目前海外市場的大盤情況是什么樣子的？

品牌做出海需要哪些基礎(chǔ)條件？

在具備基礎(chǔ)條件之后如何衡量自己的品牌是否適合出海？

品牌出海要注意哪方面細節(jié)，比如品牌出海如何 / 是否需要適應(yīng)當?shù)匚幕?/strong>

1.1 海外市場目前情況：

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2020 年我國跨境電商進出口額達 1.69 萬億元，增長 31.1%，遠高于同期 1.9% 的全國外貿(mào)增速。

2020 年中國的電商銷售額為 2.3 萬億美元，占全球總額的 29%，全球排名第一。其次是美國。

而中國具有廉價產(chǎn)品價格優(yōu)勢。

據(jù)全球跨境電商主要支付機構(gòu) PayPal 統(tǒng)計，全球約有 26% 的 B2C 跨境電商交易發(fā)生在中國大陸。

1.2 品牌出海需要的基礎(chǔ)條件：

1、流量渠道（Facebook，TikTok，Google....）

2、流量承載（獨立站，亞馬遜，Email....）

3、交易賬號（PayPal，派安盈，信用卡等....）

4、海外的商標，知識產(chǎn)權(quán)等

5、海外目標國度質(zhì)量合規(guī)認證等

1.3 具備基礎(chǔ)條件后是否適合出海？

品牌出海首先回歸到產(chǎn)品本身：

是否符合目標國度的文化、喜好 、需求；以及本身是否在目標國相對有競爭力，如產(chǎn)品差異化、價格優(yōu)勢等。

同時可以結(jié)合數(shù)據(jù)進行輔助判斷，可選擇的工具：谷歌趨勢、Ahrefs、精靈賣家、Facebook 廣告互動。

1.4 品牌需要適應(yīng)當?shù)匚幕?，同時需要注意下面幾個細節(jié)：

1、目標國家群體市場規(guī)模

2、物流運費

3、當?shù)仉娚谈偁幎?/p>

4、對標產(chǎn)品運營情況

5、當?shù)睾炇章室约捌奉愅素浡?/p>

6、自身產(chǎn)品出海正常貨損了解

02

目前看來哪類品牌做出海比較合適？

市場調(diào)研信息收集可以從哪些渠道獲??？

如何判斷自己品牌主攻的市場應(yīng)該是哪個，客單價大概區(qū)間多少最合適等等信息？

2.1 什么類目適合出海？

什么類目都可以，只要是大類目下的細分利基市場，比如女裝-運動女裝-瑜伽女裝。

每個類目其實都是有機會。

結(jié)合海外疫情情況，整體而言，大盤會處于消費降級階段。所以廉價質(zhì)優(yōu)產(chǎn)品，比較有機會。

同時，居家變多外出減少，居家日用消耗品，寵物類相關(guān)產(chǎn)品，園藝用品，居家辦公用品，和健康相關(guān)產(chǎn)品等都是相對好的方向。

2.2 信息收集的渠道：

谷歌(趨勢，Ads 關(guān)鍵詞)，Ahrefs，精靈賣家，F(xiàn)acebook 廣告等

2.3 客單價多少合適？

這個問題比較寬泛，根據(jù)目標國家消費力水平以及不同品類價格不同，數(shù)據(jù)不一。

但從整體數(shù)據(jù)統(tǒng)計而言：20-50 美金客單價的最有受歡迎。尤其在全球內(nèi)卷大環(huán)境下，主打低價快時尚衣服的 SheIn 現(xiàn)在席卷全球。

