都2022年了，訓練營模式仍然是知識付費低轉高最好的手段之一，你可以說它老套無心意，但確確實實有效?，F(xiàn)如今雖然知識付費風口不如從前，但是訓練營這個業(yè)務模式仍然被大家所重視以及運用，如果你現(xiàn)在所處的業(yè)務線就是與訓練營相關的，那么我強烈推薦你看一看這篇文章內(nèi)容。

目前市面上通常與訓練營相關的課程有三種類型，一種是以考級考證升學為目標，分數(shù)強相關類型的，第二種是以技能掌握為主，像是辦公三件套技能、數(shù)據(jù)分析、ps等類型，最后一種就是素質類型的，以個人成長為主要價值，像是小孩子的編程、成年人的健身都屬于這種類型。這三種類型的訓練營用戶群體需求相差非常大，為保證文章能盡可能的具體，本文將以教育行業(yè)為例，跟大家真正從零開始，逐步帶你重新認識訓練營這個玩法。

本篇主要講的是關于訓練營的課程設計部分，在這里一開始也先給自己挖個坑，后續(xù)訓練營的內(nèi)容我將會分為四個篇章跟大家講解清楚，專題結構如下：

1. 如何設計訓練營中的課程？
2. 如何設計訓練營中的交付流程？
3. 海報、詳情頁設計的注意事項以及套用模板
4. 訓練營常見的營銷手段以及人員管理

此外，這里定義的訓練營是以低轉高的轉化訓練營為主，并非正價訓練營產(chǎn)品的交付服務，因此是以轉化為目標，具有短周期的特點，課程設計以及流程安排也是圍繞著轉化為核心去設計的。

在正文內(nèi)容開始之前，需要知道的，不是要怎么做，而是哪些不能做，先來聊聊下大家在設計訓練營過程中的幾個常見誤區(qū)，這幾個誤區(qū)常常會出現(xiàn)在一些新人運營中，甚至你們現(xiàn)在業(yè)務中就可能存在著這樣的問題。

誤區(qū)1）訓練營轉化主要依賴于銷售

訓練營最終的目的必定是圍繞著轉化率，但是轉化絕對不僅僅是銷售一個人的事情。

我發(fā)現(xiàn)，哪怕現(xiàn)在已經(jīng)到了2022年，依然有相當多的人，甚至包括很多的一些老師，甚至包括公司的中高層，保持著傳統(tǒng)的市場觀念，即“分工明確”，銷售即轉化的想法，于是自認為訓練營必然也是銷售作為轉化核心。

這種銷售即轉化的邏輯，通常只適用于實物產(chǎn)品，在產(chǎn)品確定的情況下，銷售人員必定是最為關鍵核心的因素。但是在訓練營這種服務交付的產(chǎn)品來說，就有非常大的不同了，因為在服務交付過程中，用戶通常會接觸到三個角色，即主講老師、運營人員（即班主任、助班、助教等角色）、銷售人員（即售前顧問等等），但訓練營的轉化率本質是多因一果，影響的因素更為復雜。

在以往我組織的過程中，最容易被忽視的就是老師這個角色的作用。我見過太多的訓練營，只要求老師在課上專業(yè)的知識講清楚就行，把營銷工作內(nèi)容全部交給群內(nèi)的運營人員或者是銷售人員，也有老師對于轉化工作不太感冒的，可能是認知工作沒有做到位，課上敷衍提兩句就草草結束，沒有抓住最好的轉化時機。

心疼，這不就錯過了第一輪最好的轉化場景了嗎？

在實際的銷售轉化占比中，由老師主導的線上銷售轉化占比可以達到整個訓練營的30%甚至更高（與客單價有關，客單價越高，用戶的決策時間就越長，線上直播成交的占比就越低）。在訓練營課程直播的場景中，本質上是一個把大家聚集起來的一個信息“繭房”，每個人的信息來源只有主講老師，權威和從眾的心理是占據(jù)主導地位的，只要主講老師能夠結合情緒來傳達產(chǎn)品信息，配合著營銷玩法來推進銷售節(jié)奏，本身就能極大的促進課程的轉化。

