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打折促銷、限時(shí)折扣、購(gòu)物滿減、抽獎(jiǎng)即送、辦卡優(yōu)惠……很多時(shí)候，我們覺(jué)得買到了優(yōu)惠，但后知后覺(jué)才發(fā)現(xiàn)其實(shí)是掉進(jìn)了營(yíng)銷套路里。
有一天你正在大街上和女朋友走著，突然有一小屁孩抱住你的大腿，他先做了一番自我介紹，然后問(wèn)你要不要買一些好看的飾品，10元一件，你對(duì)這些高價(jià)的飾品可不會(huì)有什么興趣，你委婉拒絕了。
哦，既然你不想要飾品，小孩說(shuō)到，那買朵花送你女朋友吧，1元錢一朵哦，你果斷買了9朵送給你身旁的女朋友。但如果你回頭再想想這事，是不是心理總覺(jué)有點(diǎn)不對(duì)勁，但具體是什么，又不是很好表達(dá)呢？
那么，上面這個(gè)故事為我們揭示了什么套路呢？上面的“你”是如何被套路了呢？
這個(gè)故事揭示的其中一個(gè)原理是——互惠原理。
互惠原理指的是如果一個(gè)人對(duì)我們采取了某種行為，我們應(yīng)該以類似的行為去回報(bào)。如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。
想到這一點(diǎn)時(shí)，相信你已經(jīng)知道故事中的“你”是怎么被套路的了吧？
當(dāng)小孩讓“你”買1元1朵的花，相比10元的飾品，他已經(jīng)做出了讓步，當(dāng)他的要求表面上由大變小時(shí)，“你”由拒絕變成了順從，即使“你”心理是拒絕亂花錢的，即使“你”對(duì)這2件東西都是毫無(wú)興趣的。
在現(xiàn)實(shí)生活中，無(wú)論是我們?cè)诘昀镔I東西還是線上淘寶，都會(huì)有很多常見(jiàn)卻有不易覺(jué)察的套路，這些套路被很多人熟練的應(yīng)用于常見(jiàn)于各式各樣的場(chǎng)景之中。
那么除了剛剛以上故事中講的這一套路，還有哪些常見(jiàn)但不易覺(jué)察的套路呢？
首先提出一個(gè)小的要求，當(dāng)對(duì)方順從之后，再提出另外一個(gè)大的要求。
比如，商家經(jīng)常會(huì)推廣一些優(yōu)惠券給我們，并讓我們做一些與商品有關(guān)的體驗(yàn)，很顯然，這樣做，讓消費(fèi)者有了與產(chǎn)品相接觸的機(jī)會(huì)，與產(chǎn)品有關(guān)的行為將增加消費(fèi)者購(gòu)買商品的可能性。
再比如，戀愛(ài)中的男方也會(huì)向女生先提出一個(gè)小的要求，先加1個(gè)微信，而在加了微信之后，就會(huì)有更大的要求，接下來(lái)就會(huì)吃飯約會(huì)更大的要求。
首先提出一個(gè)合理的要求，之后，揭示這個(gè)要求之下一些不合理的細(xì)節(jié)，增加前面這個(gè)合理要求的成本。
比如下面這2個(gè)要求，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？
公司打電話給你要求你明早參加一個(gè)距離你很遠(yuǎn)的地點(diǎn)并安排在早晨6點(diǎn)的培訓(xùn)；
公司首先打電話給你，要求你明早參加一個(gè)會(huì)議，在你同意之后，再告訴你該會(huì)議安排在距離你很遠(yuǎn)的地點(diǎn)，時(shí)間為早晨6點(diǎn)。
這樣不同的情境，有研究者對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行過(guò)比較，他們發(fā)現(xiàn)第二種方法更為有效。只有25%的人會(huì)選擇第一種，在第二種方法中，有55%的人答應(yīng)參加。
這里也運(yùn)用了人的承諾一致心理，在信息不完全的情況下，一旦你答應(yīng)了對(duì)方的要求后，你就很難完全拒絕后面的一些追加的條件。
先提出一個(gè)不合理的過(guò)大要求，緊接著提出一個(gè)相對(duì)較小的要求。這就是以退為進(jìn)的策略。
比如，某些制片方提供影片過(guò)審核時(shí)，會(huì)先故意提交一個(gè)大量不符合要求的鏡頭片段，然后不過(guò)審核后，經(jīng)過(guò)再次刪減，再提交一個(gè)看起來(lái)十分合理的影片，這就更容易過(guò)審核。
比如生活中我們也會(huì)遇到這樣類似的栗子
有人像你借錢，先向你借1000元，這樣做沒(méi)毛病，如果你同意了，他如愿以償，如果你不同意呢？那他會(huì)退一步向你500元?；蛟S500元，才是他最初的目的。
再回想一下，我們?nèi)サ降昀镔I一件衣服時(shí)，銷售員是不是會(huì)很熱心的先推薦我們看一些貴的商品，然后當(dāng)我們覺(jué)得價(jià)格高的時(shí)候，引領(lǐng)著我們?cè)倏匆幌聝r(jià)格低的商品，而這時(shí)候，經(jīng)過(guò)對(duì)比，顯然你心理發(fā)生了變化。
先提出一個(gè)大的要求，緊接著提出一些補(bǔ)償方案，使得前面的大要求看起來(lái)更為合理。
比如，我們?cè)谫?gòu)買化妝品時(shí)，店員會(huì)告訴我們這套化妝品需要399元，當(dāng)你在猶豫不決時(shí)，店員又會(huì)告訴你，今天你真的是太巧了，剛好今天有活動(dòng)，今天購(gòu)買這套化妝品，還可以參加額外的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，除了參加活動(dòng)外，還有額外的贈(zèng)品，于是，這個(gè)時(shí)候，你開(kāi)始動(dòng)心了。
