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從事電商行業(yè)的朋友應(yīng)該都了解，對(duì)于在平臺(tái)上去做推廣，燒直通車變?yōu)橹髁髑?，而近兩年，直通車的推廣費(fèi)用越來(lái)越貴，你燒個(gè)幾百幾千甚至看不到什么效果。這對(duì)于一些小型公司來(lái)說(shuō)是成本的非常大的。

有品牌的大公司還好，因?yàn)橛凶銐虻念A(yù)算，把銷量沖上來(lái)了，后面就可以降低這個(gè)推廣費(fèi)用。

大家平常在這些平臺(tái)上面買東西也大多數(shù)會(huì)去選擇排名和銷量高的產(chǎn)品，而銷量高的產(chǎn)品也會(huì)相對(duì)排名和曝光更高。所以有很多電商公司，為了做爆款，單推一個(gè)產(chǎn)品每天燒個(gè)好幾萬(wàn)，就為了把銷量沖上去，占據(jù)這個(gè)關(guān)鍵詞的品牌市場(chǎng)。

前幾年，社群開(kāi)始在電商行業(yè)里面衍生出來(lái)。因?yàn)樵谏缛豪锩孀龌顒?dòng)營(yíng)銷相對(duì)在電商平臺(tái)上面是沒(méi)有啥太大的推廣成本在里面。

這里我個(gè)人有個(gè)比喻，那就是其實(shí)覺(jué)得社群電商與平臺(tái)電商的區(qū)別就在于，一個(gè)就類似大海，一個(gè)是自己家養(yǎng)的魚(yú)塘。

兩者的區(qū)別是什么呢？

大海里面是共享的，人人都可以用，而且里面也有非常多的魚(yú)，你想釣到更多的魚(yú)，那你就得把你的誘餌做的更有吸引力。

比如你的產(chǎn)品，你的定價(jià)，你的活動(dòng)優(yōu)惠等等。

社群就類似魚(yú)塘，魚(yú)塘是自己家的，你想怎么釣就怎么釣，但同時(shí)你的池子也是非常小的，所以你需要做的就是如何通過(guò)現(xiàn)有的魚(yú)塘去持續(xù)釣出魚(yú)和擴(kuò)大現(xiàn)有魚(yú)塘的面積。

這里我分享一個(gè)案例零售橄欖油社群的案例：

這個(gè)店當(dāng)時(shí)是開(kāi)的京東的店鋪，在做社群之前其實(shí)已經(jīng)有在京東上運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，所以有一定的這個(gè)客戶資源在里面，所以這時(shí)候我們就把這批用戶作為我們的第一批資源來(lái)下手，把這批用戶導(dǎo)出來(lái)，變?yōu)樽约旱挠脩?，也就是現(xiàn)在大家常說(shuō)的私域流量。

怎么導(dǎo)，其實(shí)這里有多種方式，比如把手機(jī)號(hào)碼導(dǎo)出來(lái)通過(guò)微信去添加然后再去拉進(jìn)社群，或者通過(guò)發(fā)送短信營(yíng)銷，引導(dǎo)用戶去添加微信再拉進(jìn)社群。

我們當(dāng)時(shí)是用的另外一種方式，也是最原始的，那就是打電話拉群。由我們的客服去打電話，和用戶溝通，告知我們是哪家店鋪，引導(dǎo)它去進(jìn)我們的社群。

當(dāng)時(shí)我們有針對(duì)這次事件去做一次活動(dòng)，那就是老客戶進(jìn)我們的微信社群可以享有一次半價(jià)購(gòu)買商品的福利。

這里客服和用戶的話術(shù)可以根據(jù)根據(jù)自家產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)去和進(jìn)行優(yōu)化。在開(kāi)始做社群之前，一定要把活動(dòng)想好，讓用戶覺(jué)得進(jìn)群就是能享受到不一樣的福利，這時(shí)候他才會(huì)愿意去加你的群。

因?yàn)槭强头诖螂娫?，客戶同意之后，我們是直接讓客服去加客戶的微信，然后拉進(jìn)群，進(jìn)群之后我會(huì)自動(dòng)艾特引導(dǎo)它來(lái)加群主微信，然后發(fā)送優(yōu)惠劵。

這里個(gè)人有個(gè)小建議，那就是在制定優(yōu)惠券的時(shí)候，一定要給優(yōu)惠券設(shè)個(gè)有效時(shí)間，告知客戶這個(gè)優(yōu)惠券在什么時(shí)候會(huì)失效，建議在有效時(shí)間內(nèi)去使用它。因?yàn)槿绻辉O(shè)這個(gè)時(shí)間，客戶就會(huì)覺(jué)得反正時(shí)間還長(zhǎng)，先放著，后面就會(huì)沒(méi)有這個(gè)福利的沖動(dòng)去刺激它下單。

然后最終的結(jié)果是怎么樣的呢？

當(dāng)時(shí)我們總共的這個(gè)電話量應(yīng)該是700-1000條左右，然后通過(guò)這種方式，召回了一百多個(gè)老客戶進(jìn)群，雖然這個(gè)數(shù)量大家看到后可能會(huì)覺(jué)得小，但因?yàn)檫@些都是非常精準(zhǔn)的人群，所以后面的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)相對(duì)還是挺高的，當(dāng)時(shí)這個(gè)5折的活動(dòng)二次復(fù)購(gòu)率整體達(dá)到了80%。也就是大概有將近一百人進(jìn)行了復(fù)購(gòu)。這個(gè)是完全沒(méi)有推廣成本在里面的。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)店鋪賣的是全進(jìn)口的橄欖油，一瓶單價(jià)賣到1-200左右一瓶。所以當(dāng)時(shí)這個(gè)5折的優(yōu)惠對(duì)于一些習(xí)慣用這個(gè)油的客戶來(lái)說(shuō)是有一定吸引力在里面。

