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不管你是運營還是商務(wù),不管你是打工人還是企業(yè)老板,都要明白一個道理,現(xiàn)在的市場行情是:大家都不缺流量,不缺客戶線索,大家缺的都是把流量變現(xiàn)的能力,把客戶線索成交的本事。
每次我聽到有商務(wù)抱怨,現(xiàn)在的客戶太少了,現(xiàn)在的流量太貴了,我就忍不住想笑。別人花同樣的成本拿到客戶信息就有的賺,你們就賠錢,到底是市場的問題還是你們自己的問題?
很多企業(yè)即使有錢,也不敢砸一兩百萬去投放廣告,擔(dān)心回不了本。但是你砸一兩百萬進去,的的確確是能夠獲得大量的客戶(用戶)的,回不了本,那只能怪你自己水平不行咯。
我做過B端和C端的運營,對成交轉(zhuǎn)化率這塊還是有相當(dāng)深理解的,之前做B端業(yè)務(wù)運營時,每天的工作只有一個,就是鋪內(nèi)容給品牌做背書??蛻暨M來了成交不了,歸根結(jié)底,就是品牌背書做的不夠。
舉一個例子,你是賣手機電池的,需要開發(fā)B端客戶,由于是新公司知名度不高,不管怎么講,客戶就是不買單,這個時候,馬思克幫你說了一句話:我們電動爹要是做手機,絕對用他家的電池。
有這句話,是不是談單容易多了,而這句話就是品牌背書。
品牌背書的價值很好理解,就是提升客戶成交率的。不過我們做品牌推廣的目的,很多老板就搞不清楚了,覺得既然做了品牌推廣,如果沒有獲得客戶,那品牌推廣的成績就是零,這是一個常識性的思維誤區(qū)。
品牌推廣有兩塊,一塊是效果廣告,就是為了獲客。一塊是品牌廣告,不會帶來任何客戶,是為了品牌背書,讓別人知道你的牌子,品牌廣告的使命就完成了。
品牌背書屬于品牌廣告的范疇,沒有品牌背書,做了效果廣告效果會大打折扣,有了品牌背書,你再去開直通車,找渠道談業(yè)務(wù),成交轉(zhuǎn)化率都會高很多。
這也是為什么別人同樣的玩法能跑得通,你們跑不通的原因。因為人家有馬思克站臺,而你們沒有。
在思考如何做品牌背書這個問題時,首先要知道哪些事物能夠為公司的產(chǎn)品做背書。我理了下,大概有這幾塊:客戶見證、獲得的榮譽、頭部案例、明星代言、專家推薦、杜撰的故事等等。
先從最簡單地獲得的榮譽說起,不管是B端還是C端,有拿得出手的榮譽絕對不要藏起來。你看茅臺酒一直在宣傳巴拿馬金獎,燕窩品牌一直在講行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的證書等等便是這個道理。
咱們互聯(lián)網(wǎng)有一句毒雞湯,不也是這樣說的嘛。三流的企業(yè)賣產(chǎn)品,二流的企業(yè)賣服務(wù),一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。如果行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是以你們的產(chǎn)品為準(zhǔn)設(shè)計出來的,把這樣的證書搬出來,是不是一個很有力的品牌背書了。
我當(dāng)時做B端業(yè)務(wù)時,公司獲得的榮譽獎狀、獎杯和證書,足足擺了一面墻。第一次進到這樣的行業(yè),還覺得這公司怎么凈玩虛的,后來去到其他做B端業(yè)務(wù)的公司參觀,那獎狀多的可以壘長城了,原來大家都是這樣玩的,沒有很強的背書,客戶都不搭理你。
客戶見證就是客戶拍你們的彩虹屁,這個東西可是十分十分的重要,記?。嚎蛻襞牟屎缙ㄊ值闹匾?。因為你們說自己的產(chǎn)品好,用戶覺得你是王婆賣瓜。而客戶說你們的產(chǎn)品好,用戶覺得,我也想試試。
以前做的是B端業(yè)務(wù),找了四個客戶拍了四個視頻,放到了企業(yè)的官網(wǎng)上。就跟上面提到的馬思克給電池工廠做背書類似,現(xiàn)在我又回到了C端業(yè)務(wù)上,面向個人消費者,我發(fā)現(xiàn)客戶見證也是要做的,那么找誰來做呢,就要看產(chǎn)品屬性了。
我現(xiàn)在做的是母嬰產(chǎn)品,計劃找白大褂來拍幾條視頻,具體就不展開講了,其中的思路大家應(yīng)該能夠領(lǐng)會。
還有明星代言,這個怎么說呢,找對人了事半功倍,找不對人,有個Pi用。原諒我粗魯了,想當(dāng)年我們找了一線明星代言,效果還不如設(shè)計師在原型圖摳出來的角色好用,那都是血淋淋的教訓(xùn)來著,不要迷信明星,不過找對了明星就另說了。
江湖上不是有這樣的傳聞嗎?頁游公司從來不找流量明星,哪怕是天天掛在熱搜上的某某某,別看他人氣高,但是沒效果哇。
像實力派古天樂、渣渣輝等,導(dǎo)量效果巨棒,找對人很重要。我做C端產(chǎn)品時,發(fā)現(xiàn)明星代言做品牌背書,有時候不是給用戶看的,而是給渠道看的。
有個麥片新品牌,找渠道上架,渠道愛理不理。后來找了薇婭帶貨,渠道紛紛轉(zhuǎn)變態(tài)度,貼著品牌的屁股說:給我們來點貨唄。你說賤不賤吶,這就是明星代言做背書的好處,讓你翻身當(dāng)大爺,不過這是有一定資本的前提下,沒錢還是乖乖的當(dāng)孫子,抱好渠道的大腿先。
專家推薦和杜撰的故事,也是真真假假了,自從轉(zhuǎn)了運營推廣這個方向,再也不相信看到的那些廣告宣傳了,幾乎每一家公司,有一分水平,就給你吹出兩分的功效。
你看瑞幸一誕生,就追著星巴克打,我要是開一個10平米的小奶茶店,第一天就會喊出打倒喜茶、干翻奈雪,腳踏蜜雪冰城的口號,不為別的,就是想讓大家知道,我們和這些一線品牌是平級的,間接用這些一線品牌來為自己做了品牌背書。
做品牌推廣一點也不如做運營舒服,因為工作的成績無法考核。做運營,寫的文章有多少閱讀量,漲了多少粉絲,點擊率提升了多少,都是能評估出工作成效的。
而品牌背書,可能做半年都不知道在忙些啥,遇到不懂的老板,還會覺得你就是這樣糊弄工作的?
品牌背書要跟客戶成交綁定在一起,看公司的業(yè)績成交率是不是有上升,做下客戶回訪,大概就能評估出咱們品宣工作的作用有多大了。
我做B端業(yè)務(wù)時,客戶成交后,問當(dāng)時為什么選擇我們,答曰:網(wǎng)上了解過,你們是一家很有實力的公司。這句話一出,就是對品宣部門工作最大的認可了。從成交全鏈路來看,才能更準(zhǔn)確地評估出品牌背書的工作成效。
我們是一個小公司,要不要做品牌背書?不要再有這樣的疑問了,任何企業(yè)都需要做品牌背書,你看阿里云要接大項目,不也得找出更大的項目案例來做背書嗎?
一個企業(yè),從他注冊的那一天起,就要開始想品牌背書的事了,不管是創(chuàng)始人包裝,還是產(chǎn)品賣點等等,都要搞起來,品牌背書宜早不宜遲。
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3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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