在巨頭們你爭(zhēng)我搶開辟造車新戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，途虎養(yǎng)車在夾縫中找到了汽車后市場(chǎng)這一支點(diǎn)，試圖在利基市場(chǎng)中發(fā)揮長(zhǎng)尾效應(yīng)，撬動(dòng)巨大的利益。

提交上市申請(qǐng)，就是途虎養(yǎng)車正式向掘金汽車后市場(chǎng)發(fā)起沖鋒的號(hào)角，我國乘用車平均年齡的持續(xù)攀升以及汽車后市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化的缺失，都將成為搖旗手，助推途虎養(yǎng)車成為資本的寵兒。

然而，有發(fā)展?jié)摿η逸椛湫暂^強(qiáng)的利基市場(chǎng)，本就是兵家必爭(zhēng)之地，先行優(yōu)勢(shì)并不足以成為護(hù)城河，如何在巨頭們的后續(xù)傾軋下保持健康發(fā)展，是途虎養(yǎng)車將要面臨的危機(jī)。

其次，被巨頭們暫時(shí)忽視的利基市場(chǎng)往往都具備檸檬市場(chǎng)的特性，開辟市場(chǎng)容易，穩(wěn)固江山難的市場(chǎng)難題又該如何解決，也將成為途虎養(yǎng)車的又一發(fā)展難題。

本文將圍繞著認(rèn)知三問（知何為？知為何？知如何？）展開。即，途虎養(yǎng)車所在的汽車后市場(chǎng)究竟是什么？途虎養(yǎng)車為何要上市？上市之后又能做什么？

規(guī)模是平臺(tái)發(fā)展的第一要義

據(jù)天眼查APP顯示，途虎養(yǎng)車的定位是主打汽車后服務(wù)、養(yǎng)車類的B2C電商平臺(tái)，且擁有自建物流車隊(duì)保障配送服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)營(yíng)模式類似于京東。

然而，汽車后市場(chǎng)的局限性和電商平臺(tái)流量的缺失，都使得途虎很難成為下一個(gè)“成功”的京東。

首先，作為典型的檸檬市場(chǎng)，汽車后市場(chǎng)很難突破規(guī)?；湘i，短期虧損換市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展路徑受阻。

對(duì)于平臺(tái)而言，要想獲得資本和市場(chǎng)的認(rèn)可，規(guī)模是第一要義，然而汽車后市場(chǎng)非標(biāo)性和專業(yè)性較強(qiáng)的特征使其難以快速地規(guī)?；?。

汽車后市場(chǎng)的玩家主要分三種：有捆綁性質(zhì)的4S店、價(jià)優(yōu)但規(guī)范性和專業(yè)性較差的路邊店以及以途虎養(yǎng)車為代表的連鎖店。一般而言，（中低端）新車三年過保后，介于性價(jià)比的考量，大部分車主將放棄4S店，選擇后兩者作為主要養(yǎng)車渠道。

連鎖店要想在兩者之間搶占市場(chǎng)，比4S店便宜，比路邊店專業(yè)且規(guī)范化將是其立身準(zhǔn)則。但與同為檸檬市場(chǎng)的租房市場(chǎng)類似，汽車后市場(chǎng)信息高度不平衡，導(dǎo)致行業(yè)亂象叢生，連鎖店需要重塑車主對(duì)市場(chǎng)的教育才能讓車主買單。

途虎養(yǎng)車為了教育市場(chǎng)，除了簡(jiǎn)單粗暴地提高營(yíng)銷投入外，采用了標(biāo)品業(yè)務(wù)拉客，非標(biāo)品業(yè)務(wù)賺利潤(rùn)回補(bǔ)標(biāo)品業(yè)務(wù)的措施。

通過感知明顯的相對(duì)標(biāo)品（比如輪胎和底盤零件）樹立“價(jià)優(yōu)”的品牌形象，為后續(xù)汽車保養(yǎng)培育用戶。據(jù)招股書顯示，在汽車產(chǎn)品服務(wù)類別的營(yíng)收中，輪胎和底盤零件是途虎養(yǎng)車的主要收入來源，2021年前三季度占比為43.6%，高于汽車保養(yǎng)占比的32.7%。

然而汽車換件的專業(yè)性較強(qiáng)，以B2C電商平臺(tái)自立的途虎養(yǎng)車為了完成交易閉環(huán)，不得不以自營(yíng)、加盟、合作店的方式提供線下服務(wù)。截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車旗下有自營(yíng)工場(chǎng)店202家，加盟工場(chǎng)店3167家，合作門店33223家（類似于有償服務(wù)）。

