一提到市場
營銷，很多人都可能會聯(lián)想到經(jīng)典的
營銷4P理論，但你可能不知道的是，4P理論只是“4字營銷理論家族”中的一員。
市場營銷“4字家族”中的4P、4R、4C理論構(gòu)成了市場營銷的基礎部分。
它們誕生于特殊的環(huán)境和年代，為當時的企業(yè)描繪出了符合時代的營銷畫像，也給后來者的創(chuàng)新留下了基礎。
下面詳細介紹一下“4字家族”。
01.4P
消費1.0時代的特征是物質(zhì)匱乏，供給主導消費，此時營銷理論的原點也是“以產(chǎn)品為代表”的供給側(cè)向外擴散。
這就構(gòu)成了四個要素，具體是指產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion）：
對于產(chǎn)品，你需要注意到產(chǎn)品的實體、服務、品牌和包裝；
價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等，它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報；
渠道通常就包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動；
宣傳的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關系等等。
4P模型符合MECE法則，具備窮盡性的特點：4P框架完全窮盡了營銷中涉及的方方面面，讓你可以全面的分析和了解自己企業(yè)的營銷問題，也可以全面系統(tǒng)的了解競爭對手或者其他企業(yè)的營銷框架。
無論做出什么樣的商業(yè)創(chuàng)新，總是離不開4P中的一個切入點：
要么是產(chǎn)品技術上的突破或微創(chuàng)新；
要么是價格的空位；
要么是渠道的轉(zhuǎn)移，比如線上化直銷；
要么是推廣，比如大規(guī)模投放搶占心智。
例如，美國西南航空，采用的是低成本戰(zhàn)略，去占領潛力巨大的低價市場，避開與美國各大航空公司的正面交鋒。
低成本戰(zhàn)略是從4P中的“價格”找到的戰(zhàn)略定位，在這一戰(zhàn)略的指導下，他們展開了產(chǎn)品、渠道和推廣上的一系列經(jīng)營活動：
在產(chǎn)品上，聚焦中短途飛行，只提供經(jīng)濟艙，并且不提供費人費事的用餐服務，這就大大降低了運營成本。
在渠道上，在線下登機口設置了自動售票機，另外乘客還能使用自己的電腦提前24小時打印出登機牌，從而節(jié)省了渠道傭金。
在推廣上，西南航空不僅打出“永別了，高價位機票”這樣的戶外廣告口號，同時，西南航空把自己看成是“愛心”航空公司，希望傳達自己“有愛”的品牌形象，雖然低價，但是優(yōu)質(zhì)。
隨著時代進步，供求關系的主導權(quán)反轉(zhuǎn)，消費者開始占據(jù)主導地位，從供給端為出發(fā)點的4P理論被迭代，以需求為出發(fā)點的4C理論應運而生。
02.4C
4C營銷理論是美國學者羅伯特·勞特朋（Robert Lauterborn）教授在1990年提出的。
4C營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，用于瞄準消費者的需求和期望。
4C分別是指：
（1）顧客（Customer）
主要指顧客的需求，企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。
同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值（Customer Value）。
（2）成本（Cost）
不單單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。
此外，顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
（3）便利（Convenience）
為顧客提供最大的購物和使用便利。
4C營銷理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。
要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。
便利是客戶價值不可或缺的一部分。
（4）溝通（Communication）
4C營銷理論認為，企業(yè)應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關系。
這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。
企業(yè)是為了滿足客戶需求而存在的，因此，我們必須以客戶為中心，分析客戶的痛點，設計合適的解決方案，解決客戶的問題，這樣才能打造出優(yōu)秀的產(chǎn)品。
4C理論和4P理論截然不同，它告訴企業(yè)，4P理論是有局限性的，別總想著你自己，你得為你的顧客去考慮。
基于4C營銷理論，企業(yè)需要構(gòu)建面向客戶的營銷體系和方法，也就是MTL流程。
MTL是華為在使用的營銷管理流程。
03.4R
4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。
4R四要素分別是：
與顧客建立關聯(lián)（Relevance）；
反應（React）；
關系（Relation）；
報酬（Return）。
4R理論綜合了4P理論的生產(chǎn)、供給者視角，接受了4C理論強調(diào)的顧客至上，做出了更好的選擇。
與顧客建立關聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。
在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。
而對于關系來說，則要求通過不斷改進企業(yè)與消費者的關系，實現(xiàn)顧客固定化。
報酬對企業(yè)來說，是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。
