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單場直播帶貨GMV突破2億的接力棒，老羅傳遞給了雷軍，也讓被唱衰了好幾個月的抖音直播，再次成為焦點。
實際上，對于甲方品牌的電商操盤手來說，大家根本顧不上理會外界的雜音，都在繼續(xù)悶頭搶奪抖音直播的紅利。以追回疫情的損失。
作為曾經的電商從業(yè)者和短視頻營銷的長期觀察者，大叔發(fā)現一個現象：
圈子里的成功學越來越多，但其實很少有人告訴你，每個成功背后的巨大付出，尤其是打造一個爆款之前，那些踩過的坑，交過的學費。
反過來說，我們必須避開很多直播電商的坑，才能真正迎來一個爆款。
通過巨量引擎《解碼流量，乘風增長》專欄，大叔從9位抖音電商營銷的爆款操盤手訪談中，總結了5個你非常容易陷入的坑。
這應該是直播帶貨面臨的最普遍的問題。
大家都想找明星，但又擔心不菲的坑位費和全網最低價，無法收回單次投放的成本，然后又看到一堆翻車案例，比如吳曉波的三罐奶粉，甲方們就開始糾結了。
那么問題來了，直播帶貨一定要找明星嗎？
簽下王祖藍、張柏芝等明星后，MCN機構遙望網絡短視頻運營總監(jiān)魏晗宇卻告訴大叔，今年開始，他在大批量簽約和孵化中腰部主播：
“大家看到很多流量還是在頭部主播這一塊，但是現在市場比較大，中腰部主播可以加速行業(yè)迭代，可以提供更多的可能性，當行業(yè)整個主體的流量和品牌優(yōu)先流向頭部的時候，我們中腰部無論是內容還是性價比的角度考慮，是一個比較好的選擇。”
魏晗宇舉了一個例子。@瑜大公子 在2019年以美妝博主的身份入駐遙望，我們把他從零開始到現在粉絲積累了577萬，包括他6月初的一次美妝帶貨，單場銷售額突破了510萬，也是一個比較可觀的數據。
其實，品牌選擇明星、KOL或KOC合作，都需要與自己的策略匹配。
極創(chuàng)美奧創(chuàng)始人Evan認為，明星的曝光量足夠，但畢竟不是專業(yè)吃這碗飯的，所以明星帶貨的能力比較有限，所以一般我們看到，現在明星在帶貨的時候往往會配一個專業(yè)的帶貨主播增加產品的銷售效率。
像@朱瓜瓜 這樣的頂流帶貨型KOL，需要去關注達人的直播間數據，如果每一個從抖音進來的用戶往往在直播間停留超過四分鐘以上，這樣主播非常適合用抖音的巨量引擎AD后臺進行規(guī)?；軛U，通過商業(yè)化入口給本身能力非常強的達人買更多的流量，杠桿到更多的銷售額，這是KOL的打法。
KOC本身的專業(yè)能力相對于專業(yè)帶貨性主播，差距非常明顯，沒有經過專業(yè)訓練的主播的直播間如果留不住流量，Evan更推薦品牌自播，“我們跑出不少的案例，在護膚品行業(yè)OK，家紡類目也跑出來了，玉石首飾類目的也能跑出來?！?/p>坑2、選達人只看粉絲量
粉絲量成為很多甲方選擇與達人合作專場直播帶貨的重要標準，理由也很簡單，粉絲量越大，如果按照同等的轉化率，進入直播間的流量絕對值也最多。但大家往往忽略了另一個關鍵指標，那就是用戶在直播間的停留時長，這個其實比粉絲量更關鍵。為什么呢？
極創(chuàng)美奧創(chuàng)始人Evan告訴大叔，品牌方選達人做專場，一定要參考達人歷史直播數據，其中兩個數據最重要：
第一個參考指標是觀眾在直播間的停留時長。這個蠻重要的，代表他承載公域流量的能力，我們會選取大于4分鐘的達人相對來講比較穩(wěn)定一些；
第二參考指標是GPUV，即每一進入直播間的觀眾能產生的GMV，通常這個指標大于2的時候，有規(guī)?；I量的可能性，如果小于2，不推薦選這個主播做專場。
Evan認為，一場GMV過千萬的直播，并不是一個主播就干完了，需要非常強的團隊把每一個環(huán)節(jié)都做到最細致。當然，選達人之前還需要明確三件事，分別是：選品，品與人的匹配度以及流量采買。
選品，在整個鏈條的最頂端是供應鏈和選品，供應鏈你的毛利怎么樣，你的盈利結構，包括你的品是大眾品還是非標品，對整體結果影響最大。
匹配度，達人有沒有類似的專業(yè)素養(yǎng)，比如前段時間曾志偉和楊坤在直播間帶酒，一個懂酒的中年男人，這個邏輯是非常自洽的，如果達人還有很多跟酒有關的故事，他在描述這款產品的時候可以把這個產品描述的非常好。
