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說到社群，大家第一印象一定是互聯(lián)網(wǎng)教育的社群，因為它的這種純在形式已經(jīng)是教育行業(yè)的標配銷售方式方法。零售行業(yè)不同于互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)。
首先就表現(xiàn)在成本上：每個產(chǎn)品SKU都有固定成本+倉儲物流+損耗+房租，教育行業(yè)除了有課程開發(fā)+房租成本外，其他成本均比較低，這也是這幾年互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)以每年5%增速擴大市場的原因。
其次是工具上：教育行業(yè)部分線上+線下結合，部分是線上為主，其軟件工具很完善，所以能有這樣的工具支撐他們去玩出新花樣及不同方式方法去做測試，而零售類品牌在中國可以說是數(shù)不勝數(shù)工具開發(fā)程度參差不齊，也就導致很多公司只能在當下的業(yè)務模式、工具的開發(fā)程度上做些應有的努力和銷售增長。
所以在做打法時部分可用，但一定要符合自身公司，因為這個實在是太重要了。
在零售行業(yè)當中又分為：
低頻高客單價：比如家居家電類目
中頻中客單價：美妝鞋帽服飾類目
高頻低客單價：水果生鮮日化類目
今天我來分享的是中頻中客單價類型，化妝品/母嬰/大健康類目，在這個里面，我分別從2個項目不同類型社群的給大家講下我是怎么做的及背后的邏輯&實操。
1、項目介紹：
A項目：大健康/化妝品社群（單產(chǎn)品線、周期性、）
B項目：以門店為主的會員群+品牌粉絲群（多產(chǎn)品線、非周期性、常規(guī)型社群）
2、運營目標：
首先以上2類社群不管怎么分類，我們最終要的都是營業(yè)額，這是最核心的目的，圍繞著這個目的，我要就要從2個維度去分析：1、用戶運營：客戶生命周期2、活動運營：銷售目的。從以上2個維度得出A項目目的：提高新客戶轉化率， B項目目的：增加老客戶復購
3、轉化方式方法：
A項目轉化方式：前期教育+中期案例推送+后期成交
由于是周期性社群，所以每個周期就有其特殊的歷史任務，我做的是減肥型社群，而且是客戶從陌生到嘗試（體驗）的這個周期，所以這個周期的核心是：增加對項目（品牌、產(chǎn)品、使用周期、價格）的信任感進而產(chǎn)生購買正裝行為，所以前期的鋪墊很重要，這個周期根據(jù)產(chǎn)品特性我們定的是7天，幾乎在7天當中的前4天都在教育客戶培養(yǎng)信任感，后面慢慢第5/6/7天開始轉化。群后面就會解散，未轉化的打標簽、已轉化的拉入新群進行第2輪深度運營。
B項目轉化方式：日常種草單點成交+專屬活動集中成交+全程客戶服務
這類社群可以說是市面上很多社群的形態(tài)，不管是以門店為單位、還是以品牌的客戶標簽分類為單位，它和A類有一個很重要的區(qū)別就是它非周期性，所以需要有很深的運營內容去支撐很考驗整個運營團隊的功力，因為客戶也會疲倦，需要不斷的提供新鮮感，還要保證能產(chǎn)生業(yè)績。
4、轉化周期：
A項目社群轉化周期=產(chǎn)品周期，有明顯的周期性，這和產(chǎn)品特性是分不開的，基本可以按照產(chǎn)品特性來定轉化周期，我所做的是減肥7天體驗期，7天后可以買14天套餐和28天、90天套餐。所以對應的套餐就是對應的轉化周期，這這個階段里，我們之前就用“案例見證+直播課程講解如何吃產(chǎn)品+群內打卡曬圖+群內簽到+當期促銷活動”等方式做結合，以促進成交。