但途虎養(yǎng)車用戶月活的增速并沒有超過開店的增速，據(jù)招股書顯示，截至2021年9月30日，途虎工場(chǎng)店在一年內(nèi)增加了55.9%，而同期平均月活增長(zhǎng)速度僅為37.4%，途虎養(yǎng)車平臺(tái)規(guī)模擴(kuò)張的杠桿并不理想。

其次，沒有自生流量或流量輸送的電商平臺(tái)，平臺(tái)的規(guī)模擴(kuò)張將受到極大的限制。

途虎養(yǎng)車月活增速不及開店增速的原因大致有二：1.工場(chǎng)店的覆蓋率有限，數(shù)量還未到達(dá)撬動(dòng)用戶指數(shù)增長(zhǎng)的量級(jí)；2.途虎養(yǎng)車的門店（加上合作門店）覆蓋率足夠，但市場(chǎng)教育不足。

無論是哪個(gè)原因，對(duì)于電商平臺(tái)而言，要想繼續(xù)發(fā)展都少不了通過營(yíng)銷擴(kuò)大知名度。

對(duì)于前者而言，營(yíng)銷可以提高加盟商開店的積極性，使整體工場(chǎng)店迅速達(dá)到一定的量級(jí)，整體而言，途虎養(yǎng)車開店的速度相當(dāng)克制，截止2021年9月30日，途虎養(yǎng)車在整個(gè)汽車服務(wù)市場(chǎng)的滲透率仍不到6%；對(duì)于后者，營(yíng)銷可以增加意向消費(fèi)者，提高用戶量。

途虎養(yǎng)車近幾年一直在增加銷售和營(yíng)銷開支，其在2021年前三季度的開支達(dá)到了12.31億元，相比2020年同期支出的8.38億元提高了將近4億。但從月活增速來看，效果并不樂觀。

究其根本在于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)流量越來越貴，等價(jià)的營(yíng)銷難以獲得京東時(shí)期的用戶增長(zhǎng)。盡管騰訊是途虎養(yǎng)車的第一大股東，但當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和騰訊的投資邏輯都已改變，很難向途虎養(yǎng)車傾斜流量。

哪怕拋開互聯(lián)網(wǎng)的外部環(huán)境不談，汽車后市場(chǎng)大爆發(fā)后的途虎養(yǎng)車或許也很難入駐騰訊的九宮格。

騰訊九宮格流量的輸送從一定程度上來看是等價(jià)的，被輸送的平臺(tái)要有承接騰訊龐大流量的能力才能最大限度地發(fā)揮九宮格的價(jià)值。能力不足強(qiáng)行入駐騰訊九宮格不僅得不償失，騰訊為了保持自身平臺(tái)的調(diào)性也不允許這樣的平臺(tái)入駐。

汽車后市場(chǎng)大爆發(fā)也難以掩蓋自身利基市場(chǎng)的本質(zhì)，雖然其經(jīng)營(yíng)模式類似于京東，但從經(jīng)營(yíng)范圍來看，更像是做奢侈品的垂直電商寺庫：雖然有可持續(xù)發(fā)展的潛力以及輻射到其他市場(chǎng)的能力，但擺脫不了依靠全品類市場(chǎng)才能得以生存的致命缺陷，垂直電商難以成為全品類電商這一命題早已被互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)證實(shí)。

缺少流量的途虎養(yǎng)車，持續(xù)增加銷售和營(yíng)銷投入的趨勢(shì)或許將長(zhǎng)期存在，而這將導(dǎo)致其盈利能力大大降低。仍在虧損的途虎養(yǎng)車急需新的資金注入，這也是途虎養(yǎng)車上市的主要目的之一。

虧損的途虎，急需上市這一“萬能藥”

據(jù)招股書顯示，截至2021年第三季度，途虎養(yǎng)車期末現(xiàn)金及等價(jià)物為14.27億元。其在2019年、2020年以及2021年前三季度經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為10.4億元、9.7億元、9億元?？梢钥吹?，途虎養(yǎng)車的現(xiàn)金流并不寬裕，并且在逐步降低虧損率。

上文已知，途虎養(yǎng)車當(dāng)前最大的痛點(diǎn)可能是市場(chǎng)覆蓋率不足，按照途虎以相對(duì)標(biāo)品吸引流量的攬客手法，擴(kuò)大規(guī)模也就意味著輪胎和底盤先行，但這一業(yè)務(wù)的毛利率僅為8.6%，又占據(jù)了2021年前三季度營(yíng)收的43.6%，拉低了途虎養(yǎng)車整體的毛利率。

