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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者 蕭田
美編 漁夫
主編 謝浩
外部大環(huán)境承壓之下，對于休閑零食賽道的選手來說，行業(yè)也進(jìn)入新的拐點(diǎn)戰(zhàn)。
從全渠道到細(xì)分賽道，再到中高端，不少品牌紛紛開始戰(zhàn)略布局，思考如何線上+線下的模式組合，如何在細(xì)分賽道挖掘更多有消費(fèi)潛力的品類，如何抓住消費(fèi)人群的更高階需求。
不過，鹽津鋪?zhàn)?/a>(002847.SZ)卻是一個(gè)例外。就在頭部品牌紛紛轉(zhuǎn)向新賽點(diǎn)之時(shí)，鹽津鋪?zhàn)訁s反其道而行——
從商超渠道轉(zhuǎn)向零食量販店，重心還是線下；聚焦細(xì)分品類，但不踏入細(xì)分賽道；占據(jù)中低端市場，同步啟用降價(jià)策略。
更令外界感到詫異的是，鹽津鋪?zhàn)舆@些“反常行為”，更讓其收獲了讓一眾同行艷羨的成績：
近日，鹽津鋪?zhàn)优读斯?023年半年度報(bào)告。根據(jù)其近5年中報(bào)業(yè)績，鹽津鋪?zhàn)?023年上半年在營業(yè)收入、凈利潤水平兩個(gè)指標(biāo)雙雙達(dá)到了2019年以來最高水平。
不過，作為一家自詡為 “零食界華為”之稱的休閑零食企業(yè)，鹽津鋪?zhàn)釉谶^去數(shù)年時(shí)間里發(fā)展一直不慍不火，甚至因固守線下渠道而多次錯(cuò)失電商紅利，堅(jiān)持自主生產(chǎn)卻頻現(xiàn)食品安全危機(jī)、始終在艱難轉(zhuǎn)型的道路上。
如今，經(jīng)過十年的高速增長，當(dāng)前的休閑零食行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入非常內(nèi)卷的周期，增收不增利，更是各家的基本常態(tài)，鹽津鋪?zhàn)拥倪@一“非常態(tài)表現(xiàn)”是否意味著它已經(jīng)補(bǔ)足了短板，慢慢彰顯出長板優(yōu)勢？
答案還要從這份半年報(bào)中尋找。
半年報(bào)顯示，鹽津鋪?zhàn)?023年上半年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入18.94億元，同比增長56.54%；凈利潤2.46億元，同比增長90.69%。
取得這一出色業(yè)績的原因，鹽津鋪?zhàn)訉⑵錃w因于“多個(gè)渠道”，即滲透到現(xiàn)在風(fēng)頭正猛的零食量販店里。
近兩年休閑零食的最大戰(zhàn)事，莫過于激烈爭奪下沉市場的零食集合店、零食量販店。
零食集合店有多火？
有媒體報(bào)道稱，在江西一縣城唯一一條商業(yè)步行街上就有5家零食集合店貼身肉搏；有網(wǎng)友在社交平臺上直接分享道，“我這邊一個(gè)廣東小鎮(zhèn)中心，一個(gè)月就開了4家”“我們小縣城，隨便一看就有兩家，而且都是100平方米以上”。
近年來，零食集合店頗受年輕人歡迎。而在資本的助推下，零食集合店這一新興業(yè)態(tài)，在全國跑馬圈地。
以當(dāng)下勢頭正猛的幾家品牌為例，零食很忙目前已經(jīng)有超過3000家門店；零食有鳴，截至2022年4月，開店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1200家左右，計(jì)劃在2026年將門店開到16000家；趙一鳴門店規(guī)模也已經(jīng)突破1200家，在江西、廣東、安徽等11個(gè)省份均有布局。
連鎖的規(guī)模上來后，收入自然也水漲船高。
就拿“零食很忙”來說，據(jù)2022年度業(yè)績“成績單”顯示，2022年全年門店零售營業(yè)額64.45億元，同比增長139.7%。
這樣的成績，就算是放在整個(gè)休閑零食行業(yè)里，都是遙遙領(lǐng)先。
也正是因?yàn)槿绱耍瑢τ谏罡袠I(yè)多年的巨頭們來說，競爭早已經(jīng)進(jìn)入了白熱化階段，狂奔的零食量販店賽道，讓他們看到了一絲曙光，紛紛競相布局。
