很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
今天的案例來自，正在進行的第14期案例拆解活動中的優(yōu)秀選手湯湯，帶來的案例拆解是，東方優(yōu)播OMO獲客拆解，enjoy~
（來自36kr）
4、一圖了解omo
（內(nèi)容來自多鯨公眾號文章，整理思維導圖—湯湯）
2016年7月27日，新東方集團發(fā)布通知，成立東方優(yōu)播，由新東方集團與新東方迅程(即新東方在線)共同投資成立，朱宇任CEO，全面負責公司的管理和運營業(yè)務。旨在通過互聯(lián)網(wǎng)技術進一步地改進整個K12階段 教育的教學品質和水平，以北京的優(yōu)秀教學資源為核心基礎，通過互聯(lián)網(wǎng)技術方式輸出到三線、四線、五線城市。
作為K12新型在線課程，東方優(yōu)播以樂播課(LBOC：Location-Based Online Course)為核心主營業(yè)務(在線直播課程)，輔以在線一對一課程、私播優(yōu)選(錄播課程)而形成的全方位新型網(wǎng)絡體系，并以教學七步法為核心武器，重服務、重效果，真正讓學生跨越時間和空間的限制，與名師互動無憂！
公司 | 東方優(yōu)播 |
成立時間 | 2016年7月27日，新東方集團發(fā)布通知，成立東方優(yōu)播，由新東方集團與新東方迅程(即新東方在線)共同投資成立，朱宇任CEO，全面負責公司的管理和運營業(yè)務。旨在通過互聯(lián)網(wǎng)技術進一步地改進整個K12階段教育的教學品質和水平，以北京的優(yōu)秀教學資源為核心基礎，通過互聯(lián)網(wǎng)技術方式輸出到三線、四線、五線城市。 |
初創(chuàng)團隊 | 東方優(yōu)播創(chuàng)始人朱宇，北京東方優(yōu)播網(wǎng)絡科技有限公司CEO，北京新東方學校優(yōu)能中學部門總監(jiān)，新東方教育科技集團 培訓師， “私播課”的締造者，傳統(tǒng)1對1培訓改革的先行者，陸續(xù)發(fā)表15篇教培行業(yè)系列分析相關文章，在業(yè)內(nèi)有極高聲譽和影響力。 |
初始流量來源 | 新東方集團內(nèi)部 |
目前切入領域 |
東方優(yōu)播隸屬于新東方集團，目前有282個校區(qū)，全國有超過6000000名學員，優(yōu)秀教師超過2057+名 |
融資情況 | 2019年3月28日，新東方在線登錄港交所，成為在線教育第一股 |
產(chǎn)品矩陣 |
樂播課是基于地域位置的直播在線課程，以結合地域性教學為基礎核心、通過互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)在線課程的互動性，保障學習效果與教學服務。
線上7萬個以上經(jīng)過新東方學員、家長認可的錄播課程，隨時隨地可供學生觀看，幫助學生對不清晰的知識點進行鞏固、強化學習效果。 |
競爭對手 | 1）當?shù)鼐€下小班培訓機構； 2）公立學校教師補習班； 3）互聯(lián)網(wǎng)大班直播課程。 |
app |
|
小程序 |
|
公眾號 |
|
支持上課平臺 | class in/東方優(yōu)播app |
公司 | 東方優(yōu)播 |
涉及科目 | 全科（語文、數(shù)學、英語為主），主要針對偏遠郊區(qū)和三四線城市 |
涉及年級 |
|
課程類型 | 1、公益講座和家庭教育課堂：
2、系統(tǒng)課：東方優(yōu)播的課程主要分為同步課、一對一、公開課三類
|
教學形式 | 1、課程：在線互動小班/大班直播課程、在線錄播課程
2、輔導：學管師老師跟進服務
3、其他/運營服務
|
承載方式 | 1、線下門店承載內(nèi)容：
2、線上承載內(nèi)容：
報名和選課（主要在公眾號報名入口進入報名，如下）
|
與新東方不同的地方：東方優(yōu)播在教學流程方面的底層設計，比如可以按門店進行本地化招生和分班，而且是小班的模型。
線上投放廣告 | 幾乎沒有，因為東方優(yōu)播定位是三四線城市，在線上大量投放廣告基本沒有必要，宣傳投放也一樣需要下沉 |
自己的工具流量池 | 新東方內(nèi)部的流量池（東方優(yōu)播最早就是新東方內(nèi)孵化項目） |
合作/代言 | 暫無 |
微信/QQ生態(tài)（矩陣） | 微信公眾號、視頻號（并不是重點布局方向）、 微信社群是重點：社群里免費答疑、送材料 |
自媒體（小紅書、抖音、快手） | 小紅書：上面主要都是學管師兼職招聘的相關信息（官方）； 抖音：也不是運營重點 |
轉介紹和裂變 | 暫未找到 |
公交站廣告牌、社區(qū)電梯媒體 | 東方優(yōu)播刷屏新潮電梯智慧屏 社區(qū)，社區(qū)，再社區(qū)！
|
線下體驗店模式（已跑通） | 線下體驗店重點建立良好的信任關系，從而獲客，而非“上課”，上課在線上完成； |
渠道合作獲客 |
|
線下地推獲客 | 地推團隊工作會有幾種方式，包括：
|
①流量轉化模型：線下獲客，線上教學服務交付。
②利潤估值：
根據(jù)東方優(yōu)播的商業(yè)模型推導，300城市*2萬人次*1500元=90億收入，按20%凈利潤那就是18億利潤，給30倍PE的估值，大概540億。