提出一個(gè)不尋常的要求，打斷目標(biāo)者的拒絕要求，抓住他的注意力。
比如：
通常人們會(huì)對(duì)乞丐要求之前就會(huì)直接拒絕，大部分人對(duì)這些乞討方式已經(jīng)感到厭煩。因此，當(dāng)乞丐乞討時(shí)，大多數(shù)人會(huì)不經(jīng)過(guò)思考，直接進(jìn)入“直接拒絕”的劇本。
因此，有研究者認(rèn)為，要想乞討獲得成功，乞丐就必須打破常規(guī)，引起別人的關(guān)注。
大多乞丐通常乞討時(shí)都是直接說(shuō)：給我點(diǎn)零錢吧！
但我們看到有乞丐卻采用了不一樣的做法：
還有一個(gè)故事是這樣說(shuō)的：
大概意思是一個(gè)外國(guó)失明老人在街乞討，原來(lái)的標(biāo)語(yǔ)上寫著：“我失明了，請(qǐng)幫助我。”結(jié)果可伶他的人很少，后面來(lái)了個(gè)美女，把標(biāo)題改成“這真是美好的一天，而我卻看不見(jiàn)。”大家看到后紛紛過(guò)來(lái)幫助乞討的老人。體現(xiàn)同一句話用不同的表達(dá)方式帶來(lái)的結(jié)果截然不同。就像視頻最后說(shuō)的“改變你的文字，改變你的世界”。
好了，下面我們?cè)賮?lái)回顧一下雙11常見(jiàn)的幾種促銷套路：
包郵作為最為常見(jiàn)的優(yōu)惠活動(dòng)方式，為消費(fèi)者省去郵費(fèi)的煩惱，在雙十一活動(dòng)期間，滿多少的消費(fèi)者，X年內(nèi)送包郵卡。
限時(shí)或者限量打折，主要是增加買家的緊迫感和購(gòu)買樂(lè)趣，雙十一活動(dòng)當(dāng)天，拿出一部分商品來(lái)做限時(shí)限量打折搶購(gòu)的活動(dòng)，當(dāng)然也可以做一些折上折的活動(dòng)。
預(yù)熱期間可以使用收藏有禮，提升商品權(quán)重。雙十一活動(dòng)當(dāng)天可以購(gòu)買金額最高的用戶活動(dòng)一份大禮，如送一部土豪金。
滿減在店鋪日常運(yùn)營(yíng)中的作用是提升客單價(jià)和商品的連帶銷售率。作為買家來(lái)說(shuō)，也實(shí)實(shí)在在的享受到了優(yōu)惠。如雙十一當(dāng)天滿減活動(dòng)可以設(shè)計(jì)成：折后滿499減100丶滿899減200丶滿1299減300等
在雙十一活動(dòng)當(dāng)天，設(shè)定幾個(gè)滿就送的活動(dòng)。
試用一般適用于新品上市，維護(hù)商品口碑。雙十一商品重點(diǎn)新款上線后，為了維護(hù)商品的評(píng)價(jià)和評(píng)分，除了參加官方試用平臺(tái)活動(dòng)之外，自己在店鋪里面針對(duì)老用戶也可以發(fā)起試用活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)在十月份可以持續(xù)進(jìn)行。
在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，每消費(fèi)一定數(shù)額或次數(shù)，給用戶給優(yōu)惠券，會(huì)促使用戶下一次來(lái)你這里消費(fèi)，當(dāng)然也達(dá)到了促銷的目的。從十月份到雙十一預(yù)熱階段需要發(fā)放雙十一當(dāng)天使用的優(yōu)惠，可以設(shè)置成三個(gè)等級(jí)，20元不限額丶50元丶100元限額使用。不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，使用的活動(dòng)方式也是有一定的區(qū)別，比如，10月份和預(yù)熱期間，除了滿減，打折之外，優(yōu)惠券和試用比較符合這個(gè)階段。
VIP活動(dòng)有兩大目的，一是新會(huì)員招募，二是老會(huì)員回饋，其實(shí)這兩種方式的最終目的是帶來(lái)新會(huì)員，激活老會(huì)員，沉淀忠實(shí)會(huì)員。在十月份和雙十一預(yù)熱期間，VIP活動(dòng)要不斷是進(jìn)行，如果會(huì)員基數(shù)比較大的店鋪，除了新會(huì)員招募之外，重點(diǎn)應(yīng)該放在老會(huì)員激活方面。
抽獎(jiǎng)促銷也是淘寶賣家常用的方法，抽獎(jiǎng)時(shí)要注意公開(kāi)公正公平，獎(jiǎng)品要對(duì)大家有吸引力，這樣才會(huì)有更多的用戶對(duì)促銷活動(dòng)感興趣。
競(jìng)猜活動(dòng)也是淘寶賣家常用的方法，如新品上新后，可以發(fā)起銷售價(jià)格競(jìng)猜，設(shè)置一個(gè)上下值，只要用戶所猜價(jià)格在這個(gè)值范圍內(nèi)，即可享受5折的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買。
那么，現(xiàn)在我們回想一下，雙11利用了我們之前所提到的哪些套路呢？
簡(jiǎn)單抄襲模仿或者復(fù)制這些動(dòng)作，并不會(huì)得到預(yù)期的效果，但并不意味著這些方法不奏效，尤其是在某些情境因素下，創(chuàng)造性的應(yīng)用這些原理，會(huì)得到很大的收獲。
正所謂：自古深情留不住，唯有套路得人心！
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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