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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：加魚加肉
互聯(lián)網(wǎng)進入存量時代，商業(yè)化變現(xiàn)的重要性凸顯。目前常見的商業(yè)模式，主要是兩種，一種是流量變現(xiàn)（廣告、應用分發(fā)），另一種則是服務變現(xiàn)（內(nèi)容付費、服務付費）。后者逐漸崛起，也帶火了一種變現(xiàn)方式 —— 會員經(jīng)濟。
如：Costco 通過 60 美元年費的會員制，一年營收狂攬 35 億美元。
在眾多的會員營銷活動中，打折、買贈、預售和拼團被廣泛應用，展現(xiàn)出了強大的吸引力和商業(yè)價值。
雙十一即將到來，本文將探討這 4 種活動的實戰(zhàn)應用，揭秘優(yōu)劣勢對比。無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理還是市場營銷人員，都可獲得有價值的干貨。
話不多說，直接進入正文部分，Enjoy：
方案一：打折
在眾多的會員營銷活動中，打折是一種常見策略，通過降低產(chǎn)品或服務的價格來吸引客戶購買。具有以下優(yōu)勢：
1.理解成本低：相較于后續(xù)復雜度高的活動策略（滿減、買贈、拼團），打折策略的理解程度低，用戶能輕松計算可獲得的實惠。
2.吸引新客戶：打折是吸引新客戶的有效方式。較低的價格可以降低購買的風險和門檻，吸引那些對產(chǎn)品或服務感興趣但猶豫不決的潛在客戶嘗試購買。
3.促進銷量增長：打折策略可以刺激銷量的增長。當老用戶看到價格優(yōu)惠時，出于FOMO 心理，他們更有可能購買更多的產(chǎn)品或服務，從而增加了銷售額。
定期打折和閃購折扣是常見的打折方案：
（一）定期打折：在特定的時間段或周期內(nèi)提供折扣。這種策略可以幫助企業(yè)建立穩(wěn)定的用戶群體，吸引顧客形成購買習慣。例如，618、雙十一等大促節(jié)點。
（二）閃購折扣：在有限的時間內(nèi)提供極具吸引力的折扣，通常在短時間內(nèi)限量銷售。這種策略可以創(chuàng)造緊迫感和獨特性，激發(fā)消費者的購買欲望。例如，新用戶限時折扣、老用戶升級限時折扣等。
如果你確定了選擇打折策略，那不能忽視的重點是確定折扣力度決定的價格：
過高的折扣可能會損害產(chǎn)品的價值和品牌形象?；顒迂撠熑藨摳鶕?jù)產(chǎn)品的利潤率、市場需求、用戶價格敏感度，來確定適當?shù)恼劭哿Χ?，保障吸引力與盈利共贏。
如：愛奇藝、芒果TV均在 618 年中大促中推出 5 折會員；掃描全能王、百度網(wǎng)盤給新用戶提供限時 5 折特惠。從用戶視角來看，6折及以下的折扣吸引力更足。
方案二：買贈
買贈，即在用戶購買特定產(chǎn)品或達到一定消費金額時，贈送相應的產(chǎn)品或服務。買贈策略優(yōu)勢在于：
1.增加購買決策的動力：贈品作為一種獎勵，能夠為用戶提供額外的價值，增加他們購買產(chǎn)品的決策動力。
2.提高客戶滿意度：通過贈送與購買產(chǎn)品相關或有附加價值的贈品，可以提高用戶的滿意度，讓用戶感到被重視和關心，從而增強對品牌的忠誠度和口碑。
3.鎖定更長的會員在約周期：通過買一定會員時長贈送更多會員時長的方式，可以有效延長會員在約周期。在邊際成本幾乎為0的背景下，贈送會員時長的方式也可以提高客單價，不會因為直接打折降低客單價。
如果你確定了選擇買贈策略，那不能忽視的重點是選擇適當?shù)馁浧罚?/p>
（一）了解目標用戶需求：在選擇贈品時，活動負責人需要充分了解目標用戶的需求和喜好。贈品應與購買產(chǎn)品相關或能夠提供額外的價值，以增加用戶的興趣和吸引力。
（二）提供獨特性和實用性：能夠吸引消費者并增加其使用價值。獨特的贈品更容易引起用戶的注意，并增加品牌的記憶度。
（三）控制成本和庫存：在選擇贈品時，活動負責人需要考慮成本和庫存管理。贈品的成本應與購買產(chǎn)品的利潤相匹配，并確保有足夠的庫存供應。
如：唯品會、可畫均推出過買一年會員加贈半年/一年會員的活動；騰訊視頻則推出過買騰訊會員加贈京東PLUS、黑鯨會員等會員活動，這也是聯(lián)合會員活動的一種開展方式。
方案三：預售
預售，即在產(chǎn)品正式上市之前，提前接受用戶的訂單和付款。
購物平臺雙十一常開展預售活動，實物商品提前下定金，活動當天付尾款后發(fā)貨。這種策略同樣可以應用到會員產(chǎn)品上，活動形式新穎。預售策略具有以下優(yōu)勢：
1.預先資金回籠：預售策略可以在產(chǎn)品上市前就獲得用戶的付款，提前回籠資金。這有助于企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和營銷過程中的資金流動，減輕財務壓力。
2.預測市場需求：通過預售，企業(yè)可以獲得客戶對新產(chǎn)品的需求和興趣的反饋。這有助于企業(yè)預測市場需求，調(diào)整開發(fā)計劃，避免過量開發(fā)和產(chǎn)品投入。
