B站一直是一個被大家忽略的流量洼地。

如果付費群體是年輕人，是15-30歲的人，只要你獲客團隊稍微大點，我都不建議你放棄B站。做教育的更加。

B站的玩法大致可以分為這幾種：關(guān)鍵詞優(yōu)化、矩陣號、大號。注意，我這里講的是免費流量，怎么通過投放去獲客并不在此列。

當然，上面各個模塊的玩法先按下不表，我們先來了解下B站的推薦機制。B站也是一個以算法推薦為主的內(nèi)容平臺。

一般來說，B站會在你視頻通過后，3個小時推薦一次，這一次推薦的量比較小，主要是跑一下基礎(chǔ)模型，大概在500的曝光的樣子（所以封面+標題特別重要，決定初始打開率）；然后會在6-7個小時再推一波，這個時候的池子大概在5000曝光的樣子，假如說你在這個階段數(shù)據(jù)還是比競爭者好，接著進入下一個大池子，這個流量池有10W的曝光。B站的推薦規(guī)則不比抖音，它一般會推薦7天，所以看一個視頻火不火，你得7天之后才能最終確定數(shù)據(jù)。當然，我還出現(xiàn)過，1個視頻在上一年火了，到了第二年，它繼續(xù)被推薦，第二年，又漲了10來萬播放的情況。不過這個得做項目節(jié)點選題了，也就是說，一個東西去年火完今年又火，肯定是因為今年這個話題在站內(nèi)又熱了，所以作為去年的優(yōu)秀稿件，你又被拉出來鞭尸了。

一、關(guān)鍵詞優(yōu)化（SEO）

任何平臺都是可以SEO的。SEO是個古老的技能，但不一定很多人會。不過不會也沒關(guān)系，也可以引流。

舉個例子。

比如說，我想做運營品類，但是在B站，運營相關(guān)的視頻太多了，那我可以在B站搜索下“運營”，然后根據(jù)平臺給定的衍生詞匯（衍生詞詞一般就意味著搜索“運營”相關(guān)的用戶也感興趣這個詞匯），然后你選定一個衍生詞匯（一般來說垂直一些，但競爭也沒有那么大），每發(fā)一個視頻，就都加上這個衍生詞的標簽。我做過最好的是，一個“公考”的衍生詞，點進去80%都是我的內(nèi)容。

還有一種玩法，比如說我就是想做運營這個詞匯，我想做到排名前幾去。那就可以找一些SEO的工作室（如果你自己會更好），直接通過技術(shù)手段，把你的視頻的閱讀量、完播、投幣等情況抬上去，這樣你就可以排在前面了。流量也就是你的。但這個得注意一點，就是你做為承接SEO的視頻內(nèi)容得好，如果內(nèi)容不好，用戶看了也不會來找你。

第三種玩法是，通過B站去做百度的搜索流量。通過B站去做百度的搜索流量。因為百度是極度缺內(nèi)容的，所以只要能被它抓到的它都會抓到。那你自然就可以通過在B站的專欄的標題+文章里面，嵌入精準的長尾詞，用戶一搜索，出來的就是你。我是這么發(fā)現(xiàn)這個流量洼地的：我之前做公務(wù)員考試的創(chuàng)業(yè)，一個我們之前開除的校長天天在網(wǎng)上黑我，然后每次用戶都能精準地找到她黑我們的內(nèi)容。因為用戶一搜，再多拉幾下，總能找到她的黑料。雖然她爆料并不是事實，但用戶看了就會懷疑，進而影響轉(zhuǎn)化。

二、矩陣號

矩陣號就是，用數(shù)量對抗內(nèi)容的不確定性，對抗算法的不確定性。在過去一年，我的團隊有數(shù)百個B站賬號（具體數(shù)目我沒統(tǒng)計過，因為實在太多了），其中大概30%成規(guī)模成建制地跑出來流量。也就是能持續(xù)性地往微信里面導(dǎo)流。

在這里需要強調(diào)一個點，很多企業(yè)，以為做私域引流，就是要做大號，這種觀點大錯特錯。我們做賬號的目的不是為了做多大的賬號讓人羨慕，而是真真切切的把流量給引入到微信進行轉(zhuǎn)化。我團隊的大部分賬號都很小，有的甚至只有幾十粉絲，但在算法推薦下，不妨礙這個幾十粉絲的賬號，每個月給我導(dǎo)幾百流量到微信。那我要追求大號干嘛。而且事實上，對大部分不擅長做內(nèi)容的企業(yè)來說，做大號的難度實在是太大了。我們就給平臺提供他們?nèi)钡膬?nèi)容就行，順帶搞點流量到微信里面來。至于是不是大號，那就靠命了。

那矩陣號，到底怎么玩？

首先，內(nèi)容要極度標準化。這個意思是說，給到員工的東西，要足夠簡單，上手就會搞。比如說，對于大部分員工來說，讓他自己一天寫一篇稿是困難的。那干脆安排幾個文筆好的寫腳本，然后把一篇腳本自己洗自己，改成幾十個版本分發(fā)給大家。再比如說，所有員工都不會寫怎么辦？ok，那你去找你這個行業(yè)里面的爆文，人家第一段怎么寫，你就先看一遍，然后用自己的話默寫出來?？倳税?？這個內(nèi)容市場已經(jīng)選過了，你根本不用擔心不火。即便是不火，你也可以不從內(nèi)容，而是在形式上找原因了。

