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來源：甲方財經(jīng)

如果我們用1年的尺度來看直播，我們能看到誰起高樓了；

如果我們用5年的尺度來看直播，我們能看到誰賺錢了；

如果我們用10年的尺度來看直播，我們能看到誰真的穩(wěn)住了。

放眼望去，很多達人就像一陣風(fēng)，但張沫凡身上有股勁兒，不僅在多個平臺火起來甚至還跨越了不同周期。

她有很多身份：專業(yè)性極強的美妝達人，創(chuàng)立美沫艾莫爾品牌已有十余年；自律性很強的內(nèi)容kol，定期更新視頻和粉絲保持互動；事必躬親的電商達人，活躍在每場直播互動；從不畫餅的企業(yè)管理者，帶領(lǐng)一批90后員工實實在在打拼。

如今她的一個新身份得到肯定：國貨推薦官。

對國貨張沫凡是真愛，說的深一點，其實是對國內(nèi)內(nèi)循環(huán)市場的認(rèn)知足夠深刻，以及對國貨產(chǎn)業(yè)鏈的信心足夠堅定。

互聯(lián)網(wǎng)到底能讓人紅多久？張沫凡顯然已經(jīng)打破了那種稍縱即逝的宿命感，并開始帶著她的國貨伙伴實現(xiàn)超越“爆款”的價值。

01、4年1460天，國貨終極堅守者。

直播電商等新技術(shù)、新平臺的介入，已經(jīng)大大改變了國貨市場的生態(tài)和樣貌，國貨的崛起已是一股強勁的風(fēng)潮。

在消費者心中，國貨早已是“士別三日”的存在。《中國新國貨市場行業(yè)數(shù)據(jù)分析》 66.50%消費者表示會更傾向于選擇本土品牌，可以說國貨正在逐漸開始握緊市場的“主動權(quán)。

其實從2019年開始，眾多國產(chǎn)品牌就有了引爆市場的勢頭，也是這一年直播電商進入流量紅利期，達人紛紛涌入直播間，大家各有各的玩法，主題造節(jié)也是超級頭部主播們的流量打發(fā)。

唯獨張沫凡卻開創(chuàng)性地打造了行業(yè)內(nèi)首場專屬國貨的直播，而隨后四年里，張沫凡以個人名義與國貨品牌聯(lián)合一共辦了七屆國貨節(jié)，到今年5月17日已經(jīng)是第八屆。

復(fù)盤歷屆國貨節(jié)，我們能通過幾個維度看見這件事的特點。

從行業(yè)維度看，最領(lǐng)先。

2019年張沫凡開創(chuàng)的國貨節(jié)，是當(dāng)時唯一一個專門為國貨發(fā)起促銷節(jié)的直播。首屆活動現(xiàn)場聚集了20+國貨品牌，并以發(fā)布會的形式打造了新穎的直播形式。

達人個人打造國貨節(jié)，可以說是聞所未聞，這也能看出張沫凡的大膽以及在在商業(yè)格局上的高度。她不是簡單的用造節(jié)做噱頭、用流量賣貨賺錢，而是想把自己融入到整個國貨品牌的行業(yè)大勢中去。

因此對于這個國貨節(jié)的設(shè)置，不只是簡單的在直播間賣貨，而是搭建線下場地、設(shè)置品牌booth、全程流動性直播帶貨，同時還通過粉絲邀請、粉絲頒獎、粉絲現(xiàn)場互動帶動粉絲在線下積極參與活動同時聯(lián)動收看直播的線上粉絲，讓張沫凡國貨節(jié)成為一個獨特的符號。

從影響力維度看，最有效。

每一屆張沫凡國貨節(jié)的玩法都有創(chuàng)新之處，比如曾開創(chuàng)了國貨國風(fēng)說唱新國潮帶貨方式，跨界古風(fēng)圈層打造漢服Party，邀請明星、rapper國風(fēng)說唱多次引爆微博熱搜；也一度打造過當(dāng)時最高科技的直播間，使用好萊塢特效專用設(shè)備，全球唯一一個穹頂光影，超現(xiàn)實夢幻重新定義了國貨。

