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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在巨頭們你爭(zhēng)我搶開(kāi)辟造車(chē)新戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，途虎養(yǎng)車(chē)在夾縫中找到了汽車(chē)后市場(chǎng)這一支點(diǎn)，試圖在利基市場(chǎng)中發(fā)揮長(zhǎng)尾效應(yīng)，撬動(dòng)巨大的利益。
提交上市申請(qǐng)，就是途虎養(yǎng)車(chē)正式向掘金汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)起沖鋒的號(hào)角，我國(guó)乘用車(chē)平均年齡的持續(xù)攀升以及汽車(chē)后市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化的缺失，都將成為搖旗手，助推途虎養(yǎng)車(chē)成為資本的寵兒。
然而，有發(fā)展?jié)摿η逸椛湫暂^強(qiáng)的利基市場(chǎng)，本就是兵家必爭(zhēng)之地，先行優(yōu)勢(shì)并不足以成為護(hù)城河，如何在巨頭們的后續(xù)傾軋下保持健康發(fā)展，是途虎養(yǎng)車(chē)將要面臨的危機(jī)。
其次，被巨頭們暫時(shí)忽視的利基市場(chǎng)往往都具備檸檬市場(chǎng)的特性，開(kāi)辟市場(chǎng)容易，穩(wěn)固江山難的市場(chǎng)難題又該如何解決，也將成為途虎養(yǎng)車(chē)的又一發(fā)展難題。
本文將圍繞著認(rèn)知三問(wèn)（知何為？知為何？知如何？）展開(kāi)。即，途虎養(yǎng)車(chē)所在的汽車(chē)后市場(chǎng)究竟是什么？途虎養(yǎng)車(chē)為何要上市？上市之后又能做什么？
據(jù)天眼查APP顯示，途虎養(yǎng)車(chē)的定位是主打汽車(chē)后服務(wù)、養(yǎng)車(chē)類(lèi)的B2C電商平臺(tái)，且擁有自建物流車(chē)隊(duì)保障配送服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)營(yíng)模式類(lèi)似于京東。
然而，汽車(chē)后市場(chǎng)的局限性和電商平臺(tái)流量的缺失，都使得途虎很難成為下一個(gè)“成功”的京東。
首先，作為典型的檸檬市場(chǎng)，汽車(chē)后市場(chǎng)很難突破規(guī)?；湘i，短期虧損換市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展路徑受阻。
對(duì)于平臺(tái)而言，要想獲得資本和市場(chǎng)的認(rèn)可，規(guī)模是第一要義，然而汽車(chē)后市場(chǎng)非標(biāo)性和專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的特征使其難以快速地規(guī)?；?/strong>
汽車(chē)后市場(chǎng)的玩家主要分三種：有捆綁性質(zhì)的4S店、價(jià)優(yōu)但規(guī)范性和專(zhuān)業(yè)性較差的路邊店以及以途虎養(yǎng)車(chē)為代表的連鎖店。一般而言，（中低端）新車(chē)三年過(guò)保后，介于性?xún)r(jià)比的考量，大部分車(chē)主將放棄4S店，選擇后兩者作為主要養(yǎng)車(chē)渠道。
連鎖店要想在兩者之間搶占市場(chǎng)，比4S店便宜，比路邊店專(zhuān)業(yè)且規(guī)范化將是其立身準(zhǔn)則。但與同為檸檬市場(chǎng)的租房市場(chǎng)類(lèi)似，汽車(chē)后市場(chǎng)信息高度不平衡，導(dǎo)致行業(yè)亂象叢生，連鎖店需要重塑車(chē)主對(duì)市場(chǎng)的教育才能讓車(chē)主買(mǎi)單。
途虎養(yǎng)車(chē)為了教育市場(chǎng)，除了簡(jiǎn)單粗暴地提高營(yíng)銷(xiāo)投入外，采用了標(biāo)品業(yè)務(wù)拉客，非標(biāo)品業(yè)務(wù)賺利潤(rùn)回補(bǔ)標(biāo)品業(yè)務(wù)的措施。
通過(guò)感知明顯的相對(duì)標(biāo)品（比如輪胎和底盤(pán)零件）樹(shù)立“價(jià)優(yōu)”的品牌形象，為后續(xù)汽車(chē)保養(yǎng)培育用戶(hù)。據(jù)招股書(shū)顯示，在汽車(chē)產(chǎn)品服務(wù)類(lèi)別的營(yíng)收中，輪胎和底盤(pán)零件是途虎養(yǎng)車(chē)的主要收入來(lái)源，2021年前三季度占比為43.6%，高于汽車(chē)保養(yǎng)占比的32.7%。
然而汽車(chē)換件的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，以B2C電商平臺(tái)自立的途虎養(yǎng)車(chē)為了完成交易閉環(huán)，不得不以自營(yíng)、加盟、合作店的方式提供線下服務(wù)。截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車(chē)旗下有自營(yíng)工場(chǎng)店202家，加盟工場(chǎng)店3167家，合作門(mén)店33223家（類(lèi)似于有償服務(wù)）。