B項目社群轉化周期=社群專屬活動周期，由于其是以日常零售為主，沒有很明顯的節(jié)點，這句需要我們適當?shù)娜ピ黾庸?jié)點，或者叫增加客戶體驗的峰值，創(chuàng)造客戶愿意待在社群的理由，根據(jù)我的大致經(jīng)驗，可以用社群專屬活動來作為轉化周期，社群有3大功能：營銷+銷售+服務，如果社群作為一個獨立于門店POS端、朋友圈之外的第3個銷售渠道的話，那就是要提供專屬感和稀缺感，只有“利益”能換取“利益”。
我目前12月份在社群搞1次專屬活動測試還不錯，1月份準備增加至3場，后面準備每周一場，相當于固定下來，比如叫每周三社群特賣日，再想升級可以像社群團購學習，做成每日社群特賣，可以是1款，也可以是多款，這個根據(jù)公司業(yè)務模式來定即可。
5、方法步驟：
第1步：導流（個微----社群/公眾號---企微---社群/小紅書----企微---社群）
（1）朋友圈：文案+專屬活動海報+群二維碼，方便客戶看到感興趣點掃碼進群
（2）群發(fā)：群發(fā)話術和朋友圈話術切記不要一致，一定要和朋友溝通交流的家常話術那樣，這樣客戶看著不是廣告，而是好消息和尊重感。
（3）線下門店：話術邀請進群，群內福利介紹
（4）品牌端：公眾號/小紅書/微博/抖音等渠道導流至企業(yè)微信
目前在不使用購買任何市面上工具的情況下，我的導流方式就分為這幾個渠道，因為項目還屬于測試階段，所以公司不注重規(guī)?；?，只注重能跑出一套適合公司的打法和節(jié)奏來。導流基本上從活動當天往前推3-4天即可開始邀請進群，如果進群過早，群里沒有運營動作，或者不是自己想要的就會退群，所以不要讓客戶進群太早。
第2步：群內預告：群公告：文案+海報+客戶接龍形式
群內公告一定要提前3天，我一般都會選擇在工作日的晚上8點進行活動預告，預告的最重要目的是廣而告之，對于一個群來說，發(fā)1條消息，我們不可能指望100%客戶知道，所以我們要給自己有個心理預期，我們需要多少人知道，我們的能力及活動力度多少人能知道。
這里有個很重要的互動方式和大家分享下，就是群接龍，它的好處是有2個
1、增加客戶參與感，讓客戶感覺到這個群是有組織有紀律的。
2、讓客戶看到我們的促銷活動是專屬為群會員專門提供的，讓他有種被寵愛的特殊待遇，產(chǎn)品價格又是平時或者群外沒有的，他自然就愿意看看這個活動到底是什么，這就又達到了傳播和觸達的作用。
第3步：產(chǎn)品預熱：預熱+優(yōu)惠券發(fā)放（測試群關注度+活動關注度+提高客單價）
剛才有講基本活動前3天的晚上我就會發(fā)布活動內容及形式。比如周三晚上8點開搶銷售，那我就會在周一晚上公告這個活動，公布后水軍和我就會開始帶領大家回復，讓更多人參與回復。
產(chǎn)品預熱具體看產(chǎn)品多少，我第1次做社群專屬活動，8個商品，28個小時銷售時間，所以預熱時間較多，一次發(fā)2個，1天發(fā)2次，發(fā)了2-3天，主打商品多次推薦穿插其中。
第2次做社群專屬活動5個商品4個小時銷售時間，預熱時間就比較少，我會把最重要的提前多次預告，不主打的商品就預告一次即可，或者根本不預告，和總海報一起發(fā)出，突出重點才是最好的銷售策略，不然很容易失焦，不好的商品把大家的注意力給分散。
預熱的時候會有客戶問怎么買，規(guī)格、發(fā)貨時間啥的，都要一一解答，還有，如果群里冷，一定要有托兒在群里問，不然氣氛有些尷尬也不是太好，注意問的問題一定是共性的和主打產(chǎn)品的，因為這2個點客戶關注的比較多。其實很多群大家不是看，只是不愛說話而已。
說到優(yōu)惠券，它簡直是檢驗一個活動是否被大家喜歡的重要參考項，我第1次發(fā)優(yōu)惠券，1300人的群，優(yōu)惠券搶了450張，第2次產(chǎn)品沒第1次好，優(yōu)惠券只領了300張左右，果然第2次銷售額沒有第1次好，不過第2次好像客戶摸著了套路或者說群里混的時間久了，購買中的活躍度咨詢度和曬單率反而更高了。