所以，你的下一個銷售，其實何必是銷售呢

誤區(qū)2）訓練營的時間越長/越短越好

認為訓練營時間長的同學會認為：時間越長，用戶越能體驗到我們服務的周到，同時也能盡可能的觸達到更多的用戶，保證信息的有效觸達率。

認為訓練營時間短的同學會認為：用戶最活躍的就是在前期，趁用戶熱度還沒下去的時候抓緊時間轉化才是王道，拖到后期說不定用戶都已經(jīng)屏蔽你的消息了，群也已經(jīng)沉默了。

實際上這兩位同學都沒有明白訓練營時間設計的核心要點：用戶在訓練營過程中，何時能徹底感知你們產(chǎn)品的價值——即峰值體驗。

在K12中，用戶的峰值體驗可能只需要1節(jié)公開課，孩子在課程中學會了一條口訣或者公式，就解決了之前一直苦思冥想的難題，這個解題的快感，就是孩子的峰值體驗。而在一些心理課程中，譬如冥想或者是瑜伽放松，可能需要一周的持續(xù)冥想練習，才會在后續(xù)的某個時刻感覺到身心的放松，并意識到這是自己參與訓練營所獲得的愉悅，這個就是用戶的峰值體驗。通常而言，低轉高的訓練營時間不會超過10天，而峰值體驗三個關鍵環(huán)節(jié)：課程體驗、服務體驗、互動反饋，在盡量短的時間，用戶盡可能的在這三個環(huán)節(jié)都能感知到你產(chǎn)品的價值，才會產(chǎn)生“我需要”的思考，繼而后續(xù)的轉化才便于推進。

聊完基礎的認知誤區(qū)后，接下來開門見山，進入到我們的課程設計的篇章。

既然說是課程設計，那課程內(nèi)容必定是經(jīng)過思考以及匹配整個訓練營流程的，而不是從其他的產(chǎn)品中“抽離”出來。

舉個反例，在不少的業(yè)務負責人眼中，訓練營的課不也是課嗎，那我直接拿正價課程或者引流課程充當訓練營課程不就得了嗎。

課程合適嗎？面向的群體是一樣的嗎？你再仔細琢磨琢磨。為什么正價課程內(nèi)容和引流課程不合適？

正價課程：系統(tǒng)性被破壞，內(nèi)容更偏進階，課上不好設置營銷鉤子（因為正價用戶也在看）；課程本質是提供成熟可靠的解決方案，并且用戶已經(jīng)認可你的方案。

0元引流課程：內(nèi)容容易爛大街，沒重點，干貨少；課程本質是讓用戶發(fā)現(xiàn)問題，并且放大需求焦慮。

這些的特點都注定引流課和正價課無法直接和訓練營做配合，訓練營的課程需要具備干貨足、夠垂直、能營銷的特點，用方法論來概括的話，就是課程的頂層設計的構成為：2分課程體系，7分硬核干貨，1分營銷轉化。

課程體系可能是產(chǎn)品部門一直都有在做，但是非常容易被大家所忽略的事情。

我們知道，訓練營模式通常是圍繞著某個專題、或者是專項技能為課程主題的，于是很多老師在課程上面講課時，簡單介紹下自己，然后就“啪”一聲，很快地就開始講課，在課堂上分享著自己的干貨內(nèi)容，一切似乎看起來都理所當然。

一個特訓營本質上是解決一類問題，這確實沒有錯。但是本著我們轉化產(chǎn)品的目的，需要給用戶提前做個知識體系講解，讓用戶提前認知到，自己的痛點/需求，是需要通過體系化的內(nèi)容/方案去解決的，起到以小見大的作用，也就是拉高整個學習的維度，從一個技巧升華為一種能力的過程，讓用戶意識到學習是一件長久的事情，需要跟我學，系統(tǒng)的學才能掌握。

