作者：解悅

本文為作者原創(chuàng)并投稿鳥哥筆記，未經授權謝絕轉載.

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邀請好友是互聯(lián)網產品常用的一種拉新促活方式，幾乎所有的互聯(lián)網產品中，都會有類似的功能。此功能的開發(fā)成本較低、用戶接受度與參與度較高，可以用較低的成本獲取到新的用戶。

這類功能比較適用于產品的成長期階段，以刺激老用戶分享轉發(fā)、新老用戶發(fā)放獎勵為手段，以獲取新用戶、激發(fā)老用戶活躍為目的，通過社交裂變，提升產品下載量、用戶數和活躍量。

互聯(lián)網產品中邀請好友功能花樣很多，比如百萬英雄的復活卡、淘寶的親情賬號等，其本質都是邀請好友。每個APP都會根據產品自身特色、自有資源，為此功能增添佐料。無論邀請好友功能變了什么模樣，最本質的東西是很少會變的，我們要通過各種案例，深入思考底層邏輯，加入想法與創(chuàng)意，最后為我們所用。

下面我們通過“美景聽聽”APP邀請好友功能的復盤，一起挖掘一下邀請好友還有哪些值得改良的地方。

1.產品概述：

1.1定位

美景聽聽APP是一款中文景點講解軟件，抓住用戶旅行途中租講解器難的痛點，為用戶提供中文講解服務。它是一款低頻、非剛需性產品，只在用戶旅行前、旅行中提供服務。部分景點講解需要付費才能收聽，2種付費方式：按城市解鎖，30枚聽聽幣3個月；按全球解鎖，78枚聽聽幣1年。

*聽聽幣：美景聽聽APP內的虛擬貨幣，1個聽聽幣=1元錢，先充值才能解鎖。

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1.2階段

成長期，有一定的注冊用戶數。目前收錄了海內外100多個國家，5萬多個景點的講解音頻；并提供自動定位講解、博物館圖像識別、3D指示圖、路線規(guī)劃等功能，可以滿足游客出行的需要。成長期希望可以加深用戶對景點講解產品的認知，快速獲取新用戶，并促進用戶在使用時提高付費率。

2.需求與目的

2.1拉新

通過刺激老用戶主動邀請好友，獲得收益；新用戶配合老用戶完成任務，從而獲得新用戶的注冊與關注。

2.2刺激付費

想要刺激用戶的購買欲望，需要在拉新時獎勵雙方一些優(yōu)惠政策，比如說優(yōu)惠券、紅包等。本次美景聽聽通過邀請活動，獎勵用戶虛擬幣，虛擬幣可以直接抵扣部分現金，用戶可以用部分虛擬幣+少量現金，解鎖需要付費的景點。

3.邏輯與流程圖

3.1參考有類似功能的產品

3.1.1   邀請好友注冊支付寶，雙方都可以領取10元紅包，只要新用戶在老用戶分享的H5頁面里，輸入手機號，完成手機號注冊即可。10元現金紅包是赤裸裸的誘惑，這種現金補貼的邀請方式比較燒錢，適合經濟實力雄厚的公司。采用現金補貼的方式，用戶能最大限度地感受到主辦方的真誠，提升用戶的信任度，尤其是像支付寶這樣的與金錢掛鉤的產品，用戶的信任與支持才是最重要的。

3.1.2  邀請好友注冊ofo，雙方都可以獲得5天免費騎行券。正常情況下騎行1小時以內是1元錢，對于經常騎車的人來說，5天免費騎行券>5元錢的價值，對于用戶來說，付費產品免費使用是最大的誘惑，本來聽說需要付費，就不太想用，但是既然有免費的機會了，那就嘗試一下吧。這種把自身產品的功能和優(yōu)勢作為獎勵的方式，是大部分互聯(lián)網公司常用的玩法。

3.2結合自身產品特性策劃活動

在參考了很多產品邀請好友的玩法后，我結合美景聽聽產品的功能和付費優(yōu)勢，有了大致的想法：在APP中增加活動入口，鼓勵老用戶參與邀請好友的活動，新老用戶都可以獲得聽聽幣的獎勵，聽聽幣可以直接購買景點講解。如果用戶不想付費，他會邀請很多人注冊美景聽聽，從而提升美景聽聽的注冊用戶數；如果用戶邀請幾個好友后，沒有繼續(xù)拉新動力的話，可以用現有的聽聽幣，再充值一部分聽聽幣購買，我們也不虧。

