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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
這是筆小生關(guān)于運(yùn)營寫的第3篇文章，主要是想來說說用戶增長策略的事。
用戶增長，看似簡單的四個字，對于不少從事運(yùn)營的人來說，就是一件頭大的事情。因為可能從字面理解上看的話，拆解出來就是要增長用戶，更多的人來用我們的產(chǎn)品，更多的人來購買我們的產(chǎn)品。但是一旦要落地實操，一臉懵逼或者無從下手。
無論是產(chǎn)品的初期，中期以及后期，我們都會遇到用戶增長的問題。
與此同時，也面臨來自領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威上的壓力和靈魂上的拷問，如下：
“小王啊，咱們的產(chǎn)品馬上就要上線了，干一波大的用戶增長活動”
“這個月的用戶數(shù)量較上月下降了，增長方式上是不是需要調(diào)整一下”
“這家上了這個拉新活動，用戶增長了2倍，我們也可以做一期”
……
類似這樣的關(guān)于用戶增長的職場對話，對于運(yùn)營來說簡直就是家常便飯。
ok，言歸正傳，接下來，我就從用戶增長的痛點、如何正確理解用戶增長、‘小而美’用戶增長策略以及如何選擇合適的策略來聊聊。
聲明一點，本文不會涉及具體的用戶增長方式，畢竟這個往往因產(chǎn)品、因用戶、因企業(yè)等差異存在較大的不統(tǒng)一性。各位有補(bǔ)充的可在文后指出，虛心請教。
用戶增長的痛點，兩個字總結(jié)就是“貴，難?！?/strong>
貴，流量貴，轉(zhuǎn)化貴，單個用戶成本貴。
就“貴”來說，一是流量入口的價格不斷創(chuàng)新高，越來越多的流量集中在少數(shù)的頭部平臺，加之產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重，于是不得不被流量分發(fā)商綁架，比如說同花順中證券開戶就有近二三十家的券商開戶入口，但年近50萬的廣告位置費(fèi)用，還真不是一般小公司能承擔(dān)的。
二是公司推廣的經(jīng)費(fèi)可能較為捉襟見肘。其實，如果你的公司是土豪公司，有大把的廣告、市場投放經(jīng)費(fèi)，也就基本不用太去關(guān)心用戶增長的事情，來一波“品牌營銷”、“360度無死角全覆蓋營銷”，用戶增長問題迎刃而解，你可能需要做的僅僅是后期的轉(zhuǎn)化和維護(hù)工作。
但，畢竟市場二八分，80%的小公司面對20%的巨額流量分發(fā)商，不得不面對流量貴的問題。
說到這里，順便提一句“私域流量”，姑且不談?wù)撌欠裥路f，但著實也是企業(yè)用戶增長流量貴背景下無奈的選擇和嘗試罷了。
難，難點很多，獲取用戶難，讓用戶轉(zhuǎn)化難，盲目追逐新營銷方式難，忽悠老板容易實際落地效果難。
做運(yùn)營的人經(jīng)常會有這樣的疑問，為什么很多營銷方式或者推廣的點自己沒找到，別人卻輕易找到了，而且經(jīng)過一番推廣之后產(chǎn)生了很好地效果？自己硬生生直接搬過來，總感覺也會興起一番巨浪，好在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)一番，但結(jié)果往往打臉，為什么別人ok自己不ok？
又或者今天看到競品打了熱點營銷，自己不管不顧也要上，又或是近期大家開始研究私域流量，自己也開始一股腦的鼓吹私域流量的好處，興許你成功地在初期忽悠到了自己的老板，但最終結(jié)果卻是一地雞毛。
難在哪里？人云亦云，沒有自己獨(dú)立的，統(tǒng)一的，長期可執(zhí)行的用戶增長策略。
切記，千萬不要“哪里不會點哪里”。
在理解用戶增長之前，得先明白增長的是用戶，他們與產(chǎn)品或平臺之間有下列四層關(guān)系網(wǎng)：
為什么來？=你能提供什么。
怎么來？=你有哪些渠道和流量入口。