關于體系化的內(nèi)容，再進一步舉個例子，就好像我們小時候學語文，用的是經(jīng)過精心編制過的教材，而不是中華字典。

這也就要求我們在做選題和轉化產(chǎn)品設計的時候，要有關聯(lián)性質，分別有橫向和縱向的關聯(lián)，縱向的關聯(lián)指的是深度，比如職場能力的從基礎-進階-專修、教育產(chǎn)品的公式-模型-思維，橫向指的是廣度，比如職場能力的組織能力-溝通能力等，教育產(chǎn)品中的語數(shù)英不同科目等等。只有訓練營和產(chǎn)品之間產(chǎn)生了關聯(lián)，用戶才會更加容易的產(chǎn)生購買的需求。

如果你家的產(chǎn)品已經(jīng)具備非常成熟的體系和內(nèi)容架構的話，你只需要按照：剛需>痛點>高頻的公式去思考訓練營的專題，不敢說選出來必定是最優(yōu)的，但是能保證訓練營起碼在及格線上，當然這部分是需要你對用戶群體有一定的了解，畢竟不了解用戶群體就搞訓練營，這純粹是運營自嗨。

1）選擇舊知識

用舊知識作為錨點，有比較，才更容易有超預期的感受。

你吃過5毛錢一根的小布丁，才是知道20塊錢的鐘薛高是真的貴。

每個人無時無刻不處于比較當中，當用戶接觸到新事物的時候，通常會用以往的經(jīng)驗去做個判定參考，然后得出屬于自己的體驗和結論。在訓練營上課的時候也是這樣，假設是一個新的知識傳達到用戶腦中，用戶很快就理解了，用戶第一反應是覺得自己聽課很認真或者自己真聰明，而不是覺得老師講的很好，很生動。

因為用戶在接觸新知識之前就沒法對比，他既不知道這個知識點的原本難度，也不清楚外界其他老師是怎么講這部分內(nèi)容的，進而也就沒法產(chǎn)生對比，也就不容易創(chuàng)造出超預期的體驗了。但是，如果這個知識點他之前已經(jīng)有所了解并且接觸過了，大概知道知識點的難度，結果在課堂上，你十分鐘就給他整明白了，通透了，那么用戶瞬間就能理解到課程的價值點，也就有了所謂的超預期體驗。

2）爽點前置

先記住了：把最好的內(nèi)容放在前頭，而不是選擇壓軸。

峰終效應這個詞相信大家都不陌生。

對一項事物的體驗之后，所能記住的就只是在峰與終時的體驗，而在過程中好與不好體驗的比重、好與不好體驗的時間長短，對記憶差不多沒有影響。

但是在訓練營里面，你們都是如何利用這個心理的呢？在結營時間和形式固定的情況下，最簡單的一個方法就是將爆點最多的課程放在首節(jié)課程?；蛘邠Q種方式表達，就是盡可能將首節(jié)課程的體驗做到最好。

如果課程由多位老師主講，那么請將評價最好的老師放在第一堂課；如果課程有分不同的章節(jié)知識，那么請將最核心干貨的內(nèi)容放在前面。沒別的原因，就因為首節(jié)課程的出勤率、活躍度等數(shù)據(jù)最高，覆蓋的人群最多。

出勤率示意圖

最好的體驗給到盡量多的人，便于后期在做結營動作的時候，才能提高用戶對你的綜合評價分，哪怕他只實際參與了一節(jié)課。

3）注重互動性

直播和錄播最大差異點，就在于可以實時根據(jù)在線情況進行互動，而設計互動最根本的原因就是參與感。

• 當你想要強化用戶體驗的時候，可以設計連麥互動，現(xiàn)場為用戶解答困惑，同時也便于凸顯個人的專業(yè)能力...
• 當你想要提高用戶活躍的時候，可以設計答題抽獎，提高用戶對于課程的參與程度以及好勝心...
• 當你想要引發(fā)用戶思考時候，可以設計答疑環(huán)節(jié)，通過一個個問題反問用戶自身，調動用戶的情緒..

