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作者：趙向維
來源：鳥哥筆記（niaoge8）
本文為作者授權鳥哥筆記發(fā)布，轉載請聯(lián)系作者并注明出處。
本文由鳥哥筆記春羽計劃出品
一、調研背景及目的
1.調研背景
早在2016年6月我對閑魚和轉轉做過一次競品分析，詳見《閑魚VS轉轉：一份關于二手物品交易APP的競品分析報告》，時隔兩年，閑魚和轉轉的競爭格局如何？是否真的如傳言所說：轉轉在數(shù)據(jù)排行上已超過閑魚？轉轉又是如何一步步成長起來的？我們一探究竟。
2.調研目的
希望通過市場數(shù)據(jù)表現(xiàn)，調研閑魚和轉轉在二手交易市場中的競爭格局，所處行業(yè)地位，存在的差距以及形成差距的原因。
作為產(chǎn)品人，希望通過產(chǎn)品迭代及運營事件分析，調研轉轉是如何在兩年多時間從0到1快速成長為行業(yè)巨頭的。
二、競爭格局分析
從2017年移動大數(shù)據(jù)服務商QuestMobile發(fā)布的二手交易領域調查報告顯示：
? 移動互聯(lián)網(wǎng)升級二手閑置交易市場；
? 二手閑置交易行業(yè)發(fā)展迅速，用戶接受度逐年提升；
? 經(jīng)濟水平、移動互聯(lián)網(wǎng)和消費理念驅動發(fā)展。
在如此利好的大環(huán)境下，二手閑置交易綜合類獨立APP閑魚和轉轉形成雙寡頭競爭之勢。
1.百度指數(shù)分析
從近30日搜索指數(shù)概況來看：
閑魚的整體搜索指數(shù)比轉轉多將近1倍，閑魚與轉轉的移動搜索指數(shù)非常接近；
再看同比和環(huán)比趨勢，閑魚下降趨勢明顯，轉轉同比有略微下降，環(huán)比呈上升趨勢。
從近兩年新聞監(jiān)測來看：
閑魚在2017年10月至12月資訊指數(shù)波動較大，形成頂峰；轉轉僅在2017年11月資訊指數(shù)有波動，且幅度不大。
閑魚的輿論熱點主要集中在信用速賣功能上線，轉轉的輿論熱點主要集中在二手手機交易；
也在同一時間，閑魚v5.9.0版本 發(fā)布短視頻、視頻聊天、信用速賣；轉轉v3.7.0版本 圈子、短視頻上線、手機支持寄存售賣。
輿論熱點與產(chǎn)品功能迭代保持一致，兩款產(chǎn)品下載量激增，形成又一上升拐點（可對比查看下面的下載量趨勢示意圖）。
從人群屬性來看：
閑魚與轉轉比較一致，年齡在30~40歲區(qū)間的用戶均超過一半占比53%，年齡在20~30歲區(qū)間的用戶占比20%左右，中青年用戶群體占比超過70%；男性用戶占比均接近80%。
這與當前二手交易平臺主要經(jīng)營的商品類目有關，正處中青年的男性用戶，線上消費能力強，普遍較為關注3C數(shù)碼，二手手機這些熱門類目的商品交易。
2.酷傳iOS排行對比分析
最近30天內，酷傳iOS排行對比：
兩者在總榜及購物類目下的排名都非常接近，尤其近來在購物類排名第四、五，僅次于淘寶、拼多多之后。
市場所趨，二手交易與綜合電商關系緊密，用戶共享、互為流轉，品類共通，形成競爭生態(tài)。
排名非常接近，兩款產(chǎn)品的競爭加劇。
3.酷傳iOS用戶評論分析
看最近30天內好評發(fā)現(xiàn)：
1、用戶對二手交易這件事的認可和接受程度在不斷提高，資源重新配置，物品流轉、習慣養(yǎng)成。
2、隨著消費升級，物欲橫流，用戶的二手交易需求爆發(fā)，二手交易平臺順勢而起，滿足用戶需求，給用戶帶來價值。
看最近30天內差評發(fā)現(xiàn)，問題主要集中在以下3個方面：
