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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
白熊求職是一家目前處于A輪融資階段的在線教育公司。其口號是打造大學(xué)生一站式職業(yè)成長社區(qū)。目前其產(chǎn)品矩陣主要是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，涵蓋包括簡歷、筆試、產(chǎn)品、運營、新媒體等方向。
白熊押金制訓(xùn)練營：它是白熊求職打造的針對0-1歲的互聯(lián)網(wǎng)小白入門的訓(xùn)練營，具體分為產(chǎn)品、運營和新媒體運營。訓(xùn)練營采用押金制的形式，每期時長為14天，每個訓(xùn)練班配備一個班主任和兩個助教。
通過押金制吸引高質(zhì)量的新用戶，降低其決策門檻。
通過訓(xùn)練營，提高新用戶的滿意度和喜愛度，為其他課程引流，逐步培養(yǎng)用戶忠誠。
在線教育持續(xù)增長的兩個關(guān)鍵因子，一是產(chǎn)品，二是渠道。由于筆者只上過其中的運營訓(xùn)練營，因此我將以運營訓(xùn)練營為基礎(chǔ)，從用戶的角度對其進行分析。
運營訓(xùn)練營的課程是我認(rèn)為其產(chǎn)品有以下幾個特點或者說亮點：
就如訓(xùn)練營所宣傳的，它的功能是讓學(xué)員系統(tǒng)地掌握相關(guān)知識，因此全面是一個必備項。比如運營訓(xùn)練營，就囊括了一個運營新人所需要了解和掌握的全部內(nèi)容，包括數(shù)據(jù)分析和用戶、內(nèi)容、活動運營。
運營訓(xùn)練營課程的設(shè)計邏輯是：簡單地介紹運營和其在公司與其他職能的區(qū)別——商業(yè)模式和思維框架的學(xué)習(xí)（比如商業(yè)模式畫布和金字塔原理）——基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析——用戶、活動、內(nèi)容運營板塊的專題學(xué)習(xí)
從基礎(chǔ)到專業(yè)的設(shè)計，每個板塊直接并不是完全獨立，并且板塊間的過渡也不會生硬，學(xué)下來比較順暢，不需要中途倒回前面的課程。
因為是錄播課，沒辦法像直播課一樣實時互動，所以在觀看視頻的時候，重要知識點有答題框彈出，并且每個主題課程都有相關(guān)的作業(yè)，只有全部合格最后才能拿回押金。這樣一方面幫助課程知識被學(xué)員最大化地吸收，另一方面也讓學(xué)員在課程結(jié)束后收獲滿滿，促成了其成就感的產(chǎn)生。
這是我自己觀看時的一個感受，最開始擔(dān)心有些地方會不會聽不懂，但是每個板塊講解的細(xì)致全面，讓人容易理解。我當(dāng)時參加的是第76期，可以看出這個產(chǎn)品確實經(jīng)過了迭代和打磨。店長說開始的幾期每次都會找學(xué)員做深入調(diào)研，從我所體驗的結(jié)果可以看出對這個產(chǎn)品的用心。
各類職能的社群（包括春秋招、暑期實習(xí)、過往的課程群）
訂閱號矩陣和服務(wù)號
小程序矩陣（根據(jù)職能劃分，包括白熊學(xué)院、AI求職小管家）
客服（班主任、店長、導(dǎo)師）
公開分享會宣傳：白熊組織的相關(guān)直播里會有訓(xùn)練營的宣傳，直播當(dāng)天都會有限時折扣。
官網(wǎng)、知乎、微博
關(guān)于用戶研究，由于缺乏白熊內(nèi)部的數(shù)據(jù)，所以我以自己的原型為基礎(chǔ)，運用“用戶同理心地圖”進行用戶研究。
具體內(nèi)容如圖所示：
可以分為報名和體驗兩個階段。
針對目標(biāo)用戶，滿足其根本需求：小白想要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)崗位所需要的知識。
雖然用戶想要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，但是會因為外力因素和自身的自驅(qū)力不足而放棄學(xué)習(xí)機會，因此還需要進一步解決用戶顧慮，觸發(fā)用戶報名：
（1） “免費”：雖然實際上不是真的免費，而是需要完成課程學(xué)習(xí)，并且作業(yè)合格才能押金退回，但是宣傳用80%的數(shù)字來證明了大多數(shù)人都能”免費“學(xué)習(xí)課程。（本人當(dāng)時也是因為這個心動了，覺得不虧才下定決心報名。）
（2） 同輩激勵：列舉過往優(yōu)秀學(xué)員的作業(yè)以及他們獲得的offer，有意向用戶還可以直接添加客服，觀看其他學(xué)員的優(yōu)秀作品，給用戶營造一種我參加訓(xùn)練營后也可以做出這樣好的作品，也能獲得大廠offer的想象。