除了我上方說到這些部分，如今有很多公司已經(jīng)可以通過技術進一步地豐富課堂的互動體驗，讓用戶在學習的過程當中更加沉浸，但也不是意味著課程中就需要穿插很多互動的內(nèi)容才能稱之為好課，仍然需要依據(jù)老師的上課節(jié)奏進行設置。

課后的作業(yè)設計當然也算互動的一種，但是在這里我暫時歸為流程的設計，留到之后的篇章在進行詳細的說明。

4）講述片段化

在課程的講述結構上，按照單元小節(jié)的方式去拆分，相對獨立作講解。這樣子的好處在于，這樣隨時進來的用戶也能盡快跟得上，避免了用戶一進來，結果不知所云的尷尬。

根據(jù)以往的數(shù)據(jù)后臺，只有50%左右的人員會準時準點出勤上線，而在線人數(shù)的高峰期往往是在開課后的15分鐘~20分鐘之間（假設課程總時長為40分鐘），也就意味著將近有一半的人員，是在開課后陸續(xù)進入的，這部分人員往往是錯過了部分的課程內(nèi)容，如果課程初始部分的內(nèi)容比較關鍵，或者整體課程前后的關聯(lián)性較強的話，就非常容易導致后續(xù)進來的人員流失。

當然這里片段式講解并不適用于所有的知識產(chǎn)品，因為有些產(chǎn)品本身邏輯性比較強，將內(nèi)容進行切割反而對于準時出勤的用戶來說是一種負面的體驗，這里面的權衡，就需要訓練營的負責人依據(jù)實際情況選擇了。

轉化的這個話題太大，寫多少篇文章都講不完，在這里我只提與課程相關的幾個點。

最常見的形式就屬于直播叫賣型的，在正式課程中抽出幾分鐘時間介紹后續(xù)的產(chǎn)品和優(yōu)惠，然后配合著助班/帶教等角色亮出轉化二維碼進行線上轉化，這是最原始的形式

如果是短周期的訓練營，即7~10天時間，可以選擇將轉化以課程的形式展示，這種轉化性質的課程通常會被包裝為家長會、表彰會、嘉賓/大咖分享會等等，作為“加餐課”的形式出現(xiàn)在整體學習體驗中。一來是便于以一個新的噱頭重新吸引流失的用戶參與到課堂里來，譬如說邀請了某某嘉賓重磅登場、知識加餐課不設回放等條件，都能夠有效果地提升用戶活躍。另一方面則是將轉化環(huán)節(jié)和授課環(huán)節(jié)區(qū)分開，也能保證用戶的日常體驗，減少轉化環(huán)節(jié)對于后續(xù)課程出勤的影響。

有的小伙伴就可能會認為，剛剛你不是說首節(jié)課程出勤的人最多，用戶最活躍嗎？那我干脆就在第一節(jié)課程插入轉化環(huán)節(jié)，豈不是效率最高？

這里就涉及到體驗和營銷的節(jié)奏安排，通常而言沒有唯一最優(yōu)解，只能根據(jù)自己業(yè)務的實際情況進行調整。至于轉化中的營銷玩法，我就不啰嗦了，指不定大家接觸的比我都多。

上面大的篇章，是關于訓練營中課程的頂層設計，也就是近些年來個人的經(jīng)驗總結，雖然說有方法可循，但是課程中最重要的還是人，有好老師作為支撐，才有后續(xù)的課程。

在某種意義上來說，老師的水平即是課程質量，起到的甚至是決定性的因素，除去上述提到的課程設計，老師的風格化標簽也是線上課堂的重要一環(huán)。

現(xiàn)在市場很多的課程主講老師，絕大部分的人專業(yè)知識都是沒問題的，但是他們不會自我營銷，因為他們不是干銷售出身的，甚至連那個意識可能都沒有，我可能需要自我包裝是沒有的，所以其實主講，他非常需要有專業(yè)的人士，能夠從用戶角度，從受眾角度來給些建議，怎么講能夠更精彩，能夠更吸引人。

既然說到講師這塊，就不得不提名師工廠-新東方，加上最出圈的莫過于新東方的董宇輝了吧，吟詩作賦、段子隨口就來，不少觀眾都稱其為中關村周杰倫，個人魅力值直接拉滿，以至于可以將原來的授課經(jīng)驗轉接到直播帶貨中?，F(xiàn)在你腦海一想到董宇輝，是不是就有很多個標簽蹦跶出來？

段子手、有內(nèi)涵、幽默、英語教學等等..

