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作者 : 暴走蘿莉
編輯:暴走蘿莉、流浪劍客
“我今天不賣(mài)東西,你們來(lái)直播間內(nèi)搶免費(fèi)的福利,搶到就去睡覺(jué)?!?0月10日晚間,新腕兒在觀看董先生珠寶直播間時(shí),聽(tīng)到了如是描述。
進(jìn)入董先生珠寶直播間,福袋里掛著iphone13和SKII 神仙水四件套裝,直播間內(nèi)人氣停留在17萬(wàn)左右。
看到這里,若你以為是場(chǎng)福利專場(chǎng),那就天真了。不到10分鐘,董先生就開(kāi)始賣(mài)起了莫桑鉆戒指,古法黃金手鐲以及多款珠寶吊墜產(chǎn)品。
加上9塊9 的包郵口紅、唇膏以及近三十日內(nèi)董先生珠寶直播間內(nèi)的銷(xiāo)量之王,售價(jià)9塊9 的茂嘉莊袋裝牛**,直播間人氣持續(xù)升溫,一度沖到帶貨榜一。
按照GMV來(lái)看,僅僅9月份便成交7.62億,董先生已經(jīng)成為如今絕對(duì)的頂流主播。
根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)專業(yè)版顯示,9月份董先生珠寶直播間共計(jì)開(kāi)播10場(chǎng),帶貨7.62億。作為“新晉帶貨一哥”,董先生直播間的場(chǎng)均觀看人次領(lǐng)先于9月TOP5的帶貨主播們。
場(chǎng)均觀看人次達(dá)到974.5萬(wàn),是榜二羅永浩的3.3倍,榜三劉媛媛的2.8倍,榜四大狼狗夫婦的1.8倍;場(chǎng)均觀看人次也高達(dá)1792.3萬(wàn),達(dá)到了榜二羅永浩的3.8倍。直播間人數(shù)峰值也高達(dá)41.9萬(wàn),雖不及上月破百萬(wàn)記錄的大狼狗夫婦,但相較于其余四位主播,也已經(jīng)十分可觀。
一個(gè)觀察是,成為頂流后的董先生,還瘋狂與明星主播互動(dòng)。
據(jù)新腕兒不完全統(tǒng)計(jì),9月份主播董先生珠寶先后和明星舒暢、趙雅芝、張儷、朱梓驍、張紀(jì)中夫婦、張柏芝六位明星,以及網(wǎng)紅主播唄唄兔等主播開(kāi)展過(guò)專場(chǎng)直播。單場(chǎng)帶貨GMV破億的共有四場(chǎng),分別是和趙雅芝、朱梓驍、張紀(jì)中夫婦、舒暢。其中,董先生和朱梓驍互動(dòng)更為密切,9月光是在董先生珠寶直播間內(nèi)就攜手帶貨兩場(chǎng),累計(jì)GMV高達(dá)1.5億。
此外,董先生還分別走進(jìn)了張儷、朱梓驍、唄唄兔等主播直播間,進(jìn)行專場(chǎng)帶貨。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,這些明星多為董先生付費(fèi)邀請(qǐng)為其站臺(tái),出場(chǎng)費(fèi)也給的非常高。之所以邀請(qǐng)明星為其站臺(tái),更多的是為了噱頭以及“不會(huì)騙人”的人設(shè)。
縱觀和明星合作的這幾場(chǎng)直播,相關(guān)選品和上品順序,幾乎如出一轍。連話術(shù)都像是提前排練好的。
不過(guò),也不是每個(gè)明星主播都配合的天衣無(wú)縫。在與老戲骨趙雅芝的帶貨過(guò)程中,就差點(diǎn)翻車(chē)。當(dāng)董先生拿起一串黃金手鏈問(wèn)道:這款大概多少錢(qián)?趙雅芝隨口回答道:幾千吧。董先生瞬間尬笑道,“幾千買(mǎi)不到?!彪S后又無(wú)奈子自圓其說(shuō),但盡管如此,這款黃金手鏈上架便被秒空。
對(duì)此,也有業(yè)內(nèi)人士表示,董先生的這套玩法并不新鮮。早在電商行業(yè)發(fā)展初期就有,先標(biāo)一個(gè)虛高的天價(jià),再打到骨折,如此一來(lái),店鋪的銷(xiāo)量十分走俏,但可以確定地是這種方式并不利于電商生態(tài)的健康發(fā)展。
