路言 | 作者

釘釘?shù)纳虡I(yè)化一直是一個頗受外界關(guān)注的話題，筆者也在持續(xù)觀察。

不過與外界關(guān)注重點不同的是，筆者關(guān)心的不是釘釘商業(yè)化的結(jié)果，而是其商業(yè)化的路徑選擇。這是因為對于釘釘這樣一個擁有2300萬組織用戶，6億個人用戶的超級應(yīng)用來說，賺錢并非難事，難的是如何在不犧牲用戶體驗為代價的前提下賺取更具“長期價值”的利潤。

例如，廣告與電商是中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)兩個最常見的盈利模式。如果釘釘覬覦這部分商業(yè)機會，憑借其龐大的用戶與流量規(guī)模便可以獲得頗為可觀的商業(yè)化收入。但如果做了那樣的選擇，釘釘就淪落為一個盈利但平庸的產(chǎn)品，而失去了成就一個偉大平臺的機會。

一個杰出的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，多還具有其堅守的理想與情懷。釘釘便是如此，其沒有急于利用規(guī)模、流量去賺一些短期，更容易獲取的利潤，而是更希望能夠作為一個平臺，構(gòu)建一個生態(tài)，真正為中國的SaaS產(chǎn)業(yè)尋找一條成功的商業(yè)化道路。

在中國傳統(tǒng)的To B軟件領(lǐng)域，過往存在著需求定制化過多、獲客難、數(shù)據(jù)孤島以及SaaS軟件使用頻次低等眾多痛點，這些痛點導(dǎo)致中國的To B軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一直步履維艱。針對這些問題，釘釘沒有躲避，而是給出了自己的兩個解法，分別是PLG（產(chǎn)品Product驅(qū)動和底座PaaS驅(qū)動）與SLG（銷售Sales驅(qū)動和服務(wù)Service驅(qū)動），即以“平臺化產(chǎn)品力+生態(tài)開放”的方式來為企業(yè)服務(wù)。

“平臺化產(chǎn)品力”，即不滿足于淺層次的產(chǎn)品價值，在解決用戶更核心的剛需痛點上持續(xù)精進，以創(chuàng)造更多更深的價值。“生態(tài)開放”，即放棄單打獨斗的模式，聯(lián)合更多的外部合作伙伴合作，共建中國的To B軟件應(yīng)用生態(tài)。

從上述兩個解法來看，釘釘都不是以消耗用戶體驗來謀取利益的短期功利行為，而是通過價值創(chuàng)造來實現(xiàn)更持續(xù)商業(yè)化的長期主義行為。其中，平臺化產(chǎn)品力可以幫助企業(yè)客戶低成本解決定制化需求，做深中國SaaS軟件的價值；生態(tài)開放則可以帶動整個To B產(chǎn)業(yè)鏈，助力服務(wù)各方蓬勃發(fā)展。

這種長期主義的行為，也正是阿里巴巴集團曾經(jīng)在B2B電商、阿里云等To B業(yè)務(wù)領(lǐng)域一以貫之的優(yōu)良傳統(tǒng)。阿里老將、現(xiàn)任釘釘總裁的葉軍曾見證了阿里巴巴To B業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，他深知“在中國做To B沒有十年不可能成功”，所以釘釘很好地繼承了阿里巴巴在To B業(yè)務(wù)領(lǐng)域的這種長期主義思維。

筆者在長期商業(yè)研究過程中發(fā)現(xiàn)，所有優(yōu)秀企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都是能力先行。如果企業(yè)只是將重點放在方向上的規(guī)劃，而缺乏差異化的核心能力支撐，那么再好的方向也很難被執(zhí)行。而如果企業(yè)將重點放在核心能力沉淀上，那么企業(yè)戰(zhàn)略也會隨著能力的積累而逐漸豁然開朗。

釘釘便是這樣一個典型的案例。在產(chǎn)品發(fā)展早期，釘釘很少對外分享自己的商業(yè)化戰(zhàn)略，只是持續(xù)構(gòu)建各種核心能力。但隨著在“平臺化產(chǎn)品力”與“生態(tài)開放”兩個領(lǐng)域逐漸沉淀出堅實的能力之后，釘釘?shù)纳虡I(yè)化戰(zhàn)略便水到渠成。

2022年3月，釘釘?shù)谝淮喂俜叫颊介_啟商業(yè)化。其商業(yè)化的兩個核心收入來源，分別正是“平臺化產(chǎn)品力”與“生態(tài)開放”所帶來的成果。