流量采買，不同場次有不同的做法，一場五萬塊錢以內是小場次，我們用一種方式就可以把精準流量給品牌主，如果一場五十萬以上投放，光投廣告就不夠，需要多個組合拳的方式進行配比，包括整體節(jié)奏強有力的把控，最終實現收益最大化的結果。
在老羅的首場抖音直播帶貨中，銷量冠軍并不是3C數碼產品，而是一個名叫信良記的小龍蝦，彼時，這家企業(yè)從2B轉到2C才剛滿一年，天貓店剛開通，就遇到了直播電商的巨大紅利。通過老羅電商直播首秀，不僅名聲大噪，單場超過2000萬的GMV，可謂“名利雙收”。
新品牌到底是否適合直播帶貨？一直在圈內是有爭議的，大叔一直是堅定的反對派，我的理由很簡單，對于那些不想持續(xù)投入做品牌，只想要走捷徑，借著直播的風口撈一筆的企業(yè)來說，一定不會有好結果！
通過和信良記食品科技有限公司CEO高陽的交流，倒是稍微改變了大叔之前的觀點。他回憶，老羅直播完全超出預期，此前，品牌主會陷入一個問題：在直播的渠道里只能獲得銷量，不可能提升品牌！
“我們當時的目標就定在銷量上，但是羅老師的這場直播徹底改變了整個直播渠道當中的格局，他既可以幫你做出品牌，還有銷售額，甚至于還能幫你提高客單價。”
外界看來是品牌和銷量的雙豐收，但是從信良記內部來看，要打一些折扣，因為他們遇到了很大的挑戰(zhàn)。
第一是供貨的穩(wěn)定性，發(fā)貨的節(jié)奏包括客服接待的壓力。短短4分鐘，所有的訂單和供貨壓力全部擠壓過來，我們需要在特別短的時間把這些壓力疏散，踩了挺多坑。
第二是品牌聲譽上，我們也是遇到了一定的負面問題，這個時候企業(yè)需要第一時間去做應對。
大叔理解，信良記的名利雙收至少有3個原因：一是小龍蝦這個品類，天然自帶網紅屬性；二是羅永浩首場的關注度；三是信良記的內功，供應鏈、物流、客服和公關等。這也讓我們反過來去看，一個新品牌如何通過直播帶貨，實現名利雙收？仍需要符合以上3點。
震世亞風新媒體事業(yè)部總監(jiān)陳娜是抖音爆火的薏米茶操盤手，她非常認同選品的重要性，現在大家只要看到薏米茶就知道是祛濕的，本能反應就是，哦，就是抖音上很火的薏米茶。
但修正薏米茶的打法與網紅爆品又不同，修正是傳統(tǒng)的藥企背書，產品外包裝偏向于經典老式化，用的原材料上也是天然用材，未經二次加工，缺少了很多新的概念，沒辦法高舉高打，怎么做呢？
陳娜提出，成熟的產品和新興的產品的打法不同，如果是成熟的產品，它的承接和轉化相對來說是OK的，我的投放邏輯是從Feed流到KOL再到KOC，這個階段我的最核心的需求是流量獲取。
對于新品打爆，它的邏輯跟上面是相反的，它是從KOC再到KOL再到Feed流去做。
首先，一個新品上來，我們會采用KOC測評，看這個產品的承接和轉化力到底怎么樣，如果它具備一個爆品的潛質，我們會進入到明星或者達人的帶貨；
第二步，我們會利用星圖的引流方式，將這些產品進行深度的內容帶貨；
最后一步，如果測下來，信息流硬廣的轉化，我們會重復利用KOC或者達人高爆的視頻，重復利用這些視頻進行營銷或者中長期的轉化。
在合作了諸多品牌之后，遙望的魏晗宇認為，因為現在很多品牌都想要進駐到這個直播的場域里，包括有些新的品牌，比如品牌能力偏低的品牌，他的建議是：“在自己品牌的知名度沒有很高的情況下，仍然需要有這樣一個產品打向市場的話，直播可以作為一個通過銷售能力反向建設市場的渠道?！?/p>坑4、爆款和單場上千萬都是偶然
9位操盤手都不約而同地提到了自己對于打造爆款的經驗，但大家也都坦言，目前并沒有一個完整的、可完全復制的爆款打造方法論，因為直播電商變化太快了。
那么問題來了，爆款和單場上千萬的直播，難道都是偶然？當然不是，只不過，八仙過海，各顯神通，雖然核心還是圍繞“人、物、場”三個維度展開，但別人的成功經驗未必能成為你的優(yōu)勢。
紐西之謎董事長劉曉坤認為，紐西之謎打造爆品的秘訣就一個字——試，爆品是要“試”出來的！
“打造一個爆品，當然要基本上符合它的演示性，因為在短短的一分鐘的時間，你肯定要把產品的特性能夠說得出來，而且讓客戶能夠看得見摸得著的這種感受，他可能才會做一個比較快的決策。符合這個基本要求后，會進入選品庫，我們會在小范圍的做一些測試，比如在線下和朋友圈等，有比較好的反饋后才會逐步進行投放，并不斷優(yōu)化短視頻，最終才會打造一個爆款。”
@祝曉晗 曾在今年三月的一場直播中，觀看數達到1300萬+，作為其直播的幕后操盤手，路云錦認為，一場成功的直播背后，包含了超超超精細的運營。祝曉晗的直播團隊一共有20個人，在直播前、中、后都有不同的分工。