今年上半年，良品鋪?zhàn)泳团c黑蟻資本聯(lián)合投資了“趙一鳴零食”，以及推出了主打下沉市場的連鎖零食店品牌“零食頑家”；三只松鼠在優(yōu)化原有門店，轉(zhuǎn)向零食門店新形態(tài)；洽洽食品也對外表示，在零食量販渠道合作和試銷的有零食很忙、趙一鳴、零食有鳴等。
在這之中，鹽津鋪?zhàn)痈桥懿饺雸?，踩中了風(fēng)口。
與來伊份、三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥榷ㄎ坏母叨肆闶称放频昝黠@不同，新一代的零食集合店主打“ 品類多、價(jià)格低”，產(chǎn)品售價(jià)僅為為商超價(jià)格的70-80%。
同時(shí)，為了提升消費(fèi)者體驗(yàn)感，這些門店大都是中大店型模式，且裝修風(fēng)格簡約時(shí)尚，這些都成為吸引消費(fèi)者進(jìn)店的“利器”。
但“平價(jià)”和“時(shí)尚”這兩個(gè)新一代零食集合店吸引消費(fèi)者的“錨點(diǎn)”，卻有著天生不可調(diào)和的矛盾。
因?yàn)閷τ谏刑幱诎l(fā)展初期的零食集合店而言，沒有形成規(guī)模以上的優(yōu)勢，也就掌握不了終端溢價(jià)權(quán)，大牌產(chǎn)品既不會主動降價(jià)，也不會放低品牌身價(jià)進(jìn)入該渠道，所以這些零售店始終面臨著貨源不穩(wěn)定的問題。產(chǎn)品雖多，但也都是白牌。
如何解決供應(yīng)鏈問題，保證產(chǎn)品的安全和品質(zhì)一致性決定了這些品牌能走多遠(yuǎn)。
作為一家線下發(fā)家的零食品牌，鹽津鋪?zhàn)釉?jīng)重度依賴傳統(tǒng)超市、大賣場等KA渠道。但由于近年來受到電商紅利、同行競爭等沖擊，傳統(tǒng)KA渠道不景氣，鹽津鋪?zhàn)右蚕萑朐鲩L瓶頸。
量販店的出現(xiàn)，讓鹽津鋪?zhàn)诱业搅擞昧Φ姆较颉烧咭慌募春稀?/p>
數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，商超渠道對鹽津鋪?zhàn)拥臓I收貢獻(xiàn)下滑至10.15%，成為占比最低的渠道，而在2017年之前，這一渠道的貢獻(xiàn)占比在50%以上。
占比最大的渠道被經(jīng)銷商取而代之，經(jīng)銷渠道(含新零售渠道和其他渠道)在營收的占比從2017年的40%已經(jīng)增長到今年上半年的69%，這其中很重要的貢獻(xiàn)來自休閑零食專營連鎖系統(tǒng)等新零售渠道。
表面上，鹽津鋪?zhàn)映蔀榱肆闶沉控湹瓯澈蟮?ldquo;賣水人”是成功的。但深究背后，鹽津鋪?zhàn)舆@一增長是否可持續(xù)仍然值得探討。
零食集合店的發(fā)展為何能夠近年來突然火爆？本質(zhì)上來說，就是經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)遇冷性價(jià)比消費(fèi)興起。
在財(cái)經(jīng)無忌看來，零食量販店這一形式雖然新穎，但并沒有從根本上解決零食渠道、產(chǎn)品和品牌的問題。
而這些門店之所以能夠開設(shè)在黃金地帶步行街，或購物廣場內(nèi)，會吸引用戶消費(fèi)，本質(zhì)上還是價(jià)格便宜。換句話說，它只是取代了一部分商超的作用，但并不存在一種新的解構(gòu)。
與三只松鼠、來伊份、良品鋪?zhàn)拥染€下店相比，零食量販店這一模式能跑通的關(guān)鍵是要有持續(xù)不斷地提供低價(jià)產(chǎn)品。
這也就意味著，即便鹽津鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品價(jià)格很低，但與那些白牌相比，仍舊存在著品牌溢價(jià)。
如何才能保證鹽津鋪?zhàn)釉谶@些零食量販店的核心地位，或者說渠道把控能力？鹽津鋪?zhàn)拥慕夥ㄊ且灰载炛膬r(jià)格戰(zhàn)策略。
在之前的市場競爭中，社區(qū)團(tuán)購、直播帶貨等新零售渠道對鹽津鋪?zhàn)拥臎_擊不小，為保住市場份額，鹽津鋪?zhàn)泳驮?jīng)用過“低價(jià)”的競爭策略。