東方優(yōu)播城市快速增長，盈利能力清晰，盈利模型班均8人即可達到毛利率50%，最早8家學習中心付費學生流水已經(jīng)1萬人，增長非常強勁，在線小班也保持快速擴張。
在線大班：假設平均每個學期100萬人次，每年按3個學期算，每個學期1000元，100*3*1000=30億收入，10倍ps大概300億。
東方優(yōu)播的線下獲客成本低，可以低到200-300元，而對比線上：學而思網(wǎng)校獲客成本為1300元，在線1對1教育公司（VIPKID、掌門1對1）獲客成本也分梯隊，從6000元到18000元不等。
走的是傳統(tǒng)線下培訓機構的獲客方式，講座、地推、異業(yè)合作
【運營模型：新東方傳統(tǒng)講座+學而思社群運營+北京優(yōu)能低價班】
（1）按照創(chuàng)始人朱宇老師的理念，教培機構獲客有四大導向：流量導向、名師導向、銷售導向、社群導向。
（2）引流方法：
①需求渠道合作：進當?shù)毓⑿＿M行公益講座，進行獲客
②導入流量到社群里，進行免費答疑和資料贈送，維護和擴大客戶池
③異業(yè)合作：和線下商家、其他無競爭培訓機構進行合作，或是共同做活動，或是流量相互導流，進一步擴大客戶池和當?shù)仄放朴绊懥Α?/p>
（1）朱宇老師認為，留存則需要體現(xiàn)教培產(chǎn)品的價值，主要有四種方式：課程內(nèi)容導向、課堂體驗導向、學員管理導向、教學理念導向。
（2）留存是整個轉化模型中最重要的部分，眾所周知學而思在社群運營上開始早，做的好，因此在通過進校講座將流量導入社群之后，需要重點進行維護和免費服務，提升家長和學生的信任感，在運營過程中導入東方優(yōu)播的課程內(nèi)容和教學理念，并且植入授課老師的服務。
（1）線上講座活動轉化
（2）線下店長跟進轉化（到店成交）
（3）社群運營轉化
線下流量直接到訪、咨詢等
隸屬于新東方的東方優(yōu)播，在品牌權威性上是有集團背書的，也更容易贏得家長和學生的信任，權威性和背靠新東方北京師資的背景更容易被接受。
應試教育的IP在本地，本地的學校就是最好的IP，因此采取進校講座推廣的方式，本身就是一種權威性加持。
利用當?shù)丶议L、學生本身的群體效應，地域化的推廣方式，天然比大班課全國混排具有傳播上的優(yōu)勢，甚至更多的線上線下相結合的玩法有了落地的基礎。
地推及渠道合作：校門口的傳單、校外的海報、其他機構的異業(yè)合作
活動推廣：考前咨詢、家庭教育講座，可探索更多線下到店的玩法。
（1）東方優(yōu)播看到的商業(yè)機會
中國的三線以下城市逐漸富裕、家庭收入水平不斷提升，家長有更強的支付能力同時有更強的提升孩子教育質量的意愿。但是中國的低線城市缺乏優(yōu)秀的教師資源與先進的管理水平，同時現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)課程缺乏地域針對性也難以提供個性化關注。低線城市擁有巨大的培訓產(chǎn)業(yè)供給缺口。
（2）拿長沙打比方，長沙市內(nèi)沒有東方優(yōu)播的布局，只有長沙郊縣和湖南省 內(nèi)其他地級市才有店面，這就很巧妙，有點像蜜雪冰城的模式一樣，避開和高端品牌正面競爭，而是靠對于三四線城市的滲透率，以及把北京的優(yōu)質師資通過技術手段下沉到三四線城市。
（3）真正解決了線下機構全國化拓展的師資問題
之前做第三方咨詢的時候，碰到客戶問的最多的問題就是師資的問題，很多區(qū)域化的龍頭老大，都會面臨下沉到一些地級市甚至縣級市但是沒有辦法保障師資質量和數(shù)量的問題。
對此我們前公司給到的解決方案之一是：建立總部培訓中心，統(tǒng)一培訓老師再進行地方輸送，但這種方式非?？简炂髽I(yè)文化和人心，我個人覺得并不是很穩(wěn)定 ，畢竟哪個名校畢業(yè)的優(yōu)秀老師可以在偏遠山區(qū)（還是培訓機構）堅持很多年呢？終究要回來的，這種做法有點消耗人力。
東方優(yōu)播的做法，其實更切實際的解決了這個問題，一方面以匹配三四線以下城市的價格切入，再以品牌和師資作為保障和當?shù)貦C構進行區(qū)分，同時能夠保障統(tǒng)一標準化的服務。東方優(yōu)播的培訓和標準化是抓在總部手里的，這樣的組織架構能夠保障它的標準化多地復制。
東方優(yōu)播的組織架構（來自教培校長參考）
產(chǎn)品研發(fā)配送流程（來自教培校長參考）
區(qū)域人才梯隊和培訓架構（來自教培校長參考）
目前其實有很多的在線教育機構都逐步開始布局線下獲客，因為線下獲客成本實在是要低很多，但是目前看到的都是在一線城市布局：網(wǎng)易有道、掌門教育等，目前都還在初步拓展階段。
我個人的看法，這樣的布局是有問題的，因為長沙本地優(yōu)秀的本土線下機構真的非常多，目前我看各種品牌性機構，大多都會遇到一個嚴峻的問題，那就是師資和教研本地化。
無論是果肉教育（剛剛進駐華中），還是網(wǎng)易有道（據(jù)面試過的一個朋友所說，網(wǎng)易有道想在湖南建立區(qū)域化的教研和教學體系，線下門店售課線上交付），最大的難題就是師資和教研。果肉用廣州的老師和教學打湖南，太難；網(wǎng)易有道地址選的是侯家塘（雅禮中學附近，長沙最大的培訓機構集中地，神仙打架的地方），目前都還沒有殺出重圍。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)