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千川素材，最無能的提問，是我跟同行一樣的品，拍的也是行業(yè)爆款，為什么別人能爆我不能。

千川素材，最牛逼的解法，是當(dāng)同行拍出了八分的素材，你就必須要求做到九分，而這背后，玩的就是細節(jié)。

這篇我們來拆解日常創(chuàng)作中，常被人忽視的素材細節(jié)，而往往是這些技巧，拉開了你與同行素材的差距。

一、你的產(chǎn)品不錯，但劣勢是比別人貴怎么辦

這是很多人會面臨的問題，我們要解決的，是在素材內(nèi)容中，讓用戶感覺到不貴，不然即便賣點再有吸引力，用戶一到直播間發(fā)現(xiàn)怎么這么貴，就會出現(xiàn)點擊率高，但是轉(zhuǎn)化率不行的問題。

面對比同行貴的困局，我們一般會從兩個角度去解決問題，第一是產(chǎn)品角度，從多個點塑造產(chǎn)品價值。

1、強調(diào)生產(chǎn)成本，詳盡的強調(diào)產(chǎn)品的用料與別人家的不同

2、強調(diào)工藝差異，與同行相比，哪些工藝是獨有的，有哪些專利

3、強調(diào)時間成本，詳盡描述產(chǎn)品生產(chǎn)過程，時間越久用戶覺得越值錢

4、強調(diào)品牌資歷，獲得過什么獎、有多少用戶體量、誰代過言

除了產(chǎn)品角度外，我們可以從用戶的角度，讓其發(fā)現(xiàn)買這個產(chǎn)品雖然貴，但是卻能夠幫助自己，同樣包括但不限于——

1、與過去對比，用了它，會為你帶來什么變化

2、與平替對比，用了它，相比較同行有什么好處

3、鼓勵對自己好一點，犒勞努力的自己，減輕負(fù)罪感，

4、為他人著想，為爸媽、為伴侶、為孩子，轉(zhuǎn)移消費目的

5、借助優(yōu)勢群體，用達人、明星也在用/推提升價值

6、喚起社交優(yōu)越感，將產(chǎn)品使用變?yōu)橐环N身份、社交標(biāo)簽

二、如何避免用戶購買低價的心理風(fēng)險

買贈不是簡單的說，你買這個我額外送什么，這樣的表達方式，往往傳達給用戶的就是“這本來就是你要送給我的”，好的素材，懂得運用話術(shù)，讓用戶明白，贈品的價值很高，以及不是誰都能隨便得到。

第一、說明贈品與正品是相關(guān)性，不偏離畫像群體，讓用戶感覺有用

第二、強調(diào)正品已經(jīng)很劃算，讓贈品成為多出來的價值

第三、不要吝嗇時間，花個幾秒，像對待正品一樣塑造贈品價值

第四、給贈品給予時間/名額稀缺，不是誰都能搶得到

四、當(dāng)用戶對價格有疑慮，你主動給用戶算賬

凡涉及決策，用戶都會在心里盤算價格，這個買貴了嗎，這個比同行便宜多少？避免用戶算賬的方式，就是主動算賬，用戶就會取消自主算賬的行為，總結(jié)就是，用戶買單要算賬，不如我來給他算，手法包括——

第一、價格平分法：用價格除以使用周期，將一天的花費與整體效果對比，用戶就會覺得收益大于成本，如用個兩三年沒問題，平均每天也就一毛錢。

第二、價格錨定法：先告知一個日常解決該問題的產(chǎn)品價格，如平時去4S店洗一次車多少錢，再說明自己的價格，用我們家產(chǎn)品，外面洗一次的價格在家可以洗五次了，這樣說用戶就會覺得很便宜，核心傳達比平時省力不少錢。

第三、偷換心理賬戶：將日常用于其他不重要地方的開支，取出一部分來購買產(chǎn)品，降低顧客花錢的心理負(fù)擔(dān)，如日常少吃一頓肯德基就能...