在4R理論綜合了產(chǎn)品和顧客需求之后，營銷人一看，對外的營銷策略已經(jīng)確定了，我們還有什么可以改進的呢？
以ZARA為例：
一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價格，是ZARA與顧客建立穩(wěn)定需求關系的前提和基礎。
ZARA不只是賣服裝，它賣給顧客的是對流行時尚的承諾，是對顧客追求時尚的責任承擔。ZARA依靠獨特的“告訴、少量、多款”銷售策略與顧客建立起了穩(wěn)定而良好的關系。
于是，大家開始了內(nèi)卷，提出了4S理論：
滿意（Satisfaction）；
服務（Service）；
速度（Speed）；
誠意（Sincerity）。
嚴格意義上說，它并不是一個標準的營銷理論，它是從營銷人的視角去評定，我到底要怎么做，具備哪些素質(zhì)才能把營銷做好并獲得客戶。
4S理論的核心是“以客戶為中心”的深化和拓展，用“速度”（Speed）的“服務”（Service）滿足顧客的需求，用最大的“誠意”（Sincerity）獲得顧客的“滿意”（Satisfaction）。
它要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產(chǎn)品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業(yè)服務品質(zhì)最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。
但真正能夠?qū)嵺`出結(jié)果的例子并不多，海底撈算是為數(shù)不多的“4S”成功案例。
海底撈作為一個“平平無奇”的火鍋店，在菜品，吃法都處于同質(zhì)化競爭的情況下突出重圍，靠的是主動服務。
例如，吃飯的時候可以修美甲、擦鞋，還能幫你把車洗了，甚至還搞出了“海底撈服務的86個細節(jié)”等等。
好服務不難，難是服務背后的框架和邏輯，這才是4S理論的內(nèi)涵。
第一、用制度和文化，把基于一線的服務視角作為品牌形象和企業(yè)文化的展示牌，把追求顧客滿意作為培養(yǎng)、考核、激勵員工的標準，允許一線服務人員自行決策，讓顧客滿意的前提，是用制度來保障員工的滿意。
第二、以全員營銷為基礎的服務，每一位服務人員都是公司品牌的營銷官，產(chǎn)品只是服務的附屬品，服務才是企業(yè)真正的產(chǎn)品。
4V理論是國內(nèi)學者吳金明等人提出，并且是目前主流企業(yè)所實行的市場營銷戰(zhàn)略。
4V是指：
差異化（Variation）；
功能化（Versatility）；
附加價值（Value）；
共鳴（Vibration）”。
它是真正意義上對4P、4C理論的迭代，并且是由中國學者完成的營銷哲學。
怎么去理解這四個核心要素？
管理大師德魯克說，企業(yè)的宗旨只有一個，那就是創(chuàng)造顧客。
但進入到互聯(lián)網(wǎng)時代，科技迅猛發(fā)展，高技術產(chǎn)品與服務不斷涌現(xiàn)，雖然從表面上看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種產(chǎn)品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西。
顧客對商品看法的不同，決定了他能不能成為我們最終的消費者。
4V營銷理論首先強調(diào)企業(yè)要實施 差異化營銷：：
一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象；
另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。
同時，4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。
所以，從企業(yè)的角度來說，產(chǎn)品能不能創(chuàng)造顧客，主要就是看能不能把自己的產(chǎn)品與對手區(qū)別開來，讓消費者一見鐘情。
從某種意義上說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才有你的市場。
在4V理論中，差異化的產(chǎn)生，就是來源于后面的“功能、附加價值、共鳴”。
06.4E
4E理論分為中外版本。
奧美互動的CEO Brian提出的4E是指:
體驗（Experience）；
無所不在（Everyplace）；
交換（Exchange）；
布道（Evangelism）。
由《銷售與市場》的專欄作家傅明武提出的4E是指：
體驗（Experience）；
花費（Expense）；
店鋪（E-shop）；
展現(xiàn)（Exhibition）。
它是在當下互聯(lián)網(wǎng)營銷氛圍當中被提煉出來的，它所面向的市場也是針對電商市場。
4I營銷原則以互聯(lián)網(wǎng)思維為前提的，強調(diào)自媒體環(huán)境下的“病毒式傳播”，具體是指：
趣味（Interesting）；
利益（Interests）；
互動（Interaction）；
個性（Individuality）。
在傳統(tǒng)媒體時代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動，消費者只能被動接受。
而在網(wǎng)絡媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。
傳統(tǒng)營銷方式需要從“狩獵”轉(zhuǎn)變成“垂釣”，如何才能完成這一轉(zhuǎn)變呢？
美國西北大學市場營銷學教授唐·舒爾茨（Don Schultz）的網(wǎng)絡整合營銷4I原則給出了最好的指引。
網(wǎng)絡整合營銷是新時代的營銷理論，它更側(cè)重于與消費者之間的互動，它的突破點在于人與人之間的交流，通過這種互動交流來引導消費者們對企業(yè)對產(chǎn)品產(chǎn)生認同。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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