當代年輕人害怕的事情有很多，脫發(fā)就是其中非?？膳碌氖虑橹?。

有醫(yī)生說，3天不洗頭，手在頭頂、兩側、腦后輕捋，脫發(fā)超過10根就應該去檢查，此話一出，網(wǎng)友們紛紛評論曬出自己的脫發(fā)現(xiàn)狀吐槽，從網(wǎng)友的評論中發(fā)現(xiàn)，越來越多的90后開始邁入脫發(fā)的階段。

據(jù)國家衛(wèi)生健康委員會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國有2.5億人有脫發(fā)的困擾，其中90后占比高達39.3%，80后人群占比37.9%，年輕人對治療脫發(fā)的需求已經(jīng)呈現(xiàn)快速增長的節(jié)奏。

年輕人愛美，所以脫發(fā)是變美道路上非常致命的困擾，而醫(yī)療項目表明，一旦脫發(fā)就已經(jīng)是一種不可逆的狀態(tài)，所以想要在脫發(fā)的前提下變美，就只有持續(xù)治療來緩解或者通過植發(fā)改變這兩種醫(yī)療手段。

但是當前時期植發(fā)價格昂貴，年輕人經(jīng)濟實力總體不高，植發(fā)這一門是不是好生意還在存疑。

拿植發(fā)當生意，有幾個雍禾植發(fā)

12月13日，雍禾醫(yī)療成功在港交所上市，坐穩(wěn)植發(fā)第一股的位置。

雍禾植發(fā)是雍禾醫(yī)療旗下品牌，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，雍禾植發(fā)以2020年來自植發(fā)的總收入計14億，患者人數(shù)超過5萬名，醫(yī)療機構數(shù)量達到51家，覆蓋中國25個省50座城市。在行業(yè)內(nèi)排名第一。

這兩個“第一”給雍禾植發(fā)套上了無限可能，而且植發(fā)這門生意越來越清晰，也在暗示市場一種迫切增長的訊號。

2.5億脫發(fā)人，誰對植發(fā)有需求？

“他禿了”。

俗話說，好事不出門，壞事傳千里，一旦家里誰誰誰有一點不好的事情就要被很多親戚知道，誠然，禿頭是一件非常掉面子的事情。

幾乎很多人都見過這樣的場景，“他禿了，昨天他家人來問我怎么才能治療脫發(fā)?！痹趺粗委熌?？“用生姜加沾酒擦頭皮，你有個某某親戚就是這樣治療的。”這是我回家偶然聽到的傳聞，但實際上這種方法對另外一個人并沒有起多大作用，最后以接受了多個不同偏方后回歸醫(yī)院治療不了了之。

就如同醫(yī)生們說的，脫發(fā)一旦開始，就只能通過一些手段延緩脫發(fā)，而不能根治，最起碼到目前為止還沒有能力根治。

脫發(fā)原因中雄激素脫發(fā)是最常見的，包括后天的遺傳因素、年齡增長、免疫異常、精神壓力過大或應激、內(nèi)分泌失調(diào)、服用某些藥物、自身免疫等因素都可能會導致脫發(fā)，總結下來，現(xiàn)在年輕人經(jīng)常作息不規(guī)律、飲食不規(guī)律都會導致身體出現(xiàn)偏差，而脫發(fā)也就隨之找上年輕群體。

年輕人是愛美的最大群體，所以擺脫脫發(fā)的困擾將會成為大部分年輕脫發(fā)人的之年，況且有一大部分年輕人還沒有結婚，所以在容貌上的變化可能會影響后續(xù)的相親、結婚，不管是自己的需求還是家人對自己的需求，都會讓年輕人優(yōu)先考慮治療脫發(fā)的這件事。

很多人都說，想要治療脫發(fā)，其實也就是延緩脫發(fā)的進程，但需要治療并不是需要植發(fā)，從嚴格意義上來說，植發(fā)不能算是治療脫發(fā)的醫(yī)療方式，只能算是“頭發(fā)搬遷”的一種手段，而2.5億脫發(fā)人，真正去植發(fā)的只占了很少的一部分。

在嘗試無數(shù)護理、治療甚至偏方都無法解決自身脫發(fā)問題后，愛美的年輕人才會選擇植發(fā)來維持“美貌”，所以植發(fā)相當于脫發(fā)人的最后防線。

怎樣辨別年輕人的植發(fā)信號呢？那些迫切尋求偏方治療的人，已經(jīng)進入到一種“走投無路”的狀態(tài)，但他們有需求并卻不一定能夠?qū)崿F(xiàn)去植發(fā)，大部分則是在詢問、檢測或者對自己“美貌”產(chǎn)生焦慮后，這部分年輕人才會下定決心去植發(fā)。

從根本上來說，在沒有治療脫發(fā)的方式之前，植發(fā)確實是一門吸金愛美的脫發(fā)人的好生意，只不過需求雖然大，但真正將需求轉變?yōu)樯虡I(yè)行為的概率仍舊不高，在諾大的市場中，想要再出一個雍禾植發(fā)也是很困難的事情。

研發(fā)費不到1%，營銷過“溢”了嗎？

很多人在了解脫發(fā)的前因后果之后，多多少少也會找到植發(fā)機構詢問相關事情，但是究植發(fā)的轉化率沒有得到快速提升的原因，歸根結底還是因為價格問題。

