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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：加魚加肉
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出道時，以免費聞名，賠本賺吆喝。經(jīng)歷二十幾年的浮沉，在高增長降速后，逐步把付費提到了臺面上。
看視頻前需要看完 120 秒的超長廣告？
5G 網(wǎng)絡(luò)下載速度仍卡在 5k/s？
聽歌到一半發(fā)現(xiàn)沒會員突然被切掉？
無論是在線娛樂平臺、新聞訂閱服務還是軟件應用，付費模式正成為盈利的主要途徑。然而，這種以付費為導向的趨勢引發(fā)了一個關(guān)鍵問題：當產(chǎn)品紛紛高舉付費鐮刀，用戶體驗何去何從？
本文將從會員產(chǎn)品出發(fā)，深入探討不同類型產(chǎn)品的付費率標準，在追求付費率的同時平衡用戶體驗。無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理還是市場營銷人員，都可獲得有價值的干貨。
話不多說，直接進入正文部分，Enjoy：
付費率對產(chǎn)品盈利和可持續(xù)發(fā)展的重要性
互聯(lián)網(wǎng)賺錢的 4 種常見模式：廣告、游戲、電商、會員。走過野蠻時代，在流量越來越貴也越來越難獲取的情況下，付費會員這個商業(yè)模式，正在成為各平臺或產(chǎn)品增長的新一輪紅利。
對于會員產(chǎn)品而言，付費率（付費人數(shù)/活躍用戶數(shù)）直接決定了產(chǎn)品的收入來源。如果產(chǎn)品無法吸引足夠數(shù)量的用戶進行付費，那么產(chǎn)品很難實現(xiàn)盈利。
付費率對產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。產(chǎn)品需要有足夠的收入來支持運營、研發(fā)新功能、進行市場推廣以及擴大用戶基礎(chǔ)。通過提高付費率，產(chǎn)品可以建立可持續(xù)的商業(yè)模式，為未來的發(fā)展提供穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
付費率也反映了用戶對產(chǎn)品的價值認可。如果用戶愿意為產(chǎn)品付費，說明他們認為產(chǎn)品提供了足夠的價值和好處。
以 SaaS 行業(yè)為例，40法則（Rule of 40）是一個易懂的衡量標準，它將收入增長與利潤率結(jié)合在一起，可用作評估管理一家 SaaS 公司增長和盈利能力的簡單方法：增長率 + 利潤率 > 40%。
不同類型會員產(chǎn)品付費率情況一覽
不同類型的會員產(chǎn)品的付費率情況因產(chǎn)品類型、市場需求和商業(yè)模式的不同而有所差異。以下是一些常見的會員產(chǎn)品類型及其付費率情況：
如：嗶哩嗶哩大會員付費率 Q2 新增了 25 萬訂閱（月活均值 3.24 億），但不及整體流量池的擴張，付費率進一步下降至6.3%。
如：2022 年底，金山 WPS 的累計年度付費用戶數(shù)為 2997 萬人，以 2.42 億 PC 端月活作為分母測算的累計年度付費率約為 12.4%。
用戶體驗對產(chǎn)品成功的關(guān)鍵作用
用戶體驗在產(chǎn)品成功中扮演著關(guān)鍵的角色，對參與度、忠誠度和口碑等方面都有重要影響。
參與度（Engagement）：產(chǎn)品提供流暢、直觀和愉悅的用戶體驗，用戶更有可能主動參與并持續(xù)使用產(chǎn)品。良好的用戶界面設(shè)計、簡化的操作流程、高效的響應速度等因素可以提升用戶的參與度。用戶參與度的提高有助于增加用戶活躍度、使用頻率和產(chǎn)品的黏性。
忠誠度（Loyalty）：用戶在使用產(chǎn)品時得到了良好的體驗，感受到產(chǎn)品的價值和滿足自己的需求，他們更有可能成為忠實用戶并持續(xù)選擇使用產(chǎn)品。良好的用戶體驗可以建立用戶與產(chǎn)品之間的情感連接，提升用戶對產(chǎn)品的信任和滿意度，從而增加用戶的忠誠度。
口碑（Word-of-Mouth）：用戶在使用產(chǎn)品時獲得了積極的體驗，他們很可能會向他人積極推薦產(chǎn)品，并分享自己的良好體驗。口碑的傳播對產(chǎn)品的市場推廣和用戶增長具有重要作用。用戶的積極口碑可以帶來更多的用戶引流，增加產(chǎn)品的知名度和認可度。
而參與度、忠誠度和口碑對最后指向用戶留存。提供吸引人的體驗、建立用戶忠誠度并促進積極口碑傳播，可以有效提高用戶的留存率。
不同類型產(chǎn)品留存率情況一覽
