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搭上“顏值經(jīng)濟(jì)”的快車，時(shí)代天使（06699.HK）IPO一飛沖天。
6月16日，時(shí)代天使登陸港交所，發(fā)售價(jià)為173.0港元/股，開盤即暴漲，其漲幅最高達(dá)到183.24%，當(dāng)日?qǐng)?bào)收401港元/股。
近日，據(jù)恒生公司公告稱，9月6日后，港股通名單將進(jìn)行調(diào)整。中金、中信、光大證券和安信國(guó)際四家券商均預(yù)測(cè)時(shí)代天使將被納入港股通。
截至8月20日港股收盤，時(shí)代天使報(bào)收376.8港元/股，較IPO首日收盤價(jià)下跌6.03%；目前總市值634億港元。
在「不二研究」看來(lái)，時(shí)代天使騰飛的羽翼下卻暗藏“斑點(diǎn)“：市場(chǎng)份額縮水、輕研發(fā)重營(yíng)銷、銷售高度依賴牙科醫(yī)生等問(wèn)題，或多或少制約著其未來(lái)的騰空高度與騰飛距離。
牙齒矯正號(hào)稱讓你擁有美麗的“微笑線”，當(dāng)隱形正畸的賽道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，時(shí)代天使還能“微笑著”飛多遠(yuǎn)呢？
2003年，時(shí)代天使CEO李華敏與她的父親李世俊，感到隱形正畸的市場(chǎng)潛力，決定出資進(jìn)行中國(guó)隱形矯治產(chǎn)品的開發(fā)，牽頭清華大學(xué)3D打印之父顏永年和首都醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院院長(zhǎng)王邦康組建研究團(tuán)隊(duì)，開始了隱形矯治技術(shù)的自主研發(fā)。
兩年后，該團(tuán)隊(duì)開發(fā)的中國(guó)首例隱形矯治器解決方案面世，這也成為了國(guó)內(nèi)首項(xiàng)隱形牙套專利。
2008年公司面臨資金壓力，顏、王二人相繼退出，李世俊之女李華敏開始掌舵時(shí)代天使。資金壓力甚至迫 使其抵押房產(chǎn)以維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，幸運(yùn)的是2009年面臨清算時(shí)，奧博資本的資金入駐救了時(shí)代天使。
2015年，時(shí)代天使終于扭虧為盈，結(jié)束長(zhǎng)達(dá)12年的虧損。同年，馮岱在高瓴投資的支持下，成立專注于全球口腔領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)投資的松柏資本，并以6394萬(wàn)美元直接收購(gòu)時(shí)代天使，讓渡32.21%的股份作為團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，相當(dāng)于高瓴間接控股時(shí)代天使67.12%。此后，時(shí)代天使迎來(lái)高速發(fā)展，市占率一度成為全國(guó)第一，僅隱適美能與其分庭抗禮。
據(jù)時(shí)代天使招股書顯示，2019-2020年時(shí)代天使?fàn)I收分別為6.46億元，8.17億元；分別同比增長(zhǎng)32.38%，26.36%。2019-2020經(jīng)調(diào)整的凈利潤(rùn)則分別為1.3億元以及2.27億元；同比增速為44.44%，74.62%。
高增速主要來(lái)自于毛利率的高增長(zhǎng)，時(shí)代天使2018-2020年毛利率分別為63.8%，64.6%，70.4%。近70%的超高毛利率，奠定其近兩年凈利潤(rùn)的高速增長(zhǎng)。
當(dāng)行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭越發(fā)明朗，想分一杯羹的人也變多了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇，時(shí)代天使搶占市場(chǎng)份額，需要不斷加大營(yíng)銷支出，未來(lái)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)高速度或難以為繼。
另外，時(shí)代天使?fàn)I收結(jié)構(gòu)上過(guò)于依賴隱形矯治解決方案，2018-2020年隱形矯治解決方案分別實(shí)現(xiàn)占總營(yíng)收95.2%，97.2%，97.9%，超過(guò)95%的營(yíng)收來(lái)自于隱形矯治解決方案，且占比逐年遞增。