所以在這塊，我覺(jué)得如果是新的產(chǎn)品想要去做社群拉新，首先你可以先想想自己身邊是有哪些可以利用整合的資源。

就拿電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果你的店鋪在平臺(tái)上面有一定的這個(gè)銷量，累計(jì)的客戶數(shù)據(jù)就是最好一批種子用戶，因?yàn)樗麄兌际欠浅＞珳?zhǔn)并且使用了產(chǎn)品的群體。所以在這個(gè)基礎(chǔ)上面再去做轉(zhuǎn)化和拉新相對(duì)會(huì)比較容易。

當(dāng)驗(yàn)證了這個(gè)方法可行的時(shí)候，就說(shuō)明這個(gè)模式是可以做下去的，從第一次的這個(gè)轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)上來(lái)看，說(shuō)明這些人是付費(fèi)能力以及這個(gè)需求，關(guān)鍵就看如何持續(xù)讓他們持續(xù)的產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

當(dāng)時(shí)臨近過(guò)年，在5折優(yōu)惠活動(dòng)過(guò)后，我們緊接著策劃了一個(gè)年貨大禮包的活動(dòng)，把好幾種進(jìn)口油打包成了一個(gè)禮盒，再通過(guò)預(yù)售抵扣的方式讓他們進(jìn)行提前預(yù)定，活動(dòng)當(dāng)天憑預(yù)定劵進(jìn)行打折購(gòu)買。

在預(yù)售的時(shí)候的這個(gè)復(fù)購(gòu)率就達(dá)到了10%的轉(zhuǎn)化。這個(gè)活動(dòng)的亮點(diǎn)其實(shí)就是在預(yù)售抵扣做了一些優(yōu)化：我們當(dāng)時(shí)給群里和平臺(tái)上完全做了兩種對(duì)比，然后發(fā)到群里給他們做對(duì)比。因?yàn)椴町惐容^大，所以有一些客戶還是被這個(gè)活動(dòng)的福利給吸引到，而且我們有單獨(dú)強(qiáng)調(diào)就是這個(gè)優(yōu)惠只有在群里才能享受到，所以很多客戶就會(huì)更加珍惜這次機(jī)會(huì)。

因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)其實(shí)緊接著5折優(yōu)惠活動(dòng)之后的，很多客戶其實(shí)上一次買的都還沒(méi)用完。所以會(huì)有一些客戶放棄了這次活動(dòng)的參與，這個(gè)也是我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有考慮到的一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)榧庇谌プ鲛D(zhuǎn)化。

后面我們通過(guò)一系列的營(yíng)銷手段和活動(dòng)，慢慢的去培養(yǎng)群里面用戶的購(gòu)買使用習(xí)慣，當(dāng)他們家里油用完了的時(shí)候就會(huì)主動(dòng)在群里來(lái)進(jìn)行購(gòu)買，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，直接省去了還要去平臺(tái)上購(gòu)買的步驟，并且在群里購(gòu)買會(huì)有比外面更優(yōu)惠的福利，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也是省事的。

當(dāng)時(shí)，我們還設(shè)置了不同的購(gòu)買優(yōu)惠福利政策。

比如第一次購(gòu)買是5折，第二次購(gòu)買是6折，第三次是7折。

目的就是為了讓他們持續(xù)在群里去下單以及裂變。

而如果想一直持續(xù)的享有5折優(yōu)惠，那就需要拉新人進(jìn)群。拉一個(gè)人新人進(jìn)群，可以領(lǐng)一張5折的優(yōu)惠券，并且進(jìn)群的新人也可以享有一張5折優(yōu)惠券。這樣在促?gòu)?fù)購(gòu)的同時(shí)也能去做裂變并且?guī)?lái)老帶新的銷量?？蛻粢矔?huì)主動(dòng)愿意的去邀請(qǐng)身邊朋友進(jìn)群。

因?yàn)檫@個(gè)群的人群大多都還是比較高質(zhì)量的，畢竟能用這種進(jìn)口油一般都還是比較注重自己的健康的，大多會(huì)是一些寶媽和女性群體。

所以我們也會(huì)在群里去做內(nèi)容，在群里我們也會(huì)去發(fā)一些關(guān)于養(yǎng)生方面的內(nèi)容以及做菜方面的知識(shí)。讓他們覺(jué)得這個(gè)群確確實(shí)實(shí)能給他們帶來(lái)價(jià)值，這樣也方便我們?nèi)プ龊竺娴牧舸妗?/p>

做社群電商還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)其實(shí)就在于，能更直觀近距離的觸達(dá)用戶。比如你在做優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，如果是依靠電商平臺(tái)上去做，你只能通過(guò)門店上線活動(dòng)頁(yè)以及付費(fèi)推廣去把活動(dòng)增加曝光率。

但在社群里面你可以把活動(dòng)信息傳達(dá)到每一個(gè)群里面的人，能更方便的把控整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，更快速根據(jù)數(shù)據(jù)情況作出調(diào)整。

另外在群里做活動(dòng)時(shí)，一定要充分去把這幾個(gè)功能都利用好

比如：

紅包雨炸人

社群公告

水軍刷屏

等等

對(duì)于社群電商，個(gè)人認(rèn)為培養(yǎng)用戶的購(gòu)買習(xí)慣很重要，一旦用戶習(xí)慣了這種購(gòu)買習(xí)慣，就會(huì)變?yōu)橹覍?shí)粉絲，所以后面這個(gè)社群，我們幾乎沒(méi)怎么維護(hù)，當(dāng)他們一旦家里油用完了的時(shí)候就會(huì)主動(dòng)在群里去咨詢購(gòu)買，甚至都不需要通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)去激活。

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