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作者：大可嗨敘
來源：鳥哥筆記（niaoge8）
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。
（一）目標(biāo)回顧-我當(dāng)初的目的是什么？
市場活動作為整個用戶體驗鏈條上的一部分，甚至是整個營銷的重要組成部分，它的終極目的一定是為公司帶來銷售業(yè)績。
所以目標(biāo)設(shè)為2個：
1、 新客戶帶入，在銷售漏斗頂端源源不斷注入高質(zhì)量Leads；
2、 助力銷售促單：銷售在跟進(jìn)客戶藉由線下活動臨門一腳；
（Leads：是指通過交流，得到的關(guān)于某人購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的可能性的數(shù)據(jù)。）
（二）結(jié)果陳述-我最終實現(xiàn)了什么樣的結(jié)果？
1、2017創(chuàng)辦至今8場，活動規(guī)模不斷擴(kuò)大，從起初60人/場擴(kuò)大至今300人/場，新客戶占比20%/場，17年促單效果顯著（具體金額不便透露），復(fù)算ROI高達(dá)16.3；
2、活動匯聚小米、京東、滴滴、中糧、酷狗、蘇泊爾、海康威視、北汽福田等三十多家名企IP負(fù)責(zé)人為活動品牌背書，二次傳播曝光閱讀量累計20萬+；
3、線下舉辦到第二場時，就已被行業(yè)頂尖媒體IPRdaily評為2017上半年度最值得回顧的行業(yè)十大品牌會議（唯一一家商業(yè)公司入選），客戶好評率高達(dá)95%。
（三）過程分析-結(jié)合目標(biāo)，我如何操盤？
1、 目標(biāo)客群調(diào)研
想要達(dá)成高質(zhì)量的投入產(chǎn)出，參與群體一定是你的目標(biāo)客群，也就是為你的目標(biāo)客戶定制化設(shè)計。
從客戶原型出發(fā)，定向調(diào)研：
（具體反饋細(xì)節(jié)為公司內(nèi)部資料，不便透漏，大致見上）
借用調(diào)研工具，通過100份有效問卷，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的從業(yè)者非常樂意參與干貨、經(jīng)驗分享的培訓(xùn)，也分別從傾向圍繞主題、內(nèi)容、嘉賓、形式、時間以及信息獲取渠道等維度獲取反饋。
結(jié)合反饋，我們最終把活動定位為高端線下培訓(xùn)沙龍類閉門會議。
2、 杠桿借力
1） 聯(lián)合主辦，質(zhì)量提高，成本下降：
方向定了，結(jié)合目標(biāo)，銷售邀約再跟進(jìn)意向客戶參與是沒有問題，那么新客戶如何導(dǎo)入？如果只是靠每次的宣傳拉新，第一確定不了Leads質(zhì)量，第二也無法保證數(shù)量。
怎么辦？
聯(lián)合知名服務(wù)機(jī)構(gòu)主辦。我們是B2B saas公司，服務(wù)的客戶為科技研發(fā)型企業(yè)，部分企業(yè)也都會委托服務(wù)機(jī)構(gòu)做一些代理，而服務(wù)機(jī)構(gòu)做代理一定會用到我們的數(shù)據(jù)庫，本質(zhì)上業(yè)務(wù)不沖突，而他們也很想獲取市場資源，何不聯(lián)合主辦，合作共贏。
就這樣，每次活動選一個聯(lián)合主辦方，聯(lián)合推廣共同邀約，預(yù)算AA，在解決了新客戶導(dǎo)入的同時，投入成本下降。
2）借助媒體，擴(kuò)大品牌效應(yīng)：
