作者：Alien

來(lái)源：鳥哥筆記春羽計(jì)劃

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今日案例：寶寶玩英語(yǔ)（創(chuàng)立于2016年1月，目標(biāo)用戶為0-6歲的家庭，主要提供陪伴式互聯(lián)網(wǎng)幼兒英語(yǔ)啟蒙服務(wù)。）

一句簡(jiǎn)介：坐擁20萬(wàn)付費(fèi)用戶，年入2億

關(guān)注重點(diǎn)：社群運(yùn)營(yíng)方法

選擇角度：體驗(yàn)寶玩社群15天，從免費(fèi)入群到引導(dǎo)付費(fèi)

現(xiàn)在很多公司都在做社群，都在用“魚塘理論”把用戶放在自己的魚塘里，但是很多時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題：如何能夠激活社群內(nèi)的用戶，提升用戶的體驗(yàn)，最終轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶呢？

前段時(shí)間我去體驗(yàn)了下寶寶玩英語(yǔ)的社群，他們社群運(yùn)營(yíng)中的一些方法真的值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

下面，我就帶大家去體驗(yàn)一下~

一、免費(fèi)課程入口吸引用戶進(jìn)入社群

進(jìn)入公眾號(hào)，會(huì)有免費(fèi)課程的提醒，在菜單欄上也會(huì)有提示，點(diǎn)擊可以進(jìn)入社群；

(PS：貌似最近幾天好像沒有那個(gè)入口了，只有入門課介紹)

在吸引用戶進(jìn)群的方式上，除了利用公眾號(hào)的自動(dòng)關(guān)注、菜單欄提醒等操作吸引用戶加群之外，還可以通過(guò)微信群裂變的方式。

最簡(jiǎn)單的方式就是，7天免費(fèi)公開課+限時(shí)免費(fèi)入群+轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈裂變+未轉(zhuǎn)發(fā)的踢出群/轉(zhuǎn)發(fā)的加新群。

這里分享另外一個(gè)公司的裂變活動(dòng)海報(bào)供參考：

這里需要注意的是，寶寶玩英語(yǔ)是利用7天免費(fèi)的體驗(yàn)課來(lái)最終引導(dǎo)付費(fèi)的，效果會(huì)比直接開公開課引導(dǎo)要來(lái)得好一些。公司可以通過(guò)自身的條件和情況來(lái)確定采用哪種方式。

二、入群后的引導(dǎo)話術(shù)

用戶進(jìn)群后，群助手會(huì)自動(dòng)發(fā)送一條消息，其中的幾個(gè)點(diǎn)需要關(guān)注一下：

1、入門課簡(jiǎn)介：

這里進(jìn)群的第一步操作是讓用戶了解入門課，同時(shí)這也是了解寶寶玩英語(yǔ)產(chǎn)品的第一步。

入門課簡(jiǎn)介中包含的內(nèi)容也非常豐富，有課程的特色、上課方式、教師團(tuán)隊(duì)介紹、用戶反饋，還有兩小段視頻，分別是一段很魔性的兒歌和一段學(xué)員的展示。

這段入門課的營(yíng)銷頁(yè)面設(shè)計(jì)就用到設(shè)計(jì)的6要素：用戶身份、標(biāo)題、大綱、信任背書、緊迫感、短期利益。

2、引導(dǎo)添加群主個(gè)人微信：

進(jìn)群后，群助手會(huì)提示用戶添加群主的微信去免費(fèi)領(lǐng)取課程，這個(gè)提示會(huì)一直進(jìn)行，最終會(huì)讓所有的群內(nèi)用戶都添加群主個(gè)人微信。

個(gè)人號(hào)營(yíng)銷現(xiàn)在是沉淀用戶非常重要的一個(gè)渠道，因?yàn)閭€(gè)人號(hào)相對(duì)公眾號(hào)和社群來(lái)說(shuō)，更容易觸達(dá)用戶；包括現(xiàn)在的朋友圈也是機(jī)構(gòu)需要特別注重的一個(gè)渠道。

添加群主微信后，群主也就是班主任老師會(huì)做3件事：

1、  對(duì)小朋友的情況進(jìn)行了解，包括年齡、性別、學(xué)習(xí)情況等，掌握用戶畫像，一是讓用戶感覺很專業(yè)，二是針對(duì)不同用戶進(jìn)行不同的社群劃分和調(diào)整；三是真人讓用戶有一定的聯(lián)系感和信任感；

