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前幾天和3個(gè)ToB公司的好朋友聊起我們公司怎么獲客，今晚抽空把那晚聊的內(nèi)容整理成文章，和大家一起交流。——鑒鋒

目前ToB公司獲取客戶的方式一般是這8種（效果占比從多到少排序）：百度付費(fèi)推廣、銷售、內(nèi)容營(yíng)銷（實(shí)操干貨/客戶成功案例/行業(yè)報(bào)告等軟植入）、舉辦行業(yè)峰會(huì)/沙龍、客戶/朋友轉(zhuǎn)介紹、官網(wǎng)、上下游合作伙伴、其他第三方廣告。

對(duì)，我今天想聊的就是：但我們是第9種，私域流量矩陣。

我們是一家“強(qiáng)運(yùn)營(yíng)”的公司，沒(méi)有市場(chǎng)部和銷售部，在公司的獲客傳播上，我設(shè)計(jì)了一套私域流量運(yùn)營(yíng)矩陣來(lái)吸引客戶主動(dòng)找我們合作，其中不乏像寶潔、太平保險(xiǎn)、京東金融、微保/微視等騰訊多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)之類的大客戶。

「零一裂變」私域流量運(yùn)營(yíng)矩陣：通過(guò)UGC內(nèi)容社區(qū)降低內(nèi)容成產(chǎn)成本→內(nèi)容在中心化流量平臺(tái)分發(fā)獲取新用戶→沉淀在20多個(gè)“微信個(gè)人號(hào)”（每個(gè)個(gè)人號(hào)3-5千好友）→社群運(yùn)營(yíng)建立用戶粘性→每個(gè)月主動(dòng)咨詢合作的客戶300~500個(gè)。

（如圖：零一裂變的私域流量矩陣）

但矩陣不是一天所有同時(shí)建成的，接下來(lái)和大家詳解我們搭建ToB私域流量的先后順序和關(guān)鍵要點(diǎn)，怎么實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶的自增長(zhǎng)。

一、內(nèi)容社區(qū)

內(nèi)容是各行業(yè)從業(yè)者的最高頻需求

二、中心化流量平臺(tái)

公域流量是星辰大海

為什么要把內(nèi)容分發(fā)到“中心化流量平臺(tái)”呢？

中心化流量平臺(tái)（百度/頭條/知乎/微博）有一個(gè)好處：平臺(tái)上海量的用戶已經(jīng)打好了標(biāo)簽，算法會(huì)把你的內(nèi)容精準(zhǔn)分發(fā)給目標(biāo)用戶，你只需要根據(jù)各個(gè)平臺(tái)的流量分發(fā)規(guī)律以及人群特征，生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的內(nèi)容就行了。

例如頭條的內(nèi)容推薦質(zhì)量非常高，很多大公司的高管都在用今日頭條閱讀行業(yè)資訊（純屬個(gè)人猜測(cè)：我經(jīng)常在微信里收到合作客戶的負(fù)責(zé)人發(fā)來(lái)的頭條鏈接說(shuō)“在頭條上看到你們的內(nèi)容了”，但從來(lái)沒(méi)收到過(guò)UC/百度的鏈接），針對(duì)高管人群的內(nèi)容應(yīng)偏向于行業(yè)觀點(diǎn)、思維框架等務(wù)虛的內(nèi)容。

但在知乎，則更多是一線職場(chǎng)人群，生產(chǎn)的內(nèi)容則應(yīng)該偏工作中的具體實(shí)操細(xì)節(jié)、職場(chǎng)成長(zhǎng)等務(wù)實(shí)的內(nèi)容，會(huì)得到更多用戶的閱讀和長(zhǎng)尾的搜索。

除此之外，各行業(yè)內(nèi)都有自己的行業(yè)媒體可以投稿分發(fā)內(nèi)容，以互聯(lián)運(yùn)營(yíng)圈為例的話：饅頭商學(xué)院、鳥(niǎo)哥筆記、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、36氪、虎嗅等媒體平臺(tái)。

一是他們的域名在百度的權(quán)重非常高（各家的頭條號(hào)也是比較高權(quán)重），內(nèi)容在這些平臺(tái)分發(fā)可以獲取更多的中心化平臺(tái)流量（做號(hào)不專業(yè)的流量很少），二是行業(yè)媒體本身也擁有非常垂直精準(zhǔn)的行業(yè)用戶群。

所以在中心化流量平臺(tái)分發(fā)內(nèi)容，就猶如在大海中布網(wǎng)捕魚(yú)，有源源不斷的新用戶（很多ToB公司時(shí)至今日最大的客戶來(lái)源還是百度競(jìng)價(jià)），通過(guò)文中/文末植入作者微信號(hào)，把用戶沉淀在微信個(gè)人號(hào)上。

三、公眾號(hào)媒體化

“中立”形成勢(shì)能差

公眾號(hào)是“新媒體”的一種形態(tài)，媒體有一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)是“中立”屬性（阿里在早期開(kāi)始就陸陸續(xù)續(xù)投了一大堆行業(yè)媒體）。

但很多公司沒(méi)有利用好這個(gè)優(yōu)勢(shì)，直接把公司名=公眾號(hào)名、產(chǎn)品名=公眾號(hào)名進(jìn)行設(shè)置，后續(xù)不管你發(fā)布的文章多么干貨，用戶一看“公眾號(hào)名字”都會(huì)瞬間出戲：有利益相關(guān)，增添了用戶分享阻力。