第四、成本算賬法：把產(chǎn)品正常成本擺出來，讓用戶接收價格的合理性

五、如何寫寶媽群體喜歡的文案

抖音賣的多數(shù)產(chǎn)品，人群都是寶媽人群，這決定了我們想做做好素材，就必然要了解這個群體的定制性寫法。

假設(shè)你賣一款洗碗機，日常的寫法是“終于不用自己洗碗了，解放雙手省時省力。”，看起來沒問題的寫法，但實際上卻是初級寫法。

寶媽這個群體很特殊，從消費規(guī)模上是家中主要的消費者，但是所有的消費又不是只花在自己身上，想想看，作為一個寶媽，是更愿意聽到“你買這個是為了自己”、還是“更愿意為了家人”。

從消費學(xué)的角度，當(dāng)選擇為自己時，會不自覺增加消費的負(fù)罪感，但是我買它，是為了這個家，負(fù)罪感就會減輕很大。

所以好的編導(dǎo)，是寶媽的閨蜜，一定是替寶媽說話，高級腳本的寫法就是“自從入手了這款洗碗機，節(jié)省出來更多的時間多陪陪孩子”。

總結(jié)就是，我花這么多錢，還不是為了這個家！

六、如何轉(zhuǎn)移用戶的購買目的

上述我們拆解了在家庭關(guān)系中，作為寶媽群體，我們轉(zhuǎn)移了他的購買目的，但是日常生活當(dāng)中，轉(zhuǎn)移購買可以進一步延申，因為每個人都有不同的社會身份，如果你想轉(zhuǎn)移目的，通常需要這么去處理。

1、分析用戶的社交關(guān)系，都有哪些人跟它相關(guān)，職場、父母、子女、伴侶、室友等

2、分析使用產(chǎn)品的社交利益，從用戶角度，可以為哪些群體帶來價值

3、當(dāng)讀者認(rèn)為買產(chǎn)品是為了個人享受時，他就會謹(jǐn)慎，擔(dān)心太奢侈浪費，可能放棄購買引導(dǎo)，而告訴讀者買產(chǎn)品是為了其他人的正當(dāng)理由，就很容易消除內(nèi)心的負(fù)罪感，提升下單成功率。

4、找出跟產(chǎn)品受益最相關(guān)的群體，直接點名受益者身份，這樣就可以提高用戶的下單概率，減輕用戶負(fù)罪感。

七、如何在口播表達上，偷換心理賬戶

假設(shè)用戶有300塊錢，一個常用消費是上三樓，一個是買一件好衣服，讓用戶從上三樓的不重要的心理賬戶中取出一部分錢（這部分錢本來就要支出），用于更有意義的事情，就能降低用戶花錢的心理門檻。

這種腳本文案邏輯就是偷換心理賬戶，上三樓只是一個戲謔的表達，但日常當(dāng)中我們確實有很多不重要但是經(jīng)常有的開支，那么在話術(shù)表達上就可以進行偷換，比如少喝一杯奶茶，就能買到一個XXX。

八、如何用銷量證明我賣的很好

如果在素材當(dāng)中，需要用銷量來證明產(chǎn)品賣的很好，就需要區(qū)分兩種情況，第一種，銷量很大，如何證明，第二，銷量很小，如何證明。

銷量很大很簡單，直接曬，曬銷量絕對數(shù)、曬排行榜，有多大曬多單，但是往往我們面臨的是銷量一般，但是又想讓用戶認(rèn)為我們賣的很好，就需要采用如下的方法。

1、曬局部銷售速度，如618、一周、24小時賣出多少

2、曬評價，直接不說銷量，用評價先行，轉(zhuǎn)移用戶注意力

3、曬口碑，有多少人買了我們家產(chǎn)品回購+好評截圖

4、有其他渠道的，如小紅書等，還可以曬關(guān)注、收藏數(shù)據(jù)

5、如果有海外市場的，用海外市場數(shù)據(jù)證明，用戶認(rèn)為在海外也賣得好，質(zhì)量肯定不錯

6、有線下渠道的同樣如此，用線下渠道的數(shù)據(jù)、搶購視頻做證明

九、什么要素會影響人群定向

一個好的素材，用戶在前三秒就知道是賣給我的，為了能夠做出有定向的素材，我們需要考慮，從哪些方面植入，能夠達到篩選人群的效果，在日常當(dāng)中，主要是三部分。

1、環(huán)境即定向

我們把環(huán)境拆分為類別、層次、角色、襯托四個部分，在環(huán)境選擇中，我一般會問自己三個問題。

第一，分析用戶畫像，與用戶匹配的環(huán)境是什么樣子的，第二，分析出鏡人物，與身份匹配的環(huán)境是什么，第三，分析客單，選擇與消費匹配的環(huán)境，這三個問題理順，環(huán)境的四個要素匹配結(jié)果就出來了。