2、引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。這樣就完成了微信群、個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)的三個(gè)流量池沉淀，觸達(dá)用戶的深度就更深了；

3、定期提醒，包括開課提醒、上課內(nèi)容提醒、學(xué)習(xí)情況調(diào)查等，與用戶建立聯(lián)系。

在課程未開始之前，群主會(huì)定期發(fā)送一些資料給到大家，并且不定時(shí)的發(fā)送群規(guī)和上課方式提醒。

（PS：這次的社群時(shí)間間隔有點(diǎn)長(zhǎng)，如果機(jī)構(gòu)是利用群裂變的方式進(jìn)行的話，間隔的時(shí)間不用這么長(zhǎng)）

三、別開生面的開班儀式

線上場(chǎng)景是線下真實(shí)社交場(chǎng)景的投射，社群運(yùn)營(yíng)中很重要的是對(duì)標(biāo)線下實(shí)際生活應(yīng)用，在線上來(lái)給用戶建造一個(gè)可以感知的線下場(chǎng)景。

開班儀式就是一個(gè)非常好的可以對(duì)標(biāo)線下場(chǎng)景的方法：

1、開班儀式前進(jìn)行一場(chǎng)群內(nèi)講座，活躍用戶>>>

在舉行開班儀式的前一天晚上，群里先是舉辦了一場(chǎng)群內(nèi)的分享講座，活躍用戶，同時(shí)為第二天的開班儀式做預(yù)熱。

講座是由班主任開講，內(nèi)容基本可以分為：

別人家的小孩——提出用戶痛點(diǎn)——解決問(wèn)題——舉例子說(shuō)明——答疑；

2、開班儀式：>>>

在開班儀式的當(dāng)天，班主任會(huì)通過(guò)社群提醒、個(gè)人號(hào)提醒，提醒用戶晚上按時(shí)來(lái)參加開班儀式。

開班儀式通過(guò)儀式感的塑造，對(duì)標(biāo)用戶進(jìn)入學(xué)生時(shí)期開學(xué)典禮的情景，并沉浸在這個(gè)場(chǎng)景中；

開班儀式主要從以下這幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

1、走進(jìn)寶玩：

對(duì)寶寶玩英語(yǔ)簡(jiǎn)單介紹，進(jìn)行信任背書，包括150萬(wàn)+小寶寶參與學(xué)習(xí)（從眾心理）、騰訊投資（信任背書）、宣傳片（情感連接）；

2、明星導(dǎo)師介紹（權(quán)威+信任背書）：

介紹明星導(dǎo)師蘭心，文字+視頻的形式，很權(quán)威的背景+極富感染力的上課方式，讓用戶的信任感UP UP UP；

3、明星寶寶”別人家的孩子“（用戶的攀比心理）

通過(guò)視頻的形式發(fā)送寶寶的學(xué)習(xí)成果，讓用戶看到差距，在目前教育普遍焦慮的時(shí)代，很容易讓用戶產(chǎn)生攀比心理，和自己孩子不學(xué)就要落后的焦慮感。

4、課程表發(fā)布：（過(guò)程可視化、增加信任）

7天的訓(xùn)練營(yíng)，每天的課程都詳細(xì)的進(jìn)行介紹，沒有因?yàn)槭敲赓M(fèi)課程而營(yíng)銷用戶體驗(yàn)，用戶的信任感進(jìn)一步加強(qiáng)；

5、課代表機(jī)制：（學(xué)員自己管理、職責(zé)分明，增強(qiáng)組織感）

課代表首先都是寶玩的學(xué)員熱心用戶，主要負(fù)責(zé)的是群內(nèi)的秩序，活躍社群氛圍。

課代表這個(gè)機(jī)制給予用戶的是正向傳播，課代表本身都是強(qiáng)烈認(rèn)同寶寶玩英語(yǔ)的，又有同樣的經(jīng)歷，課代表說(shuō)的話的可信度比班主任要更強(qiáng)，影響力也更強(qiáng)。而且有課代表來(lái)管理群秩序的話，可以減少班主任的工作量。