（3） 不限制每天的學(xué)習(xí)課程：訓(xùn)練營在開課當(dāng)天就會解鎖全部課程，用戶可以根據(jù)自己的時間自行分配學(xué)習(xí)進度，每天班主任會在班群內(nèi)提醒今天的進度情況，只要在最后的截止日期確保完成課程學(xué)習(xí)，作業(yè)合格就能全額退款。打消了用戶關(guān)于時間方面的顧慮。
在上面的基礎(chǔ)上進行宣傳投放
（1） 微信內(nèi)：公眾號矩陣、白熊社群。除此之外，白熊公開的運營/產(chǎn)品相關(guān)分享會也會進行訓(xùn)練營的宣傳。
（2） 知乎：每期學(xué)員都有個任務(wù)就是去知乎中關(guān)于白熊訓(xùn)練營問答板塊進行好評回答，相當(dāng)于外部的宣傳投放。
（3） 老用戶推薦：報名訓(xùn)練營的用戶每成功邀請一個新用戶報名訓(xùn)練營即可獲得50元的獎勵金。
如果用Fogg模型分析：B=MAT（M能力，A動機，T觸發(fā)）
動機：系統(tǒng)地掌握知識；一份幫助自己獲得大廠offer的作品；全額退款
能力：課程對作業(yè)的要求不高，只要按照模板做出即可。關(guān)鍵是自控力和時間規(guī)劃，在每天不需要打卡規(guī)定的學(xué)習(xí)視頻和作業(yè)的情況下，分配好每天的進度，完成全部學(xué)習(xí)。
觸發(fā)：參照第一點
1. 資源獎勵
所有完成要求的學(xué)員獲得全額退款。
排名前三的學(xué)員可獲得額外的獎勵金和福利
2. 自我情緒獎勵：完成全部學(xué)習(xí)后的滿足感；做完全部作業(yè)和一份作品后的成就感
作為白熊的主力導(dǎo)流+用戶培養(yǎng)課程，雖然訓(xùn)練營屬于一次性課程——用戶學(xué)習(xí)完該課程后沒有進一步同類課程學(xué)習(xí)。但是白熊的每期助教很多是之前參與過的學(xué)員擔(dān)任的，并且也有人多次報名了訓(xùn)練營，可見體驗過的用戶對其的滿意程度很高。而這一方面幫助白熊在進行傳播時應(yīng)老用戶的好評減輕了很多阻力，另一方面在向老用戶推薦其他高客單價課程、甚至專屬會員的購買時更容易成功。
拿我自己舉例：因為參加完這項課程后對白熊的滿意度很高，于是后面又付費報名了其他課程，并且隨著投入的時間、精力、金錢的增加，之后進行相關(guān)的學(xué)習(xí)都是先認(rèn)定白熊的課程。
對比其他競品（比如開小灶），從我個人已知的來看，白熊求職的老用戶的口碑是最好的。最開始了解白熊就是在一個互聯(lián)網(wǎng)求職對的社群，大家在閑聊的時候有人推薦了白熊，并且還有人附議贊同，這就引發(fā)了我的興趣，于是到后來參加了它的押金制訓(xùn)練營。
導(dǎo)致它口碑好的關(guān)鍵一點就是它的產(chǎn)品過硬，至少配得上價值。拿開小灶舉例，它的客單價普遍比白熊高，但是實際我了解到的參與過的人認(rèn)為這個付費與回報不成正比。包括我自己也參加了開小灶的一個7天免費體驗課，在感受了白熊的課程后就覺得它的內(nèi)容確實很一般，沒有體驗價值。
但要注意的是，訓(xùn)練營能讓用戶高度滿意是因為它的“實用+免費”——二者共同作用的結(jié)果。我是半年多以前參加的訓(xùn)練營，現(xiàn)在再去看，普通班的學(xué)費沒變，但是押金班已經(jīng)漲了200，側(cè)面說明了押金制訓(xùn)練營的一個成本和回報值不平衡的問題。雖然白熊開始的目的是想靠這個引流+快速提升用戶口碑，但699元的課程，雖說宣傳里80%的用戶都拿回了押金，但是未來的不確定性也確實讓用戶的決策門檻變高。
如果從白熊求職企業(yè)的生命周期判斷，結(jié)合現(xiàn)在白熊主推的是付費會員，即通過會員獲得全部課程的一站式學(xué)習(xí)，現(xiàn)階段白熊的目標(biāo)不是擴張，更多是深耕自己的私域流量，提高已有用戶的收益率。所以白熊的業(yè)務(wù)應(yīng)該是聚焦打磨產(chǎn)品矩陣，打造一站式求職，對現(xiàn)有用戶進一步的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
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5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
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7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)