來干什么？=你的核心功能，get到用戶的需求
走了再來？=你有哪些價值能讓用戶再次對你感興趣
文章有限，這幾點在這里就不拓展說了。
關(guān)于用戶增長，你得理解：
實際上，用戶增長不單單就是從字面上理解的就是增長用戶，的確，這是主要的核心價值，但是如果僅僅糾結(jié)在這一點，會讓你得不償失。
用戶增長是一整套方法論，在經(jīng)過前期的市場調(diào)研、用戶畫像、確立推廣方式和渠道、上線推廣等，你可能帶動了產(chǎn)品用戶的有效增長，但是增長的步驟絕不止步于此，往往后期的用戶路徑轉(zhuǎn)化、消費(fèi)、老帶新再刺激增長都是屬于其范疇。
因此，用戶增長不單單是步驟，而是一整套方法論，或者說是一套體系，增長只是其中的關(guān)鍵一點罷了。
用戶增長是用戶的全鏈路運(yùn)營，不止用戶增長，甚有用戶成長。
我們在招聘網(wǎng)站上經(jīng)?？吹接杏脩粼鲩L的招聘信息，但是具體一看崗位介紹，要么名不副實，所謂的用戶增長或是產(chǎn)品運(yùn)營、活動運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、文案策劃等，要么太過浮夸，一人頂過整個運(yùn)營部門。
其實，用戶增長非單獨(dú)崗位，就像上面所說，既然用戶增長是一套體系，自然這套體系里面有分工，也就衍生出不同的崗位。我見過比較ok的用戶增長崗位設(shè)置是用戶增長部門，部門老大頭銜用戶增長經(jīng)理、用戶增長負(fù)責(zé)人，下設(shè)多類運(yùn)營崗位。
從上面的例子我們可以看出，不少運(yùn)營亦或是公司在做運(yùn)營增長的時候往往是“市場打哪里自己就往哪里打”，殊不知即便自己吃到了一杯羹，但確實殘羹冷炙，而且很多時候得到的確實“別人輕而易舉，自己照死干都不照”的困境。用戶增長是一種可持續(xù)的良性循環(huán)。
所謂可持續(xù)，就是你的用戶增長策略符合你的產(chǎn)品定位，市場趨勢，你可以依靠既定的運(yùn)營策略為你帶來源源不斷的用戶增長，而不是一味的人云亦云。當(dāng)然了，在產(chǎn)品的初期，是有一個試錯的過程，錯不可怕，但得學(xué)會找到能給自己產(chǎn)品可持續(xù)穩(wěn)定增量的手段或方法。
這一點其實更多的是向廣大運(yùn)營人士提出的友情提示。
用戶增長是實實在在的事情，自己目標(biāo)清楚，任務(wù)拆解合格，采取方式手段合適，渠道推廣恰當(dāng)，后續(xù)服務(wù)及時，落地實在就行。
北極星指標(biāo)，啊哈時刻，名次扯的高大上，落地一地雞毛的例子在我甚至你們的身邊都有，打臉不說，實在做事就行。
在這個智商過剩的年代，走心才是唯一的技巧。
在上面我已經(jīng)說過了用戶增長是能給自己產(chǎn)品可持續(xù)穩(wěn)定增量的手段或方法，是一整套方法論。
既是方法論，就是一種策略。
其實，用戶增長策略一般來說每一家公司，每一個產(chǎn)品在上線初期基本都在方案中模擬設(shè)定了一次，用戶是誰，在哪里，用什么方式去吸引等等，且不同企業(yè)的策略往往存在較大的差異。
比如說大品牌策略，廣告渠道市場的大規(guī)模投放，短期內(nèi)獲得大量的用戶關(guān)注，比如瑞幸咖啡、鉑爵旅拍，boss直聘等，皆屬于這類。
當(dāng)然了，這類往往屬于土豪級的公司，或者是自己有錢，自己的“爸爸”有錢，不在乎經(jīng)費(fèi)的多少，旨在于短期通過大量的廣告投放、品牌覆蓋率來提升品牌知名度，不過這類企業(yè)往往在追求用戶增長的同時，更在意資本市場的表現(xiàn)。
我今天要說的一些較為常見的用戶增長策略可能更多的適合初創(chuàng)公司或者小而美企業(yè)，姑且就叫“小而美策略”吧。
當(dāng)然了，這是縱向策略區(qū)分，橫向也可，諸如內(nèi)容策略、活動策略、渠道策略等等。這里主要來探討下縱向策略的幾種選擇。
通過利益來吸引或指導(dǎo)用戶完成相應(yīng)的行為。
