針對(duì)To Ｂ業(yè)務(wù)的公司來講，戰(zhàn)略制定，是一件特別重要的事情。

正如一句老話所講：沒有戰(zhàn)略的執(zhí)行，都是盲人瞎馬，走的越快越危險(xiǎn)。

公司里做的一系列行為，都是在圍繞戰(zhàn)略指導(dǎo)來做，如果公司沒有戰(zhàn)略的指導(dǎo)，那么往下做的一系列事情，可能都會(huì)沒多大意義。

戰(zhàn)略就像一個(gè)超級(jí)詞語，詞語是有生命力的，是詞語在召喚，是詞語在征戰(zhàn)。

我們只有先找到超級(jí)詞語的引導(dǎo)，才能推動(dòng)公司往下的一系列工作。

那么，To Ｂ業(yè)務(wù)如何進(jìn)行戰(zhàn)略梳理呢？

進(jìn)行戰(zhàn)略梳理之前，我們可以先定義一下，戰(zhàn)略是什么，關(guān)于戰(zhàn)略有很多的定義，其中《好戰(zhàn)略、壞戰(zhàn)略》一書中提出的戰(zhàn)略定義我比較認(rèn)同。

書中講到戰(zhàn)略的定義是指：分析當(dāng)前形勢(shì)、制定指導(dǎo)方針來應(yīng)對(duì)重大困難，并采取一系列連貫性活動(dòng)。

這句話中有4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 分析當(dāng)前形勢(shì)；

2. 重大困難；

3. 制定指導(dǎo)方針；

4. 采取一系列連貫性活動(dòng)；

關(guān)于To Ｂ的業(yè)務(wù)，我們可以從這4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略的梳理（其實(shí)不單單To Ｂ業(yè)務(wù)可以用這4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)梳理，其它類型的業(yè)務(wù)也可以）。

接下來，我一個(gè)一個(gè)的講。

一、分析當(dāng)前形勢(shì)

分析當(dāng)前形勢(shì)時(shí)，需要分析什么呢？

以下有幾個(gè)分析框架可以供你參考。

1. 分析PEST

需要分析PEST，PEST分別代表Political（政治），ECONOMIC（經(jīng)濟(jì)），Social（社會(huì)），Technological(技術(shù)）。

（1）政治

國(guó)家的文件、制度，都體現(xiàn)了國(guó)家的意志，而國(guó)家的意志，就是政策的紅利。

你認(rèn)真研究自己的行業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)家提的最多的是什么，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)政策的紅利在哪里，你就會(huì)對(duì)自己做的事有信心。

每個(gè)行業(yè)政策紅利都會(huì)不一樣，不同的時(shí)間段政策紅利也會(huì)不一樣。

比如農(nóng)村市場(chǎng)，2015年前后，國(guó)家提的最多的有全域智慧旅游，那么全域智慧旅游就是那時(shí)的政策紅利；而今年起全域智慧旅游國(guó)家就不怎么提了，反而提的最多的是鄉(xiāng)村治理信息化，那么此時(shí)起鄉(xiāng)村治理信息化就是政策紅利。

（2）經(jīng)濟(jì)

講的就是你看到“經(jīng)濟(jì)的海洋里，哪里在潮起，哪里在潮落”。

你通過相關(guān)的一些信息資料就能發(fā)現(xiàn)你關(guān)心的時(shí)間段內(nèi)大量的人才、資本在涌進(jìn)哪些賽道，那么這些賽道就是潮起的地方；資本、人才越來越少的地方就是潮落的地方。

比如2015年前后，大量的人才、資本都在涌進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O等賽道；近一兩年周邊游、SaaS服務(wù)等賽道涌入了大量的資本，這些新興賽道就是潮起的地方。

（3）社會(huì)

