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眾所周知，現(xiàn)制奶茶是一個殘酷無序的市場。一邊是頭部品牌風(fēng)生水起， 另一邊是無數(shù)創(chuàng)業(yè)品牌和加盟商血本無歸。
但我們來看一組數(shù)據(jù)：
1. 年青用戶接近20萬，活躍用戶6萬；
2. 拉新成本在2塊錢左右，月復(fù)購率達(dá)8-10次；
3. 在大眾點評和小紅書外賣平臺收獲18萬條用戶評價；
4. 除開總部費用純利21%。
這些數(shù)據(jù)屬于一個三四線城市的奶茶新品牌茶尖尖，目前直營15家門店。雖然數(shù)據(jù)看似不大，但可以看出，這個奶茶品牌的拉新效率、純利率、復(fù)購率都高于業(yè)內(nèi)平均水平。
茶尖尖靠什么在魚龍混雜、激烈混戰(zhàn)的奶茶市場站穩(wěn)腳步并蒸蒸日上？茶尖尖創(chuàng)始人陳文分享了他的私域突圍布局。
陳文認(rèn)為，所有的生意還是流量和信任的問題，要成交一定要有流量，流量背后一定要有信任，信任就是從第三方用口碑打造的。
他總結(jié)，道法自然，任何套路都不要脫離用戶的體驗。
如下，Enjoy：
茶尖尖創(chuàng)始人 陳文
我今天所有的運營都按照這三個公式來做：
1. 邊緣品牌盈利公式&模式=交易用戶數(shù) X 產(chǎn)品形態(tài)數(shù) X 重復(fù)購買率 X 客利率 X 時長；
2. 流量強(qiáng)度遞進(jìn)公式=社交x內(nèi)容x商品
3. 流量良性循環(huán)公式=獲客x激活x留存x變現(xiàn)x良性循環(huán)
我們定位自己為三無公司：無技術(shù)、無品牌、無資金。但如果做到讓1萬個用戶每年消費1000塊錢，也就是1000萬的GMV，這必須通過一個可以持續(xù)拉動用戶消費的場景，也就是社群。
這個社群規(guī)模必須在3萬人左右，活躍度30%。在三、四線城市這個成績還是很不錯的。
從分類上來講，我們覺得社交還是有最高的黏性，當(dāng)然我們也有大量內(nèi)容出現(xiàn)在第三方平臺，電商這一塊主要是在外賣，通過分析這個強(qiáng)度可以把控流量的重心抓手，根據(jù)這個流量公式的循環(huán)還是在拉新和復(fù)購上做中心。
關(guān)于第三方評價的管理，我們認(rèn)為對一個非知名品牌而言，1%和9%的粉絲非常重要，需要有意管理。
第一是1%的鐵粉，因為我們不是做奶茶出身的，創(chuàng)業(yè)初期有時候會有客訴，倒逼我們?nèi)ゲ粩鄡?yōu)化用戶體驗?？蛻舨粷M意我們會重做一杯，甚至有一次外賣漏了一個吸管，我們在當(dāng)?shù)卣乙粋€摩的送過去，為了送吸管要花五塊錢摩的的費看似不劃算，但是這個用戶寫了80字的好評，這對我們來說非常重要。
第二是9%的傳播粉，當(dāng)我們不可能避免一些的惡意攻擊，我們就找關(guān)系好的顧客幫我們拉一些好評。第三是90%的一般消費者他們可能很難留下任何痕跡，但我們的重點還是在1%和9%的傳播粉上。現(xiàn)在的用戶很聰明，分得出廣告還是顧客真實的評價。
所有的生意還是流量和信任的問題，要成交一定要有流量，流量背后一定要有信任，我們最早開始打磨的就是信任，信任就是從第三方用口碑突破的。
為用戶提供社交貨幣對拉新也很重要。我們做奶茶也沒有什么錢，但會精心設(shè)計產(chǎn)品文案，讓產(chǎn)品盡可能在用戶的朋友圈里停留。比如“你是年少的歡喜”這句，反過來就是“歡喜的少年是你”目的就是讓文字多停留在用戶腦海1秒。
第二個“你很棒棒哦”，我們的用戶在朋友圈看到可能點贊的機(jī)會會大一點，都是這些細(xì)微的體驗來拉動流量。我們還會去抱大腿，找江小白和自如等品牌合作造勢，比如和江小白合作桃子酒，把床搬到奶茶店里，全部是基于傳播屬性來拉新的。
我們的社群按用戶的地理位置分類后，同時我們會教店長如何跟用戶做朋友。比如要盡可能聊興趣，不要一上來就聊產(chǎn)品，獲得信任后再用去找痛點刺激，要么倒計時，要么是遠(yuǎn)離痛苦的方法。我們還是盡可能提倡幫助用戶解決問題，因此我們出了一個管理制度，只要用戶投訴有瑕疵，店員就有權(quán)限重做一杯，不扣店里員工的錢。
到后來我們的社群規(guī)模已經(jīng)大到管理不過來了，一天差不多有300人活動，我們最高峰找了3個人來做，所以還需要工具來提高效率。我們?yōu)榱斯?jié)約人效把工具和店長綁在一起，工具每天定向給用戶點贊，在固定時間發(fā)朋友圈。
為什么要這樣做？因為傳統(tǒng)零售行業(yè)有一個很大的問題：一線實操的店長和門店人員，你講用戶體驗他們不太理解，但反過來如果讓做新媒體的人去一線門店吸粉也待不下來。所以最后店長還是要去接受新時代，盡可能地理解用戶思維和新流量是什么。
講了這么多還是要回到實操和復(fù)制，我們對門店員工畫像和社群運營者畫像做過分解，也就是什么人適合做留存，什么人適合做曝光拉新。
比如悶騷一點或性格內(nèi)向的人越是在網(wǎng)上越活躍，這就適合做社群做用戶留存。做新媒體內(nèi)容的人性格反而活躍會形成獨特的網(wǎng)感，適合做傳播獲客。所以我們自己做新媒體大號來解決人員復(fù)制的問題，把年輕人按照性格做不同分工。
我們無論做內(nèi)容還是做活動都是是基于用戶情緒在做事情，這個東西激發(fā)了用戶什么情緒？第二是內(nèi)容富場景化，也就是能不能讓用戶好理解，快速處理信息。
最后，我覺得做私域還是要找到自己最舒服的方式，有一個瑜珈老師說過，一開始不要做太難的動作，要找到自己最舒服的方式All in，去把用戶服務(wù)好，去把本該賺的錢賺到你自己的兜里。
-END-
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6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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