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在線教育行業(yè)經(jīng)過(guò)2020年的洗禮，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展期。
眾多教育品牌在這一年都開(kāi)始爭(zhēng)相發(fā)力，搶占市場(chǎng)，而搶市場(chǎng)，說(shuō)白了就是搶流量。
所以，在這一年的教育行業(yè)，我們能看到許許多多的裂變活動(dòng)和引流案例，其中不乏一些可供借鑒的經(jīng)典。
今天，我們要帶大家拆解的是「作業(yè)幫」做的一個(gè)經(jīng)典的引流活動(dòng)：「3元拼購(gòu) 高考二輪復(fù)習(xí)搶分禮包」。
和以往拆解案例的角度不同，這次我們會(huì)以問(wèn)題的方式來(lái)對(duì)這個(gè)案例進(jìn)行拆解。
很多案例，看起來(lái)流程其實(shí)都差不多，但「細(xì)節(jié)是魔鬼」，我們這次從中翻到了6個(gè)可以復(fù)用的細(xì)節(jié)，給大家參考。
首先，可以肯定的是，這個(gè)價(jià)格是值得的。
「3元」的價(jià)格其實(shí)不是誰(shuí)一拍腦門(mén)就決定的，而是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的充分考量，倒逼出來(lái)的一個(gè)結(jié)果。
這個(gè)活動(dòng)就是為自己做增量，吸引更多的人了解到作業(yè)幫這個(gè)品牌以及作業(yè)幫的課程內(nèi)容，所以在明確「跑量」這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，綜合各方因素得出了一個(gè)當(dāng)前的最佳價(jià)格。
市場(chǎng)上也有許多「1元禮包」甚至「免費(fèi)禮包」，這些都是經(jīng)過(guò)成本、用戶接受度，以及「損失厭惡」心理等多方面考慮來(lái)決定的，因此肯定是有其價(jià)值的。
這應(yīng)該也是不少人的一個(gè)疑點(diǎn)，為什么海報(bào)主打的是「3元包郵」，到APP彈窗卻使用了「限時(shí)1折」。
之所以這樣做，其實(shí)是依據(jù)不同的用戶群來(lái)決定的，APP上的用戶相對(duì)都是粘性比較高的，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，「限時(shí)1折」比「3元包郵」顯然更有吸引力。
首先，「3元包郵」并沒(méi)有表達(dá)出任何的東西，而且對(duì)于只想要課程的用戶來(lái)說(shuō)，更是不明就里。
但「限時(shí)1折」，至少先給用戶制造了一種急迫感，提醒用戶要趕快去搶單，不然就手慢無(wú)。而1折也很形象的表明這個(gè)東西價(jià)格很便宜，暗示用戶有便宜可占。
其實(shí)不管還是分享海報(bào)，還是活動(dòng)彈窗，里面的一些話術(shù)都經(jīng)過(guò)了數(shù)個(gè)版本的迭代和不同的嘗試，最后根據(jù)頁(yè)面點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，選的最高的那個(gè)，而且不同的渠道甚至?xí)捎貌煌奈陌?，這都是有經(jīng)過(guò)測(cè)試的。
一般做課程增量的活動(dòng)中，可以明確地說(shuō)，實(shí)物教材更有吸引力，這個(gè)是毋庸置疑的。
第一，人們普遍都會(huì)有一種心理，能夠拿在手里，實(shí)實(shí)在在感受到的東西，永遠(yuǎn)比虛擬的東西有價(jià)值。
第二，現(xiàn)在在線教育的課程其實(shí)也并沒(méi)有多值錢(qián)，尤其是免費(fèi)體驗(yàn)課這種，可能隨便下個(gè)APP都有好多。
所以大家會(huì)更傾向于實(shí)物教材，價(jià)格低，而且真實(shí)感強(qiáng)。
估計(jì)很多小伙伴會(huì)有同樣的疑問(wèn)，現(xiàn)在誰(shuí)還看短信啊，那么多推銷短信從來(lái)不看，這能有啥效果？
短信的打開(kāi)率低，這是事實(shí)，但和自己相關(guān)度高的短信，打開(kāi)率并不低。尤其對(duì)于拼團(tuán)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，通過(guò)短信的方式提醒用戶拼團(tuán)進(jìn)展，是很有效果的。