在美國等多個國家，成為下載量第一的購物 App。

所以對于定價選品這塊，我比較建議新入局的品牌與賣家朋友，可以往這個價格區(qū)間多考慮。

03

對品牌來說出海如何入場，好的切入點是什么？

前期的費用和人員投入大概是多少？

渠道如何搭建？

前期出海都會遇到的問題如何解決？

3.1 品牌出海如何入場，好的切入點：

最好做自己擅長的產(chǎn)品，以及需求契合度高的國家或區(qū)域為出發(fā)點。

先聚焦一個小類目，摸熟一整套營銷流程，物流流程，回款流程，風險點，機會點等。

后面再升級調(diào)整產(chǎn)品或者擴展區(qū)域。

具體預(yù)算還是要看公司對未來目標的定位。

3.2 前期的費用和人員投入：

前期推薦以最小迷你模型 MVP 測試。

如果品牌是想高舉高打，打出一個真正的品牌。品牌打法，除了基礎(chǔ)產(chǎn)量產(chǎn)品開發(fā)及備貨，正常的廣告投放等，一般會花費很多資金給海外 KOL 進行鋪量宣傳。

預(yù)算沒上限的，幾千萬一億 RMB 投資，都很難說能燒出個品牌。畢竟怎么樣的預(yù)算對應(yīng)怎么樣的配置。

打品牌的玩法，預(yù)算主要看企業(yè)實力。

不說打造品牌，以正常一家企業(yè)做跨境，先測品，再迷你的配置和預(yù)算，50 萬作為起碼的最小迷你測試階段時所需要的資金。

循環(huán)起來了，需要補充的資金只會越來越大。畢竟是電商行業(yè)，重資本。

3.3 渠道搭建：

每一個環(huán)節(jié)都會有相對應(yīng)的服務(wù)商，找專業(yè)的服務(wù)商可以把流程給跑通。

真正的核心是：產(chǎn)品本身、資金實力、團隊的運營能力，以及最重要的營銷模式核心——要以什么方式進行高效低成本推廣。

04

TikTok 的算法和抖音有什么特別大的區(qū)別？

如果現(xiàn)在要做一個最終以帶貨為主的號，在抖音或者 TikTok 哪里成功率更高，有沒有可能一箭雙雕，做到做到墻外開花墻內(nèi)香？

投國外 KOL 經(jīng)常遇到的 bug 是什么？

4.1 TikTok 的算法和抖音的區(qū)別：

算法，是字節(jié)最核心的資產(chǎn)與機密。對于我們商家端與用戶端，可以理解為推薦機制。

從我們的經(jīng)驗來看，本質(zhì)上推薦機制沒有很大的區(qū)別。只是 TikTok 上面的人群和抖音上面的人群思維不一樣，從而影響數(shù)據(jù)（比如完播、點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)）。 

在這些數(shù)據(jù)的影響下，有些視頻在國內(nèi)能火了，在國外火不起來。

比起研究算法，我覺得商家品牌方，研究核心還是要以人性和產(chǎn)品服務(wù)為主，要符合用戶需求，能調(diào)動人的欲望與沖動，從而拍出符合的視頻以及直播氛圍。

TikTok 核心算法與抖音一樣，依舊是用戶驅(qū)動。

4.2 抖音或者 TikTok 哪里成功率更高：

無論做任何一個類目，從機會的角度，我仍認為 TikTok 對于抖音，成功率會更高。

畢竟流量的紅利，是肉眼可見的。

TikTok 今年是商業(yè)化的元年，目前平臺娛樂性質(zhì)內(nèi)容為主。

而垂直領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，對比龐大的用戶量，還是非常稀缺的。

這是很大的機會。

反觀抖音，到處都在直播賣貨了。公域的流量越發(fā)稀缺，都被商家給采買了。

就目前情況，在 TikTok 漲粉會更好，在抖音變現(xiàn)會更好。

4.3 海外 KOL 對接中可能會遇到的問題：

1、因時差導(dǎo)致的溝通效率問題

2、外國人比較崇尚個性化，愛護粉絲，珍惜自己的聲譽。所以不合適的東西，他們是不愿意推的。相對真誠、產(chǎn)品差的，KOL 在講解時，推崇產(chǎn)品的意愿沒國內(nèi) KOL 那么配合。