就利益驅(qū)動而言，基本各個行業(yè)都有較為成功的案例，且從用戶增長鏈路來看的話，從用戶注冊、實名綁卡、購買使用、邀請傳播等都可以打上利益驅(qū)動的印記。
比如說盛極一時的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，其基本都靠利益來驅(qū)動用戶增長，不過這也是金融本身可以利用的很好的一點，用戶本身就是為利而來。諸如注冊送現(xiàn)金，送流量，送紅包，送加息券，代金券，體驗金，實名綁卡送，首投復(fù)投送，邀請傳播再送。
可以說，利益驅(qū)動用公式來表達(dá)可以是：用戶增長=利益驅(qū)動+用戶路徑+用戶行為
只要在相應(yīng)的用戶行為上采取合理的利益吸引，基本能夠?qū)崿F(xiàn)用戶增長的目的，所有行業(yè)基本如此，百試不爽。
此類策略較為簡單，不做詳述。
資源整合可以說是除利益驅(qū)動之外，興起的較為廣泛的一類用戶增長策略。
為什么這么說呢？
因為可能我們本身雖然自己沒操刀過這種方式，但興許曾經(jīng)參與過。
比如500份權(quán)威機(jī)構(gòu)研究報告，600份HR必備公文范本，600份運(yùn)營干貨大集合，廣告文案經(jīng)典案例100，文案寫作技巧200份，10G大容量推廣方式干貨總結(jié)等等。
曾幾何時，你為了能夠免費(fèi)得到10G的運(yùn)營學(xué)習(xí)資料，不得不把學(xué)習(xí)資料領(lǐng)取鏈接分享到朋友圈？曾幾何時，你為了能夠加入某一個大神的運(yùn)營交流群，不得不把大神的宣傳海報發(fā)給自己的好朋友？曾幾何時，你為了得到各大行業(yè)發(fā)展前景的最新報告，不得不默默掏出手機(jī)注冊賬號？
這些都是常見的資源整合案例。
又比如說，一家第三方私募銷售平臺，通過一份長達(dá)100頁的免費(fèi)資產(chǎn)配置方案，在短短一周內(nèi)就吸引了上萬的注冊用戶，（部分可能是競品，想得到這份方案），但不得不承認(rèn)，通過資源的整合，形成對用戶有價值的東西，自然而然能夠?qū)崿F(xiàn)用戶的快速增長。
此外，這些資源僅僅是整合了，并非稀缺。你會發(fā)現(xiàn)，你興許套來的10G的運(yùn)營學(xué)習(xí)資料很多都是過時的，重復(fù)的，有些你還看過，但僅僅就是因為整合規(guī)?；耍憔统蔀榱斯怨陨袭?dāng)?shù)聂~，愿者上鉤。
C、分銷裂變
分銷和裂變其實是兩種方式，但往往分銷都會伴隨著裂變的效果，這里姑且就擱置在一起說了。
分銷，可以說目前已經(jīng)被廣泛使用且證明其具有較大的威力，已被視為商業(yè)環(huán)境中裂變的主要手段之一。也成為了目前很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)獲取大量流量和用戶為數(shù)不多的有效方法之一，百試不爽。并且，這種方式多少有點自下而上的發(fā)展趨勢，不小大公司也趨之若鶩，為之一試。
其實，對于分銷裂變的玩法不單單局限于社交電商，教育、金融等也是分銷裂變玩法的一把好手。
比如筆者所知的一家金融產(chǎn)品公司，打造的就是金融+社交電商的玩法，主力產(chǎn)品就是各大銀行的信用卡，平臺本身通過供應(yīng)鏈管理方式引入多銀行的信用卡辦理服務(wù)，然后通過賦能信用卡經(jīng)紀(jì)，面向C端用戶辦卡獲得收益和提成，與此同時，引入二級分銷機(jī)制，C端用戶再邀請，信用卡經(jīng)紀(jì)還能獲得額外的獎金。
有比如某步，某寶，諸如此類還有很多，就不一一列舉了。
可能你對分銷裂變的方式有點不屑一顧，但是不可否認(rèn)，如今越來越多的企業(yè)正在向這種模式靠攏，且越來越多的產(chǎn)品通過這種模式到達(dá)消費(fèi)者手中。
不過，筆者也咨詢過相關(guān)的律師，對這種方式，尤其是B到C的邀請過程往往涉及較多的法律風(fēng)險問題，這點需要自己辨別。