早期,董先生珠寶直播間內(nèi)的低價(jià)引流款,多為珠寶類飾品,以莫桑鉆、造價(jià)較低的珠寶首飾為主。標(biāo)價(jià)199元,只賣(mài)9塊9的銀耳釘、彈力戒指、爆閃耳釘、紅瑪瑙手串等,都曾是董先生珠寶主播間的爆款低價(jià)品。
實(shí)際上,盡管價(jià)格低還包郵,但仍舊是暴利。所謂市場(chǎng)賣(mài)199元的銀耳釘,在1688上同款只需要1-3元,紅瑪瑙手串亦是。
縱觀整個(gè)9月份,董先生珠寶直播間里的銷(xiāo)量之王,9.9元包郵的小細(xì)跟口紅、眉筆、牛肉粒,名列前茅。
這類單品都有一個(gè)共性,從外觀來(lái)看非常像某些大牌的爆品。
小細(xì)管口紅,明顯是撞車(chē)了國(guó)貨之光完美日記的小細(xì)跟口紅,不過(guò)價(jià)格相差了10倍之余;
同樣,在直播間內(nèi)爆火的秒殺單品小金筷眉筆則是撞車(chē)了新晉美妝品牌colorkey家的眉筆,而經(jīng)新腕兒在1688查詢,這款眉筆的進(jìn)貨價(jià)也在1.4-1.78元區(qū)間。
而這類涉嫌抄襲大牌美妝的產(chǎn)品,統(tǒng)稱為白牌產(chǎn)品。秒殺類白牌單品基本都為低價(jià)劣質(zhì)品,雖然便宜但質(zhì)量差,不過(guò)確實(shí)靠銷(xiāo)量盈利。
新腕兒在1688上找到了一家號(hào)稱為直播間內(nèi)大主播供貨的廠商,在這家店鋪中,直播間內(nèi)9.9元的小金筷眉筆進(jìn)貨價(jià)僅有1.3元左右。
該店鋪客服告訴新腕兒,這類單品價(jià)格并不高,但也有很大利潤(rùn)空間。
暫且不論這類單品為直播間帶來(lái)的人氣、轉(zhuǎn)化率提升等功效。光是是從商品差價(jià)來(lái)看,雖然一款產(chǎn)品的利潤(rùn)極低,多數(shù)產(chǎn)品僅有個(gè)位數(shù)的收益,但銷(xiāo)量如果走俏,也十分可觀。
順著這些秒殺單品鏈接,新腕兒發(fā)現(xiàn)了一家專給明星主播直播間內(nèi)供秒殺單品的小店,名為“JSM美妝小店”,翻看該店鋪掛售的單品,多以直播間內(nèi)單價(jià)較低的秒殺品為主,店鋪信息顯示,該小店評(píng)分僅有4.21,低于同類型店鋪口碑。目前該小店已經(jīng)售出171.6萬(wàn)+筆。
不過(guò),有不少網(wǎng)友表示,搶到的眉筆質(zhì)量堪憂。但由于是白菜價(jià),這類單品基本不需要為售后負(fù)責(zé)。
買(mǎi)到劣質(zhì)眼線筆的消費(fèi)者,即便知道該產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題,但由于心理預(yù)期較低,一般也不會(huì)對(duì)其過(guò)多追究,何況倘若選擇退款退貨的話,更是花錢(qián)買(mǎi)了個(gè)寂寞,退貨產(chǎn)生的郵費(fèi),要遠(yuǎn)高于1元,9.9元。通過(guò)JSM美妝小店非常低的商品體驗(yàn)分和物流體驗(yàn)分,也可以窺探一二。
而主播、機(jī)構(gòu)、商家們也正是切中了消費(fèi)者的這一心理。心安理得的在直播間內(nèi)兜售劣質(zhì)引流品,甚至出現(xiàn)了“福利專場(chǎng)”。
新腕兒從業(yè)內(nèi)人士手中拿到一份,提供給直播間內(nèi)主播的類似低價(jià)引流品報(bào)價(jià)單,報(bào)價(jià)單顯示,這些單品的傭金從10%-20%不等,有的高達(dá)40%,也就是說(shuō),每賣(mài)一單9.9元,主播能拿到2-4元傭金。以上文中提到的董先生直播間內(nèi)141.8萬(wàn)的小細(xì)管口紅來(lái)算,董先生從中能拿到20%的傭金也就是28.36萬(wàn)。
這到底是給粉絲的真福利,還是在花樣割韭菜,已經(jīng)一目了然。
也許你會(huì)說(shuō),這么多主播在做福利單場(chǎng),為什么只有董先生珠寶成為了頂流?