正是這些不斷迭代的玩法，讓張沫凡國貨節(jié)一直保持著鮮活的生命力和影響力，推動更多國貨品牌進入大眾事業(yè)的同時，也為之后幾屆的國貨節(jié)孕育出“西梅汁”這樣的爆款打下了基礎(chǔ)。

從時間維度來看，最持久。

4年、1460天、8屆國貨節(jié)，除了堅持做這件事之外，作為第一個吃螃蟹的人，張沫凡與國貨的深度綁定，已經(jīng)讓“張沫凡國貨節(jié)”成為一個IP。根據(jù)百度搜索大數(shù)據(jù)顯示，近幾年，“國潮”相關(guān)搜索熱度上漲528%，從經(jīng)典國貨到中國智造，再到文化、科技全面開花，國潮定義不斷拓展。

這場國貨節(jié)不僅僅是品牌走向大眾視野的渠道，實現(xiàn)銷量的轉(zhuǎn)化，而是在助推國貨品牌從前端深入后端，張沫凡作為發(fā)起人通過實際參與、號召粉絲互動，讓品牌有機會和消費者們進行共創(chuàng)，從而更好的找到市場定位。

張沫凡國貨節(jié)的出生，的確把握住了風(fēng)口，但必須還是要有更高層次的追求。

02、8屆數(shù)百余產(chǎn)品，讓品牌超越帶貨的價值

第八屆張沫凡國貨節(jié)在5月17日正式開啟，首次舉辦國貨論壇峰會，是張沫凡的一次新嘗試。

不僅將國貨優(yōu)質(zhì)品牌綻媄婭、天美健、稀物集等品牌創(chuàng)始人聚在一起做行業(yè)分享，在本次論壇上，張沫凡還與品牌創(chuàng)始人、行業(yè)從業(yè)者等6人做了跨界交流，深入探討行業(yè)的未來。

現(xiàn)場當(dāng)然少不了粉絲與品牌0距離互動的環(huán)節(jié)，此外為了給參與第八屆張沫凡國貨節(jié)直播活動的粉絲、消費者爭取更多的優(yōu)惠，張沫凡還和多個品牌方在現(xiàn)場開展了battle機制，為粉絲謀取更多的福利。

張沫凡國貨節(jié)走到第八屆，越來越敢做，且越來越有影響力，絕不單靠某個平臺的紅利或者某個爆款的福利，這跟張沫凡對于國貨品牌的營銷玩法有極大的關(guān)系。

在主播界，造節(jié)的達人很多，甚至算得上“行規(guī)”，其邏輯也和電商造節(jié)類似，背后有主播提升影響力的堅實基礎(chǔ)，以及擴大粉絲圈層的流量密碼。日常的流量攝入以外，確實需要一個習(xí)慣性節(jié)點集中刺激消費者下單。

張沫凡也不例外，但她卻是這其中國貨底色最鮮明，同時用心讓供需雙方實現(xiàn)了超短鏈路連接的主播。換句話講，張沫凡和國貨品牌們實現(xiàn)銷量之外的價值，有幾個方面值得分享：

·讓品牌擁有爆發(fā)力

“我選品不會只選流量品，比如全網(wǎng)熱賣的那種我感覺一般，我的原則是只有我真的用了，覺得喜歡，才會去推薦。”可以說，張沫凡推薦給粉絲的東西，都是她自己生活里用過的感覺喜歡、有趣、體驗好的東西。

當(dāng)然最重要的是，張沫凡會在體驗、籌備線上種草之外，做品牌溯源。

在這個過程中，張沫凡發(fā)現(xiàn)，很多國貨品牌的創(chuàng)新度遠超既往的認(rèn)知。比如首屆國貨節(jié)冠名的88歲老品牌“百雀羚”，其實獲得了第30屆ifscc的唯一創(chuàng)新獎，再如高新國貨品牌“潤百顏”，有著20余年專注于透明質(zhì)酸研發(fā)的生產(chǎn)技術(shù)。

類似的國貨品牌不在少數(shù)，他們的技術(shù)水平、制作生產(chǎn)、原料使用不比國際大牌差，如果有一個很好的價格和很好的材料，為什么我們不能選擇國貨？