3、海外 KOL 相對個性化，比較少歸屬于 MCN，定價這塊比較自由，喜歡以自我為主。跟國內(nèi)整體對比，定價較難標準化，從而導(dǎo)致溝通服務(wù)的效率更低。

4、物流以及排期問題：時間比起國內(nèi)更久，需要更早對接。

05

品牌出海國內(nèi)抖音和海外版輸出的內(nèi)容是否有不同，更多要從哪些角度輸出作品？

目前品牌海外營銷的主要陣地是哪些？

5.1 品牌出海國內(nèi)抖音和海外版輸出的內(nèi)容比較：

整體上，熱門視頻主旋律內(nèi)容還是有趨同的地方。比如新奇產(chǎn)品、惡搞、反差、美女、驚奇事件（比如最近哈維爾穿越 2027 事件）等。

因為全球的人性，比如獵奇、慵懶、娛樂、崇尚愛與美好（美人美景美食等），本質(zhì)上區(qū)別還是不大的。

唯一大的區(qū)別可能是在文化上、價值觀上、生活習慣上等。

所以我們品牌在做內(nèi)容時，要融合這些元素，做出符合當?shù)貙徝馈⒘晳T、文化價值觀等的視頻。這樣才能火起來。

品牌出海的視頻，更多要從娛樂化的角度出發(fā)，畢竟 TikTok 在海外大眾的認知里，依然是個**，是年輕人的舞臺。

別整的太官方嚴肅，像廣告片似的。這種視頻成本高，但效果不怎么好。核心還是在于，融入新奇有趣。

記住一句話，TikTok 的理念：Inspire your increation.

5.2  目前品牌海外營銷的主要陣地：

目前主要出海的國家是美國、俄羅斯、德國、英國、日本。

06

海外投放有什么細節(jié)需要注意的？

海外投放策略廣告投放策略，TikTok、YouTube、 Facebook 和傳統(tǒng) SEO、SEM 投放分別適合什么品類？

對出海的品牌來說前期投哪個更合適？

6.1 海外投放需要注意的細節(jié)：

如今，海外廣告投放方式可謂是多種多樣。畢竟，由于網(wǎng)絡(luò)的介入，與傳統(tǒng)的海外廣告方式相比，網(wǎng)絡(luò)和海外廣告投放更受企業(yè)的青睞。

但是，海外廣告投放策略的核心是解決用戶信任問題，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，如何讓消費者信任企業(yè)品牌和產(chǎn)品才是關(guān)鍵核心。

6.2 各種平臺對比：

TikTok：適合家居生活、新奇或者是偏娛樂化的。

因為 TikTok 和抖音類似，它帶來的是沖動性消費，所以更適合具有強烈購買欲望的品類。

YouTube：適合數(shù)碼品類。

因為科技視頻占了 YouTube 內(nèi)容的很大一部分。在購買之前，消費者會先看技術(shù)評論，看看產(chǎn)品的實際使用情況。

開箱視頻和產(chǎn)品評論在YouTube 上總是表現(xiàn)良好。

品牌商家可以利用開箱內(nèi)容和產(chǎn)品評論的頻道，通過定向廣告或與創(chuàng)作者合作進行有影響力的營銷活動。

Facebook：適合視覺化的服務(wù)或產(chǎn)品。

像服飾或旅行這種產(chǎn)品，顧客不會僅以價格或文案決定是否購買，而且還會看廣告上面的圖片。

以旅游為例，大部份的旅客會喜歡看見房間的圖片、窗外的景色、飯店提供的設(shè)施照片等，來決定是否入住。

而服飾有優(yōu)雅的模特做展示，會讓人覺得自己穿上身也會這么好看。

注意投放時合規(guī)性、 IP 固定、MVP 測試以及時間點選擇當?shù)鼗钴S時間。

SEO 是優(yōu)化而不是投放，投放是 SEM.