3.3第一版流程圖繪制

3.4制定參與規(guī)則與限制

第一版的邀請好友上線非常倉促，沒有考慮到很多可能性，在上線一周內，我們發(fā)現了很多的問題，例如規(guī)則與限制這部分，第一版幾乎沒有做任何的用戶限制，導致很多用戶鉆了漏洞，老用戶與老用戶之間互刷聽聽幣，甚至有的用戶積攢了上百枚聽聽幣。雖然聽聽幣無法提現和轉賬，但是意味著，這位用戶不會再在美景聽聽上支付任何一筆費用了。發(fā)現問題后，我們及時做了調整，強制上線了第二個版本，加上了3條限制：

邀請者：

邀請者可以不限次數分享邀請碼，邀請的好友越多，獲得的聽聽幣越多

被邀請者：

首次登陸美景聽聽24小時內使用邀請碼才會獲得聽聽幣

每位被邀請者只能使用一次別人的邀請碼

在每一個活動上線前，作為活動組織的運營人，一定要發(fā)散性思考各種可能性，把活動的失敗率與公司損失盡可能降到最低。除了參與限制，還可能會有時間、地點限制。規(guī)則與限制最好在用戶參與活動時直接告知，避免規(guī)則與限制模棱兩可的情況。但是規(guī)則與限制不能過于復雜，文案不應過長，這樣會降低用戶參與活動的意愿。有條件的話，可以和技術溝通，增加防作弊功能。

3.5產品、技術開會對接

產品負責頁面原型圖繪制，產品的原型圖，很大一部分是根據運營人員畫出的流程圖繪制的，所以運營人員一定要重視流程圖這一部分，有了流程圖，和產品、技術溝通時才會更加順暢，作為活動的組織者，你應該是最了解整個活動流程的人。

技術需要確保該功能得以實現，補充流程圖中缺少的環(huán)節(jié)，確認需要數據埋點的環(huán)節(jié)。最最重要的是防作弊！如何盡量保證邀請回來的用戶是真實用戶，而不是刷機刷號刷出來的假用戶。但這個就要在自己產品上去做對應的記錄和判斷了。最后技術需要確定開發(fā)周期與交付時間。

4.活動文案與宣傳

4.1活動參與教程

制作詳細的活動參與教程，有助于用戶更好地完成任務，減輕客服壓力。教程大致分為三個部分：這個活動是什么？用戶參與活動會得到哪些好處？具體是怎么操作的？

在介紹如何操作的這一部分，需要做到圖文并茂，圖片盡可能做成gif格式的，更便于用戶理解。在制作教程時，切忌自以為用戶明白，跳過步驟，一定要超級耐心地分解步驟，盡量做到讓各個年齡層的用戶都看得明白。

教程篇幅會有點長，通常會被放置在APP的banner頁，或者微信公眾號里，這樣有助于用戶被吸引參與。

4.2頁面文案

頁面文案需要表明參與規(guī)則和限制，激發(fā)用戶主動邀請好友的欲望，明確告知用戶參與活動可以收獲什么。頁面文案需要在準確表達的基礎上風趣幽默，盡量不要有歧義。文案寫好后，可以找身邊的同事、好友征求一些意見，再做改善。

4.3確定傳播渠道

列出可控的傳播渠道，比如公司的官方微博、微信公眾號、客服微信號的朋友圈、組建的社群、APPbanner、開屏廣告頁以及其他合作渠道，每個渠道都需要制定相應的文案，切忌在所有渠道上都使用同一個文案。文案可以多準備一些，比如分享鏈接上的文案，可以根據數據效果做實時調整。

根據每個渠道的特點進行排期，哪一天開始在哪些渠道進行活動預熱；活動參與人數較少時，可以通過哪些渠道刺激用戶參與；活動結束后，可以通過哪些渠道進行公關宣傳等等

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5.功能驗收與測試

5.1從0開始全流程測試與調整

功能開發(fā)好后，一定要跟著一起測試，一是為了檢驗bug,二是為了在初次體驗過程中，及時補充不完善的地方，產品上線后，可能很多地方都無法在線修改，等到用戶通過客服反饋問題時，未免有點晚。