許多用戶在參與完拼團(tuán)的第一步之后，可能就會(huì)忘了這事，這樣就很難繼續(xù)促使用戶裂變。但當(dāng)我們用短信再push一下的話，就可以重新喚醒用戶的參與熱情。
這其實(shí)把裂變轉(zhuǎn)化的業(yè)務(wù)做到極致的一個(gè)動(dòng)作，在裂變的每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們都需要增加一些這種把效果極致化的動(dòng)作。
許多的裂變活動(dòng)，我們會(huì)看到，用戶分享成功后，可能一個(gè)簡(jiǎn)單的提示，加上一個(gè)引導(dǎo)「繼續(xù)分享」的話術(shù)結(jié)束了。
但在這個(gè)活動(dòng)中，卻多了一句「再分享到2個(gè)微信群，拼團(tuán)成功率翻倍」，會(huì)起到什么作用呢？
這句話其實(shí)就是一個(gè)噱頭，一個(gè)文案的吸引，用「翻倍」來(lái)吸引用戶分享到微信群這樣更高的門(mén)檻。分享到微信群，肯定比分享給好友效果更好，這樣也為活動(dòng)帶來(lái)了更多的流量。
類似的文案其實(shí)有好多，都是抓住了用戶的某種心理，然后來(lái)加大活動(dòng)的裂變效果。
「提高用戶完課率」這個(gè)問(wèn)題其實(shí)比較復(fù)雜，會(huì)涉及整個(gè)活動(dòng)流程的方方面面。
比如上面的截圖，就是用上完課得到小星星「☆」，然后用小星星換取獎(jiǎng)品這樣的方式來(lái)提高用戶的完課率。
除此之外，還有許多的方法都可以做，我們給大家列舉幾個(gè)：
第一，利用好峰終定律，這個(gè)主要靠講課老師的演繹能力。
對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，聽(tīng)課的前五分鐘和聽(tīng)完課的最后一秒鐘是最重要的。所以，前五分鐘，講課老師需要通過(guò)一些方式引起用戶繼續(xù)聽(tīng)課的興趣，比如提出一些用戶感興趣的問(wèn)題，或者用戶的痛點(diǎn)等等；課程快結(jié)束的時(shí)候，可以設(shè)置一些抓手，比如設(shè)置一個(gè)課后發(fā)紅包的環(huán)節(jié)，或者發(fā)一些積分等等。
這些都可以很好地提高用戶的完課率，當(dāng)然，中間的部分也很重要，需要保證課程的整體質(zhì)量。
第二，做好課程的包裝，這是內(nèi)容方面的工作。
進(jìn)來(lái)的用戶，水平肯定是參差不齊的，可能有50分的用戶，需要提高到及格線的；有60分的用戶，需要更進(jìn)一步的；有90分的用戶，需要進(jìn)行鞏固的。
這就需要在課程包裝的時(shí)候，設(shè)定好課程的難易程度，讓水平偏低的用戶能夠有一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過(guò)程，水平偏高的用戶也不至于一無(wú)所獲。
第三，服務(wù)方面要做好，這也是很重要的一部分。
課程服務(wù)一般都有人工服務(wù)，所以不管是課前、課中，還是課后，對(duì)于用戶提出的問(wèn)題，都需要給予及時(shí)的回復(fù)，告訴用戶想要的東西。
如果有疑問(wèn)都找不到人解答，用戶是不會(huì)有多大耐心的，尤其是一些體驗(yàn)課程。
第四，利用好用戶當(dāng)前的狀態(tài)。
用戶買(mǎi)不買(mǎi)課，其實(shí)許多時(shí)候和他當(dāng)前的狀態(tài)有關(guān)系。
如果快期中、期末考試了，這個(gè)時(shí)候就是用戶最想提高分?jǐn)?shù)的狀態(tài)，你很容易就能摸準(zhǔn)他的需求，找到他的痛點(diǎn)。買(mǎi)了課之后，完課率自然就高。
如果用戶沒(méi)有需求，也沒(méi)有痛點(diǎn)，買(mǎi)了課很大概率就只是聽(tīng)著玩玩。
所以，如何提高用戶的完課率是個(gè)很大很復(fù)雜的問(wèn)題，需要在各個(gè)環(huán)節(jié)上都盡量做到極致。
以上，就是關(guān)于這個(gè)案例的一些問(wèn)題以及解答，其中的很多點(diǎn)，其實(shí)都很值得借鑒和參考。
-END-
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)