1、平臺上假貨太多、騙子太多、微商橫行，買賣雙方的利益得不到保護；
2、客戶無用，形同擺設，售后及申訴不得果；
3、頻繁騷擾用戶，評價提醒、消息提醒、推送提醒、更新提醒......不勝其煩【閑魚】；
用戶對平臺驗機的不信任【轉轉】。
由此可見，二手交易平臺面臨的最大問題就是沒有規(guī)范、統(tǒng)一的標準，商品質量、新舊標準、售后追責問題都無法與標準成熟規(guī)范的電商平臺相比；
閑魚與轉轉作為二手交易的兩強存在，更有著規(guī)范和統(tǒng)一交易標準的行業(yè)責任。
4.安卓市場下載量分析
從安卓市場下載量來看：
探索期階段：
閑魚（原名“淘寶二手”）未獲取到更名前的有效下載量，更名后又度過了一段漫長的探索期，用戶對產(chǎn)品還不了解，用戶下載量增長緩慢，產(chǎn)品及團隊都還在探索中，當時二手市場前景尚不明朗，閑魚作為領頭羊，正在摸索中前進。
直至2016年11月的v4.0.0版本閑魚租房上線后才有明顯變化，用戶量快速增長。閑魚租房，小到一張床，大到辦公室、廠房都能租，主打真實房東，免中介費，超多房源，滿足了閑魚用戶的租房需求。
轉轉自2015-10-13上線，很快接入微信，流量紅利無法阻擋、加之趕上春節(jié)特別版的發(fā)布，僅用半年時間在2016年1月的v1.2.0版本就獲得了100多萬的用戶下載量，后面幾個版本的下載量均有大幅度提升，在2017年4月前的下載量均小幅超越閑魚，轉轉后來居上，發(fā)展勢頭迅猛。
成長期階段：
在2017年4月的v4.1.0 版本閑魚的魚塘2.0上線、可以創(chuàng)建興趣魚塘，下載量極速增長，兩款競品有短暫的交織后，閑魚一度超越了轉轉，顯得更加強勢。從用戶評論及下載數(shù)據(jù)可見，閑魚更重社區(qū)氛圍的建設和發(fā)展，其用戶也喜在此問答聊天玩社交。而同期轉轉在產(chǎn)品迭代上并沒有大的動作（微信官方小程序平臺建設中），僅是優(yōu)化流程，修復bug。
閑魚在2017年10月后的v5.9.0 頒布上線發(fā)布短視頻、視頻聊天、信用速賣功能后，用戶下載量增長迅速。幾乎又是同期轉轉發(fā)布v3.7.0版本類似魚塘社區(qū)屬性的轉轉圈子、及短視頻上線，兩款產(chǎn)品又幾乎同時正式進入了快速成長期。
小結：
閑魚隨著后續(xù)版本中社區(qū)屬性的魚塘升級，塘民買前私聊溝通，信用速賣服務體驗優(yōu)化，用戶增長又迎來了又一高峰。當前閑魚穩(wěn)居二手市場老大的寶座。
轉轉緊隨其后自營的轉轉優(yōu)品、及保賣服務上線，用戶增長加速。當前轉轉與閑魚有并駕齊驅之勢，同時正在慢慢逼近。
從版本迭代及上線功能看閑魚：
閑魚注重社區(qū)興趣魚塘的建設，基于社區(qū)的二手交易平臺是閑魚的志向所在；品類齊全，在二手交易市場需求中注重搭建平臺；租賃、視頻、信用速賣是用戶的真實需求也是大勢所趨，閑魚正在順勢而上。
從版本迭代及上線功能看轉轉：
轉轉注重交易，整體產(chǎn)品方向及落地都在不斷優(yōu)化流程，提升服務，提高交易效率；轉轉圈子、視頻的上線更是為引流、轉化和留存服務；轉轉自營主導的轉轉優(yōu)品及保賣服務，主打3C數(shù)碼，是在為自己建設壁壘，形成競爭優(yōu)勢，做二手更專業(yè)。
三、轉轉成長分析
1.業(yè)務流程及功能架構
如圖，這是轉轉v1.6.5版本的業(yè)務流程圖，時至今日，買家購買流程以及賣家發(fā)布流程并沒有太大變化，其中色塊的功能有了較大的優(yōu)化，用戶體驗有所提升。
比如，發(fā)布操作優(yōu)化：