除了價(jià)格之外,董先生珠寶的一大優(yōu)勢(shì)是勝在了黃金珠寶品類,即利用直播間內(nèi)用戶對(duì)珠寶玉石類產(chǎn)品價(jià)格和辨識(shí)度匱乏的信息差,賺取了大批流量。
眾所周知,黃金類加工品、珠寶等均屬于非標(biāo)品,價(jià)格往往會(huì)根據(jù)供應(yīng)鏈、產(chǎn)地的差異化,存在較大的空間。
因此,董先生直播間內(nèi)的珠寶,價(jià)格十分隨性。正如他自己所述:
“我自己是老板,我想賣(mài)多少錢(qián)就賣(mài)多少錢(qián),我想虧多少錢(qián)就虧多少錢(qián)?!?/strong>
董先生珠寶直播間內(nèi)的多款珠寶產(chǎn)品價(jià)格,一直是個(gè)迷。新腕兒在半月前從董先生主播直播間內(nèi),以99元購(gòu)入一款項(xiàng)鏈,結(jié)果半個(gè)月后再次點(diǎn)開(kāi)直播間,發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品只要88元。而仔細(xì)觀看這款項(xiàng)鏈商的品詳情頁(yè),上面寫(xiě)著主石鉆石約為0.005-0.01,輔石為鋯石。碎鉆都稱不上的含量,也敢稱之為鉆石吊墜?
然而更讓新腕兒吃驚的是,這款吊墜的進(jìn)貨價(jià)。在1688上,本款吊墜的價(jià)格僅為6.5元,量大可以再優(yōu)惠。也就是說(shuō),董先生只賣(mài)給家人和鐵粉的福利款,他含淚賺了我們92.5元,毛利高達(dá)93%。
相關(guān)人士給新腕兒透露,珠寶類產(chǎn)品的退貨率高達(dá)60%,也就是說(shuō),直播間內(nèi)每賣(mài)出去100個(gè)產(chǎn)品,就有可能有高達(dá)60個(gè)產(chǎn)品被退回。而這些退回的貨品很可能會(huì)因?yàn)樵嚧骱圹E等因素影響二次銷(xiāo)售,所以直播間內(nèi)不能賣(mài)太好的產(chǎn)品。
退貨率奇高的珠寶品類,主播到底賺什么? 董先生直播間的款式珠寶們,到底有多少利潤(rùn)?新腕兒從業(yè)內(nèi)人士處獲取了一份供應(yīng)商報(bào)價(jià)單。
以董先生直播間最火的莫桑鉆為例,一款款式類似的1克拉莫桑石鉆戒,供貨價(jià)為50元左右,加上包裝盒、證書(shū)、快遞費(fèi)用的成本也不過(guò)在60余元。而在董先生直播間內(nèi),類似的鉆戒售價(jià)多為199元。
也就是說(shuō),這么一款戒指,扣除平臺(tái)抽傭的費(fèi)用后,純利仍然達(dá)到了近50%。這還是供貨商發(fā)來(lái)的報(bào)價(jià)單,自稱擁有工廠的董先生,作為源頭廠商,想必獲利更豐厚。
根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)專業(yè)版顯示,董先生9月份帶貨GMV 達(dá)到了7.62億,那么董先生到底賺了多少錢(qián)?