但途虎養(yǎng)車(chē)用戶(hù)月活的增速并沒(méi)有超過(guò)開(kāi)店的增速，據(jù)招股書(shū)顯示，截至2021年9月30日，途虎工場(chǎng)店在一年內(nèi)增加了55.9%，而同期平均月活增長(zhǎng)速度僅為37.4%，途虎養(yǎng)車(chē)平臺(tái)規(guī)模擴(kuò)張的杠桿并不理想。
其次，沒(méi)有自生流量或流量輸送的電商平臺(tái)，平臺(tái)的規(guī)模擴(kuò)張將受到極大的限制。
途虎養(yǎng)車(chē)月活增速不及開(kāi)店增速的原因大致有二：1.工場(chǎng)店的覆蓋率有限，數(shù)量還未到達(dá)撬動(dòng)用戶(hù)指數(shù)增長(zhǎng)的量級(jí)；2.途虎養(yǎng)車(chē)的門(mén)店（加上合作門(mén)店）覆蓋率足夠，但市場(chǎng)教育不足。
無(wú)論是哪個(gè)原因，對(duì)于電商平臺(tái)而言，要想繼續(xù)發(fā)展都少不了通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大知名度。
對(duì)于前者而言，營(yíng)銷(xiāo)可以提高加盟商開(kāi)店的積極性，使整體工場(chǎng)店迅速達(dá)到一定的量級(jí)，整體而言，途虎養(yǎng)車(chē)開(kāi)店的速度相當(dāng)克制，截止2021年9月30日，途虎養(yǎng)車(chē)在整個(gè)汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的滲透率仍不到6%；對(duì)于后者，營(yíng)銷(xiāo)可以增加意向消費(fèi)者，提高用戶(hù)量。
途虎養(yǎng)車(chē)近幾年一直在增加銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，其在2021年前三季度的開(kāi)支達(dá)到了12.31億元，相比2020年同期支出的8.38億元提高了將近4億。但從月活增速來(lái)看，效果并不樂(lè)觀。
究其根本在于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)流量越來(lái)越貴，等價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)難以獲得京東時(shí)期的用戶(hù)增長(zhǎng)。盡管騰訊是途虎養(yǎng)車(chē)的第一大股東，但當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和騰訊的投資邏輯都已改變，很難向途虎養(yǎng)車(chē)傾斜流量。
哪怕拋開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)的外部環(huán)境不談，汽車(chē)后市場(chǎng)大爆發(fā)后的途虎養(yǎng)車(chē)或許也很難入駐騰訊的九宮格。
騰訊九宮格流量的輸送從一定程度上來(lái)看是等價(jià)的，被輸送的平臺(tái)要有承接騰訊龐大流量的能力才能最大限度地發(fā)揮九宮格的價(jià)值。能力不足強(qiáng)行入駐騰訊九宮格不僅得不償失，騰訊為了保持自身平臺(tái)的調(diào)性也不允許這樣的平臺(tái)入駐。
汽車(chē)后市場(chǎng)大爆發(fā)也難以掩蓋自身利基市場(chǎng)的本質(zhì)，雖然其經(jīng)營(yíng)模式類(lèi)似于京東，但從經(jīng)營(yíng)范圍來(lái)看，更像是做奢侈品的垂直電商寺庫(kù)：雖然有可持續(xù)發(fā)展的潛力以及輻射到其他市場(chǎng)的能力，但擺脫不了依靠全品類(lèi)市場(chǎng)才能得以生存的致命缺陷，垂直電商難以成為全品類(lèi)電商這一命題早已被互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)證實(shí)。
缺少流量的途虎養(yǎng)車(chē)，持續(xù)增加銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)投入的趨勢(shì)或許將長(zhǎng)期存在，而這將導(dǎo)致其盈利能力大大降低。仍在虧損的途虎養(yǎng)車(chē)急需新的資金注入，這也是途虎養(yǎng)車(chē)上市的主要目的之一。
據(jù)招股書(shū)顯示，截至2021年第三季度，途虎養(yǎng)車(chē)期末現(xiàn)金及等價(jià)物為14.27億元。其在2019年、2020年以及2021年前三季度經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為10.4億元、9.7億元、9億元?？梢钥吹剑净B(yǎng)車(chē)的現(xiàn)金流并不寬裕，并且在逐步降低虧損率。
上文已知，途虎養(yǎng)車(chē)當(dāng)前最大的痛點(diǎn)可能是市場(chǎng)覆蓋率不足，按照途虎以相對(duì)標(biāo)品吸引流量的攬客手法，擴(kuò)大規(guī)模也就意味著輪胎和底盤(pán)先行，但這一業(yè)務(wù)的毛利率僅為8.6%，又占據(jù)了2021年前三季度營(yíng)收的43.6%，拉低了途虎養(yǎng)車(chē)整體的毛利率。
而汽車(chē)保養(yǎng)產(chǎn)品及服務(wù)的毛利潤(rùn)率為26.1%，平臺(tái)服務(wù)毛利潤(rùn)率為83%，并且途虎養(yǎng)車(chē)正在有目的地提高后兩者的比重。
由此可推測(cè)，現(xiàn)金流不足的途虎養(yǎng)車(chē)或許過(guò)早的進(jìn)入了平臺(tái)精細(xì)化管理，規(guī)模擴(kuò)張難，提前提高盈利能力增加自身的投資價(jià)值。