1.之前發(fā)布操作不能連貫，只能一張一張發(fā)圖，需要在轉轉頁面和圖片庫頻繁的來回切換，上傳速度慢；
2.不小心誤點擊了“返回”，之前編輯的都不被記錄，再點擊進入發(fā)布時，需要重新編輯；
3.發(fā)布閑置需要完成“上傳圖片—分類描述—填寫價格”后方可發(fā)布成功。
1.如今發(fā)布操作簡潔連貫，容錯性好，可一次選擇多張圖片，也可以發(fā)布10S短視頻；
2.描寫寶貝詳情時，輸入鍵盤上還還可滑動顯示“入手渠道、轉手原因、規(guī)格尺寸、新舊程度、使用感受”等關鍵字提示信息；
3.只需在一個頁面“上傳圖片+寫標題描述+選分類+標價格+同步圈子選擇”完成寶貝詳情的編輯即可點擊發(fā)布；
4.即便有誤操作，之前編輯的痕跡也會被保留在“我發(fā)布的”待賣清單列表，點擊進入后可以繼續(xù)編輯，給用戶的體驗非常友好；
5.發(fā)布成功后對用戶有三個引導：引導查看寶貝詳情，可繼續(xù)編輯修改再發(fā)布；引導用戶分享及拉新獲得現(xiàn)金獎勵；引導用戶參與“閑置達人”集卡活動，發(fā)布—集卡—得紅包，從而增加用戶粘度，提升發(fā)布量，賣家亦是買家促進用戶頻繁交易。
比如，聊天功能優(yōu)化：
之前的聊天頁面功能非常單一，賣家買家只能尬聊，聊天意愿不高；遇到砍價，不小心揮了大刀砍到賣家不高興了，可能這單也就拜拜了。
1.如今的聊天頁面體驗非常不錯，對話框里給賣家買家都提供了常用話述；
買家可以看到的：“這位轉友，你的寶貝很棒哦~”“不知當講不當講，寶貝能便宜點么”。
賣家可以看到的：“這位轉友，眼光很棒喲~”“發(fā)貨啦，簽收時可仔細檢查一下”。
2.當對方一直未讀時，可以通過短信和電話“戳TA一下”一鍵給對方發(fā)消息提醒，便于盡快聯(lián)系上對方，提高交易效率；
3.還免費提供轉轉聊天表情，打招呼、賣萌、喜歡、鼓掌……
4.后來又上線了視頻聊天功能，發(fā)位置，發(fā)送其他待賣寶貝；這些輔助功能都在幫助用戶趕走初聊小尷尬，禮貌用語和友好溝通，更加有利于成交，提高交易效率，提升交易雙方的使用體驗。
2.產(chǎn)品結構與需求場景
隨著用戶需求的不斷提升，產(chǎn)品結構發(fā)生了較大變化，不斷開拓引流渠道，擴展并深挖品類，提供更加專業(yè)的服務及保障，在滿足用戶需求的同時，不斷提高平臺的專業(yè)性，提升交易效率。
流量來源：
用戶主動在轉轉APP內發(fā)布閑置，用戶通過小程序在轉轉官方閑置社、轉轉個人閑置社（以社長為中心運營的轉轉閑置社區(qū)）；
轉轉二手交易網(wǎng)（近日，也就是2018年7月初，在微信—我—錢包—第三方服務板塊新增加了入口）發(fā)布閑置；
以及來源于58同城APP，這些二手信息全部會基于個人微信賬戶完成同步信息同步。
品類擴充：
轉轉主營的二手手機與富士康達成合作，專業(yè)質檢驗機，為手機二手交易加強保障；
轉轉與海爾家電合作，為用戶提供大件家電、廚電等物品的同城拆卸、清洗、檢修、運輸和安裝服務。
轉轉與58速運等物流渠道緊密合作，解決大體積、大重量、易碎怕摔的閑置物品在交易中的痛點，節(jié)省買賣雙方的時間成本和交易成本，突出二手交易固有的價格優(yōu)勢。
上線的轉轉圈子可以基于微信好友圈、興趣圈子、LBS同城圈子，與圈內好友緊密互動，有利于提高用戶粘性，提升交易效率。
交易支付：
主要以微信支付為主，部分品類支持信用卡支付。
之前主要是依靠微信關系鏈和芝麻信用提供信譽保障，近期官方已將芝麻信用下線，主要依靠實人認證，轉轉認證，微信關系鏈提供信譽保障，可見轉轉與微信有心深度融合，建設社區(qū)電商信用體系。
