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今天這篇文章,想從另一種角度為大家科普,目前在線教育存在哪幾種老帶新形式。
目標(biāo)老用戶:已注冊用戶
目標(biāo)新用戶:新注冊用戶
該形式可以針對潛在用戶,是最基礎(chǔ)的老帶新形式之一,在某種意義上可以歸為裂變,因為參與的用戶門檻較低,可以考慮借助創(chuàng)意玩法提升裂變效率,比如加入比較火的盲盒裂變、大轉(zhuǎn)盤抽獎、解鎖助力、拼團(tuán)等。
獎勵方面,實物應(yīng)用較多,但不太推薦,因為有羊毛風(fēng)險,虛擬獎勵如課程、優(yōu)惠券等較為合理,風(fēng)控成本相對較低。
比如,某K12巨頭的線上和線下業(yè)務(wù)均采用“注冊帶注冊”的老帶新模式。
其中,線下業(yè)務(wù)的老帶新使用大轉(zhuǎn)盤抽獎的玩法,要求已注冊用戶每周完成一次分享海報的任務(wù),完成即可獲得一次抽獎機(jī)會,邀請新用戶注冊并診斷則機(jī)會翻倍。線上業(yè)務(wù)則不同,使用的是盲盒助力玩法,準(zhǔn)備多個虛擬盲盒,每個盲盒需要邀請四個新注冊用戶才能打開。
還比如某頭部在線小班機(jī)構(gòu),以虛擬幣、課時、專題課、學(xué)習(xí)資料等作為綜合獎勵誘餌,邀請一位好友注冊并試聽就可以給邀請人發(fā)放。
再比如某頭部在線少兒英語機(jī)構(gòu),采用組隊拼團(tuán)的玩法開展老帶新活動,活動誘餌為節(jié)次豐富的外教課,所有用戶(等同于注冊用戶)均可發(fā)起邀請,但必須是未注冊用戶才能參團(tuán)。
另外,無論是以上哪種具體玩法,該種老帶新類型也針對高意向用戶,但卻很少見,雖然技術(shù)上可以做到識別付費(fèi)用戶,卻無法像裂變那樣,形成穩(wěn)定高效的閉環(huán),而是需要對新注冊用戶進(jìn)行營銷干預(yù),轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶才能參與。
目標(biāo)老用戶:付費(fèi)課用戶
目標(biāo)新用戶:新注冊用戶
有必要說一下,對于某些高單價教育產(chǎn)品,它們的核心老帶新形式就屬此類,目的是借助付費(fèi)用戶帶來高意向用戶,便于利用電銷轉(zhuǎn)化大課單。在獎勵方面,課時、優(yōu)惠券、積分、實物等最常見的獎勵方式,當(dāng)然也有在線教育機(jī)構(gòu)會給予傭金方面的激勵。
最典型的案例就是某頭部在線少兒英語機(jī)構(gòu),它長期采用付費(fèi)帶注冊的老帶新玩法,參與邀請用戶為各類付費(fèi)課用戶,尤其是多課時用戶,分享海報獲得能量石,邀請新人注冊獎勵多節(jié)公開課(以前是主修課時)和實物(需完成購課)。
目標(biāo)老用戶:付費(fèi)課用戶
目標(biāo)新用戶:未付費(fèi)用戶
這是第三種常見且有效的老帶新形式,具體到實際玩法,分銷和邀請有獎是主要形式。非常多的頭部k12網(wǎng)校和少兒AI課品牌的老帶新業(yè)務(wù),都采用此類打法。
具體流程如下:首先至少需要購買低價課,包括0元(因為能產(chǎn)生訂單)、1元、9元等,當(dāng)然高價課用戶也可以參與,然后會引導(dǎo)用戶分享,如果邀請成功就可以賺取傭金,階梯邀請成功還會有相應(yīng)的實物獎勵。
比如某頭部k12網(wǎng)校,以小程序為載體展開邀請返現(xiàn)活動,只要報過課程就可以參加,而邀請新用戶購買18元體驗課就可以獲得10元現(xiàn)金獎勵,邀請越多則獎勵實物,此外,還有首登和分享朋友圈等任務(wù)也能獲得現(xiàn)金。
再比如某少兒語文產(chǎn)品,也是面對往期參與過課程的用戶發(fā)起轉(zhuǎn)介紹,邀請激勵為叫“學(xué)豆“的虛擬積分,老用戶請新用戶報名訓(xùn)練營和年課分別給50和1800學(xué)豆,而新用戶優(yōu)先報名的是0元/1元的訓(xùn)練營,顯然是要通過社群轉(zhuǎn)化到年課。
當(dāng)然,在以引流課作為核心招生手段的當(dāng)下,低價帶低價這種老帶新形式顯然更為合理,因為能有效降低綜合獲客成本。下面就舉兩個例子。