所謂的服務(wù)延伸，可能在外界看來多少有點“掛羊頭賣狗肉”之嫌，但不得不說服務(wù)延伸的方式在某種程度上用戶增長貢獻(xiàn)率還是很不錯的。
這種策略往往是在服務(wù)的基礎(chǔ)之上延伸相關(guān)的產(chǎn)品推介。
比如說某家APP運(yùn)營優(yōu)化第三方數(shù)據(jù)服務(wù)公司，他在尋求app代建代優(yōu)化的用戶方式上采取的是以下這種流程：
大量的app優(yōu)化課程、講座等活動，邀請一些比較有名氣公司的app運(yùn)營負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品經(jīng)理來傳道授業(yè)解惑，因為是免費(fèi)的，所以吸引了大量的有app運(yùn)營需求的工作人員在里面，然后通過這類人群的深挖去尋求合作的機(jī)會，一套代運(yùn)營方案，一年的代運(yùn)營計劃就這么簡單的實現(xiàn)了轉(zhuǎn)化。
又或是某些盯上寶媽這個群體的社交電商平臺，保險銷售平臺，其往往也并不是直接上來就跟寶媽推介一錘子買賣，而是從邊緣服務(wù)著手，通過寶媽育兒課堂等方式實現(xiàn)潛在用戶的集中化管理，然后通過合理的方式去刺激寶媽轉(zhuǎn)化。
可以說，服務(wù)延伸是一種比較隱秘的用戶增長方式，在某種程度上很好的降低了用戶的門檻和心理抵觸。
綜上，幾乎市面上常見的用戶增長策略都囊括在了諸如廣告渠道市場大規(guī)模投放的大品牌策略，亦或是利益驅(qū)動、資源整合、分銷裂變、服務(wù)延伸等小而美策略當(dāng)中，或是單一，或是組合。
說到這，可能你現(xiàn)在就在思考，到底自己的產(chǎn)品該選擇怎樣的策略？
大品牌策略還是小而美策略？
很顯然，這個得根據(jù)產(chǎn)品本身的條件來看，比如產(chǎn)品定位、用戶屬性、產(chǎn)品特征、公司實力等因素綜合考究。
產(chǎn)品定位來看，比如說你的產(chǎn)品是教育培訓(xùn)一類的，整合資源相對來說是你的一大優(yōu)勢；產(chǎn)品如果傾向于工具類型，相關(guān)的內(nèi)容整合也不失為可選項；
用戶屬性來看，比如說你的產(chǎn)品目標(biāo)用戶是金融一類，利益驅(qū)動往往能夠使得你的用戶增長取得不錯的成績；如果產(chǎn)品面向下沉用戶，也可考慮主打利益驅(qū)動；
產(chǎn)品特征來看，金融產(chǎn)品往往采用利益驅(qū)動的方式來吸引用戶；社交電商S2B2C，分銷裂變可以讓你迅速打開某一塊市場；
公司實力來看，實力夠大夠強(qiáng)不妨選擇大品牌策略；如果考慮持續(xù)化的資本輸出，利益驅(qū)動可以幫助用戶的不斷涌入，分銷裂變可以提升品牌口碑。
所以，如何選擇用戶增長策略也要結(jié)合上述四點來綜合評估。
此外，需要注意的是，策略往往不是單一采用的，而是組合式打法。
與此同時，策略組合的采取往往也講究主次之分。
比如說上述金融產(chǎn)品，主打利益驅(qū)動，但其次也可以加入分銷裂變的形式拓展新客；又比如說社交電商S2B2C，主打的分銷裂變，但缺不了利益驅(qū)動的輔助。
最后，用戶增長策略的選擇可能在初期會遇到一個試錯的過程，但是往后往往需要固化下來，成為一種工作流程，不要哪里不會點哪里，不要朝三暮四。
簡單來說就是：找準(zhǔn)點，朝著自己的策略方向前行。
（完）
2019年7月30日，作者：筆小生，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營從業(yè)者，著力于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域的觀察、思考、研究和總結(jié)。
本文為作者獨(dú)立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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