據(jù)招股書顯示，雍禾2018-2020年的毛利率分別為75.15%、72.61%、74.57%，但其凈利率最高才到9.97%，最低只有2.91%，相比愛美客2020年的61%凈利率、華熙生物維持的80%-90%的凈利率，雍禾植發(fā)的表現(xiàn)與其他醫(yī)療機構差距太大。

從數(shù)據(jù)中也能看到，毛利率高、凈利率低的原因是因為雍禾植發(fā)在營銷及推廣的銷售費用過高，甚至有信息顯示，雍禾植發(fā)的研發(fā)費用不到1%，從2018年-2020年，雍禾的銷售費用分別為4.64億、6.50億、7.80億，銷售費用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%，過高的銷售費用最后就會分攤到消費者，幾乎每個消費者都要承擔過萬的植發(fā)費用。

而之所以營銷成本過高，是因為植發(fā)市場的獲客更加困難。

首先可以從雍禾植發(fā)的廣告方式上來分析為什么獲客成本高并且難，雍禾植發(fā)的廣告類別可以分為兩類，一是展示類廣告，二是效果廣告。

從展示類廣告中來看，植入包括電視、商場大屏幕、電梯電子屏等，或者在一些流量平臺向用戶釋放廣告的就叫做展示廣告，而這種廣告最明顯的就是加深印象，引起了解的興趣，從而達到轉化，但這種轉化方式在當前階段十不存一，而且成本也高。

展示廣告不深刻，因此效果廣告就能夠通過補充專業(yè)知識或者成功案例來吸引用戶，所以效果廣告也是雍禾植發(fā)營銷的重心。

但目前看，雍禾植發(fā)以及其他植發(fā)機構的營銷對消費者來說只能作為參考以及了解的素材，只有在經(jīng)過長期的驗證、考量后，才會有大批的消費者會被轉化，所以說，在消費者認知初期階段，轉化困難屬于正?，F(xiàn)象，更重要的還是未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

據(jù)央視新聞數(shù)據(jù)顯示，2020年中國植發(fā)市場規(guī)模預計超過200億元，未來幾年毛發(fā)移植相關產(chǎn)業(yè)潛在市場空間或?qū)⒊^1000億元。增量市場的巨大空間就表明植發(fā)賽道的競爭潛力巨大，而未來流量就會成為各家必爭要素。

在當前最重要的階段，營銷是獲客的唯一手段，但是營銷產(chǎn)生的額外成本也在影響流量的轉化率，最終會導致企業(yè)本身的營收與利潤差距。

“植發(fā)熱”，需要降溫來考慮“值不值”

現(xiàn)有市場中，不管是從消費者的需求數(shù)量還是市場發(fā)展?jié)摿Φ臄?shù)據(jù)來看，植發(fā)都是非常熱的一門生意，但是這種熱仍舊停留在需求熱，并非市場能夠完全滿足或者消費者能大量的去加入植發(fā)這個隊列中，說白了就是企業(yè)的技術、價格、服務等其中的一方面與消費者需求產(chǎn)生沖突，就會導致需求的轉化率很難提升。

在消費者看來，雖然對植發(fā)的需求很大，但是需求下產(chǎn)生的疑問也必須解決才能往前邁出一步。

消費者認為，生活節(jié)奏加快，生活水平提升，但是自己的口袋里卻沒有多余的資金投向自己的腦袋。數(shù)據(jù)中顯示，30歲之前脫發(fā)的比例高達84%，相比上一代人提前20年脫發(fā)，而當今從20-30歲要承擔房貸、車貸，甚至大部分年輕人薪資水平可能也就3000-4000附近，除去房租、餐費、交通費等必要支出后，很難保存下去植發(fā)的錢，所以就算了解了植發(fā)并產(chǎn)生需求，也不一定能夠成為轉化者。

植發(fā)熱，是因為植發(fā)廣告遍及，造成植發(fā)熱真的很熱的假象，可現(xiàn)階段雍禾植發(fā)上市，更應該追求商業(yè)化的合理化發(fā)展，而通過高昂營銷費用換來轉化客戶的方式也應該尋求改變，在植發(fā)技術慢慢成熟的過程中，讓更多的消費者因為植發(fā)效果站隊。

更重要的是，完成提升流量轉化率、成本縮減，以及為相關醫(yī)生的薪資提升，反而能夠從人才、資源等綜合競爭力上來提升雍禾植發(fā)在市場的占有率以及營收能力。

另外，從招股書數(shù)據(jù)顯示，雍禾2018年至2020年的研發(fā)投入分別只有780萬、880萬和1180萬元，分別占當年收入的0.8%、0.7%和0.7%，這都會給市場造成一種只注重營銷不注重技術研發(fā)的印象，而消費者也無法從優(yōu)先的技術水平中認知到植發(fā)的優(yōu)勢之處。

總的來說，當前階段仍舊是植發(fā)賽道向市場提供認知的階段，雖然營銷是企業(yè)發(fā)展中必不可少的一環(huán)，但是過度的營銷不僅會加重企業(yè)的成本負擔，也會因此造成產(chǎn)品定價過高后帶來的消費者不買賬的效應。

植發(fā)本來就是一門好生意，但是植發(fā)不應該過度熱，有時候冷靜下來尋找提升轉化率的策略，反而筆盲目營銷要好得多。

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