所以我們把旗下公眾號(hào)的定位分為兩類：自營(yíng)媒體和產(chǎn)品公眾號(hào)。

公司/產(chǎn)品相關(guān)的公眾號(hào)：只需做好產(chǎn)品本身的服務(wù)、福利、實(shí)操相關(guān)的內(nèi)容，給用戶提供更好的增值服務(wù)，完成提高用戶粘性、更好激勵(lì)用戶口碑傳播的使命。

像我們的媒體屬性公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)深度精選（定位運(yùn)營(yíng)行業(yè)的干貨案例復(fù)盤(pán)），則通過(guò)發(fā)布深度可復(fù)用的干貨案例（內(nèi)容源由「每日運(yùn)營(yíng)案例庫(kù)」社區(qū)提供）、行業(yè)觀點(diǎn)文章，持續(xù)給用戶提供高價(jià)值內(nèi)容、在行業(yè)中建立媒體勢(shì)能。

以媒體的名義舉辦行業(yè)峰會(huì)，更有公信力和傳播力；依靠自身的媒體流量，更容易整合撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴一起互推客戶轉(zhuǎn)介紹；同時(shí)媒體公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)小伙伴也需要獨(dú)立策劃“行業(yè)干貨資料包”、“送專業(yè)書(shū)籍”等裂變漲粉活動(dòng)。

四、個(gè)人號(hào)

留存率、觸達(dá)率最高的載體

我們之所以把所有的流量都導(dǎo)向：微信個(gè)人號(hào)，作為流量的中轉(zhuǎn)站。是因?yàn)槟壳胺?wù)號(hào)的全網(wǎng)平均打開(kāi)率在10%以下，訂閱號(hào)在2%以下，但個(gè)人號(hào)朋友圈的打開(kāi)率在80%以上。

這也是為什么今年微信私域流量大火的原因：微信個(gè)人號(hào)是所有互聯(lián)網(wǎng)載體中，老客戶留存率和信息多次免費(fèi)觸達(dá)率最高的載體。

以我們?yōu)槔?，我們的個(gè)人號(hào)需要給人的印象是：“微信生態(tài)的運(yùn)營(yíng)高手”人設(shè)；那朋友圈所發(fā)布的內(nèi)容大概由干貨文章、行業(yè)觀點(diǎn)、生活工作瑣事、個(gè)人/公司成績(jī)等6個(gè)維度來(lái)支撐人設(shè)打造。

五、社群

人類是群居動(dòng)物

在免費(fèi)的城市社群基礎(chǔ)上，我們最近2個(gè)月也在基于用戶需求的基礎(chǔ)上在測(cè)試付費(fèi)會(huì)員等增值服務(wù)，通過(guò)低門(mén)檻的“付費(fèi)率”來(lái)輔助檢驗(yàn)運(yùn)營(yíng)成果：一方面是側(cè)面反映了“個(gè)人號(hào)矩陣”的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，另一方面是如果一個(gè)部門(mén)在公司是“成本部門(mén)”，那它的話語(yǔ)權(quán)很容易沒(méi)有“盈利部門(mén)”強(qiáng)。一個(gè)運(yùn)營(yíng)部門(mén)實(shí)現(xiàn)盈利，反向可以有更多的金錢激勵(lì)執(zhí)行的同學(xué)。

但整個(gè)運(yùn)營(yíng)部的“北極星”指標(biāo)依舊：個(gè)人號(hào)持續(xù)給用戶創(chuàng)造價(jià)值帶來(lái)的品牌勢(shì)能。

六、總結(jié)

依據(jù)用戶需求漏斗和生命周期來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，堅(jiān)持先給客戶創(chuàng)造價(jià)值，最終達(dá)到像“欠星爺一張電影票”一樣的效果，當(dāng)用戶有“企業(yè)服務(wù)”需求時(shí)，變現(xiàn)就是水到渠成。

當(dāng)客戶進(jìn)入到“變現(xiàn)”環(huán)后的唯一指標(biāo)則是：客戶成功。一個(gè)個(gè)“客戶案例故事”可反向?yàn)楣镜男湃伪硶?shū)，形成一個(gè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)飛輪閉環(huán)，例如我們的“老客戶轉(zhuǎn)介紹”已占了1/3。

很多時(shí)候，不是沒(méi)有方法，而是在市面上總能聽(tīng)到新的方法，每次都沖上去淺嘗輒止，感覺(jué)沒(méi)效果就放棄了。

核心思想就是：你的用戶在哪里？他們有什么需求/想要什么？我/團(tuán)隊(duì)的能力擅長(zhǎng)做哪個(gè)需求？就選一個(gè)點(diǎn)持續(xù)做，做到最極致了再考慮做下一個(gè)。

最后附帶幾個(gè)野路子案例讓大家開(kāi)腦洞

歡迎大家留言：你見(jiàn)過(guò)的ToB獲客玩法~

1. 技術(shù)外包/代運(yùn)營(yíng)公司的銷售在Boss直聘上獲客，把自己的簡(jiǎn)歷上寫(xiě)著往期給別的公司做新媒體代運(yùn)營(yíng)/技術(shù)開(kāi)發(fā)的成績(jī)，挨個(gè)私聊各小公司CEO來(lái)銷售（上一年我還在Boss直聘上遇到有涉黃賬號(hào)向我推銷）

第四步：10個(gè)成功舉辦了活動(dòng)的客戶中（成功定義：創(chuàng)建活動(dòng)的付費(fèi)用戶在30個(gè)以上），付費(fèi)購(gòu)買高階版的轉(zhuǎn)化率是60%；

第五步：運(yùn)營(yíng)持續(xù)幫助新創(chuàng)建活動(dòng)的客戶成功，形成正向裂變循環(huán)。

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