如果推測(cè)成真，途虎養(yǎng)車(chē)或許有飲鴆止渴的可能。打個(gè)比方，共享單車(chē)在某一城市的鋪放率還沒(méi)有達(dá)到用戶(hù)想騎就能看到車(chē)子的程度時(shí)，就提高單價(jià)，用戶(hù)的增長(zhǎng)自然較慢或者會(huì)引發(fā)用戶(hù)的反感。
這也不難理解，途虎養(yǎng)車(chē)為何要在運(yùn)營(yíng)狀況和盈利能力并不亮眼的當(dāng)下選擇上市，一家成立11年仍未實(shí)現(xiàn)盈利且市場(chǎng)份額并未有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)的企業(yè)，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境內(nèi)想要擴(kuò)張，勢(shì)必需要更多資金的支持。
在途虎養(yǎng)車(chē)成立之初，互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)服務(wù)尚且屬于行業(yè)空白，而隨著近幾年汽車(chē)板塊的熱度日益高漲，汽車(chē)后市場(chǎng)也成為了兵家必爭(zhēng)之地，京東和天貓紛紛入局。
京東和天貓作為成熟的大型全品類(lèi)電商，進(jìn)軍垂直領(lǐng)域并不缺少流量的輸送，且這兩家平臺(tái)的品牌形象使其對(duì)于零件供應(yīng)商的議價(jià)能力更強(qiáng)，能夠快速地?cái)U(kuò)張規(guī)模。
途虎養(yǎng)車(chē)的優(yōu)勢(shì)在于提前布局，汽車(chē)后市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性較高，天貓和京東在短時(shí)間內(nèi)很難建立起一套健全的服務(wù)鏈，這段時(shí)間，將是途虎養(yǎng)車(chē)為數(shù)不多的發(fā)育期。
然而對(duì)于汽車(chē)后市場(chǎng)的獨(dú)角獸企業(yè)而言，最大的危機(jī)并不是業(yè)務(wù)能力維度上的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，而是巨頭們攜生態(tài)而來(lái)的降維打擊。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我國(guó)汽車(chē)保有量早已從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，燃油車(chē)占比逐漸降低，新能源汽車(chē)將是未來(lái)汽車(chē)行業(yè)的天下，而汽車(chē)后市場(chǎng)的立身準(zhǔn)則也將發(fā)生巨大的改變。
相對(duì)于燃油車(chē)，電動(dòng)車(chē)化繁為簡(jiǎn)，故障率大大降低，養(yǎng)車(chē)的頻率也隨之下滑且專(zhuān)業(yè)性更高，留給途虎養(yǎng)車(chē)的業(yè)務(wù)空間更窄。
以途虎養(yǎng)車(chē)為代表的連鎖店本就是在于4S店?duì)帄Z用戶(hù)，而我國(guó)新能源汽車(chē)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才嚴(yán)重缺失，電動(dòng)車(chē)專(zhuān)業(yè)人才被各大造車(chē)勢(shì)力“瓜分”，未來(lái)車(chē)主對(duì)汽車(chē)的養(yǎng)護(hù)需求或許仍將局限于4S店，或被與造車(chē)新勢(shì)力有關(guān)聯(lián)的企業(yè)搶占。
換言之，未來(lái)汽車(chē)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在汽車(chē)前市場(chǎng)，汽車(chē)后市場(chǎng)的份額高度依賴(lài)于“車(chē)前關(guān)系”，而阿里和京東都深入造車(chē)，在新能源車(chē)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較高，新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)途虎養(yǎng)車(chē)這類(lèi)獨(dú)角獸企業(yè)并不友好。
因此，本次上市對(duì)于途虎養(yǎng)車(chē)重要性不言而喻，既要在有限的時(shí)間內(nèi)獲得資金快速擴(kuò)大規(guī)模達(dá)成一定的體量，獲得行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，也要在電動(dòng)車(chē)后市場(chǎng)成為趨勢(shì)前早日布局，與造車(chē)新勢(shì)力達(dá)成合作。
途虎養(yǎng)車(chē)能否把握機(jī)會(huì)，我們拭目以待。
-END-
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8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
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1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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