講的就是人民群眾的收入分布與生活水平，消費(fèi)升級(jí)、大健康等等。

比如像周邊游行業(yè)，周邊旅游的消費(fèi)人群數(shù)量每年都在遞增，那么這個(gè)行業(yè)消費(fèi)需求是在提升的。

（4）技術(shù)

講的就是有什么新技術(shù)可以應(yīng)用了，目前的新技術(shù)有互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、新能源、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等等。

現(xiàn)在像很多通用型的、以及垂直型的SAAS產(chǎn)品，如解決農(nóng)業(yè)信息化、零售信息化、工作信息化、大數(shù)據(jù)服務(wù)等的SAAS產(chǎn)品，本質(zhì)上都是在運(yùn)用人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)推動(dòng)各行業(yè)的發(fā)展。

可以通過PEST可以分析得出：

• 為什么To Ｂ業(yè)務(wù)這個(gè)賽道是未來？

• 為什么To Ｂ業(yè)務(wù)這個(gè)賽道會(huì)有很多人才、資本涌入？

因?yàn)椋赫畏矫?，?guó)家提出供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革；經(jīng)濟(jì)方面，現(xiàn)在供給過剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力需要提升；社會(huì)：新消費(fèi)需求越來越強(qiáng)烈；技術(shù)，目前有大量的技術(shù)可以應(yīng)用，助力傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)升級(jí)。

因此，我們只有從宏觀上分析政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)，你才能更清楚的判斷未來在哪里，你應(yīng)該朝什么地方走去。

2. 分析SWOT

需要分析SWOT，SWOT分別代表Strength(優(yōu)勢(shì)），Weakness（劣勢(shì)），Opportunity(機(jī)會(huì)），Threat（威脅）。

1. 優(yōu)勢(shì)，你需要清楚的分析出你的優(yōu)勢(shì)在哪？你團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)在哪？你公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)在哪？等等。

2. 劣勢(shì)，同理而言，你需要清楚的分析出你的劣勢(shì)在哪？你團(tuán)隊(duì)的劣勢(shì)在哪？你公司的業(yè)務(wù)劣勢(shì)在哪？等等。

3. 機(jī)會(huì)，你需要知道在整個(gè)大市場(chǎng)里，在產(chǎn)業(yè)鏈的哪個(gè)位置有機(jī)會(huì)，哪個(gè)機(jī)會(huì)有可能屬于你。

4. 威脅，你需要知道你的業(yè)務(wù)會(huì)遇到市場(chǎng)上的哪些威脅。

當(dāng)全面的進(jìn)行SWOT分析以后，能夠充分的發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)在哪，以及能大概評(píng)估出敵我雙方全面的綜合實(shí)力的懸殊。

這樣就能做到心中有數(shù)，判斷這場(chǎng)仗該不該打，這個(gè)業(yè)務(wù)該不該做。

正如孫子兵法中所講：先勝而后求戰(zhàn)。

講的意思就是，我們要先分析知道能不能勝利，有勝算才打，沒有勝算這場(chǎng)仗就不打。

3. 分析3C

需要分析3C，3C分別代表Company（自己公司分析）、（Competitor）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、以及（Customer）顧客和市場(chǎng)分析。

（1）自家公司分析包括：

• 市場(chǎng)占有率；

• 技術(shù)能力產(chǎn)品能力；

• 產(chǎn)品能力；

• 市場(chǎng)能力；

• 銷售能力；

• 客戶成功服務(wù)能力；

• 品牌能力；

• 組織能力；

• 財(cái)務(wù)能力；

• 等等……

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括：

• 對(duì)手市場(chǎng)占有率；

• 對(duì)手戰(zhàn)略；

• 對(duì)手商業(yè)模式；

• 對(duì)手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；

• 等等……

（3）市場(chǎng)分析包括：

• 市場(chǎng)規(guī)模；

• 未來增長(zhǎng)趨勢(shì)；

• 需求變化；

• 等等……

3C分析模型，基本上是任何一個(gè)業(yè)務(wù)，任何一個(gè)項(xiàng)目在發(fā)展的各個(gè)生命周期都應(yīng)該拿出幫助業(yè)務(wù)分析的一個(gè)重要分析工具。