其中，第一類收入來源，是釘釘商業(yè)化版本的自有產(chǎn)品收入。

在明確“做深價值”方向后，釘釘一方面不斷豐富釘釘免費標(biāo)準(zhǔn)版的產(chǎn)品力，另外還精心打造了9800元/年的專業(yè)釘釘版、每年98000元/年起的專屬版釘釘，以及每年100萬元起的專有版釘釘三個商業(yè)化版本，它們分別具有滿足不同類別企業(yè)需求的更豐富功能，受到很多企業(yè)客戶的歡迎。

例如，像長城汽車、越秀地產(chǎn)、金科集團、立白集團、百麗與蒙牛集團等眾多行業(yè)知名的大型企業(yè)都在使用釘釘?shù)膶侔娈a(chǎn)品。浙政釘、贛政通則分別是釘釘為浙江省、江西省政府量身打造的專有版產(chǎn)品。

上述三個商業(yè)化版本的收入構(gòu)成了釘釘商業(yè)化的基本盤。隨著產(chǎn)品的完善與市場推廣的進一步加大，釘釘這部分的收入還將具有長足的成長空間。

第二類收入來源，是釘釘平臺上的生態(tài)服務(wù)收入。

承擔(dān)釘釘生態(tài)服務(wù)收入的核心載體是釘釘平臺上的應(yīng)用中心，其類似蘋果手機的App store，目前已經(jīng)匯聚了企業(yè)在組織管理、業(yè)務(wù)管理等各個領(lǐng)域的大量SaaS應(yīng)用。

受益于企業(yè)全員且高頻的使用特征，協(xié)同辦公軟件已經(jīng)被公認(rèn)為企業(yè)數(shù)字化的底座平臺，其天生具有鏈接其他領(lǐng)域應(yīng)用服務(wù)的便利條件。而釘釘作為中國最大的協(xié)同辦公軟件，無疑是將各個領(lǐng)域SaaS應(yīng)用聚集起來的最合適平臺。目前，在釘釘平臺上，10萬人以上的組織和企業(yè)超過600家，100萬人以上的組織和企業(yè)超過30家；有80%的500強企業(yè)都在使用釘釘，這些企業(yè)正是中國To B軟件產(chǎn)業(yè)的最大買主。

另外，釘釘深知合作伙伴的成功是生態(tài)繁榮的前提，所以釘釘最大力度讓利給SaaS廠商，如果這些合作伙伴賺9塊錢，釘釘則只掙1塊錢。這種將利益優(yōu)先讓度給合作伙伴的長期主義做法，讓釘釘備受合作伙伴青睞。

類似釘釘?shù)倪@種應(yīng)用生態(tài)模式已經(jīng)在美國知名的企業(yè)服務(wù)巨頭salesforce身上得到驗證，其基于自身的CRM系統(tǒng)也打造了應(yīng)用服務(wù)生態(tài)，一方面創(chuàng)造出了可觀的商業(yè)化收入，另外一方面也孵化出了很多細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有力地促進了美國整個SaaS產(chǎn)業(yè)的繁榮。

逐漸成熟的商業(yè)化產(chǎn)品，進而帶來釘釘商業(yè)化成績的突飛猛進。

2022年9月，釘釘首次對外披露商業(yè)化數(shù)據(jù)，當(dāng)時釘釘付費DAU首次超過1500萬。2023年8月22日，釘釘召開2023生態(tài)大會，會上釘釘總裁葉軍再次公布釘釘商業(yè)化的最新進展：截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業(yè)數(shù)達10萬家，付費DAU超過2300萬。其中，小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%。具體到營收端，釘釘ARR（年度經(jīng)常性收入）已經(jīng)遠(yuǎn)超半人馬公司1億美元標(biāo)準(zhǔn)，僅軟件訂閱式GAAP年收入也已經(jīng)明顯超過這個數(shù)字。

10萬家付費企業(yè)客戶數(shù)，這已經(jīng)創(chuàng)造了中國To B軟件領(lǐng)域的一個新紀(jì)錄，其對于整個中國To B軟件產(chǎn)業(yè)都有著重大意義。一方面，這意味著中國To B軟件產(chǎn)業(yè)的付費潛力巨大，另外一方面，也為釘釘平臺上的眾多中小軟件企業(yè)提供了龐大的客戶來源。

在生態(tài)服務(wù)方面，釘釘已匯聚了5000多家生態(tài)伙伴，釘應(yīng)用數(shù)超過1000萬，其中低代碼應(yīng)用數(shù)超過800萬。最值得注意的是，釘釘上年營收過千萬的伙伴已經(jīng)達到25家。