按照上訴的邏輯,我們給董先生算了一筆賬,拋去60%的退貨產(chǎn)品,董先生的真實(shí)GMV可能在3億左右。而按照50%的利潤(rùn)來(lái)測(cè)算,他本人光是9月,就凈賺1.5億左右,可以說(shuō)是盆滿缽滿了。就是不知道其個(gè)人所得稅交的如何。
珠寶玉石類直播水很深,仍處于發(fā)展初期,監(jiān)管仍在不斷完善。暫且拋開(kāi)珠寶黃金類產(chǎn)品的質(zhì)量不說(shuō),光是董先生的人設(shè),就值得打個(gè)問(wèn)號(hào)。
據(jù)公開(kāi)資料顯示,本名叫叫董文明,珠寶專業(yè)的科班出身,擁有多年珠寶鑒定儀器的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)。董文明有三家公司,一家珠寶店,還有一個(gè)萬(wàn)余平米的珠寶工廠。
起初,他的短視頻作品多以專業(yè)解讀鑒別珠寶為核心,專業(yè)身份加持,塑造出一種多金帥氣的形象。他的視頻多以,如何帶粉絲挑選婚戒、買(mǎi)鉆戒/黃金時(shí),學(xué)會(huì)這個(gè)問(wèn)價(jià)話術(shù),人人都能買(mǎi)起1克拉等為主。
與此同時(shí),他還是GIA鉆石、NGTC鉆石分級(jí)師、珠寶資產(chǎn)評(píng)估寶玉石專家。
董先生的人設(shè)遭遇多次塌房,先是專業(yè)資質(zhì)遭到質(zhì)疑,所謂GIA鉆石、NGTC鉆石分級(jí)師的含金量并不高,此前據(jù)垂直領(lǐng)域媒體報(bào)道稱,能配得上珠寶資產(chǎn)評(píng)估玉石專家稱號(hào)的,是國(guó)家注冊(cè)珠寶玉石質(zhì)檢師(CGC),該證書(shū)是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的難考,目前全國(guó)僅有1569名,而在歷屆CGC考試合格人名單中,并找不到董文明,這一名稱。
接著是深陷桃色新聞,近期有業(yè)內(nèi)人士向新腕兒爆料了,號(hào)稱是董先生女徒弟舉報(bào)其騙財(cái)偏色的事件。
而這樣的女徒弟不止一位。且有知情業(yè)內(nèi)人士向新腕兒爆料稱,董先生其實(shí)本身是做會(huì)銷(xiāo)講師出身,本身并不是老板?!斑@一切都是包裝的人設(shè)?!?/p>
更是有網(wǎng)友為其貼上了直播帶貨圈吳亦凡的稱號(hào)。截至發(fā)稿,女徒弟事件,尚在持續(xù)發(fā)酵。
毋庸置疑,董先生掠取了平臺(tái)大部分流量,但給平臺(tái)帶來(lái)了什么價(jià)值?是超高水份的GMV,還是直播間瘋狂賣(mài)爆的低價(jià)秒殺單品?還是一水明星帶貨主播的跟風(fēng)式互動(dòng)以及教科書(shū)般的帶貨套路?對(duì)此,新腕兒有些疑惑,甚至是不解。
要知道,董先生直播間內(nèi)以高利潤(rùn)的非標(biāo)品著稱,且套路花樣實(shí)在多,況且珠寶玉石類直播發(fā)展至今仍然輿論混雜,難以規(guī)范化。盡管平臺(tái)方高舉著“去頭部主播”的旗子,但頭部主播帶來(lái)的高額GMV,卻是讓平臺(tái)方多次讓步。若是說(shuō)董先生成為平臺(tái)一哥,這其中沒(méi)有官方的流量扶持,新腕兒顯然不信。
在當(dāng)下直播電商激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局下,平臺(tái)為了GMV數(shù)據(jù)更好看,把流量導(dǎo)給這種主播,把如此高毛利的產(chǎn)品賣(mài)給平臺(tái)用戶,搞劣幣驅(qū)除良幣那套,是KPI任務(wù)太重,還是平臺(tái)高管和MCN有意為之?確實(shí)讓人浮想聯(lián)翩。
-END-
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
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8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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