鹽津鋪?zhàn)佣麻L張學(xué)武曾在2021年財(cái)報(bào)會議上表示，鹽津鋪?zhàn)优c競爭對手相比，在核心單品上至少有15個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)勢。
而到了2022年，鹽津鋪?zhàn)痈侵苯訉⑵渖仙狡髽I(yè)戰(zhàn)略高度——公司產(chǎn)品從“高成本下的高品質(zhì)+高性價(jià)比”逐漸升級成為“低成本之上的高品質(zhì)+高性價(jià)比”。
鹽津鋪?zhàn)幽芊褡龅?，這其實(shí)要打一個(gè)大大的問號。
作為“零食自主制造商的第一股”，鹽津鋪?zhàn)邮钦麄€(gè)休閑零食行業(yè)為數(shù)不多采用自主生產(chǎn)模式的企業(yè)，這也是鹽津鋪?zhàn)幼钜詾榘恋牡胤街弧?/p>
不可否認(rèn)，所有零食企業(yè)都極其重視食品安全問題。鹽津鋪?zhàn)右膊焕狻Ｔ诎肽陥?bào)中，開篇就很明確的提到對于食安問題的風(fēng)險(xiǎn)提示。
但作為一家自主生產(chǎn)的零食企業(yè)，鹽津鋪?zhàn)尤耘f不時(shí)被爆食安問題。沒有展現(xiàn)出其特有優(yōu)勢出來。言外之意其實(shí)也透露著，鹽津鋪?zhàn)拥墓芾韺訄?zhí)行力弱以及懈怠的問題。
以新戰(zhàn)略下為例，“低成本之上的高品質(zhì)+高性價(jià)比” 意味著要有極致的成本管控能力，但現(xiàn)實(shí)是，價(jià)格戰(zhàn)每次打起來，都是以犧牲利潤的方式實(shí)現(xiàn)。
一組數(shù)據(jù)可以證明，與同為自主生產(chǎn)模式的來伊份、洽洽食品作對比，曾經(jīng)毛利率最高的鹽津鋪?zhàn)?，近年來毛利率呈下滑趨勢，?017年的46.83%一路跌至2023年上半年的35.34%。反觀來伊份和洽洽食品，兩者毛利率均保持著相對穩(wěn)定的增長態(tài)勢。
拉長時(shí)間線來看，這也已經(jīng)是鹽津鋪?zhàn)又衅诿蔬B續(xù)下滑的第三年。
除了低價(jià)策略要解決背后的執(zhí)行力之外，鹽津鋪?zhàn)舆€要邁過的另一道檻，就是產(chǎn)品力的大關(guān)。
今年以來，零食集合店出現(xiàn)了兩極分化的現(xiàn)象——
一邊是以“零食很忙”為代表的品牌跑馬圈地速度不斷變快，僅6月，零食很忙就開出了近1000多家店；但另一邊，如老婆大人、a1零食研究所等頻頻傳出關(guān)店的消息。
背后的原因，根本上還是在渠道同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化、推廣方式同質(zhì)化以及傳播內(nèi)容同質(zhì)化的問題下的產(chǎn)品力缺失。
引申來看，零食集合店的紅利不會一直存在，隨著市場逐漸飽和，渠道規(guī)模進(jìn)入存量階段時(shí)，重度依賴零食量販店的鹽津鋪?zhàn)訉⒑茈y繼續(xù)從這樣的勢頭中獲利。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，踩到風(fēng)口的鹽津鋪?zhàn)硬豢赡苡肋h(yuǎn)吃到紅利，在休閑食品市場逐漸飽和、競爭日趨激烈、同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)背景下，鹽津鋪?zhàn)幽芊癖３指偁巸?yōu)勢，或者破圈的關(guān)鍵，一定是輸出優(yōu)秀的產(chǎn)品。
這一點(diǎn)，鹽津鋪?zhàn)觿?chuàng)始人張學(xué)武的顯然已經(jīng)意識到。
2021年，鹽津鋪?zhàn)尤鎲愚D(zhuǎn)型升級，產(chǎn)品從“高成本下的高品質(zhì)+高性價(jià)比”逐漸升級為“低成本之上的高品質(zhì)+高性價(jià)比”，由渠道驅(qū)動增長升級為“產(chǎn)品+渠道”雙輪驅(qū)動增長。
在此戰(zhàn)略之下，今年鹽津鋪?zhàn)舆€提出了更雄心勃勃的戰(zhàn)略目標(biāo)：三年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)營收超百億。