某頭部少兒AI課機(jī)構(gòu),針對1元體驗課用戶設(shè)計了老帶新活動,以小程序為載體,邀請1人購買體驗課返現(xiàn)1元,邀請多人獲得價值幾十元的實物,比如繪畫套裝、保溫杯等,很有吸引力。
同樣是AI課產(chǎn)品,某少兒英語機(jī)構(gòu)采用了“紅包+積分”的邀請獎勵政策,具體來說是邀請1人買9.9元體驗課返現(xiàn)5元,邀請達(dá)到3、5、8、10人額外解鎖紅包獎勵,而被邀請者出勤或者購買正式課,還會獎勵積分兌換實物。
還有很多k12網(wǎng)校的低價帶低價案例就不進(jìn)行解讀,基本邏輯與上面一致。
在付費(fèi)課中,存在高價課的概念,尤其是以班課形式為主的在線教育機(jī)構(gòu),比如k12網(wǎng)校,它們可以擁有很大的體量,能產(chǎn)生規(guī)模增長效應(yīng),更適合嘗試?yán)蠋隆?nbsp;
目標(biāo)老用戶:高價課用戶
目標(biāo)新用戶:新注冊用戶
高價帶注冊其實是很少應(yīng)用的老帶新形式,不過注冊用戶很容易進(jìn)入到各種引流到高價課的轉(zhuǎn)化路徑中,所以根據(jù)機(jī)構(gòu)的增長需要,也會適時出現(xiàn),豐富和提升整個增長效果。
舉一個k12頭部網(wǎng)校的案例,其主要策略是借助新春熱點,針對小學(xué)正價用戶開展以分享任務(wù)和階梯獎勵為主的老帶新活動,分享任務(wù)的獎勵是積分,階梯邀請的獎勵是實物,有趣的是吸引新用戶的抓手為低價課,想必根本目的還是帶低價課。
目標(biāo)老用戶:高價課用戶
目標(biāo)新用戶:低價課用戶
這是第五種在線教育的主流老帶新玩法,適用于k12網(wǎng)校,因為它們的常規(guī)轉(zhuǎn)化路徑是“引流課-正價課-續(xù)費(fèi)”,而正價課能夠帶來新的引流課,就等于把這個路徑打造成一個閉環(huán),雖然周期較長,但長期來看一定符合低成本招生的要求。
在具體實施上,大多數(shù)時候采用邀請有獎的策略,而在渠道推廣時,直接面向正價用戶,在獎勵方面,以“實物獎勵+虛擬獎勵”為主,不過在實物獎勵方面,最好能起到關(guān)懷作用,比如開發(fā)一些高價值、有收藏意義的實物。
比如某互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下的班課品牌,面向系統(tǒng)班學(xué)員推出打卡分享活動,形式為分享海報到朋友圈,每周打卡給5000鉆石,打卡1次、4次、10次,獎勵價值不同的自研發(fā)實物產(chǎn)品。吸引新用戶的則是免費(fèi)引流課。
目標(biāo)老用戶:已購高價課用戶
目標(biāo)新用戶:未購高價課用戶
正價帶正價是k12網(wǎng)校非常重要的老帶新形式,尤其在寒暑假和續(xù)費(fèi)期有顯著增長作用,另外某些少兒英語產(chǎn)品,它們的推廣人就是從正價用戶中遴選,然后對正價課進(jìn)行分銷,不過還是舉一些k12網(wǎng)校案例來說明。
比如某巨頭長期以優(yōu)惠券作為誘餌,每邀請1個正價課用戶且對方出勤,就獎勵老用戶100元優(yōu)惠券,可疊加不封頂,而某個頭部網(wǎng)校曾采用實物解鎖的方式獎勵老用戶,每邀請1人就可以三選一領(lǐng)取實物,還有頭部機(jī)構(gòu)獎勵大額積分,甚至是現(xiàn)金紅包。
以上就是總結(jié)的全部老帶新形式,可以發(fā)現(xiàn)不同形式可能采用相似的獎勵,而每個案例又不單單包含一種用戶,這說明老帶新是體系化的業(yè)務(wù),承擔(dān)著多種目的,也意味著我們設(shè)計策略時,要注意細(xì)節(jié),想好邏輯。
你還見過哪些老帶新的形式?歡迎留言交流。
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4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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