6.3 對出海的品牌來說前期投哪個更合適:

我的建議 TikTok。

因為 TikTok 用戶結(jié)構(gòu)嚴重偏向 Z 世代，這使得它成為瞄準這些市場品牌的理想渠道。

用戶基礎(chǔ)是特定的，這使得品牌更容易脫穎而出，發(fā)布品牌人性化內(nèi)容，甚至更容易實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

07

TikTok 賬號冷啟動周期一般多長？

低成本打造的 TikTok 賬號，對商品轉(zhuǎn)化的效果如何，轉(zhuǎn)化率目前能做到多少？

對于賬號運營，沒有綁定手機號的賬號權(quán)重會低一些嗎？還是 Email 注冊賬號就行？

7.1 TikTok 賬號冷啟動周期:

我們目前來說要進行養(yǎng)號測試，一般一周以內(nèi)。具體還要看網(wǎng)絡(luò)環(huán)境安全或有無被限流等。模擬用戶行為，提高權(quán)重。

如果沒問題，賬號能做起來的，一般一個月內(nèi)可以做起來，一個月做不起來，總結(jié)原因可以考慮棄號。

7.2 轉(zhuǎn)化效果：

TikTok 目前整體的轉(zhuǎn)化效率相對較差，跟目前所處的階段有關(guān)。因為用戶對它的印象還是娛樂性平臺，而不是購物性平臺。

而商業(yè)化這塊也是剛開始，隨著 TikTok 下半年的布局，用戶的心智也會變化，變成一個可信賴的購物渠道。對比去年和上半年，轉(zhuǎn)化率一直在提升。

同時，TikTok 與其他平臺相比，更適合新奇類的產(chǎn)品，以及低價產(chǎn)品（年輕人消費力低）。這類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率相對高。

以自然流量，TikTok 導(dǎo)流到獨立站為例，普通大眾的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是 3%-5% 。

而以廣告投放形式站內(nèi)轉(zhuǎn)化的，目前的數(shù)據(jù)是普通產(chǎn)品千分之七，而優(yōu)秀的產(chǎn)品可以達到 1.5% 。

7.3 賬號注冊的影響：

目前對于國內(nèi) TikTok 玩家來說還是用 Email 注冊會比較方便。

我們有測試過用海外號碼與 GV 號碼來注冊，差別都不會太大。 

Email 注冊的優(yōu)點是較為方便，而手機號注冊的優(yōu)點則是能直接私信 TikTok 用戶。

08

TikTok 出海電商目前用的小店工具是什么？

目前 TikTok 出海電商的核心落地難點在哪里？

8.1 TikTok 出海電商用的小店工具：

Tikstar 和 Tikbuddy 屬于賬號分析，類似國內(nèi)的飛瓜數(shù)據(jù)。

Tikrank 可以查看創(chuàng)作者影響力排名。

Popsters 可以分析比較賬號和發(fā)布視頻的數(shù)據(jù)。

Poweradspy 可以監(jiān)控多個媒體的廣告數(shù)據(jù),作為借鑒。

TikTok Analytics 和 TikTok 有官方自己的視頻數(shù)據(jù)分析后臺。

8.2 目前 TikTok 出海電商的核心落地難點：

對于傳統(tǒng)跨境電商型賣家，因為是由傳統(tǒng)的電商平臺站內(nèi)推廣，演變?yōu)?TikTok 電商這種視頻內(nèi)容營銷出海渠道，所以會有一定的不適應(yīng)性。