留存率數(shù)值會因不同的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品類型、市場環(huán)境和用戶行為而有所差異。
一般來說，較高的用戶留存率通常被認為是良好的表現(xiàn)，但具體的數(shù)值可能會因行業(yè)和產(chǎn)品而不同。
潛在沖突和矛盾
以付費為導向，可能對用戶體驗產(chǎn)生負面影響。
廣告干擾：為了提高付費率，一些產(chǎn)品可能通過增加廣告數(shù)量或在用戶界面中突出顯示廣告來獲得更多廣告收入。這可能導致用戶體驗受到干擾和打擾，降低產(chǎn)品的易用性和吸引力。
功能限制：有時，為了推動用戶購買付費版本，產(chǎn)品可能會對免費版本進行功能限制。這可能導致免費用戶無法享受到完整的功能和體驗，從而降低了產(chǎn)品的價值和吸引力。
內(nèi)容限制：一些付費產(chǎn)品可能會限制免費用戶能夠訪問的內(nèi)容或服務。這可能導致免費用戶無法獲得與付費用戶相同的內(nèi)容質(zhì)量或體驗，從而降低了產(chǎn)品的吸引力和用戶滿意度。
廣告定位：為了增加廣告收入，某些產(chǎn)品可能會根據(jù)用戶的個人信息和行為進行廣告定位。這可能引發(fā)用戶隱私和數(shù)據(jù)安全的擔憂，降低用戶對產(chǎn)品的信任和滿意度。（此處不舉例）
平衡策略與方法
為了平衡付費率與用戶體驗之間的沖突，我們可以試試以下策略和方法：
（一）個性化定價
針對不同用戶群體的需求和支付能力，提供不同的定價方案。個性化定價可以根據(jù)用戶的使用頻率、功能需求或其他特定因素來確定，以確保用戶能夠選擇適合他們需求和預算的付費選項。
如：Netflix 的分級套餐，國內(nèi)愛優(yōu)騰芒也常常模仿。
（二）增加附加價值
為付費用戶提供額外的附加價值，使其感受到購買付費版本的實際好處。這可以包括獨家內(nèi)容、高級功能、個性化服務、專屬活動等。通過提供獨特和有吸引力的附加價值，產(chǎn)品可以增加用戶對付費版本的認可度和滿意度。
如：Costco 會員可享受更多線下專屬服務。
（三）優(yōu)化免費版本
確保免費版本的用戶體驗仍然具有吸引力和價值，以留住免費用戶并吸引更多用戶。優(yōu)化免費版本的界面設(shè)計、功能和內(nèi)容，使其能夠滿足用戶的基本需求，并提供良好的用戶體驗，從而為用戶提供動力升級到付費版本。
如：Slack 的免費產(chǎn)品和付費產(chǎn)品幾乎沒有區(qū)別，所有用戶都能使用 Slack 的完整功能，以這種方式提高用戶的依賴度和培養(yǎng)用戶的使用習慣，進而轉(zhuǎn)向付費。
（四）提供試用機會
在免費與付費的界限中，還可以提供試用機會。讓用戶以低成本感受付費的價值，充分認可后，即有更高的轉(zhuǎn)化率。在業(yè)界也有成熟模式：Freemium or Free trail。
如：掃描全能王提供 7 天免費試用后簽約；樊登讀書提供新用戶免費試用時間；QQ 音樂推出首月 1 元會員。
（五）用戶參與和反饋
積極與用戶互動，聽取他們的意見和反饋。了解用戶的需求和關(guān)注點，根據(jù)用戶反饋不斷改進產(chǎn)品，以提高用戶體驗和滿意度。用戶參與的過程可以增加用戶對產(chǎn)品的投入感和忠誠度。
如：Slack 曾發(fā)布預覽版，采用了體驗模式，向8000人發(fā)出邀請使用并收集反饋意見。
（六）廣告平衡和個性化
在廣告展示方面尋求平衡，確保廣告不過度干擾用戶體驗。減少廣告的數(shù)量和干擾程度，同時提供個性化的廣告體驗，以確保廣告內(nèi)容與用戶興趣和偏好相匹配，提高廣告的吸引力和效果。
如：小紅書發(fā)現(xiàn)和搜索頁支持廣告投放，且注重廣告質(zhì)量，并標注清晰，給用戶預期。
（七）提供優(yōu)質(zhì)的用戶支持
不論是免費用戶還是付費用戶，提供及時、專業(yè)和個性化的用戶支持是重要的。確保用戶能夠獲得所需的幫助和解決問題的支持，提高用戶滿意度和忠誠度。
如：ProcessOn 在頁面右下角嵌入幫助模塊，方便用戶找到在線客服、提供反饋意見，并將常見問題匯總至幫助中心。
生存與繁榮：付費率與用戶體驗在天平兩端。
收費不可恥，這不僅對產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，也反映了用戶對產(chǎn)品的價值認可。
而在引導付費的路上，不把用戶當羊毛黨或韭菜，充分尊重用戶選擇，也能讓產(chǎn)品和用戶達成共贏，成為會員運營的底層支柱。
以上，就是「平衡用戶體驗與付費率」的內(nèi)容，參考來源于用戶增長工作實踐 & 調(diào)研。如您有好的見解，歡迎在下方評論區(qū)留言討論。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)