一場成功的品牌活動，是需要借助媒體曝光的。我認(rèn)為這是我們從剛開始就非常有意識的一點，有了媒體幫助你曝光，先不說品牌，對你的客戶邀約、演講嘉賓邀約都非常有幫助。
3、演講嘉賓邀請
這個環(huán)節(jié)，我想大家都知道，邀請的嘉賓越大咖，名氣越高，活動肯定越受吸引。如果公司有這個實力，當(dāng)然很輕松。
我相信大家都會問，如果沒有怎么辦？
舉個例子：
北京站活動，擬邀請小米、滴滴、京東、中糧、北汽福田等企業(yè)IP負(fù)責(zé)人蒞臨演講，起初他們都不知道我們這個品牌活動，怎么邀？
1） 梳理公司現(xiàn)有資源，我們可以給講師提供什么？
2） 利用公司資源，先主攻1-2位講師。
擬邀約講師中小米是我們的客戶，并且對產(chǎn)品非常的認(rèn)可，背調(diào)發(fā)現(xiàn)這位老師也很喜歡公開分享，所以我們很快邀請到了這位老師。
再去邀約其他幾家，告訴大概的背景，活動擬邀請小米、滴滴、京東、中糧、北汽福田等5大企業(yè)IP總監(jiān)蒞臨分享，目前已經(jīng)確認(rèn)的有小米IP總監(jiān)，久聞您在業(yè)內(nèi)聲名，誠摯的邀請與會。
除了現(xiàn)場分享外，我們會通過聯(lián)合推廣的方式幫助嘉賓個人和企業(yè)做足品牌宣傳。這個行業(yè)很小，知名的幾個IP總大家都互相認(rèn)識，基本上也都會互相問問。
附錄再把往期的演講嘉賓好評鏈接都放上去，看到往期參與嘉賓對活動的評價，再看到本次邀請的嘉賓重量和活動的質(zhì)量，基本都會答應(yīng)參與。
實踐證明，這個方法是可行的，除了看你的參與群體，更要看一起演講的嘉賓的標(biāo)準(zhǔn)和這個活動本身，能否為我?guī)韨€人品牌或者是公司品牌的曝光提升。
黃有璨《運營之光》中提到，借用杠桿撬動（自由資源+外部資源），這個也是我們的做法：先借助上面提到的聯(lián)合主辦方去邀約，雙方確定1-2位比較有影響力的大咖站臺，再借助這1-2位去邀約更多的大咖。
4、客群質(zhì)量，定向邀約，營造稀缺感
形式、嘉賓、內(nèi)容、時間、地點、都訂好，開始客戶邀約，這個時候你會發(fā)現(xiàn)，各種魚肉混雜的人都想來參會。
這個時候注意，如果是初級活動者，一定會特別開心，心想：來這么多人，肯定能交一份好數(shù)據(jù)了……
清醒一點，回顧一下目標(biāo)。1）高質(zhì)量Leads導(dǎo)入；2）意向客戶促單；
人一旦很雜，就很難保證目標(biāo)完成。
所以在客戶邀約上，需要嚴(yán)格把關(guān)，我們的做法是：設(shè)置審核關(guān)卡，只有符合條件的人（我們定的是企業(yè)IP或研發(fā)主管及以上人員）才可參加，第一保證參會質(zhì)量，第二也營造了稀缺感。
5、客戶體驗
說實話，現(xiàn)在市場上的活動大同小異，如何能在海量的活動中讓客戶選擇你，除了嘉賓和干貨外，我們的差異化就是客戶體驗。
從客戶旅程出發(fā)，在每一個環(huán)節(jié)上給用戶制造“超出他們預(yù)期的體驗”（具體環(huán)節(jié)包括：報名-簽到-采訪-入座-茶歇-現(xiàn)場互動-結(jié)束-后續(xù)價值）。
我們當(dāng)時組織活動的團(tuán)隊有3個人，除了自己的活動外，我們經(jīng)常去參加混沌大學(xué)、DISC雙證班、崛起研習(xí)社……等這些客戶體驗做的非常好的活動，每一次結(jié)束都會總結(jié)，借鑒、迭代到我們的活動。
這也是為什么我們的活動從起初60人/場，到持續(xù)漸進(jìn)至300人/場，我認(rèn)為的一個最大的法寶——活動體驗，細(xì)節(jié)就不展開了，我們調(diào)研中活動客戶好評率高達(dá)95%。