在當(dāng)前形勢(shì)分析階段，一定認(rèn)真的收集信息，并有多人參與且客觀的去分析得出結(jié)論。而不要被主觀意識(shí)所影響，最后得到對(duì)業(yè)務(wù)有危害作用的結(jié)果。

二、重大問題

為什么制定指導(dǎo)方針之前，要先發(fā)現(xiàn)問題。

因?yàn)閼?zhàn)略是指導(dǎo)行動(dòng)的，行動(dòng)是為了解決問題的，所以問題要在前。

那么應(yīng)該要去發(fā)現(xiàn)什么樣的問題呢？

一個(gè)To Ｂ業(yè)務(wù)的公司問題會(huì)有很多，比如：找不到客戶痛點(diǎn)；產(chǎn)品不符合客戶需求；產(chǎn)品滿足客戶需求以后，客戶不愿意付費(fèi)；找不到可復(fù)制的銷售模式等等。

這些所有問題的原點(diǎn)都是想幫助客戶解決問題，并獲得一定的盈利。

因此，需要發(fā)現(xiàn)的根本問題，就是要發(fā)現(xiàn)客戶問題（當(dāng)然其它存在的問題也很重要，也需要去發(fā)現(xiàn)，去找到相應(yīng)的解決方案）。

發(fā)現(xiàn)客戶問題之前，首先你得知道你的客戶是誰？

剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)：

• 有的創(chuàng)業(yè)者因?yàn)橛辛艘粋€(gè)想法，然后開發(fā)出了一個(gè)產(chǎn)品，開始去找客戶；

• 有的創(chuàng)業(yè)者一開始進(jìn)入到了一個(gè)市場(chǎng)，知道了客戶是誰，然后去發(fā)現(xiàn)客戶有什么問題，自己有哪方面的資源與能力，然后再去設(shè)計(jì)產(chǎn)品；

• 有的創(chuàng)業(yè)者一開始進(jìn)入市場(chǎng)，就想解決某種類型的問題，然后把某種解決方案推向全行業(yè)；

• 等等……

但是根據(jù)我近幾年的To Ｂ創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及To Ｂ業(yè)務(wù)的演化趨勢(shì)來看，我建議，To Ｂ業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)期一定要進(jìn)行客戶聚焦，你要知道你想在哪個(gè)市場(chǎng)里服務(wù)什么群體，不然未來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷工作的開展都是很困難的。

明確了客戶是誰以后，接下來要進(jìn)行客戶的需求挖掘。

客戶的需求如何挖掘？

這里推薦2種抽象思路：

思路一，梁寧老師在她的課程《產(chǎn)品思維30講》中講到了可以挖掘用戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)，通過這3個(gè)點(diǎn)可以找到用戶的需求點(diǎn)。

但是針對(duì)To Ｂ業(yè)務(wù)來講，幫助客戶解決痛點(diǎn)的問題才會(huì)有價(jià)值，解決癢點(diǎn)、爽點(diǎn)的問題，對(duì)客戶來講是沒有價(jià)值的。

因此可以從幫助客戶解決痛點(diǎn)問題來思考客戶的需求在哪。

思路二，可以從客戶的落差角度來發(fā)現(xiàn)需求，需求來源于落差，落差主要有3種情況，

1.現(xiàn)在—未來之間發(fā)生了落差，比如客戶現(xiàn)在一年賺1個(gè)億，明年希望2個(gè)億，那么現(xiàn)在和明年之間就有了1個(gè)億的落差。