集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的鹽津鋪?zhàn)釉诙鄠€(gè)場合都自詡?cè)缛A為一般，對外自稱“零食界的華為”。為打造“好零食、鹽津造”的核心競爭優(yōu)勢，鹽津鋪?zhàn)邮肿⒅匮邪l(fā)投入。
近年來，公司的研發(fā)費(fèi)用也在逐年增長，2020年-2022年，鹽津鋪?zhàn)拥难邪l(fā)投入分別為5150萬元、5519萬元、7428萬元。
對比同行來看，2022年，鹽津鋪?zhàn)釉谘邪l(fā)上投入的費(fèi)用已經(jīng)遠(yuǎn)高于頭部企業(yè)。
高投入之下，鹽津鋪?zhàn)哟蛟炝?ldquo;實(shí)驗(yàn)工廠”。財(cái)報(bào)中提到，在其模式助力下，產(chǎn)品可迅速完成從研發(fā)至規(guī)模生產(chǎn)，這或許也是張學(xué)武的底氣所在。
目前，鹽津鋪?zhàn)哟蛟炝似叽蠛诵钠奉悾ɡ丙u零食、深海零食、休閑烘焙、薯類零食、蛋類零食、蒟蒻果凍、果干堅(jiān)果）等擁有“鹽津鋪?zhàn)?rdquo;企業(yè)主品牌及深海零食品牌“31°鮮”、休閑烘焙品牌“憨豆爸爸”、蒟蒻果凍品牌“蒟蒻滿分”、薯類零食品牌“薯之惑”等品牌矩陣。
但從數(shù)據(jù)上看，其中營收貢獻(xiàn)度超過10%的僅有辣鹵零食、休閑烘焙、深海零食三類，對應(yīng)營收分別為7.14億元、3.04億元、2.9億元，同比增幅95.63%、11.47%、18%。
這之中漲幅最大、占比最多的是辣鹵零食產(chǎn)品，其在總營收中的占比達(dá)到37.7%。
而值得一提的是，嚴(yán)格意義上來說，辣鹵零食并非出自鹽津鋪?zhàn)觾?nèi)部之手。
早在2019年，鹽津鋪?zhàn)泳瓦M(jìn)入到了辣條行業(yè)，但該品類始終不慍不火，直到2021年，衛(wèi)龍前副總裁張小三加入鹽津鋪?zhàn)?，在他的加持下，辣鹵零食才成為鹽津鋪?zhàn)拥淖詈诵钠奉愔弧?/p>
在今年上半年，整個(gè)辣鹵零食板塊營收占比不僅最高，同時(shí)，辣鹵零食中的休閑魔芋制品和肉禽制品的增長速度遠(yuǎn)高于烘焙零食、深海零食等傳統(tǒng)老品。
華鑫證券的分析稱，中國辣味零食市場規(guī)模2021年近2000億元；辣味零食市場規(guī)模在2016-2021年的復(fù)合增長率為9%，高于同期零食行業(yè)增速7%。如此看來，辣味零食仍有增長空間。
“零食界的華為”多年來的高投入都鮮見輸出爆品，一個(gè)外來職業(yè)經(jīng)理人僅用1年就孵化了一個(gè)既具成長性又具潛力的品類，這一點(diǎn)不僅值得深思，也從側(cè)面說明，鹽津鋪?zhàn)与m然舍得投入研發(fā)，但和成果并不成正比。
遺憾的是，2022年，張小三已經(jīng)從鹽津鋪?zhàn)与x職加盟了鹵味零食品牌“王小鹵”。鹽津鋪?zhàn)幽芊翊蛟斐鱿乱粋€(gè)爆品，目前來看仍是未知數(shù)。
事實(shí)上，這兩年休閑零食企業(yè)普遍都面臨大考，包括鹽津鋪?zhàn)釉趦?nèi)的所有選手，都需要回答一個(gè)問題，“怎么在當(dāng)下不確定的環(huán)境中，尋找自己的確定性？”
在鹽津鋪?zhàn)拥呢?cái)報(bào)中，有一個(gè)很容易讓人忽略的細(xì)節(jié)，鹽津鋪?zhàn)訉τ谧陨淼亩ㄎ皇菍Ｗ⒂诎l(fā)展小品類休閑零食，采用差異化競爭，避開以薯片、膨化食品等淀粉類休閑食品，及糖果、巧克力等西式休閑食品的主流市場。
這一點(diǎn)無可厚非。畢竟，企業(yè)的路徑選擇沒有優(yōu)劣，細(xì)分市場也同樣有成功和偉大的企業(yè)。
但鹽津鋪?zhàn)訁s忽略了，無論選擇哪一種賽道，差異化并不代表著唯一性，企業(yè)家個(gè)人戰(zhàn)略的遠(yuǎn)見、管理層能力、研發(fā)的投入和執(zhí)行的力度……最終都會直接反映到企業(yè)身上。
鹽津鋪?zhàn)酉胍M(jìn)一波突破，以上因素缺一不可。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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