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近年來,她經(jīng)濟(jì)迅速崛起,美妝消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模迅速膨脹。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的抖音美妝品類直播間中,馬帥歸來的直播間顯得鶴立雞群。
從去年2月開始,馬帥歸來牽手多個(gè)線下免稅店、大型商場(chǎng)在抖音進(jìn)行美妝專柜產(chǎn)品直播,相比于普通的美妝直播間,專柜直播“云逛街”的方式,給抖音用戶帶來了沉浸式的線上購物新體驗(yàn)。
蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,馬帥歸來近30天的直播間帶貨額累計(jì)達(dá)到1億,總銷量高達(dá)56.5萬,單價(jià)1350元的后天氣丹光彩系列禮盒單品銷售額成功突破千萬。
并且在9月9號(hào)王府井集團(tuán)66周年慶的專場(chǎng)直播中,馬帥歸來再次證明了自己的帶貨能力,單場(chǎng)直播銷售額做到了4146.6萬的好成績(jī)。多個(gè)大牌美妝單品銷售額突破百萬級(jí)別,最高單品銷售額突破400萬。
在剛剛過去的2021抖音電商達(dá)人峰會(huì)中,馬帥歸來榮獲抖音最具影響力獎(jiǎng)項(xiàng),可見馬帥歸來的帶貨能力和平臺(tái)影響力備受官方認(rèn)可。
本次「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」采訪了馬帥歸來本人,帶您了解破億美妝主播是如何玩轉(zhuǎn)專柜云直播,并且創(chuàng)造高客單價(jià)高轉(zhuǎn)化率的銷售戰(zhàn)績(jī),一起跟隨「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」的深度訪談,看下去吧。
馬帥歸來:契機(jī)可以說是疫情當(dāng)下吧,去年2月28號(hào)抖音有個(gè)“云逛街項(xiàng)目”,當(dāng)時(shí)我在株洲王府井直播阿迪耐克,當(dāng)天GMV突破了245萬,這是我們首次正式接觸專柜直播,也讓我們看到了新機(jī)遇。況且當(dāng)時(shí)線下門店因疫情受到一定影響,所以我們一致認(rèn)為專柜直播能讓消費(fèi)者有線下購物體驗(yàn)感的同時(shí)更是一個(gè)新的市場(chǎng)。
馬帥歸來:第一,直播間內(nèi)給到粉絲購物體驗(yàn)感,傳統(tǒng)電商大環(huán)境會(huì)讓粉絲們覺得并沒有身臨其境去購物。這就說到第二點(diǎn)——沉浸式直播,這對(duì)于直播來說是最大的優(yōu)勢(shì),因?yàn)橥黄屏藗鹘y(tǒng)模式。對(duì)于復(fù)制性是具備的,但也非常有難度,所以我們機(jī)構(gòu)也會(huì)同時(shí)挖掘更多優(yōu)秀主播進(jìn)入這條賽道,深耕專柜直播,爭(zhēng)做更大體量。
馬帥歸來:這要從我們首場(chǎng)美妝直播說起,當(dāng)時(shí)是在奧萊直播的,也是我第一次由服飾類目轉(zhuǎn)型美妝。我記得那一場(chǎng)做了400多萬GMV,從那時(shí)候我就決定進(jìn)入這個(gè)賽道。好的直播銷售額,也堅(jiān)定了我對(duì)美妝行業(yè)的認(rèn)可!我覺得突出重圍最大原因就是堅(jiān)持初衷,并且要做到持續(xù)深耕垂直賽道。
馬帥歸來:首先粉絲對(duì)我的直播產(chǎn)品非常放心,且非常信任我個(gè)人,并且我的對(duì)外宣發(fā)都是以“專柜直播,認(rèn)準(zhǔn)馬帥”作為宣傳重點(diǎn)來挖掘消費(fèi)者。
馬帥歸來:我們的直播間一直以來都是鎖定國(guó)際大牌產(chǎn)品,產(chǎn)品客單價(jià)本身也比較高,所以客單價(jià)并不是人為提高的。只能說現(xiàn)在追求生活品質(zhì)的人群越來越多了,我們?cè)谶x擇大牌的同時(shí)會(huì)非常看重性價(jià)比,給到粉絲最大的福利優(yōu)惠,這也是吸引他們不斷來馬帥直播間復(fù)購的原因。