如何選品呢？首先根據祝曉晗的本身的粉絲畫像，粉絲的年齡段分布以及他過往幾次直播數據的復盤來決定下一次他的產品品類分布，多少零食、多少美妝，多少家居個護類目。此外，我們也會根據這個產品在市場的知名度，產品的賣點、市場份額以及在其他直播間的轉化率來考慮這個產品的綜合素質。
如何引流呢？“在直播當天，我們會發(fā)三到五條預熱的視頻來吸引更多用戶進入直播間。如果按祝曉晗星圖廣告，40萬一條廣告來算的話，光三條預熱視頻就價值120萬。最終，兩條引流視頻觀看超過了1.2億，所以才引來直播間有1300萬人觀看。我覺得達人除了自己短視頻內容以外，在每次直播的時候也要準備一些非常優(yōu)質的視頻對直播間進行引流確保直播間的人數。”
無論是選品還是引流，路云錦一直強調對用戶畫像進行大數據研究和復盤的重要性，在做每場直播策劃的時候，需要提前了解這個產品覆蓋的用戶人群，以及本身主播了解自己粉絲的用戶畫像，“通過每次直播后的復盤，以及根據短視頻號的用戶畫像，推測出自己直播間的用戶特點需求以及痛點，熟知自己粉絲的需求，以及跟粉絲形成更大的綁定和更好的互動，才能更好的做好直播賣貨。”
最近一段時間，唱衰抖音直播的媒體不少，舉的最多的例子就是羅永浩的直播數據從第一場之后，就開始跌去了90%，以至于不少想入局抖音直播的朋友都來問我：到底還有紅利嗎？
答案顯然是有。
先看一個官方的數據，抖音4億日活里，近6成用戶每天觀看抖音直播，其中，有58%的用戶“每天至少看一次直播”。
再看看其他操盤手的觀點。
陳娜認為，從整個社媒營銷趨勢上來看，抖音短視頻現在還是處于一個高增長的階段，在未來比較長的一段時間中，抖音短視頻將作為一個堅持市場增量的狀態(tài)存在的。
高陽則更看重抖音的算法和效率，它能把整個消費人群的畫像細分得足夠細致，這對品牌精準投放非常重要，此外，我們所有做企業(yè)的都知道，效率為王，在抖音上做投放的鏈路非常短，我們可以很迅速的接觸消費者達到我們的目的。
燕之屋電商總經理李良杰告訴大叔，在618期間，燕之屋有80%的拉新品類是來自于抖音上，這80%的人群都是從來沒有接觸過燕窩或者沒有買過燕窩的人群，這個量級是很大的。從此可以看出來抖音不僅能幫助品牌獲得更多曝光量，也具備了強大的引流變現能力，無論是帶貨還是價值傳遞，我相信更多的品牌都會選擇抖音找到適合自己的打法。
祝曉晗電商運營總策劃路云錦則認為，抖音通過個性化的推薦機制，以及對每個用戶群體畫像的標簽，達到內容精準分發(fā)，可以加強用戶的瀏覽、沉浸和交互時間，所以抖音的DAU一直在節(jié)節(jié)上升，抖音的用戶群體在各個年齡層次，不同的城市帶，輸入帶，覆蓋的人群越來越廣泛。
紐西之謎董事長劉曉坤也告訴大叔，直播仍是成就新品牌的風口，其品牌從0到1再到現在的成績，核心就是抓住了直播和抖音的2個紅利。
敏華控股國內營銷副總經理詹俊飛表示，作為家具行業(yè)最早發(fā)力短視頻和直播的品牌，芝華仕已經打造了一支超過40人的直播團隊，同時，還建立一支超過十人的短視頻制作團隊，上半年一共制作了兩百多條視頻，總共播放了兩億多人次，正是在直播和短視頻的堅決投入，幫助芝華士在今年618取得了全網直播成交達到七千萬的成績單。
大叔最后做個簡單的總結。
從人、貨、場三個維度來看，抖音已經為所有企業(yè)準備好了“人”和“場”。
“人”分用戶和達人2個維度，4億DAU，90后的用戶觀看量和點贊量整個比例達到70%以上，有萬粉以上的帶貨達人超過100萬；“場”分達人和內容，從去年12月到今年6月，抖音帶貨達人的數量增加了101%，帶購物車的短視頻增長173%，帶購物車的直播增長876%。
雖然“人”和“場”的結合可以最終將內容力轉化為消費力，但切記，并不是什么“貨”在抖音都能成為爆款，還是有很多坑需要避開。
今天這篇文章，至少交了10個億的學費，且收藏且珍惜吧。
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1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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