2021年開(kāi)年之際，同城貨運(yùn)成了打響資本領(lǐng)域風(fēng)潮的第一槍。根據(jù)天眼查APP數(shù)據(jù)顯示，滴滴貨運(yùn)在2021年1月26日拿到了15億美元的融資，這是繼去年4月份創(chuàng)立之后的首筆融資，不到一年的時(shí)間就已經(jīng)引起了資本的重視。

無(wú)獨(dú)有偶，同樣扎根于同城貨運(yùn)的貨拉拉也在今年1月21日拿到了同樣的15億美元融資，并一舉實(shí)現(xiàn)估值近百億美元的跨越。而另一同城貨運(yùn)頭部企業(yè)滿幫集團(tuán)也于年前的11月24日拿到了17億美元的戰(zhàn)略融資。

多家頭部同城貨運(yùn)企業(yè)的集體融資，昭示著同城貨運(yùn)市場(chǎng)的火熱，一片新的資本藍(lán)海已成。

一、精密性社會(huì)分工下的同城貨運(yùn)：從ToB到ToC的業(yè)務(wù)侵蝕

英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)主要開(kāi)創(chuàng)者亞當(dāng)·斯密在《國(guó)富論》的開(kāi)篇中用很大的篇幅強(qiáng)調(diào)了社會(huì)分工的重要性，他認(rèn)為精密的社會(huì)分工有三大好處： 

“第一，它有助于手的技巧完善，提高人的勞動(dòng)熟練程度和判斷力；第二，它節(jié)約了在不同工作環(huán)節(jié)之間轉(zhuǎn)換勞動(dòng)的時(shí)間；第三，它增加了發(fā)明新工具的可能性。正是由于有了這些好處，人們才得以通過(guò)分工合作大幅提升自身的力量，完成僅靠單個(gè)人難以完成的事情。”

可以說(shuō)整個(gè)商品經(jīng)濟(jì)都是在進(jìn)行需求的整體分工，衣食住行需求各異，士農(nóng)工商各司其職，尤其是步入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，越來(lái)越多的行業(yè)與服務(wù)細(xì)分到生活的各個(gè)領(lǐng)域，這種精細(xì)化、系統(tǒng)化的分工才鑄就了我們今天的便捷生活。

同城貨運(yùn)就是典型的精細(xì)化分工的產(chǎn)物，從傳統(tǒng)物流“A城市到B城市”的形式進(jìn)一步細(xì)分演化，實(shí)現(xiàn)同城區(qū)域之間的即時(shí)物流，再進(jìn)而細(xì)分到大物件的“搬家式”物流服務(wù)。據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示：2020-2026年同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模整體呈上升趨勢(shì)，市場(chǎng)長(zhǎng)期處于萬(wàn)億規(guī)模。

在這個(gè)日漸壯大的精細(xì)化服務(wù)中，跑出了貨拉拉、滴滴貨運(yùn)、滿幫、快狗打車(chē)（前58速運(yùn)）等頭部企業(yè)，也“跑丟了”咕咕速運(yùn)、藍(lán)犀牛等一系列玩家。 

但無(wú)可置否的是，在同城貨運(yùn)這些年的發(fā)展中，離不開(kāi)一二線城市建設(shè)的發(fā)展身影。正如一切商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都離不開(kāi)需求基礎(chǔ)，同城貨運(yùn)這種商業(yè)模式的需求正是扎根于一二線城市發(fā)展變遷之中的。

不同于城鎮(zhèn)生態(tài)中大部分家庭搬遷都會(huì)選用“借車(chē)”、“喊熟人”等行為，在很多一二線城市的發(fā)展過(guò)程中，B端企業(yè)們大多是沒(méi)有這些搬家的便利條件，高體量上的要求也幾乎斷絕了私人搬家工具的路徑，尋找更加專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化的社會(huì)分工服務(wù)成了必然之選。 