正是抱著這樣的疑問，張沫凡開始尋找每個國貨品牌身上的閃光點，第五屆賣爆的西梅汁就是最好的例子，甚至有媒體評價張沫凡以一己之力推動了國內(nèi)西梅行業(yè)的發(fā)展。

從計劃到落地，這款和匯源共創(chuàng)的國產(chǎn)西梅汁僅用了100余天，并且實現(xiàn)了西梅品類的從0到1。一方面幫助了新疆果農(nóng)增收，促進新疆西梅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一方面也讓匯源通過一款新產(chǎn)品實現(xiàn)了上線即爆款的成績。

實現(xiàn)這樣的破發(fā)力，正是張沫凡深入做了細(xì)致的溯源工作。她奔赴了西梅的產(chǎn)地新疆零距離接觸了國內(nèi)的西梅產(chǎn)地，不僅了解到了當(dāng)?shù)匚髅返钠焚|(zhì)，也了解了西梅汁生產(chǎn)工藝的難度。

在發(fā)現(xiàn)這樣一個市場供需缺口后，張沫凡聯(lián)系到了國內(nèi)最大果汁品牌匯源，生產(chǎn)出了這個品類的第一款西梅汁，張沫凡也被授予“匯源001號創(chuàng)新官”。

品牌溯源是一個讓產(chǎn)品直面消費者，讓消費者能看能買源頭好貨，了解其背后“不為人知”的故事的一個重要的過程，像張沫凡一樣的達人作為加持，可以幫助品牌精準(zhǔn)覆蓋多圈層用戶，帶來的流量聚攏和助力效果是不容小覷的。

·讓品牌獲得感召力

大多數(shù)帶貨節(jié)只集中在線上，曝光和銷量是主播們和品牌最大的追求，大多數(shù)消費其實是一次性的。尤其隨著線上流量越來越不真實，消費者和品牌總隔著一扇窗，這導(dǎo)致在數(shù)據(jù)與用戶需求上難免存在著失真的狀況。

短視頻、直播等線上內(nèi)容傳播對于品牌來講至關(guān)重要，這也是張沫凡注重各類平臺內(nèi)容形式的原因，并且在直播前會加大內(nèi)容傳播的策劃并非廣告的投入。

但無論線上說的多天花亂墜，消費者和品牌之前依然有層沒有捅破的窗戶紙，消費者和品牌之間需要發(fā)生社交關(guān)系，真正的需求需要到線下場景中“驗明正身”。

所以我們能看到張沫凡國貨節(jié)除了注重線上品牌營銷之外，線下也沒少花力氣。

比如第四屆國貨節(jié)的國風(fēng)創(chuàng)意集市，漢服模特會現(xiàn)場派發(fā)張沫凡國貨節(jié)小樣，此小樣為國貨節(jié)品牌集合裝小樣套組和優(yōu)惠券；國貨節(jié)品宣閉幕式上，會對品牌和產(chǎn)品進行介紹和展示，并結(jié)合直播平臺掛產(chǎn)品鏈接，促進品牌產(chǎn)出。

造節(jié)本身需要實力口碑、用戶、服務(wù)力等多要素協(xié)同才能支撐起，從這一點看，張沫凡國貨節(jié)不僅是一個購物狂歡節(jié)，而是具有極強社交屬性的營銷出口，一定程度上可以激發(fā)國貨品牌的感召力。

在過去，消費者只把這種活動當(dāng)作消費機會，產(chǎn)生購買促銷產(chǎn)品的行為，而現(xiàn)在品牌們有機會向用戶傳達理念，幫助用戶找到合適自己的、讓自己更好的產(chǎn)品，讓需求圖譜更加明確，從而驅(qū)動銷量轉(zhuǎn)化。