3.增強產(chǎn)品熱度和品牌曝光：預售策略可以增加產(chǎn)品的熱度和品牌的曝光。提前接受訂單和付款可以引起消費者的關注和興趣，激發(fā)他們對產(chǎn)品的購買欲望，并為品牌建立預期和期待。
如果你確定了選擇預售策略，那不能忽視的重點是提前宣傳造勢、規(guī)避退款風險：
（一）提前宣傳造勢
創(chuàng)造獨特性和緊迫感：在預售之前，活動負責人應該通過宣傳和營銷活動創(chuàng)造產(chǎn)品的獨特性和緊迫感。例如，透露產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，提供限量或獨家的預售獎勵，以吸引消費者的關注和參與。
利用社交媒體和網(wǎng)絡渠道：社交媒體和網(wǎng)絡渠道是有效的宣傳和營銷預售活動的工具?；顒迂撠熑丝梢岳眠@些渠道發(fā)布預售信息、提供預售鏈接，并與用戶進行互動和溝通，增加品牌曝光和參與度。
（二）靈活的預售條款和政策
設定合理的預售價格：定金低、可抵扣金額高，這樣的合理預售價格可以提高用戶的購買意愿和參與度。
明確的預售條款和政策：活動負責人需要制定明確的預售條款和政策，包括預售開始和結(jié)束時間、付款方式、會員到賬時間、退款政策等。這樣可以確保用戶對預售過程有清晰的了解，并保護企業(yè)和用戶的權益。
如：知乎在2018年首次推出全新會員服務產(chǎn)品「知乎超級會員」時，就開啟預售活動，告知提前付費更優(yōu)惠；騰訊視頻則在 618 開展先付定金得月卡會員，再付尾款得年卡會員活動。
方案四：拼團
拼團，即通過組織一組用戶一起購買產(chǎn)品或服務，以獲得折扣或其他優(yōu)惠。
以這個策略為主的購物平臺 —— 拼多多，就成功搶下市場份額，一路逆勢增長。不難看出，該策略具有以下優(yōu)勢：
1.刺激購買欲望：可以激發(fā)用戶的購買欲望。通過提供折扣和優(yōu)惠，企業(yè)可以吸引更多的用戶參與拼團，從而增加銷售量和訂單價值。
2.裂變效果強，抓住社交流量：拼團活動通常需要一組用戶一起參與，這增加了社交互動和參與感。用戶可以主動邀請朋友、家人或其他拼團成員一起參與，增強購物體驗和樂趣。
3.擴大品牌影響力：可以擴大品牌的影響力和曝光度。當用戶參與拼團并分享活動信息時，可以吸引更多的潛在用戶了解品牌，并增加品牌的口碑和認知度。
如果你確定了選擇拼團策略，那不能忽視的重點是設計折扣與拼團條件：
（一）折扣和優(yōu)惠力度：活動負責人需要設置有吸引力的折扣和優(yōu)惠力度，以吸引消費者參與拼團。折扣幅度應足夠吸引人，同時確保企業(yè)仍能獲得可觀的利潤。
（二）達成拼團的條件：可以設定達到一定人數(shù)或購買數(shù)量的條件才能享受拼團優(yōu)惠。這樣可以激勵用戶邀請更多的人參與拼團，增加銷售量和訂單價值。
（三）強調(diào)限時性和稀缺性：拼團活動通常設定一定的時間限制和參與人數(shù)限制，強調(diào)活動的限時性和稀缺性。這可以增加用戶的緊迫感和參與動力，促使他們盡快參與拼團。
如：網(wǎng)易云音樂曾多次開展限時會員拼團活動，有的活動僅可主動開團，要求用戶主動邀請好友才能完成拼團優(yōu)惠價；有的活動則降低成團難度，可直接參與別人的團，在拼團人數(shù)設置上更靈活，也可給團長更多福利吸引主動裂變。
這么多會員營銷活動該如何選擇？如何避坑？
筆者曾在會員運營工作中，實踐過多種模式：發(fā)現(xiàn)各類活動在參與人數(shù)、客單價、GMV、活動風險控制上各有所長。
在應用上，可對打折、買贈、預售和拼團這 4 種會員營銷策略的優(yōu)劣勢，進行對比總結(jié)。
有需要的話，可根據(jù)產(chǎn)品特點、目標客戶群體和市場情況綜合考慮，并結(jié)合自身的資源和能力進行合理的決策。還可以根據(jù)不同情況靈活地組合和調(diào)整這些策略，以達到最佳的營銷效果。
雙十一急救指南：會員營銷活動千千萬，唯有簡單真誠得人心。
無論是打折、買贈、拼團還是預售，都旨在吸引用戶、促進銷售并增強品牌形象。然而，每個策略都需要在實施之前進行充分的規(guī)劃和準備：了解目標用戶的需求和購買行為，選擇適當?shù)牟呗?，并結(jié)合創(chuàng)造性的宣傳和營銷手段，將有助于提高策略的成功率。
此外，會員營銷策略并不是孤立存在的，它們可以相互結(jié)合和補充。組合不同的策略，可以創(chuàng)造出強強聯(lián)合的會員營銷方案。
最重要的是，無論選擇哪種策略，都應該始終關注用戶的體驗和價值。提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，與用戶建立良好的關系，并持續(xù)改進和創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（切忌盲目模仿某淘 —— 復雜到每年被吐槽的雙十一規(guī)則）
以上，就是「會員營銷活動揭秘」的內(nèi)容，參考來源于用戶增長工作實踐 & 調(diào)研。如您有好的見解，歡迎在下方評論區(qū)留言討論。
下次想和大家聊聊更多增長案例，敬請期待！END
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)