5.2發(fā)動身邊好友參與并收集反饋

把邀請好友的測試鏈接發(fā)給熟悉的好友與同事，搜集他們在使用時的感受與意見，盡可能站在他們身邊，觀察他們整個操作流程。

很多時候，我們容易按照自己設計的邏輯去測試產品，當身邊的人按照他們的邏輯使用產品時，可能會出現各種問題，這些問題是我們的邏輯盲區(qū)，我們需要在產品中補充完善。

我在做第一版本時，也發(fā)動了好友去測試，但是我預先把流程告訴他們了，他們按照我說的流程走，會先被灌輸“正確的思想”，覺得沒有問題就直接反饋給我了，實際上，好友的盲測是很重要的，他們就是普通的用戶，是第一波發(fā)現問題的人。

另外，當面測試比遠程測試更有效，你可以直觀地從他們的操作、表情神態(tài)，感受到功能在哪方面不足，哪里讓他們比較糾結等等。

5.3及時溝通調整

每個活動從設計到上線，會經歷多次的修改與測試，在整個活動的過程中，極其考驗團隊協(xié)作、部門之間的溝通能力，無論怎樣，我們都要牢記做這個活動的初衷，齊心協(xié)力盡量克服困難。

6.效果跟蹤

6.1數據分析

在技術開發(fā)前，我們就要和技術溝通好，哪些環(huán)節(jié)需要提前做埋點，數據盡可能全面，如果有一定難度，或者開發(fā)周期過長，可以刪減一些可有可無的數據埋點，必須要保證重要環(huán)節(jié)數據的統(tǒng)計。在這里，我們僅對邀請者的數量、被邀請者的數量，聽聽幣余額進行了統(tǒng)計。

回顧我們最初的需求與目的，基本上達成了預期目標。平均每日用戶新增數量在300左右。

截止數據統(tǒng)計時間，共有857位老用戶參與邀請了新用戶，付費率在降低獎勵數量后明顯提升，雖然這個數據與很多APP比起來有點遜色，但是在這個階段，有穩(wěn)步的用戶增長和付費轉化，是值得高興的事情。

6.2客服反饋搜集

并不是所有的用戶都會按照既定的邏輯順序來操作，所以把產品和活動交給用戶來參與的過程中，會有很多之前沒有想到的問題?？头且痪€接觸用戶的人，從客服搜集的反饋，有助于我們完善活動流程。

我們整理后發(fā)現用戶反饋最多的問題就是：“我邀請好友了，但是沒收到幣”，沿著這個問題，我又重新過了一遍流程，最終發(fā)現，是我們漏掉了一種可能性。

原本的設計是：復制邀請碼，下載或打開美景聽聽APP，首頁會自動跳出邀請碼確認使用彈窗（就像在微信上復制口令，打開淘寶查看寶貝詳情一樣的效果）?？蓪嶋H上用戶用起來不是很方便。

1.如果用戶是首次下載APP，第一次打開軟件會跳出3個授權彈窗，用戶很容易點擊授權時，把邀請碼確認使用彈窗點沒了

2.在美景聽聽-我的頁面中，有一個“邀請碼”選項，這個選項是針對B端的解鎖入口，并不支持此次活動中的邀請碼使用。很多用戶復制邀請碼后粘貼到此處，被提示邀請碼無效，增加了用戶的困惑。

3.被邀請者不符合參與條件。

6.3及時溝通調整

針對以上客服問題反饋，我修改了操作流程。

1.復制邀請碼依然會在首頁彈出彈窗

2.我的頁面“邀請碼”中可以粘貼此次活動的邀請碼

3.被邀請者看到的H5頁面文案更改，提示參與活動的要求

7.留住用戶

拉新只是一個開始，通過拉新手段，讓用戶知道我們的產品，這只是第一步。我們的最終目的是讓新用戶盡可能成為我們的忠實用戶，并在某些環(huán)節(jié)進行消費。