物流配送：
閑魚較轉轉相對有特別優(yōu)勢之一的就是物流配送，閑魚除支持第三位物流外還有自營的菜鳥官方物流，轉轉僅支持第三方物流及同城自取。
3.功能迭代、運營信息及數(shù)據(jù)表現(xiàn)
轉轉從0到1的探索，直至發(fā)展到如今，已進入快速成長階段，從重要的版本發(fā)布，功能迭代以及線上線下運營活動的開展，行業(yè)合作的達成，都能看到明顯的數(shù)據(jù)增長。
2016年，正處于探索期的轉轉，思路清晰，有的放矢，切入點穩(wěn)準，先接入微信關系鏈，再全新規(guī)劃做轉轉自營，興趣圈子的嘗試，母嬰群體切入。
2017年，產(chǎn)品結構已有模樣，基礎功能建設完成，接入微信小程序，發(fā)起轉轉公益，引入母嬰合伙人，開啟運營閑置社，正在全方位開源引流。
2018年，隨著二手平臺建設完善，在持續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務及合作的同時，不斷嘗試擴充合深挖品類，滿足用戶需求，持續(xù)優(yōu)化體驗，為用戶提供更專業(yè)的交易服務。
四、發(fā)現(xiàn)與思考
通過調研分析轉轉的成長，發(fā)現(xiàn)有很多值得學習和思考的地方：
1.轉轉是一款產(chǎn)品與運營完美結合的產(chǎn)品，隨業(yè)務特征不同，產(chǎn)品及運營輪換主導。
(1) 引流主要是由運營驅動完成的，產(chǎn)品在背后輔助實現(xiàn)功能提供服務。
比如，轉轉圈子、閑置社都是運營發(fā)起并持續(xù)運轉的。
尤其是閑置社，前期招募母嬰合伙人，人員審核，合同簽訂，賬戶開啟，給社長培訓指導如何運營閑置社，邀請新用戶活動，與品類結合的專場活動運營，每周拉新及補貼數(shù)據(jù)統(tǒng)計，社長群運營維護，過程中問題反饋及跟蹤處理等等，都是有閑置社運營小團隊驅動完成的，產(chǎn)品很好的做了遷移服務，功能無需新增，與轉轉APP同步實現(xiàn)。
(2) 基本保持一個月左右上線一個版本的節(jié)奏迭代產(chǎn)品功能，核心功能的新增及優(yōu)化，業(yè)務拓展，優(yōu)化體驗等等無可厚非這都是產(chǎn)品驅動完成。
2.專注做二手交易是轉轉的核心競爭力
流量獲取，轉轉優(yōu)品，品類擴充，興趣圈子，閑置社發(fā)起，跨行合作等這些都是圍繞二手交易在做延展和服務。
滿足用戶二手交易需求，縮短交易流程，提升服務保障，讓交易更加簡潔、提高用戶體驗。轉轉一直在專注做二手交易這件事。
3.與相關行業(yè)互聯(lián)互通是轉轉快速成長的關鍵
與富士康、海爾、58速運合作，為平臺用戶提供更加專業(yè)、便捷、高效的交易服務，與此同時互聯(lián)互通也讓轉轉快速成長起來。
結語
未來，像租房、二手房、租賃、二手車、寵物、票務卡券、舊物回收等都是可以預見的業(yè)務擴展方向，如此一來，也是更好對58的二手業(yè)務做承接和開拓；類似與富士康、海爾的更多跨行合作，互聯(lián)互通，也是必將持久延伸的；在不斷優(yōu)化交易流程，提高交易效率的同時，保障商品質量，建設讓用戶放心、信任的二手交易平臺，規(guī)范和統(tǒng)一交易標準也是轉轉持續(xù)努力的方向，這也將會是二手物品交易未來的機會及業(yè)務增長核心所在。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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