To B軟件的客戶是具有巨大粘性的，未來只要釘釘協(xié)同生態(tài)服務(wù)合作伙伴能夠為這些企業(yè)客戶創(chuàng)造更多，更大的價值，那么客戶規(guī)模與客單價都將持續(xù)提升。

最近，筆者看到一位創(chuàng)業(yè)者在微博中分享了一段話。

他提到，當(dāng)前各個大模型訓(xùn)練都離不開的英偉達顯卡，最早是為了滿足游戲玩家玩三維游戲的需求。因為做游戲加速，先有了GPU概念，后來發(fā)現(xiàn)GPU不僅能做游戲，也能做并行計算的加速，再后來發(fā)現(xiàn)人工智能里大量并行計算也需要顯卡的支持，才有了當(dāng)前大模型時代的來臨。

從這個案例中，這位創(chuàng)業(yè)者看到，“偉大的想法不是創(chuàng)業(yè)最開始時就想到的，一開始時的想法都非常簡單。所以，今天我們很多人可能想做很偉大的事，那可能太遙遠(yuǎn)，很可能也沒想清楚，不如就先把握住當(dāng)前，先去做對用戶有意義的事，可能它很小，但只有用戶用你的東西，對用戶真正產(chǎn)生價值，才能慢慢滋生出偉大”。

釘釘便是這樣的一個案例。其最早只是從考勤、打卡與簡單的信息溝通起家，后來借助移動化的機遇和新冠疫情帶來的在線協(xié)作需求爆發(fā)，成為了一款擁有6億用戶量級的超級產(chǎn)品，之后又通過做大價值與生態(tài)開放成功實現(xiàn)在To B軟件領(lǐng)域的規(guī)模商業(yè)化。

但釘釘?shù)倪M化還遠(yuǎn)未終止，其始終堅持長期主義行為的復(fù)利效應(yīng)還在繼續(xù)。在近日上海召開的釘釘生態(tài)大會上，釘釘總裁葉軍又公布了釘釘全面智能化的最新進展：已有17條產(chǎn)品線、55個場景全面接入大模型，完成智能化再造；釘釘同時面向生態(tài)伙伴和客戶開放智能化底座AIPaaS，協(xié)助合作伙伴用大模型將生態(tài)服務(wù)產(chǎn)品重新做一遍。

大模型的賦能，也為釘釘帶來了全新的商業(yè)化潛力。在生態(tài)大會上，釘釘率先發(fā)布了行業(yè)內(nèi)首個大模型落地應(yīng)用場景的商業(yè)化方案：在釘釘專業(yè)版年費9800元的基礎(chǔ)上，增加10000元即可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；在專屬釘釘年費基礎(chǔ)上，增加20000元即可獲得45萬次大模型調(diào)用額度。該商業(yè)化方案的發(fā)布，為釘釘又開辟了一條新的商業(yè)化路徑。

除了大模型商業(yè)化方案發(fā)布，釘釘最近的另外一個重大產(chǎn)品信息也備受外界關(guān)注，即釘釘個人版的發(fā)布。筆者體驗后了解到，釘釘個人版目前只是在PC端上線，包含了空間、AI、云盤與會議四個核心功能。在空間模塊，用戶可以組織管理信息；在云盤模塊，可以在線保存數(shù)據(jù)；在AI模塊，可以進行文字、圖片等各種信息的生成；在會議模塊，可以進行音視頻的在線協(xié)作溝通。

雖然當(dāng)前這個版本只是第一版產(chǎn)品，但筆者已經(jīng)從簡潔的功能輪廓看出其區(qū)別于以組織協(xié)同辦公為核心的標(biāo)準(zhǔn)版釘釘，而是更像“一款強大的個人生產(chǎn)力工具”，以及個人用戶使用AI的一個超級入口，堪稱一個全新物種。不過，對之前釘釘用戶較為友好的是，這些用戶不需要重新安裝App，只需一鍵切換便可跳轉(zhuǎn)到個人版。

在當(dāng)前大模型蓬勃發(fā)展的時代，人們都在期待該時代下第一款超級應(yīng)用的出現(xiàn)。放眼全行業(yè)，筆者認(rèn)為釘釘個人版是最接近這個超級應(yīng)用雛形的產(chǎn)品。所有個人用戶，都可以使用它生成自己個人知識庫，搭建個人網(wǎng)站，管理各項工作流，存儲管理海量資料，也可以隨時發(fā)起會議與他人進行溝通協(xié)作。同時釘釘個人版也具備強大的AI能力，可以隨時為用戶解答各種問題，制定策劃方案，創(chuàng)作圖片視頻，提供無窮靈感。