這里展示我們活動中用的一些資料（一些露出比較明顯的品牌名稱我們做了模糊處理）：
（會前短信/郵件專屬參會確認(rèn)函）
（電子系統(tǒng)·高效簽到·專屬桌簽）
（U字形擺臺 · 物料擺放）
（專訪·直播）
（設(shè)計專屬會刊·把記錄帶回家）
（全民頭腦風(fēng)暴·社群互動）
（講師專屬感謝信）
……
6、現(xiàn)場采訪，抓住和每一個客戶接觸的機(jī)會
如果我自己直接告訴你，我們的活動怎么怎么好，多牛逼，你信嗎？
如果我對你這樣干講，你是不信的。同樣，邀約聯(lián)合主辦方&講師&參會者，你干講，我相信他們也不會有多大興趣。
但如果你把客戶和以往演講嘉賓參會以及現(xiàn)場都記錄下來，邀約的時候直接拿給他們看，感受是不是會不一樣？
某期活動北京站回顧鏈接：
7、價值最大化，線下搬至線上二次發(fā)聲
學(xué)會資源利用，價值最大化。
我們公司其中一款產(chǎn)品為在線教育平臺，專門服務(wù)行業(yè)從業(yè)者。第一場線下活動結(jié)束后。我們在銷售的反饋中發(fā)現(xiàn)，有部分在跟進(jìn)客戶因為地理位置關(guān)系或者工作原因無法參與。我們也意識到線下的活動如何再次傳播，擴(kuò)大影響力的同時，達(dá)到再次Leads獲取。
于是我們在兩天內(nèi)上線了專欄，把嘉賓現(xiàn)場演講的內(nèi)容制作成視頻+文字干貨提煉，在微信、學(xué)院、官網(wǎng)、騰訊四大渠道推廣，截至目前，二次傳播閱讀量高達(dá)20萬+。
專欄
嘉賓現(xiàn)場演講視頻
現(xiàn)場采訪視頻
如果說一場活動的成功歸根于上面的1-5，那么我認(rèn)為，一個系列活動的成功，6和7一定給予了很大的助力。
以客戶體驗為基準(zhǔn)，在過程中時刻具備目標(biāo)導(dǎo)向意識和效率意識，這是我對過程分析的總結(jié)。
（四）歸類總結(jié)-做個總結(jié)
1、關(guān)于邀約：學(xué)會杠桿借力是其一，其二就是學(xué)會做減法，找到最精準(zhǔn)最有效的渠道。
2、關(guān)于體驗：心中不要只是一味的銷售、業(yè)績！從客戶體驗出發(fā)，試試抱著回報后置的心態(tài)和行為風(fēng)格，或許效果會更好。
3、關(guān)于口碑：客戶體驗是其一，找對幫手也很重要。
以往的活動運營者，從活動的全流程出發(fā)，了解做活動固有的一些模式，按每個模塊自動填充內(nèi)容，這樣按部就班其實也能完成一場活動。
但是你會發(fā)現(xiàn)，用這樣的方式，不管你執(zhí)行的再好，創(chuàng)造價值不會很高。
而當(dāng)你具備目標(biāo)導(dǎo)向意識和效率意識，再加上所有的環(huán)節(jié)都圍繞“能給客戶制造超出他們預(yù)期的體驗”，帶上回報后置的心態(tài)做事，我想，你帶給公司的一定是“高價值活動”，你帶給客戶的也一定是“最有溫度的活動”。
文末彩蛋·線下活動通用模板表格3個文件
鏈接：
https://pan.baidu.com/s/1RdlwF_vRFHZzV08C9lTG4A
密碼: mfth
（在鳥哥筆記公眾號回復(fù)關(guān)鍵詞“活動模板”即可獲得下載地址）
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7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
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9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)