時(shí)代天使以超40%的行業(yè)市占率，支撐了高達(dá)70%的毛利率；但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，可能會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)，毛利率會(huì)有下行風(fēng)險(xiǎn)。
在「不二研究」看來(lái)，時(shí)代天使近20年對(duì)隱形正畸的深耕，奠定了其近年來(lái)牙齒矯正行業(yè)的龍頭地位和超高毛利，但隱適美也在不斷發(fā)力，加之國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入，令行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，時(shí)代天使的高毛利還能維持嗎？
在2011年歐美隱形牙套巨頭隱適美進(jìn)入國(guó)內(nèi)之前，時(shí)代天使在中國(guó)隱形矯治市場(chǎng)是一家獨(dú)大，市占率一度超70%；此后，隱適美不斷蠶食時(shí)代天使市場(chǎng)份額，時(shí)代天使2012-2020年市場(chǎng)份額縮水近30%。
目前，國(guó)內(nèi)隱形矯治市場(chǎng)形成了“雙寡頭”局面：2020年，時(shí)代天使和隱適美市占率分別為41%和41.4%，隱適美反超時(shí)代天使，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。
在不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)格局壓迫之下，時(shí)代天使似乎選擇“輕研發(fā)重營(yíng)銷”的策略：2018-2020年，時(shí)代天使研發(fā)費(fèi)用率分別為10.3%，12.5%，11.4%；而銷售費(fèi)用率則為16.7%，19.0%，18.2%，銷售費(fèi)用高于研發(fā)費(fèi)用。
在擁有高額市場(chǎng)份額的情況下，時(shí)代天使品牌的自主創(chuàng)新能力，目前并不能完全匹配，其與隱適美分庭抗禮的市場(chǎng)“寡頭”地位。
據(jù)時(shí)代天使招股說(shuō)明書，以及隱適美母公司阿萊技術(shù)（ALGN.O）2020年財(cái)報(bào)顯示，截至2020年底，時(shí)代天使在國(guó)內(nèi)擁有的注冊(cè)專利僅92項(xiàng)；而阿萊技術(shù)擁有1145項(xiàng)生效專利與648項(xiàng)待批專利，差距可見一斑。
「不二研究」發(fā)現(xiàn)，時(shí)代天使的銷售模式主要為直銷和分銷模式，大部分產(chǎn)品通過(guò)直銷模式，銷售至公立醫(yī)院和私立診所。
近年來(lái)，其公立醫(yī)院銷售份額不斷減少；據(jù)時(shí)代天使招股書中所述，2020年，私立診所銷售額達(dá)5.19億元，占直銷整體銷售額的98%。
同時(shí)，時(shí)代天使近年來(lái)不斷開發(fā)分銷模式，分銷渠道占比不斷攀升，由2018年的11%提升至2020年的33.6，銷售額增長(zhǎng)超5倍。
同時(shí)，據(jù)時(shí)代天使招股書顯示，與其合作的牙科醫(yī)生在2018-2020年分別為1.15萬(wàn)人，1.58萬(wàn)人及1.99萬(wàn)人。
不管是直銷還是分銷模式，最終到達(dá)的終端都是醫(yī)生，與正畸醫(yī)生的合作，才是隱形矯治市場(chǎng)各大參與者進(jìn)行擴(kuò)張的關(guān)鍵所在。
為了獲得更多的市場(chǎng)份額與合作醫(yī)生，近年來(lái)時(shí)代天使不斷加大銷售費(fèi)用投放，除了舉行各項(xiàng)主題活動(dòng)和加大廣告投放；分銷渠道的高增也是銷售費(fèi)用高居不下的原因之一。
據(jù)時(shí)代天使招股書顯示，2018-2020年，分銷商返利分別為200萬(wàn)、400萬(wàn)及1440萬(wàn)元，兩年間增長(zhǎng)超7倍，分銷渠道持續(xù)高增亦將不斷加大銷售費(fèi)用投放。
此外，招股書顯示：時(shí)代天使2019-2020年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流分別為4.02億、4.08億元。由于時(shí)代天使需要快速搶占市場(chǎng)，與更多診所和經(jīng)銷商建立合作，在各渠道都放寬了賬期，直銷和分銷都有30-60天不等的信貸期供其緩沖，2020年產(chǎn)生應(yīng)收賬款較高，導(dǎo)致時(shí)代天使在營(yíng)收高速增長(zhǎng)情況下，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流幾乎無(wú)變化。