一次活動優(yōu)惠券實在太重要了，反正是有門檻的，其實花不了多少活動經(jīng)費，畢竟領的人中有10-30%人會真正使用，以小博大還是值得的。
第4步：預告+互動發(fā)福利+優(yōu)惠券+銷售+服務，5步一氣呵成。
預告：8點開始活動，7點半再次倒計時半小時做提醒。
互動發(fā)福利：7點50-8點10分之間，進行3輪抽獎，送品牌周邊，目的是讓更多人再來參加抽獎的同時宣傳一遍活動。
優(yōu)惠券：在宣傳過程中，我會再發(fā)一次優(yōu)惠券作為刺激，因為有的人在前面2天預熱中可能沒看見，這時人最多，優(yōu)惠券領取率是最高的。
銷售：發(fā)完3次抽獎后，恭喜了各位中獎寶寶，接下來就是把購買鏈接發(fā)出來的最佳時機，讓大家趕緊趁時間下單，因為有的商品庫存有限，而且購物本來就是一個很理智的事情，想買的東西，早就加購物車了，此時就是付款而已。
服務：此時群里還會有很多寶寶問各種問題，逐一解答即可，有些沒法回答的可以請客服或者先讓其先購買，邊幫其去解決咨詢問題，最重要的就是讓客戶付款。還有1個點，我作為社群運營從業(yè)者，想給大家在銷售時的建議：如果你拿不準的商品到底好不好用，或者你覺得不好用的商品，一定要客觀的給客戶表達你的感受，社群是一個長線運營，我們不能為了一時的業(yè)績，而讓客戶去買對她沒好處的商品，否則她在群里有負面評價，會影響整個群大家對我們的看法。守住正心，才能走得長遠。
第5步：活動倒計時+庫存緊張/售罄提醒
晚上8點開始活動，如果有的活動真的是限量搶購/售罄，一定要爆出來，顯示出產(chǎn)品的火爆，讓大家有急迫感，去引導購買其他款商品，對于清庫存商品，這個招式很管用，之前我做清庫存商品社群的時候就是這樣的，因為每個商品都是2-30個，所以很容易就售罄，我們就提前編輯好文字，不停的在群里說XX售罄，XX還有最后2個等等，讓客戶很焦急。
到10點左右：一定要再次預告活動僅剩2小時，（我做社群專屬活動就只做4小時）大家趕緊購買之類的話，因為這個時候有的人才剛看到，其他時間去忙其他的了。多次提醒和反復觸達、擴大觸達面，是營銷的第一步。
到12點左右時：在群里再發(fā)一條感謝大家參與本次搶購，活動商品于明后日開始發(fā)貨，讓大家安心等待寶貝的到來。
社群其實是一個系統(tǒng)工程，今年很多公司和行業(yè)都在講私域，其實社群只是私域的一種表現(xiàn)形式，只是這種形式是最高效、最好管理產(chǎn)出業(yè)績的方式，社群之外在微信/企業(yè)微信里還有朋友圈、還有一對一私聊，這需要一個系統(tǒng)的配合。
微信/企業(yè)微信之外，還有其他電商平臺、自研APP、實體門店、自媒體、推廣渠道等等，作為一個公司，要把這些渠道全部串聯(lián)起來，需要公司CEO再有高度格局的情況下，號召各部門通力配合，其實還是一個蠻艱難和有成就感的事。
以我之前對行業(yè)的觀察，我們或許看到做的好的公司，比如每日優(yōu)鮮、良品鋪子······都很符合“幸存者偏差”這個理論。很多公司其實做的不是太好，或者在摸索著做好，所以我們從業(yè)者仍需帶著一份使命和責任，把這個渠道打造出自己的特色和業(yè)績增長爆發(fā)點。
今天的分享就到這里哈，后面我有時間了再多寫幾篇文章，大家一起交流哈。
-End-
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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