這種B端的需求成為同城貨運(yùn)起家的基礎(chǔ)，可能當(dāng)時(shí)還只是線下搬家公司的同城貨運(yùn)雛形們，乘著互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的平臺(tái)化效應(yīng)與城市發(fā)展建設(shè)的需求逐漸升溫。 

因此回顧同城貨運(yùn)的發(fā)展史，前期的服務(wù)占比大頭集中在ToB領(lǐng)域的物流智能運(yùn)力競(jìng)爭(zhēng)上，而隨著越來(lái)越多的C端用戶們開(kāi)始在成熟的一二線城市工作、打拼后，人生地不熟的C端用戶開(kāi)始更多地選擇同城貨運(yùn)服務(wù)，市場(chǎng)逐漸侵蝕到更為廣泛化的ToC服務(wù)。

且據(jù)艾瑞網(wǎng)《中國(guó)同城貨運(yùn)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中To C業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)穩(wěn)定，市場(chǎng)規(guī)模呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)。

如今的同城貨運(yùn)市場(chǎng)之中，受益于城市發(fā)展建設(shè)的成熟性，客戶基數(shù)充足且用戶習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，兼顧著ToB與ToC 業(yè)務(wù)的模式體系使得服務(wù)更容易形成規(guī)?；?yīng)。且經(jīng)過(guò)最初的跑馬圈地式混亂競(jìng)爭(zhēng)之后，市場(chǎng)已經(jīng)初步洗牌，正是亟待開(kāi)墾的資本藍(lán)海。

二、高頻與低頻的內(nèi)核差異，同城貨運(yùn)有更多的“李鬼”

雖然如今同城貨運(yùn)市場(chǎng)蒸蒸日上，但整體市場(chǎng)中還存在不少擾亂環(huán)節(jié)的“李鬼”。

在2020年11月22日，央視新聞的《每周質(zhì)量報(bào)告》就指出在搬家領(lǐng)域中，往往存在很多假借成名企業(yè)，欺騙消費(fèi)者的事件發(fā)生，呼吁消費(fèi)者們謹(jǐn)慎辨別品牌真假，打擊這些不法企業(yè)。

同樣的，新京報(bào)我們視頻也在去年報(bào)道過(guò)北京一家名為“四方兄弟搬家公司”的企業(yè)訛詐用戶的消息，千余元搬家費(fèi)變成了一萬(wàn)八千元，此外還有“不到兩公里收費(fèi)5400元”等相關(guān)新聞的出現(xiàn)，后一事件的新聞報(bào)道中稱司機(jī)搬運(yùn)費(fèi)用開(kāi)價(jià)每米5元，簡(jiǎn)直是匪夷所思。 

造成很多用戶會(huì)選擇雜牌搬家服務(wù)的本質(zhì)原因在于：過(guò)于“低頻”的同城貨運(yùn)難以形成較高的用戶粘性，致使用戶更多地在選擇服務(wù)時(shí)以價(jià)格為導(dǎo)向，而不是以品牌為導(dǎo)向。

用戶粘性在商業(yè)活動(dòng)中的重要性一直都很高，一個(gè)空白市場(chǎng)，率先進(jìn)去的玩家往往具備搶占用戶心智的價(jià)值，這一壁壘的建立很難被攻克，因此，先輕裝上陣，快速搶占市場(chǎng)，再后續(xù)通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，加上恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，讓用戶形成對(duì)自己品牌的使用粘性，這一直是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的不二法門(mén)，但是這一點(diǎn)在同城貨運(yùn)領(lǐng)域缺失效了。

首先同城貨運(yùn)雖然總體服務(wù)量大，但對(duì)于單個(gè)用戶或者企業(yè)來(lái)說(shuō)，是低頻服務(wù)。不同于打車(chē)行業(yè)或者外賣(mài)行業(yè)那樣的高頻服務(wù)，搬家或者說(shuō)搬公司這種活動(dòng)畢竟是低頻活動(dòng)，很多時(shí)候都是以“年”為單位進(jìn)行計(jì)算的。