除了銷售端的隱憂，在生產(chǎn)端「不二研究」發(fā)現(xiàn)，時(shí)代天使2018-2020年產(chǎn)能利用率分別為99.6%，76.9%，74%，產(chǎn)能利用率呈不斷下降趨勢(shì)。
盡管如此，時(shí)代天使還在不斷擴(kuò)充產(chǎn)能，總投資10億元的江蘇無(wú)錫創(chuàng)美基地，建筑面積12.6萬(wàn)平方米，將在2026年前為時(shí)代天使新增1億隱形矯治器產(chǎn)能。
在產(chǎn)能利用率連年下降的情況下，時(shí)代天使仍準(zhǔn)備在6年內(nèi)擴(kuò)張近50%的新產(chǎn)能，若時(shí)代天使在此期間未取得較大突破，產(chǎn)能利用率或難以得到提升。
目前，隱形矯治市場(chǎng)呈現(xiàn)“雙寡頭”局面，時(shí)代天使若想重奪失去的份額，需深挖護(hù)城河，提升研發(fā)實(shí)力與增加合作醫(yī)生數(shù)量。
從時(shí)代天使官網(wǎng)數(shù)據(jù)可知，時(shí)代天使旗下目前共有四種隱形矯正器，分別為2016年上市的時(shí)代天使經(jīng)典版，官方指導(dǎo)價(jià)3.2萬(wàn)元、2016年上市的時(shí)代天使冠軍版，官方指導(dǎo)價(jià)4萬(wàn)元、2017年上市的COMFOS，官方指導(dǎo)價(jià)2.4萬(wàn)元和2019年上市的時(shí)代天使兒童版，官方指導(dǎo)價(jià)2.6萬(wàn)元。
「不二研究」還發(fā)現(xiàn)，其中以售價(jià)最低的COMFOS產(chǎn)品，營(yíng)收占比增速最快。2018-2020年，COMFOS在隱形矯治營(yíng)收占比從1%提升至13%，售價(jià)最高的時(shí)代天使冠軍版所占份額卻只上升了5.7%。
在「不二研究」看來(lái)，時(shí)代天使并未將消費(fèi)者有效引至高端產(chǎn)品。
對(duì)比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隱適美，后者主打高端市場(chǎng)，據(jù)阿萊科技2020年財(cái)報(bào)顯示，其2019-2020年隱形矯治器毛利率分別為74.0%，72.9%，盈利能力優(yōu)于發(fā)力下沉市場(chǎng)的時(shí)代天使。
頭部競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈、其它競(jìng)爭(zhēng)者亦蓄勢(shì)待發(fā)。目前，正雅齒科、正麗科技等其它國(guó)產(chǎn)品牌，也對(duì)隱形正畸市場(chǎng)亦虎視眈眈。在下沉市場(chǎng)發(fā)力的時(shí)代天使，正處于“前有狼，后有虎”的局面，稍有不慎便會(huì)被搶占市場(chǎng)。
2014年，在接受中華網(wǎng)財(cái)經(jīng)的采訪時(shí)，李華敏曾對(duì)記者表示“我希望隱形牙套未來(lái)不再是通過(guò)醫(yī)生引導(dǎo)而出售的醫(yī)學(xué)用品，而是患者主動(dòng)去選擇的熱門產(chǎn)品”。
據(jù)灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)，2019年，美國(guó)每10萬(wàn)人擁有48.1位全科牙醫(yī)和3.3位正畸醫(yī)生，而中國(guó)每10萬(wàn)人僅有14.8位全科牙醫(yī)和0.4位正畸醫(yī)生。
此外，正畸醫(yī)生培養(yǎng)周期極長(zhǎng)，需8-11年，全國(guó)每年正畸專業(yè)研究生僅有250人，而且口腔專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量少，正畸醫(yī)生的匱乏可能短時(shí)間內(nèi)都得不到緩解。
如何打破牙科醫(yī)生短缺對(duì)行業(yè)的掣肘？時(shí)代天使寄希望于數(shù)字化正畸，稱時(shí)代天使下一步計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)數(shù)字化牙齒矯正，輸入數(shù)據(jù)之后有電腦自動(dòng)完成排布。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中建立自己的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，利用自身大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線上產(chǎn)品定制，讓產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者。