所以當我們設計一款拉新活動時，就要想到下一步，如何把這些新用戶留下？比如提前準備好一些優(yōu)質的內容，在活動期間向用戶展示；比如把優(yōu)惠力度最大的商品通過彈窗等形式推給新用戶。

在本次活動中，我們把價格比較低的城市，優(yōu)先展示在列表的前端；把產品的功能介紹放在了banner中。因為美景聽聽本身是一款低頻產品，雖然做不到讓用戶每天活躍，但至少要讓新用戶印象深刻，當某一天這位用戶有需求時，可以第一時間想到我們的產品。

8.最初版本與最終版本對比

8.1流程圖對比

初版流程圖漏掉了兩個判斷環(huán)節(jié)，和一個使用渠道，漏掉的這三部分對整個活動有重要的影響。所以我們在設計活動環(huán)節(jié)上，要盡量擴展自己的邏輯思維，把能想到的盡量補充在流程圖中。

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8.2頁面文案對比

暫且不對比兩版的UI設計，單純討論文案部分。初版的文案屬于自嗨型文案，看起來幽默風趣，實際上邏輯混亂，主次不分明。最終版的文案，更能突出用戶可以獲得的好處，活動的參與流程更加清晰，規(guī)則和限制也比較突出。

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9.總結：影響邀請好友成功率的因素：

9.1產品優(yōu)質，降低用戶的不信任度

如果你的產品還在初始階段，版本性能不太穩(wěn)定、內容不夠充實時，不建議做邀請好友功能，邀請來的好友容易流失，并且在產品早期會產生負面評價。

9.2門檻不易過高

如果限制的條件過多，會降低新用戶參與的意愿。比如注冊流程繁瑣、需要填寫的信息過多。正常活動的操作流程越簡便越好。

9.3獎勵誘人

5年前推出紅包、優(yōu)惠券都會被瘋搶，現在的互聯(lián)網用戶多少會對這些有些麻木，因為紅包、優(yōu)惠券比較容易獲得，但是使用起來或多或少會有一些限制。所以獎勵的形式和獎勵的數量需要提前考慮清楚。

關于獎勵邀請雙方多少聽聽幣，我思考了很久。最初的設定是雙方各獲得10枚聽聽幣，如果用戶想解鎖城市，邀請3個人就可以免費聽；如果想解鎖全球，邀請8個人即可，這個邀請數量用戶的接受度是比較高的，但是付費率并沒有提升。

后期考慮到想讓用戶更多付費，第二版的獎勵改成各5個幣，盡量讓用戶付費。對于10改5這個事情，我個人是比較反對的，很容易給用戶留下不好的印象，而且活動參與度會大大降低。

所以，決定獎品前一定要深思熟慮，盡量不要在活動上線后再做更改。如果由少改多，會激發(fā)用戶的興趣，但是原來參與的用戶會覺得不公平；如果由多改少，用戶可能會覺得主辦方比較小氣，缺乏真誠，便放棄參與活動。

10.免坑list

看到這里，大家能回憶起我一共走了多少坑嗎？我們一起來數數。

1.流程圖繪制要發(fā)散思維，多加邏輯判斷，有調整時及時更新查改。

2.預先確定好限制條件與規(guī)則，限制太多，降低用戶參與積極性；限制過少，容易產生漏洞。

3.頁面文案要突出用戶可以獲得的好處、活動參與流程、規(guī)則和限制；盡可能制定不同版本的文案，用于各個不同的渠道。

4.身邊的人參與測試時，講清活動內容和規(guī)則即可，不要過多灌輸既定的流程。

5.設計好進入活動的入口，活動名稱盡量與APP其他功能的名稱有所區(qū)別，避免歧義。

6.決定獎品前一定要深思熟慮，盡量不要在活動上線后再做更改。如果有贊助商提供獎品，一定要確認好獎品的數量、使用上的限制、領取方式等相關問題。

他人的經驗非常有借鑒意義，但是一定要從自身的產品出發(fā)，根據產品的功能與特點策劃活動。邀請好友這個常見的拉新活動看似簡單，但坑也很多，希望看到這篇文章的運營小伙伴，可以更加順利地策劃邀請活動。

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