這也就意味著很多用戶天然對(duì)這些同城貨運(yùn)企業(yè)不熟悉，并不是像滴滴打車(chē)、美團(tuán)外賣(mài)這些經(jīng)常使用的服務(wù)一樣熟悉品牌。

往往產(chǎn)生搬家需求，再去尋找相應(yīng)的同城貨運(yùn)企業(yè)才是常態(tài)，這也就意味著對(duì)于很多用戶來(lái)說(shuō)，面對(duì)的并不是熟知的品牌，而是琳瑯滿目、形形色色的品牌廣告，因此很容易陷入價(jià)格導(dǎo)向，被一些不法分子趁虛而入。

其次同城貨運(yùn)是在同一城市或區(qū)域的大范疇下進(jìn)行的，這一點(diǎn)上類(lèi)似于網(wǎng)約車(chē)，市場(chǎng)并不是一下子吃掉的，而是一個(gè)城市一個(gè)城市的發(fā)展，每個(gè)城市的貨運(yùn)司機(jī)也是需要時(shí)間與資金成本的招募與培訓(xùn)，這就使得其服務(wù)存在明顯的城市化/區(qū)域化性質(zhì)。

也就是說(shuō)在沒(méi)有形成像滴滴在網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)中那樣絕對(duì)領(lǐng)跑的局面下，很可能是這個(gè)城市貨拉拉做的最好，那個(gè)城市滿幫的服務(wù)最周到的情況，帶有明顯的城市化/區(qū)域化性質(zhì)，用戶在選擇時(shí)考慮的方面就更多，對(duì)品牌的敏感度就更低，也就更容易被“李鬼”們欺騙。

最后線下搬家公司也會(huì)成為同城貨運(yùn)發(fā)展的有力競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)于很多不熟悉線上品牌的用戶來(lái)說(shuō)，本地線下企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中很多時(shí)候會(huì)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，畢竟相較于線上，線下服務(wù)更容易贏得信任感。

但相比較線上較為規(guī)范化、規(guī)?；耐秦涍\(yùn)公司，線下的搬家公司很多無(wú)跡可尋，大多存在于社區(qū)小廣告、口口相傳之中，這就使得對(duì)于人生地不熟的用戶遇到雜牌企業(yè)的幾率更高，也更容易出現(xiàn)上述欺詐現(xiàn)象。

三、同城貨運(yùn)的“六耳獼猴”需要多維的“五指山”鎮(zhèn)壓 

一方面是市場(chǎng)快增長(zhǎng)的資本藍(lán)海，另一方面是市場(chǎng)風(fēng)氣較差、欺詐事件屢有發(fā)生，對(duì)于同城貨運(yùn)頭部從業(yè)者來(lái)說(shuō)，夾在其中儼然一副冰與火之歌。但從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，本身品牌粘性就不強(qiáng)的低頻行業(yè)，若整體風(fēng)氣不佳，遲早會(huì)侵害到頭部企業(yè)的口碑與發(fā)展，倒“李鬼、立規(guī)矩勢(shì)在必行。

但正如前面所述，同城貨運(yùn)行業(yè)的雜亂是多方面的綜合性影響，因此想要根治行業(yè)雜亂的情況，也必須從多個(gè)維度入手。

從服務(wù)維度上來(lái)說(shuō)：企業(yè)必須活化多邊平臺(tái)的綜合性服務(wù)效率 

MIT斯隆管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授施馬倫塞在《撮合者：多邊平臺(tái)的新經(jīng)濟(jì)》中探討過(guò)成功的多邊平臺(tái)企業(yè)特征：具備平臺(tái)集群效應(yīng)，能夠?qū)﹄p邊伙伴、用戶產(chǎn)生價(jià)值和吸引力，形成符合定位的平臺(tái)分工能夠有合理的利潤(rùn)分配機(jī)制，保證各方從中有利可圖。