其實標簽，就是用戶記住你最好的方式。在課堂上，就相當于是給用戶一個記住你，并且記清你的機會，向用戶展示出最鮮明、差異的風格。而打造自己的風格標簽，不需要多，但是必須得有。關于課堂上的標簽特點，我做了個極簡的分類，但相信給你打開思路。

除去專業(yè)知識的能力，顏值高，口才好、聲音好聽等等這些特質，都是自帶的屬性，同時也難以復制。就好像你看到別人家老師唱歌火了，就去要求咱們老師也得會唱，這顯然是不現(xiàn)實的。依據(jù)老師現(xiàn)有的特點去進行放大展示，這才是正確的運營思路。

在先天的屬性中，有以下3類特征是可以做出差異化體驗的：

• 外貌口音：服裝、顏值、說話口音（東北、粵語、福建等）、音色腔調..
• 才藝能力：唱歌、舞蹈、拍照...
• 課堂風格：幽默/段子手、引經(jīng)據(jù)典/有內(nèi)涵

有一點需要注意，即所選擇的特質要能與你個人的課堂節(jié)奏想吻合，避免出現(xiàn)“喧賓奪主”的場面，就比如在文化課中，當你講到了某個少數(shù)民族的故事，隨后清唱了首對應的民歌，那么用戶必定會留下非常深刻的印象；

又比如你自帶高顏值屬性，那么在課間或者是互動環(huán)節(jié)的時候，就可以用人像畫面作為主畫面進行連麥交流，或者在課件上用自己的形象作為插圖的素材內(nèi)容等等。簡單而言，就是找到老師最特別的地方，再去結合課堂內(nèi)容輸出個人標簽。

有的小伙伴就會說，又要帥，又要唱歌，我們家老師哪有這么花里胡哨的，就沒有實用、簡單點的嗎？來了！幫你們都梳理好了，我先前用得最多的辦法，接下來就帶你細品。

1）口號型標簽

個人口號+綽號：數(shù)學不用愁，解題找小鷗、跟著文小案，變現(xiàn)50萬...

經(jīng)典臺詞類型：真相只有一個、現(xiàn)在就是見證奇跡的時刻、買它/盤它...

碎碎念：好家伙、哦耶、媽媽咪呀、好嘛、好得很、OMG...

口號型的標簽優(yōu)點就在于可以無縫插入，不會額外地給老師帶來過多的要求和負擔，甚至很多老師平時上課的時候就已經(jīng)有口頭禪了，只是沒有意識到而已。

在課堂上潛移默化的使用口頭標簽，后續(xù)會慢慢與用戶產(chǎn)生特有的一種默契，可能就當你口頭禪還沒說完的時候，用戶已經(jīng)在公屏上刷出來了，這種營造的氛圍和儀式感，會慢慢變成用戶群體里面的“黑話”甚至是模仿，從將口頭標簽和老師牢牢地綁定在一塊。

2）行為標簽

還有一種方法就是行為標簽，即道具+行為的組合，咋一看好像有點難以理解，這邊簡單說個例子你就應該懂了。

說的是我以前認識的一個小學的講課老師，平時上課的時候會帶一個兔耳朵帽子，就是手一捏，耳朵就會動的那種，這個帽子起了啥作用呢？

在上課的時候，每次講到特別關鍵的地方，她就會捏一下這個帽子：“大家可要豎起耳朵聽啦~”，又或者在互動答題的時候，如果答對了，把帽子捏起來表示，新來的同學就會感覺這個老師特別有意思，一下子就記住這個老師了。

這種比較可愛的方式相對于適用于低年齡段的群體，那么相對成熟一點的群體，我見過的道具通常會有自己定制的扇子、沙漏等等，就是生活能接觸到，但是在課堂上又能結合起來使用的物件。

上面的兩個方法，就是在過程中依靠著重復+高頻影響著用戶的心智，逐漸形成用戶和老師才有的一種默契，像是你聽到“怕上火”，腦子里就馬上想到“喝王老吉”，但是有點需要注意的，所有標簽的基礎永遠是專業(yè)能力，只有在這個基礎之上，才有風格打造可言。