其次，形式要極度標準化，能SOP化的全部SOP化。比如說，我的B站團隊在最開始的時候是這樣的：后置攝像頭開著，三角架架起來，把稿子打印在A4紙上，對著稿子念吧！可能很多人會問，就這樣？恩，就這樣！能不能火？還真能火！說實話，B站的用戶是很仁慈的，他們更加喜歡不裝的UP主，即便是你吞吞吐吐、即便是你周圍環(huán)境又差又亂，沒關(guān)系，他都接受，他都能看完。

第三，要MCN化，也就是說，我們在內(nèi)部跑通了之后，一定要把能用的資源都用上。以教育為例，既然內(nèi)部都跑通了，為啥不把外部學(xué)生也拉到這個局中來，讓學(xué)生也給我們提供流量。B站那么多拍Vlog記錄自己的學(xué)習(xí)生活的，在視頻里面或者是置頂評論區(qū)，讓這些用戶再來加一個微信領(lǐng)學(xué)姐筆記，很自然啊。

我是這么做MCN化這個事情的。

首先，我們得想清楚MCN的目的，我的目的很簡單，就是為了搞流量。流量在平臺那兒，平臺的流量在MCN那兒，那我就做MCN搞流量，所以我是對某個特定的行業(yè)做MCN，而且我自己的后端團隊可以消化這些流量。

其次，做法要簡單粗暴，但儀式感一定要足。我為了讓學(xué)生覺得我的達人機會很珍貴，先讓他們寫自薦書；然后再打電話篩選（其實所有人都邀請了）；來了之后禮賓流程都跑得妥妥的；內(nèi)容上，先給大家畫餅，告訴他我可以提供給你們什么（錢+經(jīng)驗+實習(xí)機會）；然后再告訴大家，要真正參與活動，得先連續(xù)更幾周，才有資格進入（這其實是為了讓大家能一鼓作氣干事情）。內(nèi)容上就直接和管自己團隊一樣，但學(xué)生天然有個好處就是，他本身就是在學(xué)這個，所以他日常拍出的Vlog，就天然真實。

 三、大號

做了矩陣一段時間，一定會有大號跑出來，這個大號，并不是傳統(tǒng)意義上的大號。而是它比其他號粉絲要多一些，比如說，有個幾千幾萬粉絲，他有IP，有人設(shè)，還有一定的粉絲基礎(chǔ)。

跑到大號這個階段了，就可以配專人上了。反正一周更那么幾次，也不困難，也不耽誤時間。但是大號一定要選題、內(nèi)容專門做策劃，剪輯要精致，封面要符合B站的審美。

關(guān)于怎么做內(nèi)容，我其實在我的文章《實戰(zhàn)復(fù)盤：做了2年低成本獲客后，我總結(jié)出4點流量獲取方法論 》也說過，這里再分享一下：

B站和知乎，是我傾注非常多心力的兩個平臺。b站我前后大概布了接近50個up主上去（注意，是UP主，賬號就更多了），知乎更是鋪了不計其數(shù)的賬號。

我們這個品類，除了名師免費課程外，在b站最容易火，最容易帶流量的內(nèi)容是學(xué)長/學(xué)姐經(jīng)驗分享視頻。我們甚至出現(xiàn)一條視頻從去年火到今年，帶來1000多加微的情況（后來完全不止了）。

當然，在此我們我們得解決2點：一是怎么做爆款；二是怎么引流。我重點講講我們怎么做爆款。因為引流方式其實都差不多，最重要的差別在于你的視頻/文章爆不爆。首先我們得有敏感度，說實話，搞流量的都得有點敏感度，包括這幾個方面的敏感度：

1. 熱點敏銳度，包括時間節(jié)點熱點，行業(yè)熱點，熱點來了就得上，不要猶豫；

2. 平臺敏銳度，平臺規(guī)則一直在變，像知乎這樣變得慢的比較少，所以，團隊老大得自己去摸索，去親身實踐；

3. 項目敏銳度，項目節(jié)點很重要，項目節(jié)點一來，流量嘩嘩來，得提前有方案，能兜住。

其次，不管什么熱點，一定要和行業(yè)相結(jié)合，一定是熱點+行業(yè)，不然，即便是火了也沒有什么意義。比如說粉絲看到劉昊然考編，是舔他的顏值，而我們看到劉昊然考編，就想去分析編制有什么好處。

最后，如果上面都太難，沒關(guān)系，還有一招，一定可以學(xué)會。那就是，一個熱點誕生后，它是一個平臺一個平臺去感染的。所以你大可以把微博熱搜的熱點，跑到知乎去，提一個問題，然后自己回答，然后再邀請其他人來回答，這樣子的問題大概率在知乎也會火爆起來，至少這個問題的第一波流量，都是被你所吃。當然還有一個就是，每個行業(yè)都有自己的行業(yè)熱點，這個熱點，平臺不一定知道，他就知道某天怎么流量忽然漲了，但是作為行業(yè)從業(yè)者，你一定是知道的。你可以提前預(yù)設(shè)好問題和回答，然后等行業(yè)熱點以來，就馬上左手提問，右手回答，下一秒再邀請知乎全站人去。