·讓品牌具有沉淀力

沒有任何一個主播、品牌能夠僅投靠平臺紅利的滋養(yǎng)長紅的，流量被不停稀釋分割，再強大營銷手段也抵御不了水漲船高的流量加價和新品競爭。

常規(guī)的營銷套路消費者已經(jīng)有抵觸心理了，想要真正留住消費者，成為“鐵粉”，必須持續(xù)深入到用戶的生活中才真正走進用戶的內(nèi)心。

對粉絲來說，達人并不是只是在屏幕里，拉近距離才能讓他們更好地去了解每天所關(guān)注的博主。對達人來說，通過互動交流增強粉絲粘性，可以加強品牌沉淀。

因此我們能看到各大主播達人都會有自己的粉絲私域，這里是一個培養(yǎng)粉絲忠誠度的集合地，之于品牌，可以成為直播的延伸，進一步提高直播轉(zhuǎn)化率。

張沫凡有自己的粉絲價值觀，她總是喜歡站在粉絲的角度去解讀產(chǎn)品和分享生活經(jīng)歷，這也讓她的粉絲不僅黏性強，活躍度也高。

具體來看，一方面是精于內(nèi)容創(chuàng)作，有趣有料的內(nèi)容，更有助力品牌突圍，是用新鮮好玩的“料”和“梗”抓住消費者的注意力。一方面是用心為粉絲服務(wù)，在粉絲群里，除了直播相關(guān)內(nèi)容、品牌工作人員、個人IP等直接和粉絲互動外，張沫凡也時?？战翟谌豪锖痛蠹矣懻撋钤掝}，甚至粉絲之間都能主動創(chuàng)造內(nèi)容話題。

如此優(yōu)質(zhì)的私域條件成為張沫凡國貨節(jié)為品牌鏈接直播間和私域流量的一個閘口。像是第七屆國貨節(jié)啟動時，粉絲群就配合品牌發(fā)布排期刷屏種草，發(fā)布國貨“小沫盒”，在粉絲群體間創(chuàng)造聲勢，并聯(lián)動品牌官方賬號輔助引流直播間，觸達品牌粉絲。

對于品牌，私域是一個絕佳的沉淀途徑，是產(chǎn)生二次復(fù)購的土壤，畢竟消費者在滿足了基本的需求之后，轉(zhuǎn)而求精神層面的歸屬感。這種心理變化是品牌需要引起關(guān)注的重點，也是提升品牌影響力的一大密鑰。

03、從紅人到國貨薦官：不做萬金油，只做精品戶。

心態(tài)、能力、業(yè)務(wù)修煉到位了，自然到哪兒都能火。

張沫凡造國貨節(jié)，在流量社交的路上，不失為一步好棋。在連接方式上，與興趣電商融合，持續(xù)挖掘消費者真實需求；在內(nèi)容打造上，張沫凡是獨特的個人IP無可取代；在社會價值上，深度推動原產(chǎn)地農(nóng)品、國貨廠家與社會大眾持續(xù)融合，讓更多的人分享社會發(fā)展的紅利。

張沫凡在國貨品牌這件事，甚至說在做品牌這件事上，有絕對堅守的幾件事，并且一直保持“利他”思維，在整個生態(tài)上做一個比較好的閉環(huán)。

首先是，協(xié)助品牌傳遞真實感受。

張沫凡在內(nèi)容創(chuàng)作上的付出有目共睹，無論是從最初在人人網(wǎng)發(fā)布化妝圖文教程，還是后來在微博制作段視頻分享美妝知識、護膚品化妝經(jīng)驗、分享生活的爆發(fā)，到了現(xiàn)在進入電商直播成為頂流達人，內(nèi)容輸出上她從不含糊。

細(xì)心一點的網(wǎng)友都會發(fā)現(xiàn)，張沫凡會在內(nèi)容中加入很多自己的感受，比如個人碎碎念的內(nèi)容中會有很多自己的看法；護膚方法中有各種美妝技巧的輸出；還有就是個人生活的分享。

很多人對世界的認(rèn)知依舊是“標(biāo)準(zhǔn)化”“萬能藥”，但其實只有自己親自下場才會發(fā)現(xiàn)自我，找到自己的亮點和賣點，興趣電商能成就達人，本質(zhì)上這是商業(yè)邏輯決定的。

達人可以用自己的敏銳嗅覺和專業(yè)性，為粉絲找到好品質(zhì)的商品，并談到好的價格機制，這是件好事，且本身就是一個商業(yè)模式。一般張沫凡選品會嚴(yán)格對比成分表，核查商家或者品牌方是否真的在產(chǎn)品上做到了宣傳中的那樣，團隊也專門有產(chǎn)品部門，嚴(yán)控選品。

