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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
之前做B端業(yè)務(wù)運營的時候，主要工作職責(zé)是投放與獲客，雖然這塊跑通了，但是客戶進(jìn)來后，在成交環(huán)節(jié)被卡脖子，客戶信息交給商務(wù)后，始終成交不了。
由于運營部的KPI和成交額掛鉤，不得已我也去鉆研了客戶成交那個模塊的內(nèi)容。哎，不懂商務(wù)的運營，不是好廚子。
在研究客戶成交那個模塊時，我發(fā)現(xiàn)商務(wù)成交率低，遇到最多的情況是客戶總說一句話：你們的價格太高了。
起初我也覺得，既然價格高了，那降低價格不就可以了嘛。老板說，降低價格可以，頂多不賺錢，開不了工資，大家開心就好。
所以，我就知道了，商務(wù)給出去的價格已經(jīng)是地板價了，客戶依然還嚷嚷著價格高，這就沒辦法了。
再后來，我遍訪名師（網(wǎng)上找資料）發(fā)現(xiàn)一個說法，但凡是客戶說價格高，并不是因為真正的價格高，而是客戶不認(rèn)可你的價值。這句話猶如六月飛雪，凍醒了睡夢中的我。
以B端業(yè)務(wù)為例，我當(dāng)時做的是辦公室裝修業(yè)務(wù)，一單報價二三十萬，這個價格高嗎？如果換做設(shè)計大師貝聿銘報價兩千萬，大家可能覺得都不高，為什么？因為值。
所以最終問題就回歸到了，如何讓客戶認(rèn)可我們的報價是值二三十萬的，用一個極端的例子，比如我賣一根針給你，大家知道一根針的價值也就幾毛錢，你要賣一百萬一根，怎么賣呢？賦予它一百萬的價值。
讓客戶認(rèn)可我們的報價，第一步是打造產(chǎn)品的價值，為了讓二三十萬，哪怕是兩三百萬的報價能被顧客接受，我們從公司形象、規(guī)模實力、客戶案例、線上曝光等多個環(huán)節(jié)進(jìn)行價值的打造。
你想嘛，如果你找的服務(wù)方公司就三五個人，租在一個農(nóng)民房里，跟這樣的公司合作，你都心驚膽戰(zhàn)的，更別提要出高報價了。
企業(yè)形象是很關(guān)鍵的，我們公司會經(jīng)常參加裝修行業(yè)的峰會，拿了很多獎，單是榮譽(yù)證書，足足擺滿了一面二十多米的榮譽(yù)墻，我們最喜歡邀請客戶來公司參觀，看到那些榮譽(yù)，客戶會不由自主的發(fā)出：哇哦，這不是當(dāng)代貝聿銘嘛，選他選他。
我們還專門購置了一臺大電視，輪番播放我們做過的案例實景圖，還有甲方的采訪視頻，一個字：真棒。
這一系列的價值設(shè)計，無非是想告訴客戶，不管我們報價多少，都是合理的，如果客戶不信，這些擺設(shè)就是價值的證明。
線上的價值設(shè)計也是如此，我做線上的廣告投放，打的是線上的客戶，為了塑造出公司規(guī)模宏大的外部形象，對官網(wǎng)進(jìn)行升級，做出一版更加有逼格的官網(wǎng)，看起來就不是小公司。
還投放了很多的軟文，網(wǎng)上一搜公司名稱，要么是參加了某某大會，要么是簽約了某某大項目，要么是引領(lǐng)了什么潮流，看起來就很有范，這樣有范的公司報價才二三十萬，不貴吧。
說回正題，如何把一根針賣出一百萬，也是同理的做法。單純論功能，賣一塊錢用戶都嫌貴。但是呢，你如果加一些與一百萬等價的故事進(jìn)去，就說的通了。
比如這是泰坦尼克號打撈出來的塵封百年的遺世之針，是不是有內(nèi)味了？
最近有個相似的案例刷爆網(wǎng)絡(luò)，LV的空氣馬甲，售價兩萬七千六，就這樣一個行走的塑料袋，竟然能賣兩萬多，為什么人家敢標(biāo)這個價？還不是因為LV的招牌在那里。