打法玩法也是有差別的。由圖文轉(zhuǎn)變誘導(dǎo)為對視頻內(nèi)容吸引力的轉(zhuǎn)變，以及需要搭建直播間、配備主播、助手、運營、場控等。

早期跨境賣家通過紅利，已經(jīng)習慣了簡單的測評+站內(nèi)競價為主的推廣賺錢方式，所以普遍覺得視頻營銷+直播方式麻煩費力。

要調(diào)整的話是需要跨境賣家老板真的去重視，下力氣匹配資金人力，讓運營等去探索，前期會有一些試錯成本。

所以，我覺得最大的難點還是老板對 TikTok 電商渠道的價值認知和意愿。

對于未出海過的國內(nèi)品牌方與賣家，難點就更多了。

首先最基礎(chǔ)的：

1、了解海外的價值文化、流行元素、審美差異、生活習慣等。

2、需要解決海外的支付問題。

3、物流供應(yīng)鏈問題（海外物流時間長，備貨庫存管理需要經(jīng)驗）。

4、海外的商標、知識產(chǎn)品侵權(quán)問題（海外對知識產(chǎn)權(quán)重視，一不小心容易被罰被封），以及對平臺自身規(guī)則的了解等。

5、優(yōu)秀海外運營人才是稀缺搶手的，團隊的磨合成長也需要花費時間精力，也代表了會浪費試錯的資金。

09

國外內(nèi)容營銷風格與國內(nèi)的風格差異？

品牌出海如何解決文化創(chuàng)意問題？

9.1 國外內(nèi)容營銷風格與國內(nèi)的風格差異：

對于 TikTok 而言，國外內(nèi)容更偏向于娛樂化、創(chuàng)意化、崇尚軟植入。所以有很多國人 get 不到的笑點往往在國外會捧腹大笑。

而國內(nèi)內(nèi)容營銷風格多以賞心悅目為主，比如像帥哥美女之類的，或者更直接的帶貨方式，營銷直接粗暴。

9.2 品牌出海如何解決文化創(chuàng)意問題：

品牌出海，最關(guān)鍵的是對當?shù)匚幕睦斫夂拖虼艘部梢苑Q之為文化出海。

目前，中國產(chǎn)品出海在品牌認知上較弱。過往的認知是國內(nèi)供應(yīng)鏈能力強大，產(chǎn)品制造成本低，企業(yè)把產(chǎn)品低價銷售到海外。

然而，國內(nèi)供應(yīng)鏈成本競爭壓力越來越大，而企業(yè)如果想要做強做大，需要做到品牌出海。

品牌文化出海，只有充分理解并結(jié)合當?shù)氐男枨蠛臀幕?，才能更好地幫助企業(yè)從簡單的向海外銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變成各領(lǐng)域的獨角獸，成為全球化品牌。

未來品牌可以多考慮用 TikTok 這種視頻平臺進行營銷，以及 INS、YouTube 等，用網(wǎng)紅營銷等方式。

以優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，加上網(wǎng)紅的影響力，會達到快速的傳播效果。

相比而言，TikTok 性價比更高，更容易裂變傳播。

10

TikTok 賬號打造的成功以及失敗案例。

成功案例：以寵物類目跨境電商為例。我目前有個寵物賬號是與一家亞馬遜賣家進行合作的，現(xiàn)在的粉絲是 2.9M。

其中有個視頻播放量就達到了 2 億，是單個視頻播放量，而不是總播放量，而且在 TikTok 的巨量標簽 #cat 和 #pet 都是占據(jù)第一位，現(xiàn)在也是給了一家寵物店鋪進行變現(xiàn)合作。

做賬號的細節(jié)：主要還是學習，模仿，借鑒，再創(chuàng)新。

失敗案例：失敗賬號很多，這是正常的。我也曾經(jīng)嘗試用技術(shù)手段探索過，在早期開發(fā)過矩陣工具，用批量的剪輯制作方式，進行規(guī)?；鲑~號。