6、破冰儀式：自我介紹（增強(qiáng)參與感，產(chǎn)生情感連接）

破冰儀式中會(huì)給個(gè)模板讓大家能夠相互認(rèn)識(shí)，相互交流，產(chǎn)生情感的連接，其中課代表也起到非常大的作用。

四、7天訓(xùn)練營(yíng)如何傳播

訓(xùn)練營(yíng)正式開始階段，主要目的一是傳播，二是體驗(yàn)服務(wù)，促進(jìn)付費(fèi)。

寶寶玩英語(yǔ)在7天訓(xùn)練營(yíng)階段成功為用戶營(yíng)造了“4感”：儀式感、參與感、組織感、歸屬感。

主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：

1、邀請(qǐng)加入有獎(jiǎng)勵(lì)，成功邀請(qǐng)3名寶爸寶媽入群，贈(zèng)送99元的線上積木課程（傳播）；

2、設(shè)置每日學(xué)習(xí)三部曲：

第一步：學(xué)習(xí)當(dāng)天課程；

第二步：引導(dǎo)用戶將學(xué)習(xí)內(nèi)容刷屏，修改序號(hào)，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍以及吸引用戶的注意（看到刷屏的東西總是會(huì)想要看一下）；

第三步：引導(dǎo)用戶朋友圈分享打卡，分享打卡有獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)送朋友圈打卡可領(lǐng)線下繪本與筆記本等禮品；到后期不跟讀打卡，不學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，將被取消學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，今天晚上20:00清群，請(qǐng)珍惜學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；（讓用戶產(chǎn)生緊迫感）

3、班主任單獨(dú)給每個(gè)用戶都發(fā)送課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容，并要求用戶學(xué)習(xí)，完成打卡；

4、每天晚上會(huì)發(fā)送一些育兒講座以及小游戲菜單小活動(dòng)，增加互動(dòng)（增加參與感）；

5、課代表和班主任會(huì)每天都督促大家在群內(nèi)學(xué)習(xí)，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，對(duì)群規(guī)也會(huì)多次說(shuō)明（增加組織感和參與感）；

6、用戶提出的問(wèn)題及時(shí)解答，并提出建設(shè)性意見，增加用戶的歸屬感（情感連接）。

五、總結(jié)

1、社群的五要素是：同好、結(jié)構(gòu)、輸出、運(yùn)營(yíng)、復(fù)制。

寶寶玩英語(yǔ)的社群將這幾點(diǎn)非常成功的結(jié)合起來(lái)，形成社群的良好發(fā)展。

• 同好：社群中的人都是0-6歲年輕父母，并且按照年齡和學(xué)習(xí)情況進(jìn)行分組，對(duì)親子啟蒙和幼兒教育有需求；

  
  

• 結(jié)構(gòu)：社群中有班主任發(fā)布任務(wù)，有課代表組織紀(jì)律，帶領(lǐng)大家打卡，場(chǎng)景設(shè)置和學(xué)習(xí)班級(jí)的設(shè)置是一樣的，容易將用戶帶到這個(gè)社群氛圍中；

   

• 輸出：每日輸出課程學(xué)習(xí)內(nèi)容、講座、游戲等；

  
  

• 運(yùn)營(yíng)：成功為用戶營(yíng)造了“4感”：儀式感、參與感、組織感、歸屬感；

  
  

• 復(fù)制：社群的內(nèi)容和方法都是可復(fù)制的。

所以說(shuō)，社群運(yùn)營(yíng)的方法都是相似的，主要還是要看機(jī)構(gòu)是否能夠?qū)⑦@些方法與自身的行業(yè)連接起來(lái)。

2、把體驗(yàn)課當(dāng)成正式的課程，注重用戶體驗(yàn)。

社群運(yùn)營(yíng)的核心是為用戶提供真實(shí)有效的服務(wù)和創(chuàng)造價(jià)值，不是簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)和套路用戶。

很多人在免費(fèi)公開課和體驗(yàn)課的過(guò)程中，更多的是讓用戶去報(bào)名、報(bào)名、報(bào)名，一節(jié)課的課程可能半級(jí)課都在“營(yíng)銷”。

所以說(shuō)，不是用戶要求太高，不肯付款，是用戶從一開始感受到的就是“營(yíng)銷”和“套路”的味道，自然不會(huì)為你買單。

真正的社群是能夠?yàn)槿藥?lái)真正的價(jià)值的，這樣的社群才是能夠真正活躍的。

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