而汽車保養(yǎng)產(chǎn)品及服務(wù)的毛利潤(rùn)率為26.1%，平臺(tái)服務(wù)毛利潤(rùn)率為83%，并且途虎養(yǎng)車正在有目的地提高后兩者的比重。

由此可推測(cè)，現(xiàn)金流不足的途虎養(yǎng)車或許過早的進(jìn)入了平臺(tái)精細(xì)化管理，規(guī)模擴(kuò)張難，提前提高盈利能力增加自身的投資價(jià)值。

如果推測(cè)成真，途虎養(yǎng)車或許有飲鴆止渴的可能。打個(gè)比方，共享單車在某一城市的鋪放率還沒有達(dá)到用戶想騎就能看到車子的程度時(shí)，就提高單價(jià)，用戶的增長(zhǎng)自然較慢或者會(huì)引發(fā)用戶的反感。

這也不難理解，途虎養(yǎng)車為何要在運(yùn)營(yíng)狀況和盈利能力并不亮眼的當(dāng)下選擇上市，一家成立11年仍未實(shí)現(xiàn)盈利且市場(chǎng)份額并未有壓倒性優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境內(nèi)想要擴(kuò)張，勢(shì)必需要更多資金的支持。

電動(dòng)車市場(chǎng)將至，途虎的新焦慮

在途虎養(yǎng)車成立之初，互聯(lián)網(wǎng)汽車服務(wù)尚且屬于行業(yè)空白，而隨著近幾年汽車板塊的熱度日益高漲，汽車后市場(chǎng)也成為了兵家必爭(zhēng)之地，京東和天貓紛紛入局。

京東和天貓作為成熟的大型全品類電商，進(jìn)軍垂直領(lǐng)域并不缺少流量的輸送，且這兩家平臺(tái)的品牌形象使其對(duì)于零件供應(yīng)商的議價(jià)能力更強(qiáng)，能夠快速地?cái)U(kuò)張規(guī)模。

途虎養(yǎng)車的優(yōu)勢(shì)在于提前布局，汽車后市場(chǎng)的專業(yè)性較高，天貓和京東在短時(shí)間內(nèi)很難建立起一套健全的服務(wù)鏈，這段時(shí)間，將是途虎養(yǎng)車為數(shù)不多的發(fā)育期。

然而對(duì)于汽車后市場(chǎng)的獨(dú)角獸企業(yè)而言，最大的危機(jī)并不是業(yè)務(wù)能力維度上的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，而是巨頭們攜生態(tài)而來的降維打擊。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我國汽車保有量早已從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，燃油車占比逐漸降低，新能源汽車將是未來汽車行業(yè)的天下，而汽車后市場(chǎng)的立身準(zhǔn)則也將發(fā)生巨大的改變。

相對(duì)于燃油車，電動(dòng)車化繁為簡(jiǎn)，故障率大大降低，養(yǎng)車的頻率也隨之下滑且專業(yè)性更高，留給途虎養(yǎng)車的業(yè)務(wù)空間更窄。

以途虎養(yǎng)車為代表的連鎖店本就是在于4S店?duì)帄Z用戶，而我國新能源汽車行業(yè)的專業(yè)人才嚴(yán)重缺失，電動(dòng)車專業(yè)人才被各大造車勢(shì)力“瓜分”，未來車主對(duì)汽車的養(yǎng)護(hù)需求或許仍將局限于4S店，或被與造車新勢(shì)力有關(guān)聯(lián)的企業(yè)搶占。

換言之，未來汽車服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在汽車前市場(chǎng)，汽車后市場(chǎng)的份額高度依賴于“車前關(guān)系”，而阿里和京東都深入造車，在新能源車市場(chǎng)的話語權(quán)相對(duì)較高，新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)途虎養(yǎng)車這類獨(dú)角獸企業(yè)并不友好。

因此，本次上市對(duì)于途虎養(yǎng)車重要性不言而喻，既要在有限的時(shí)間內(nèi)獲得資金快速擴(kuò)大規(guī)模達(dá)成一定的體量，獲得行業(yè)話語權(quán)，也要在電動(dòng)車后市場(chǎng)成為趨勢(shì)前早日布局，與造車新勢(shì)力達(dá)成合作。

途虎養(yǎng)車能否把握機(jī)會(huì)，我們拭目以待。

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