但這種號起號難，個別起出來的號，后期也是被 TikTok 封掉了。所以我現(xiàn)在早就棄了這種方式。也不建議大家這么操作，因為不長久，也是費時費力。

最終還是要扎扎實實做原創(chuàng)內(nèi)容，回歸到創(chuàng)意和內(nèi)容本身。

一個有粉絲忠誠度的號帶來的價值，比短期的流量號有價值的多。

11

TikTok 如何更好地與 Shopify 這樣的獨立站結(jié)合，完成最大效率的轉(zhuǎn)化？

可以用兩個方式：

1、在 TikTok 評論，簡介等形式掛鏈接。再配合 TikTok Ads 進行廣告推流，實現(xiàn)最大化的流量導(dǎo)入，快速測品。

轉(zhuǎn)化問題主要還是產(chǎn)品本身的吸引力、店鋪經(jīng)營、價格設(shè)置等。

2、嘗試用 TikTok 網(wǎng)紅方式，進行結(jié)合。

12

TikTok 小店現(xiàn)在美國、俄羅斯、德國、英國、日本都可以開通了嗎？

可以用國內(nèi)公司申請開通嗎？

英國、印尼可以開通，歐洲下半年會逐步開放。美國還不確定。

可以用國內(nèi)公司申請開通，不過剛開放，也不是大規(guī)模開放跨境店目前需要官方招商經(jīng)理的邀請碼。

13

中東地區(qū) TikTok 的運營情況怎樣？粉絲量多嗎？

TikTok 在中東非常的有影響力。

那邊生活單調(diào)枯燥，尤其女性外出不自由，所以居家多。天氣也炎熱，對室內(nèi)的活動娛樂需求量很大。

所以 TikTok 這種短視頻娛樂平臺在中東非常的流行，用戶量大，黏性很高。

14

TikTok 紅人現(xiàn)在變現(xiàn)情況怎么樣呢？比如百萬粉絲的 TikTok 紅人海外變現(xiàn)水平如何？

國內(nèi)出海品牌投放的主要方式是什么呢？

14.1 TikTok 紅人現(xiàn)在變現(xiàn)情況：

這個問題首先是產(chǎn)品本身要有爆品屬性，其次 TikTok 網(wǎng)紅跟產(chǎn)品契合度要高，第三價格在TikTok 的平臺要低一些，這樣傳播裂變效果才好。

目前整體的帶貨能力是不如 Instagram 和 YouTube 的。

之前在 TikTok，把一個我覺得很丑的瑜伽褲給帶火了，亞馬遜買都買不到。KOL 帶貨這塊，有一定的偶然性。

14.2 出海品牌投放主要方式：

1、在 YouTube 和 Instagram 上找網(wǎng)紅。

2、在 Facebook 和 Google 上進行廣告投放。 

3、現(xiàn)在的品牌和賣家很多都在嘗試通過 TikTok 來找網(wǎng)紅帶貨以及廣告投放，因為性價比高。

15

國外物流運費大概什么樣子？

DHL、TNT、UPS、FedEx 這四大快遞，是按體積重量和實際重量計算的。

以 0.5kg 為單位，按產(chǎn)品的首重+續(xù)重計費。第一個 0.5kg 是首重，剩下的是續(xù)重。

首重費用大概是 170 塊左右，續(xù)重大約要 30 塊左右。

如果是 21KG 以上的產(chǎn)品，則是按每 1KG 為單位計算，不算首重。

EMS 長度不超過 60cm 的產(chǎn)品，則按實際重量計算，相對來說費用也比較低。

通用計費公式：首重運費＋(總重量 KG×2－1 個首重)×續(xù)重運費。

具體看自己的品以及國家，有的還分敏感貨，價格更貴，這種情況找對應(yīng)物流商咨詢即可。

16

TikTok 有本地屬性有很多，多國家的跨境電商是否要開多國賬戶？內(nèi)容是否要區(qū)分？

像小米就是矩陣賬號，全球主要國家，都有站點。

但小品牌，或者新創(chuàng)的品牌，我覺得沒必要這么做。費時費力費錢。因為語言、文字、模特、文化等都不一樣。可以前期做好一個主賬號。

因為 TikTok 是全球的，各個國家都可以看到、搜索到。如果你的內(nèi)容火了，就會進入全球流量池。