馬帥歸來:做帶貨主播本就不容易,美妝類目的帶貨主播更是競(jìng)爭(zhēng)激烈。首先,主播們要有對(duì)產(chǎn)品深刻的認(rèn)知;在我的直播間內(nèi),每一款產(chǎn)品都是我親自試用過的。其次有堅(jiān)持不懈的心態(tài),能夠一直保持充滿活力的狀態(tài)。除此之外,幕后專業(yè)團(tuán)隊(duì)的保駕護(hù)航,也是在賽道中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。
馬帥歸來:首先就是我保證直播間內(nèi)的產(chǎn)品百分百正品專柜發(fā)貨、帶小票、購物袋,且具有極致的性價(jià)比;加上我親身體驗(yàn)產(chǎn)品后,從眾多產(chǎn)品里百里挑一的把適合用戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)在直播間,給到最大優(yōu)惠力度,挖掘粉絲愛好及所需。
馬帥歸來:從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)分工到外部溝通都需要更有默契的配合,包括品牌的豐富度、庫存深度,此外我們也會(huì)在大場(chǎng)直播來臨之前提前做好流量分析、給粉絲做好預(yù)告及宣發(fā)。
馬帥歸來:未來肯定是會(huì)嘗試且開拓其他品類的合作,目前在美妝賽道做的好的其實(shí)是在國(guó)際品牌上,未來想要在這個(gè)賽道做的更加好,還需要加入重奢輕奢、國(guó)貨產(chǎn)品,為更多國(guó)內(nèi)外小眾品牌提供曝光的機(jī)會(huì),當(dāng)然我的宗旨就是站在粉絲的角度去選品做品,為粉絲負(fù)責(zé),才是接下來在抖音生態(tài)最重要的事情。
馬帥歸來:未來一定也會(huì)基于專柜直播,來突破更多優(yōu)質(zhì)好物給到我的粉絲們,也會(huì)同時(shí)開拓奧萊、太古匯等奢品百貨市場(chǎng),也想最大努力在這個(gè)市場(chǎng)給消費(fèi)者帶來沉浸式購物快樂!
蟬媽媽觀察員:可以說,馬帥歸來聯(lián)合專柜,在線上直播的模式已經(jīng)走通,通過本次專訪馬帥歸來和分析總結(jié)他直播間的表現(xiàn),我們發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)帶貨秘籍:
1、開拓直播間新場(chǎng)景,以專柜背景開播,提升直播間用戶的信任度。
馬帥歸來已經(jīng)陸續(xù)跟線下大牌百貨專柜達(dá)成合作,在品牌專柜進(jìn)行直播開播賣貨。近30天帶貨破億的成績(jī),讓馬帥成功躋身美妝賽道頭部主播,證明了商場(chǎng)專柜直播模式的可行性。
2、直播間制造搶購氛圍,多輪促銷話術(shù)刺激用戶下單。
蟬媽媽觀察員發(fā)現(xiàn)馬帥歸來在直播間的促銷話術(shù)都直戳用戶痛點(diǎn)。如“額外送XXX元贈(zèng)品,相當(dāng)于打了5折”,并在直播間內(nèi)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“專柜直發(fā)、帶專柜小票、帶購物袋帶積分、順豐包郵發(fā)貨”,進(jìn)一步打消用戶下單疑慮。
3、根據(jù)用戶需求和帶貨數(shù)據(jù),精心選品。
馬帥歸來直播間的選品,往往會(huì)根據(jù)過往直播帶貨的數(shù)據(jù),以及網(wǎng)絡(luò)社交媒體平臺(tái)的產(chǎn)品好評(píng)情況來做篩選。站在直播間用戶視角,分析直播間內(nèi)什么樣的產(chǎn)品對(duì)用戶最有吸引力,并同步加快與品牌主協(xié)商,加大爆品庫存。
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本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表鳥哥筆記立場(chǎng),未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)