據(jù)招股書顯示，時(shí)代天使2018-2020年達(dá)成隱形正畸案例，分別為7.77萬(wàn)、12.01萬(wàn)、13.76萬(wàn)。目前，時(shí)代天使已擁有近70萬(wàn)口腔大數(shù)據(jù)，此時(shí)已不再滿足于賦能醫(yī)生，淡化口腔醫(yī)生作用的野望再次浮現(xiàn)。
部分專業(yè)的正畸醫(yī)生對(duì)此不以為然，北京尚品口腔門診部負(fù)責(zé)人朱耿輝便公開指出，“沒(méi)有經(jīng)過(guò)面對(duì)面的檢查和溝通，目前（2020年8月）的技術(shù)是無(wú)法設(shè)計(jì)出個(gè)性化方案的?！?/p>
若時(shí)代天使實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線上直達(dá)消費(fèi)者，專業(yè)正畸醫(yī)生的作用將被淡化，打破隱形正畸依賴牙科醫(yī)生的銷售模式。這將與牙科醫(yī)生出現(xiàn)對(duì)立，直接損害部分牙科醫(yī)生利益。
在數(shù)字化技術(shù)未完全開發(fā)出來(lái)前，這個(gè)目標(biāo)成為了其開發(fā)新合作醫(yī)生的掣肘。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型與牙科醫(yī)生的矛盾暗藏殺機(jī)，短期難以實(shí)現(xiàn)；時(shí)代天使的出海計(jì)劃同樣不及預(yù)期。
2018年，時(shí)代天使獲得美國(guó)FDA認(rèn)證，其出海野心昭然若揭。由于海外市場(chǎng)長(zhǎng)期被隱適美的母公司霸占，時(shí)代天使長(zhǎng)期專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品能否適用于國(guó)外用戶暫未可知。
據(jù)時(shí)代天使招股書顯示，2018-2020年，時(shí)代天使在海外市場(chǎng)的成交案例均不足0.5%。
國(guó)內(nèi)隱形正畸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，時(shí)代天使并未有效將消費(fèi)者引導(dǎo)至高端市場(chǎng)，卻在下沉市場(chǎng)發(fā)力，但盈利能力卻被主打高端市場(chǎng)的隱適美悄然拉開。
為繼續(xù)擴(kuò)張市場(chǎng)，時(shí)代天使發(fā)力數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)其淡化牙科醫(yī)生作用的野望，出海計(jì)劃亦難以快速取得成效，時(shí)代天使短期內(nèi)或許只能通過(guò)營(yíng)銷投放在競(jìng)爭(zhēng)者中殺出一條血路。
隱形正畸的賽道，想來(lái)分一杯羹的人不在少數(shù)。時(shí)代天使目前仍是國(guó)內(nèi)正龍頭，但“老二”隱適美正在加速追趕、縮小差距，且還有不少新晉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈。
國(guó)內(nèi)口腔健康戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)步入下半場(chǎng)。短期內(nèi)，時(shí)代天使通過(guò)加大營(yíng)銷投放、擴(kuò)張渠道能力，或能維持高速增長(zhǎng)；長(zhǎng)期來(lái)看，其數(shù)字化及出海計(jì)劃也或能帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)；但它從研發(fā)能力到渠道開發(fā)的隱憂，也悄然浮現(xiàn)。
盡管頭頂“隱形正畸第一股”光環(huán)，時(shí)代天使未來(lái)想要繼續(xù)保持龍頭地位，恐怕并非易事。
本文部分參考資料：
《時(shí)代天使上市，“正畸第一股”的軟肋與鎧甲》，財(cái)經(jīng)新知Pro
《時(shí)代天使：千億藍(lán)海市場(chǎng)風(fēng)正勁，隱形正畸時(shí)代的冠軍》，智通財(cái)經(jīng)
《時(shí)代天使?fàn)帄Z“牙科隱形矯正第一股”暗藏隱憂》，中華網(wǎng)財(cái)經(jīng)
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作者/永陽(yáng)
排版/恩碩
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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