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月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線
2022-03-03 16:33:42

現(xiàn)如今,快手正于各品類中,孵化更多基于平臺生態(tài)成長的品牌,讓其成為“標(biāo)桿典范”,吸引更多品牌的注入。

在各類扶持品牌當(dāng)中,除了快手原生品牌以及“網(wǎng)生”催化的新品牌之外,平臺也有意向傳統(tǒng)品牌拋出橄欖枝。在這其中,口水娃便借助平臺,順勢完成轉(zhuǎn)型,并在快手中,找到品牌瓶頸的突破口。

月均創(chuàng)下千萬GMV,“人海戰(zhàn)術(shù)”是關(guān)鍵

時(shí)間撥回2020年,在全民直播的浪潮下,口水娃也伺機(jī)尋找合適的主播,嘗試進(jìn)入直播領(lǐng)域。

而在首場毫無準(zhǔn)備的倉促直播下,口水娃便一舉拿下17萬的銷售額,這一下便讓口水娃下定決心,全力進(jìn)軍直播領(lǐng)域。

月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

現(xiàn)如今,根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示,近90天時(shí)間里,口水娃一共售出518萬件商品,創(chuàng)下6942萬GMV。對于一個(gè)從菜鳥直播,到月均穩(wěn)定千萬GMV的口水娃來說,僅僅用了不到兩年的時(shí)間。

口水娃之所以能夠迅速從傳統(tǒng)品牌完成短視頻直播的轉(zhuǎn)型,很大程度與它所用的“人海戰(zhàn)術(shù)”打法有著密不可分的聯(lián)系。

月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

△飛瓜快數(shù)-品牌數(shù)據(jù)

從近90天的數(shù)據(jù)上,我們就很明顯看出,有別于其他品牌,口水娃大量的銷售額由帶貨主播完成,其關(guān)聯(lián)的主播就多達(dá)1835位,關(guān)聯(lián)直播場數(shù)則為1.6W。這樣的數(shù)據(jù),遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同類的零食品牌。

而從關(guān)聯(lián)主播的數(shù)據(jù)上來看,擁有10-50萬粉絲的主播是帶動銷售額的主力軍之一,約占總體的30.6%,也是口水娃選擇合作數(shù)量最多主播。而像大于1000萬粉絲的頭部主播,則是口水娃選擇合作的主播中,數(shù)量最少的,僅有19位。

252萬月銷售量,口水娃開啟銷量加速器

口水娃的人海戰(zhàn)術(shù)不僅運(yùn)用在大量主播上,它們的產(chǎn)品也同樣如此。

有別于其他零食品牌走的量販裝、禮盒裝的產(chǎn)品組合策略,口水娃卻選擇按原有的傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式進(jìn)行,在直播中,大多數(shù)以單品低價(jià)的形式進(jìn)行銷售。

從單月收獲252萬銷量的結(jié)果來看,他們在產(chǎn)品上的“人海戰(zhàn)術(shù)”,也確實(shí)走對了路子。

月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

當(dāng)然,他們成功的因素其實(shí)也與自身面對的消費(fèi)群體有關(guān),根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)的粉絲畫像顯示,口水娃的女性消費(fèi)全體占比高達(dá)80.69%,而女性消費(fèi)者普遍胃口不大,這種單品裝的更迎合她們的消費(fèi)需求。

月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

△飛瓜快數(shù)-觀眾畫像

另外,考慮到零食品類大多是屬于沖動型消費(fèi),口水娃還加快了“車間到舌尖”的速度,雖說承諾產(chǎn)品七天內(nèi)發(fā)貨,但在48小時(shí)內(nèi)就能完成80%發(fā)貨量。因此,在退貨率方面僅有萬分之三左右。

順應(yīng)品牌自播趨勢,口水娃強(qiáng)勢破“南”關(guān)

早在2008年,口水娃就引入五條國內(nèi)最先進(jìn)的全自動生產(chǎn)線,但無論自身品牌知名度還是市場占有率,口水娃始終不能躋身頭部,更多的是以蘇州為原點(diǎn),輻射南方市場的區(qū)域性品牌,很難突破自身消費(fèi)群的區(qū)域限制。

而快手受眾群體主要以山西、山東、河北等北方城市為主。這對于口水娃來說,無疑是為北上開拓市場,打破自身區(qū)域限制,提供了強(qiáng)有力的先決條件。

月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

△飛瓜數(shù)據(jù)-觀眾畫像

基于長線布局考慮,口水娃又很快打出了手里的另外一張王牌——自播。

和大多數(shù)品牌一樣,口水娃也并非把所有直播銷售全權(quán)拋給其他主播手里,品牌同樣也用自播來填補(bǔ)最后一個(gè)板塊。

而且,根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)可以觀察到,若無法定節(jié)假日的情況之下,口水娃基本能做到每天保持四個(gè)小時(shí)左右的直播量,并在近90天內(nèi)進(jìn)行94場直播。

當(dāng)然,對于口水娃自身而言,相比于銷量,自播的目的更側(cè)重于自身品牌價(jià)值的升華,為的就是能夠?qū)崿F(xiàn)更高效益的傳播。

月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

△飛瓜快數(shù)-直播數(shù)據(jù)

作為先前只做線下的傳統(tǒng)零食品牌,口水娃能夠在如今廝殺慘烈的直播領(lǐng)域逐漸站穩(wěn)了腳跟,離不開這三點(diǎn)。

1、減少與頭部主播的合作,大量與中、小主播展開合作,以“人海戰(zhàn)術(shù)”帶動高GMV。

2、產(chǎn)品以單品低價(jià)為主,迎合女性消費(fèi)者的同時(shí),還能讓銷量直線提升。

3、自播+達(dá)人雙劍合璧,在直播領(lǐng)域火力全開,銷量與品牌價(jià)值提升一手抓。

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6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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