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我們都知道,直播帶貨,主播充當(dāng)?shù)木褪菭I業(yè)員的角色,主播的在線話術(shù)和線下營業(yè)員的銷售話術(shù)還是有一定區(qū)別的。
今天就來說說,優(yōu)秀的主播在正常直播中會使用哪些話術(shù)?到底主播們靠的是什么樣的語言魅力打動消費(fèi)者下單的呢?
話術(shù)就是銷售的武器的,話術(shù)最重要的三個作用就是拉近關(guān)系、產(chǎn)生持續(xù)信任、制造高消費(fèi)力社群。
從用戶第一次進(jìn)來,如果主播的話術(shù)能夠?qū)⒅辈ラg和用戶的關(guān)系從生疏變成熟悉,產(chǎn)生好感,加長停留時間,一段時間后關(guān)注直播間,加入粉絲團(tuán),直至購買成交。
成交開始,就是第一次信任的開始,當(dāng)用戶多次進(jìn)入直播間,主播的話術(shù)也要隨之改變,要使用戶產(chǎn)生持續(xù)信任,目的就是持續(xù)產(chǎn)生復(fù)購。
當(dāng)用戶的信任達(dá)到一定程度,就會轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵姆劢z,往往這些粉絲是有高消費(fèi)能力的,這時候就可以利用主播的話術(shù)可以把他們聚集在一起,因為在社群中會產(chǎn)生從眾心理,用社群管理的方法,老帶新,創(chuàng)造消費(fèi)點(diǎn),從而不斷創(chuàng)造高GMV。
在主播介紹一件商品的時候,基本要花10分鐘左右來完整的闡述這件商品,這個過程基本分為以下幾個環(huán)節(jié)。
產(chǎn)品引出&預(yù)熱、產(chǎn)品講解、產(chǎn)品評測對比&分享體驗、粉絲答疑、優(yōu)惠券發(fā)放(可無)、上架改價促單。
每個環(huán)節(jié)都有不同的話術(shù)核心點(diǎn),因此,也可以把直播話術(shù)進(jìn)行歸類,有歡迎話術(shù)、宣傳話術(shù)、帶貨話術(shù)、互動話術(shù)和催單話術(shù),接下來就讓小哥為大家一一詳說。
不要太過機(jī)械化,只講歡迎XX進(jìn)入直播間這樣,可以帶點(diǎn)話題,比如“歡迎流量小哥進(jìn)入直播間,小哥你是賣流量的嗎?多少錢一個G呀?"
有時候也可以順便宣傳下直播間內(nèi)容,比如“歡迎風(fēng)中的孩子進(jìn)入直播間,現(xiàn)在給大家介紹的一款摩托車帽子,風(fēng)中的小哥想必非常需要吧。”
歡迎話術(shù)的目的就是讓用戶留在直播間,所以最好的方式就是用幽默的語句吸引用戶,讓用戶產(chǎn)生好奇心。
主要宣傳三點(diǎn):
01)宣傳直播時間,“非常感謝現(xiàn)在還在直播間的家人們,我每天的直播時間是早上X點(diǎn),除非天山下起金錢雨,否則不會拉下,家人們每天早上X點(diǎn)不見不散喲!”
02)宣傳直播內(nèi)容,“家人們,今天給大家分享的是開車省油小技巧,學(xué)會了每周省一頓飯錢,記得關(guān)注主播加入粉絲團(tuán),今后您的用車問題都由我來幫您解決!”
03)宣傳店鋪,“大家好,本店在線下已經(jīng)經(jīng)營了十幾年的門店,有自己的生產(chǎn)工廠,質(zhì)量可以保證,有問題您隨時找我,肯定幫您解決,想吃糕點(diǎn)類零食,認(rèn)準(zhǔn)我家店就可以了!”
互動話術(shù)主要通過主播與粉絲互動,讓粉絲感受到切實(shí)的服務(wù)態(tài)度,讓疑問隨時被解決,主播一看到粉絲的疑問也能馬上有反饋,安排專人解決問題。
主要分為三張類型的話術(shù)
選擇型話術(shù):給粉絲們提一個選擇題,答案很簡單,讓每個人都參與進(jìn)來,例如:這款是直播間的老產(chǎn)品了,買過的扣1,沒買過的扣2,家人們告訴我一下是1還是2!
提問型話術(shù):就是讓大家發(fā)表自己的看法,不冷場,例如:你們希望這件產(chǎn)品賣多少錢?把你們希望的價錢打在屏幕上,主播看看大家的心理價位是多少?
節(jié)奏型話術(shù):通過統(tǒng)一屏幕留言,使得直播間人氣高漲,對新粉的留存有幫助作用,例如:如果這款市場價XX元的產(chǎn)品今天直播間只要X元,是不是超級給力?想要的家人們,給我打上“想要”,讓我看看你們的熱情。
催單話術(shù)其實(shí)就是饑餓營銷的另外一種說法,讓用戶產(chǎn)生“怕錯過”的心理,使用戶馬上下單付款。
常用的話術(shù)有:搶購、數(shù)量有限、過時不候、最后30秒就下架等。例如:只剩10單只剩10單,10單賣完,可能就要幾個月后才有貨了,真的要立馬下單付款,千萬不能錯過呀,真是的一個好產(chǎn)品
副播的話術(shù)就比較簡單了,這里略作介紹,副播的話術(shù)主要由4個方面組成。
01)自造問題:配合主播提出問題,讓主播能自然而然地接住話題,從而引導(dǎo)產(chǎn)品或者某個優(yōu)勢。
02)反駁主播:通過唱反調(diào)的方式,突出主播的話術(shù)的確定性,讓用戶感知到產(chǎn)品的優(yōu)勢及功能,增強(qiáng)信任感。
03)放大特點(diǎn):把同行產(chǎn)品經(jīng)常遇見的問題告訴主播,讓主播能更好地介紹與別家產(chǎn)品的不同之處,優(yōu)勢盡顯。
04)互動評論:時刻注意公屏評論,幫助粉絲提出問題,讓主播在比較忙的時候也能顧及粉絲感受。有黑粉也需要及時維護(hù),及時解決,不能讓黑粉帶節(jié)奏。
其實(shí)直播話術(shù)的目的很簡單就能概括出來:首先就是增加粉絲的購買欲望,告訴他們?yōu)槭裁匆I,然后就是增加信任感,告訴他們?yōu)槭裁匆谖业闹辈ラg買,最后就是縮短用戶的思考時間,告訴他們?yōu)槭裁船F(xiàn)在就要買,這其實(shí)也是銷售的“三個為什么”法則。
每篇一個小知識:跑量能力主要從三個維度去優(yōu)化調(diào)整:
1、商品是基礎(chǔ),好的商品可以帶動直播間點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化率的提升;
2、直播間人貨場/素材是關(guān)鍵,通過優(yōu)化素材質(zhì)量、主播話術(shù)、帶貨技巧、商品節(jié)奏等拉高直播間互動及數(shù)據(jù)提升;
3、計劃數(shù)量/單計劃消耗做提升,在直播間各項指標(biāo)都不錯的情況下,可復(fù)用投放效果較好的計劃來增加計劃數(shù)量,提升跑量能力;同時可提高出價及單計劃預(yù)算來增加流量競爭力;
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動;
5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)