同城貨運(yùn)同樣是典型的互聯(lián)網(wǎng)式多邊平臺(tái)，它的服務(wù)不僅僅要對(duì)用戶負(fù)責(zé)，同樣也要對(duì)司機(jī)負(fù)責(zé)，在保障用戶的用戶體驗(yàn)的同時(shí)，也必須保證司機(jī)的收益。

個(gè)別貨車(chē)司機(jī)、搬家公司們訛詐用戶的行為固然是其道德敗壞、無(wú)視法紀(jì)，但這種違法行為同樣是難以長(zhǎng)久，他們之所以鋌而走險(xiǎn)，未必沒(méi)有行業(yè)正規(guī)服務(wù)內(nèi)盈利較低的原因。

比如之前就有司機(jī)吐槽某同城貨運(yùn)企業(yè)對(duì)司機(jī)端有不同級(jí)別的會(huì)員服務(wù)，級(jí)別越高價(jià)格越高能接到的單也就越多，以此為源頭倒逼著司機(jī)們?cè)谄脚_(tái)端進(jìn)行消費(fèi)。

因此平臺(tái)方想要從源頭根治“李鬼”現(xiàn)象，要保證司機(jī)的既得利益，在市場(chǎng)蒸蒸日上的前提下，讓提供服務(wù)的貨車(chē)司機(jī)們同樣享受到市場(chǎng)紅利，畢竟好好工作就能有一份不錯(cuò)收益的前提下，肯鋌而走險(xiǎn)去違反犯罪的畢竟是少數(shù)。

從營(yíng)銷(xiāo)維度上來(lái)說(shuō)：從內(nèi)耗式營(yíng)銷(xiāo)到品牌規(guī)范式推廣

美團(tuán)到店事業(yè)群總裁張川分享過(guò)一個(gè)成功的平臺(tái)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：高頻服務(wù)靠補(bǔ)貼，低頻服務(wù)靠廣告。

因?yàn)榈皖l服務(wù)即使是有不錯(cuò)的補(bǔ)貼力度，用戶再度回購(gòu)的時(shí)間間隔還是過(guò)長(zhǎng)，那個(gè)時(shí)候品牌認(rèn)知早已遺忘，反而不如將這筆錢(qián)做廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣，二手車(chē)、房地產(chǎn)等行業(yè)就是典型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，而外賣(mài)、單車(chē)、打車(chē)等都是靠補(bǔ)貼做起來(lái)的。

同城貨運(yùn)正是缺乏品牌覆蓋力，需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)推廣，而且對(duì)于如今的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)式的推廣反而不如品牌規(guī)范式的推廣，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)建立起一個(gè)透明的市場(chǎng)規(guī)范。

也就是在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，將重心放在自身品牌IP與行業(yè)規(guī)范、準(zhǔn)則上來(lái)，讓用戶在接受這些信息的同時(shí)樹(shù)立起行業(yè)“應(yīng)該怎樣”的意識(shí)，更容易在檸檬市場(chǎng)中打破信息不均衡的局面，從而讓用戶更清晰的熟知怎樣的品牌、怎樣的服務(wù)才是正規(guī)的，從用戶端去維護(hù)市場(chǎng)潔凈。

除此之外，還有從技術(shù)維度的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，解決運(yùn)力供給端的效率問(wèn)題；從貨運(yùn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力維度，不斷深耕市場(chǎng)深度等，這些都是未來(lái)破局的方向。 

總的來(lái)說(shuō)，行業(yè)的進(jìn)步總是伴隨著問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決，社會(huì)發(fā)展也不會(huì)開(kāi)倒車(chē)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沖擊和愈加完善的市場(chǎng)監(jiān)管，同城貨運(yùn)市場(chǎng)的“李鬼”終將退場(chǎng)，屬于同城貨運(yùn)的大戲才剛剛開(kāi)幕。

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