如何增加營(yíng)收一個(gè)億，這就是客戶的需求。

2.過去—現(xiàn)在之間發(fā)生了落差，比如客戶去年賺1000萬，今年一整年結(jié)束后才賺到500萬，那么中間少賺到的500萬就是客戶的落差。

如何把今年少賺的500萬通過什么方法，第二年賺回來，這就是客戶的需求。

3.客戶現(xiàn)在狀態(tài)還行，但是不采取措施，未來可能會(huì)出現(xiàn)問題，這也是落差的來源。

比如，一些行業(yè)對(duì)云安全、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)安全的需求度高，如果現(xiàn)在不解決，未來可能會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重問題，那么此時(shí)預(yù)防未來的安全問題，就是客戶的需求。

找到客戶問題以后，接下來就需要進(jìn)行業(yè)務(wù)定位了。

三、指導(dǎo)方針

指導(dǎo)方針，可以這么認(rèn)為，也就是你的定位，你的業(yè)務(wù)價(jià)值主張：你的業(yè)務(wù)通過什么解決方案替誰解決什么問題。

比如：某SAAS公司的戰(zhàn)略定位是，通過軟件+硬件+代運(yùn)營(yíng)服務(wù)助力餐飲企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

這個(gè)定位里講到了：

• 替誰：替餐飲企業(yè)；

• 解決什么問題：解決商家業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的問題；

• 通過什么方案：通過硬件+軟件+代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

又比如：某旅游行業(yè)的智慧旅游綜合服務(wù)商的戰(zhàn)略定位是，通過綜合管理系統(tǒng)（包括：智慧運(yùn)營(yíng)、智慧營(yíng)銷、智慧管理、智慧服務(wù)四大方面），提供智慧旅游整體解決方案。

這個(gè)定位里講到了：

• 替誰：景區(qū)；

• 解決什么問題：智慧旅游整體解決方案的問題；

• 通過什么方案：綜合管理系統(tǒng)（包括：智慧運(yùn)營(yíng)、智慧營(yíng)銷、智慧管理、智慧服務(wù)四大方面）。

設(shè)計(jì)完指導(dǎo)方針以后，接下來就需要設(shè)計(jì)一系列連貫性活動(dòng)了。

四、設(shè)計(jì)一系列連貫性活動(dòng)

一系列連貫性活動(dòng)包括哪些呢？

1. 產(chǎn)品

2. 市場(chǎng)

3. 銷售

4. 客戶服務(wù)

5. 組織搭建

6. 等等

根據(jù)定位，確定清楚你的業(yè)務(wù)要解決客戶什么問題以后：

• 要設(shè)計(jì)出產(chǎn)品來解決客戶問題；

• 產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來，且通過驗(yàn)證產(chǎn)品也能解決客戶問題以后，要開始進(jìn)行市場(chǎng)推廣獲取到客戶銷售線索；

• 市場(chǎng)部獲取到銷售線索以后，銷售部門開始進(jìn)行客戶銷售線索轉(zhuǎn)化；

• 客戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化成功以后，客戶服務(wù)部門開始進(jìn)行客戶服務(wù)，助力客戶成功；

• 為了支撐以上部門的正常運(yùn)作，需搭建出服務(wù)組織。

以上的一系列連貫性活動(dòng)需要根據(jù)戰(zhàn)略的指導(dǎo)，然后通過PDCA（計(jì)劃—做—檢查—調(diào)整）的閉環(huán)思路不斷的對(duì)各個(gè)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)施和優(yōu)化，最終高效率的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

產(chǎn)品、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、銷售、客戶服務(wù)、組織等具體需要怎么做？

這里就不細(xì)講了，改天我會(huì)針對(duì)性一個(gè)一個(gè)的講。

最后，總結(jié)一下，思考To Ｂ業(yè)務(wù)如何進(jìn)行戰(zhàn)略梳理時(shí)，可以從以下4個(gè)方面來思考：

1. 分析當(dāng)前形勢(shì)

2. 重大困難

3. 制定指導(dǎo)方針

4. 采取一系列連貫性活動(dòng)

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