目前，人們較為共識的是，AIGC最大的應(yīng)用是在B端應(yīng)用。而當(dāng)前兼具To B場景與海量用戶規(guī)模的平臺只有釘釘，其無疑是打造這個超級應(yīng)用的最好選擇。葉軍領(lǐng)導(dǎo)的釘釘團隊能夠敏銳地意識到這個變化，并且快速推出可應(yīng)用的產(chǎn)品，證明了他們的產(chǎn)業(yè)洞察力與執(zhí)行力。

隨著阿里巴巴集團大刀闊斧的組織調(diào)整，最近釘釘在公司治理結(jié)構(gòu)上也發(fā)生了巨大變化。其將從阿里云獨立，轉(zhuǎn)變?yōu)榘⒗锇桶图瘓F直轄的獨立公司，釘釘總裁葉軍的匯報對象也將由阿里云CEO張勇轉(zhuǎn)變?yōu)榘⒗锇桶图瘓F的新任CEO吳泳銘。復(fù)盤釘釘?shù)恼麄€發(fā)展歷程，其在最頂層的公司治理結(jié)構(gòu)上經(jīng)歷了三次重大變化。

第一次是發(fā)展早期的野蠻生長階段，當(dāng)時釘釘作為阿里巴巴集團眾多創(chuàng)新業(yè)務(wù)中的一員，被授予高度的自治權(quán)來自由發(fā)展，快速做大用戶規(guī)模。

第二次是在完成用戶規(guī)?；?，釘釘被合并進阿里云智能事業(yè)群，與阿里云協(xié)同進行大客戶商業(yè)化的探索。在此過程中，釘釘借助與阿里云的合作，服務(wù)大客戶的產(chǎn)品能力與組織能力大大提升，大客戶數(shù)量增長3倍以上，完成了To B商業(yè)化路徑的成型。

第三次便是這次從阿里云的獨立。之所以獨立，很重要的原因是阿里云接下來的戰(zhàn)略重點是完成獨立上市，而支撐其上市估值的營收基本盤是算力類產(chǎn)品與服務(wù)。而釘釘此時融入阿里云千億營收級的算力類產(chǎn)品之中，一方面無法對阿里云的財務(wù)數(shù)據(jù)產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，另一方面自己的獨特價值也將被掩蓋。

從全球科技領(lǐng)域來看，SaaS產(chǎn)業(yè)所具備的商業(yè)價值并不輸于算力產(chǎn)品所創(chuàng)造的價值。例如，美國CRM服務(wù)提供商saleforce的市值高達2000億美元，其收購的協(xié)同辦公類軟件slack的估值也高達277億美元。

當(dāng)前，釘釘2億級的MAU，9000萬的DAU都相較slack全面占優(yōu)，10萬家的付費客戶數(shù)也逐漸接近，且釘釘還有著更大的增長潛力。所以，釘釘?shù)墓乐抵辽偈强梢韵騭lack看齊的。如果作為一家獨立公司，釘釘?shù)倪@個價值是會逐漸被投資者認(rèn)可的，但融入阿里云的算力收入基本盤之中，則會被投資者按照傳統(tǒng)云計算公司的估值邏輯而對其大大低估。

另外，釘釘個人版是個不可忽視的變量。一旦進入正軌，其用戶數(shù)量甚至有望在DAU上超過組織版的釘釘。屆時，釘釘組織版與釘釘個人版的合力，將創(chuàng)造出更多的商業(yè)化可能與資本市場價值。

而此時從阿里云脫離，進行公司定層治理結(jié)構(gòu)的根本調(diào)整，對于釘釘來說恰逢其時。

一方面是To B商業(yè)化突破帶來的基本盤穩(wěn)固，另一方面是大模型商業(yè)化方案與釘釘個人版帶來的全新想象力，再加上治理結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶來的戰(zhàn)略靈活度與組織活力的增加，多重利好使得釘釘正面臨著發(fā)展史上最重要的一次機遇。

我們期待釘釘在未來10年能夠繼續(xù)堅守長期主義行動，利用好上述機遇，在中國復(fù)制一條saleforce曾在美國SaaS產(chǎn)業(yè)成功走過的路徑，實現(xiàn)新的躍遷。