)+爆款視頻，還迅速成為了視頻號(hào)的頭部帶貨達(dá)人。

整體來(lái)看，隨著基建完善，視頻號(hào)達(dá)人生態(tài)也在逐漸成型。

從服務(wù)商到社群，視頻號(hào)的流量生意

“中文互聯(lián)網(wǎng)最后一塊流量洼地”，這大概是視頻號(hào)流傳度最廣的描述之一。有從業(yè)者預(yù)估，2023年視頻號(hào)電商GMV會(huì)沖到4000億元。

市場(chǎng)大了，除了品牌商家、達(dá)人這樣的主流變現(xiàn)案例外，視頻號(hào)也像其他平臺(tái)一樣，有不少零零散散的賺錢方法。

第一，服務(wù)商代運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，有人日流水500萬(wàn)元

一個(gè)行業(yè)，尤其是在早期，通常需要第三方服務(wù)商加速品牌商家、達(dá)人的成長(zhǎng)，因?yàn)閿?shù)據(jù)不透明、信息交流不通暢，視頻號(hào)尤其需要服務(wù)商的參與。

微信視頻號(hào)官網(wǎng)顯示，視頻號(hào)服務(wù)商包括招商服務(wù)商、培訓(xùn)服務(wù)商、代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商、賬號(hào)孵化服務(wù)商、優(yōu)選聯(lián)盟招商團(tuán)長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商、門店管理服務(wù)商等共計(jì)7種服務(wù)商類型。

粗暴點(diǎn)講，服務(wù)商的核心工作就是幫平臺(tái)拉人、進(jìn)貨，并提供后續(xù)服務(wù)。本質(zhì)上，服務(wù)商的商業(yè)模式就是幫平臺(tái)打下手，從中賺取利差。比如在2022年，服務(wù)商就為視頻號(hào)引入了數(shù)萬(wàn)名帶貨主播，累計(jì)貢獻(xiàn)超30%的銷售額。

二凸認(rèn)為，視頻號(hào)現(xiàn)在的狀況是“有流量，但缺內(nèi)容、缺貨”，這是視頻號(hào)服務(wù)商得以盈利的基礎(chǔ)。據(jù)了解，有贊、微盟、魔筷、零一裂變是目前業(yè)內(nèi)比較知名的幾家視頻號(hào)服務(wù)商，營(yíng)收最高能達(dá)到億級(jí)。

最近視頻號(hào)官方透露了2023年直播帶貨的三大發(fā)力方向：產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商、品牌代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商、招商團(tuán)長(zhǎng)。想必不少服務(wù)商也希望能借此賺一筆。

除了從平臺(tái)賺錢，一些服務(wù)商也會(huì)自力更生。以代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商為例，視頻號(hào)存在大量有流量但不懂變現(xiàn)的情感雞湯號(hào)、泛娛樂(lè)號(hào)，業(yè)內(nèi)某代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的玩法是幫這些賬號(hào)做代運(yùn)營(yíng)，最后賺到的錢和賬號(hào)所有人六四分賬。

二凸透露：“這門生意業(yè)內(nèi)有兩三家在做，有的靠賣課一天的流水能達(dá)到500多萬(wàn)元。這門生意的關(guān)鍵是：第一，能辨別出適合代運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)；第二，能找到適合變現(xiàn)的爆款產(chǎn)品。據(jù)我了解，做這門生意的大部分賣的是虛擬產(chǎn)品，比如面向媽媽粉的教育課。”

第二，視頻號(hào)社群遍地開(kāi)花

服務(wù)商之外，視頻號(hào)社群也是比較常見(jiàn)的玩法。視頻號(hào)社群通常會(huì)為視頻號(hào)玩家提供人脈對(duì)接、資源情報(bào)共享、線下大會(huì)、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等服務(wù)，并收取一定的會(huì)員費(fèi)。從淘寶到抖音再到視頻號(hào)，這已經(jīng)是一套非常成熟的玩法，幾乎每一個(gè)新平臺(tái)崛起后，都會(huì)催生出一批相關(guān)社群。

據(jù)了解，目前業(yè)內(nèi)尚未跑出太多有行業(yè)影響力的視頻號(hào)社群。二凸透露，今年他的一個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向就是組建一個(gè)視頻號(hào)社群。

第三，視頻號(hào)導(dǎo)流粉絲到公眾號(hào)，有人月流水3000萬(wàn)元

服務(wù)商、社群之外，視頻號(hào)還有一些比較零碎的流量玩法。

因?yàn)楣娞?hào)的商業(yè)化已經(jīng)非常成熟，部分玩家選擇將視頻號(hào)導(dǎo)流到公眾號(hào)。有業(yè)內(nèi)人士爆料，河南某公司曾通過(guò)批量合作高流量博主，靠視頻號(hào)累計(jì)給公眾號(hào)導(dǎo)流2億粉絲，單日最高導(dǎo)流400多萬(wàn)粉絲。

二凸透露，目前業(yè)內(nèi)有微商玩家布局了400多個(gè)視頻號(hào)，批量發(fā)布“200塊到手7件大牌服飾”等內(nèi)容，借此讓視頻號(hào)用戶關(guān)注公眾號(hào)，加社群，到小程序下單購(gòu)物。

“這個(gè)玩家每天社群里能進(jìn)5000人左右，按照一個(gè)人消費(fèi)200元算，月流水在3000萬(wàn)元左右。”二凸分析，這個(gè)玩法的關(guān)鍵是能低價(jià)拿到大批集裝箱里的清倉(cāng)大牌貨，撐起“200塊到手7件大牌服務(wù)”這個(gè)鉤子；同時(shí)有能力通過(guò)招募合伙人等方式組織起400多個(gè)視頻號(hào)賬號(hào)。

有流量的地方就有生意。整體來(lái)看，得益于視頻號(hào)的龐大流量，視頻號(hào)既有服務(wù)商、社群這樣的延伸服務(wù)型生意，也有賬號(hào)買賣、粉絲交易這樣的流量生意，也有著開(kāi)白、刷量等水面下的生意。

結(jié)語(yǔ)

有從業(yè)者曾這樣評(píng)價(jià)：抖音就像一個(gè)淘金游戲，要么迅速出局，要么干掉同行，成為抖音財(cái)富效應(yīng)的前10%；視頻號(hào)則像一個(gè)開(kāi)荒游戲，要一點(diǎn)點(diǎn)去經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、私域、直播，很慢，但一分耕耘一分收獲。

視頻號(hào)上線3年后，部分從業(yè)者終于取得了一定成績(jī)。騰訊2023Q2財(cái)報(bào)也顯示，視頻號(hào)總用戶使用時(shí)長(zhǎng)同比幾乎翻倍，廣告收入突破30億元，直播帶貨GMV同比增長(zhǎng)150%。

周大帥認(rèn)為，現(xiàn)在的視頻號(hào)就像上午11點(diǎn)鐘的太陽(yáng)，已經(jīng)來(lái)到白熱化大逃殺的大門口。紅利不少，但要抓緊。

當(dāng)然，有成功者，也有失敗者。至少目前為止，我們?nèi)匀粺o(wú)法確定，視頻號(hào)到底是只屬于少數(shù)人的游戲，還是一個(gè)類似現(xiàn)在的抖音、當(dāng)年的公眾號(hào)般的普遍性機(jī)會(huì)。

以本文的賺錢案例為始，視頻號(hào)能否持續(xù)出現(xiàn)類似慕江南、“形象搭配師喬教主”這樣的標(biāo)桿案例，值得繼續(xù)觀察。