同時，像張沫凡是一個比較善于去挖掘產(chǎn)品痛點和賣點的達人，她會在品牌已經(jīng)梳理好的賣點基礎(chǔ)上，自主研究產(chǎn)品、使用場景等，尋找粉絲朋友們可能會好奇關(guān)心、在意的賣點。有的時候甚至?xí)椭放茖ふ业叫沦u點。如此一來不僅能夠提升購物體驗，也能夠幫助品牌找打在消費者心中的定位，從而產(chǎn)生定向的需求。

其次是，深耕精品賽道。

張沫凡在抖音電商的直播一個最顯著的特點是：SKU少，以前60、70款貨，現(xiàn)在只帶20-30款左右。

與很多追求SKU的主播不同，張沫凡走的是精品策略。這也即能讓消費者的接受程度更高精力更集中，也利于合作品牌的曝光，精準(zhǔn)觸達目標(biāo)人群，對于個人做推廣時也會更有方向，效能更高。

從整個行業(yè)來看，垂直化+專業(yè)化也是未來電商的一大趨勢。如此一來主播對產(chǎn)品了解深入、講解細(xì)致專業(yè)、粉絲畫像聚焦且消費潛力大，可以成為品牌方與用戶之間深度溝通、產(chǎn)品定制的橋梁。

而站在品牌的角度來看，這樣的策略可以創(chuàng)造更多附加值，商家的終極追求是商品符合市場供需，同時供應(yīng)鏈能夠快速反應(yīng)和跟蹤，并找到辦法防止不確定因素的發(fā)生，最終達到銷量、成本、毛利和效率的平衡。

最后是，呵護每個粉絲。

這件事每個達人都在做，但張沫凡做的很極致。她曾在演講中透露，在拿不定主意時，她會在社群中做一些問卷調(diào)查，讓粉絲們列出他們想要購買的清單，這樣就知道了消費者的需求，從而去做好這個市場。

對于張沫凡，粉絲從來不是變現(xiàn)的工具，只要用心對待粉絲，就換來粉絲的認(rèn)可，才能與粉絲真正走到一起，這也是她一手打造“張沫凡國貨節(jié)”IP，并傾盡資源來推廣國貨品牌的底氣。

“張沫凡國貨節(jié)”除了對于張沫凡的粉絲來說是一場福利，對于品牌來講更有規(guī)模化、精細(xì)化的效果，據(jù)數(shù)據(jù)顯示2022年達人營銷的達人合作數(shù)量，同比2021年增長274%。

憑借達人們的用戶積累和專業(yè)能力，可以幫助品牌快速打開消費市場，提升品牌力。頭部達人甚至可以提供全方位的商品展示和更廣泛的交易渠道，尤其對于新品牌、新產(chǎn)品的冷啟動，在缺乏市場認(rèn)知和用戶的情況下，是可以極大縮短成本的。

張沫凡是這其中的一個縮影，她的優(yōu)勢就是擁有較大的消費者群體，能在品牌和消費者之間有效溝通，擅長用內(nèi)容推廣產(chǎn)品，有著極強的斷貨能力，不僅能給粉絲謀福利，也可從消費者視角幫助品牌滲透進用戶心智。

換句話講，這是一種信任力的轉(zhuǎn)移和附加，即達人們利用自己的粉絲價值，幫助品牌在進入更大的市場前，建立信任過度，從而為后續(xù)的推廣積攢能量。

04、甲方財經(jīng)的思考：做好每一件小事

隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟實力的不斷攀升，國貨已經(jīng)上升到了國潮的高度，在這個過程中，其實有不少為品牌努力的從業(yè)者，張沫凡是其中對國貨“執(zhí)念”最深的。

一方面，來自于她自己就是個國貨品牌的創(chuàng)立者，一方面她堅信深耕國貨、助推國貨與原產(chǎn)地經(jīng)濟發(fā)展的模式，是有著可復(fù)制的社會價值的，這也是其連續(xù)多年舉辦國貨節(jié)的根本。

但無論如何，每個人都是摸著石頭過河，這個過程可能重要的不是技巧策略，而是踏踏實實的做好每一件小事。

自我造血，才能走得更遠。