不是我吹，我在路上撿個磚頭，如果LV官方在上面打上LV的LOGO，這個磚頭我都可以賣個萬把塊錢，這就是賦予普通產(chǎn)品高價值的玩法，大家能夠理解嗎？
那根針我還可以說是古代皇帝的御用工匠十脈單傳的孫子，耗時十年打造而成，上面刻有游龍戲鳳，鑲金帶銀，這樣一根舉世無雙的小針，我要你一百萬，不貴吧？說到這里，我自己都覺得報價一百萬還低了，怎么也得千萬起步嘛。
將產(chǎn)品價值打造完畢后，是需要推廣產(chǎn)品價值，讓客戶知道、認(rèn)可這個價值。如果不推廣，僅僅自己知道，對成交也是起不到作用的。
比如在章丘鐵鍋上舌尖上的中國之前，同樣的工藝，用戶不知道，也不覺得這個鍋值多少錢。但是自從網(wǎng)上開播，大家被種草之后，意識到了，原來這個鍋這么有來頭，搶破頭也要拿一只，所以當(dāng)時還出現(xiàn)了加價依然瘋搶的現(xiàn)象。
講推廣就講到我的本行了，之前有想做高端奢侈品的客戶問我產(chǎn)品要怎么打？我告訴他，高端奢侈品的打法跟普通商品不同，低端產(chǎn)品拼價格，高端產(chǎn)品拼心智。
為什么有些產(chǎn)品沒有品牌推廣一樣賣的很火，因為是走量款。你在多多上買東西，看品牌嗎？李云龍說：看個屁。只要價格低，我就買。但是你去東東上買東西，牌子更重要，如果是牌子貨，貴點也無妨。
牌子是什么，無非就是咱們運營推廣人員夜以繼日的內(nèi)容鋪設(shè)帶來的。
舉個例子，我們當(dāng)時錄了四個甲方贊美我們的視頻，只放在公司里展示嗎？那當(dāng)然不會了，要把每一個內(nèi)容產(chǎn)出價值最大化，為了宣傳這四個視頻，我們特意注冊了愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊視頻、B站等等視頻網(wǎng)站的賬號，挨個去發(fā)布。
一是有自然曝光量，二是甲方在搜索了解我們公司時，會被檢索到，一看視頻：喔！行業(yè)大佬都在用這家公司的服務(wù)，選他們準(zhǔn)沒錯。
還有我們交付時的照片，也會插入到軟文中發(fā)布到網(wǎng)上，有些甲方選擇乙方，比較關(guān)注的是你們做的項目有多少，網(wǎng)上一了解，看到如此多的交付場景，一咬牙，心里一橫：這項目五十萬，我簽了，倒不是我有錢，而是你們值這些錢。
再說回那根值一百萬的針，有了故事就萬事大吉了嗎？也不是，泰坦尼克號打撈上來的針，你要做一個大大的海報附在針的旁邊，并且打的是知道泰坦尼克號故事的受眾。
就像我拿出一副油畫，問你要兩千萬，你肯定會說：你咋不去搶錢呢？我把油畫旁邊的銘牌撕開，你一看寫著“莫奈”，多半會跪舔我，這畫五千萬給我嘛。
有了價值，推廣出去，讓用戶感知到這個價值，這個時候你問客戶要多少錢都不是問題了。當(dāng)我們做了一套的讓甲方可以感知到的價值設(shè)計后，客戶成交率明顯有了提升，這就是專業(yè)。
成功學(xué)最常說的一句話：沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去的人。其實我也不太理解這是啥意思，反正有一點大家能記住就行：你如果想讓用戶接受你的報價，首先要讓用戶覺得值這些錢。
借用一個土豪朋友說的話作為收尾：我可以花一千塊買個墨鏡，也可以花十萬塊買個墨鏡，為什么要花十萬塊買你這個墨鏡？你要給個說服我的理由。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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