2、人物即定向

人物出境的不同年齡、人物關(guān)系、社會關(guān)系、人物襯托物都會影響用戶人群，寶媽出鏡勢必是25-40歲，看到帶娃的女性那肯定就是寶媽，人物身上穿著高檔奢侈品，那必然是高質(zhì)人群。

所以當(dāng)我們想用出境的人物去篩選人群，就可以根據(jù)如上的四要素去梳理，最終就可以選出一個人物即定向的出鏡。

3、聲音即定向

聲音包含口播跟音樂，以口播為例，口播文案中明確出現(xiàn)了我要推薦給誰，就直接指向了什么群體，用痛點來表達人群，痛點同樣也具備指向性，比如萬千寶媽推薦的XX，那肯定就是寶媽群體。

不同的音樂屬性，也會影響人群的定向，同樣的視覺內(nèi)容，一個搭配鄧紫棋的音樂，一個搭配鳳凰傳奇，吸引的人群肯定也不一樣。

十、產(chǎn)品想要借助權(quán)威證明，可以運用哪些方面

為了讓產(chǎn)品更具有說服力，我們往往需要在素材中引用權(quán)威證明，很多人是想到什么就用什么，但最好根據(jù)如下的來，一一對照有什么可用。

1、權(quán)威供應(yīng)商，從生產(chǎn)商的角度，說明跟哪些大牌用的同一家

2、權(quán)威專家，產(chǎn)品由哪些專業(yè)人士參與，比如XX博士、XX獎項獲得者

3、權(quán)威合作機構(gòu)，哪個機構(gòu)聯(lián)合開發(fā)，比如XX醫(yī)科大學(xué)，權(quán)威檢測機構(gòu)等

4、權(quán)威報道，曾經(jīng)接受過什么媒體報道，甚至央視專訪

5、權(quán)威資質(zhì)，產(chǎn)品獲得了哪些正規(guī)資質(zhì)，甚至同行拿不到的

6、權(quán)威用戶，比如明星顧客、500強、XX等級酒店/餐廳制定供應(yīng)等

7、權(quán)威獎項，獲得了什么獎，這些獎的定位，哪些知名同行獲得過

十一、產(chǎn)品工藝比較復(fù)雜，專業(yè)術(shù)語用戶不懂，如何描述通俗化

素材講究聽到即轉(zhuǎn)化，即不需要用戶思考，就能知道你在表達什么，當(dāng)遇到產(chǎn)品的材料成分、工藝技術(shù)很復(fù)雜，又不好表達時，一般會選擇使用如下方法。

1、比喻

將不易理解的部分，用比喻的方式形象化，常見格式，XX，就像XX一樣，舉例：XX成分很多人不認(rèn)識，但是他的重要性，就像人體中的水一樣，缺一不可。

2、擬人

將不易理解的部分，用擬人的方式賦予產(chǎn)品人格化特征，當(dāng)作人的行為來描述。舉例：這款按摩枕的工藝，充分運用了人體工程學(xué)，你會感覺是一個有著十年按摩經(jīng)驗的老師傅在疏通你的頸肩。

3、借物

提出另外一件物品，告知用戶，你可能不熟悉A，但是你熟悉B。舉例：這款烤瓷牙，它是氧化鋯材質(zhì)，你可以不知道，它普遍被用于航天飛機機身，超級耐高溫、耐腐蝕、耐磨損。

4、復(fù)雜簡單化

不要強行去描述工藝，而是將解決方案用最通俗、接地氣的語句表達。舉例：充電5分鐘，通話2小時

十二、如何描述行業(yè)內(nèi)的獎項分量

你的產(chǎn)品獲得了行業(yè)很難得到的獎，你想寫進腳本里，比如“我們獲得了23年XX大獎”，用戶不了解，用戶感知不到分量，這寫了跟沒寫一樣，既然要寫?yīng)勴?，就要寫出價值感，方法如下。

1、獎項亮點提取

1）、獎項早在XX年創(chuàng)建/已創(chuàng)建多少年，具備多久的歷史

2）、曾頒獎給XX、XX、XX這樣的國際巨頭/知名企業(yè)

3）、多久頒發(fā)一次

4）、一次總共只頒發(fā)給了多少人

5）、某某領(lǐng)域具備奧斯卡之稱的XX獎

6）、XX領(lǐng)域X個大獎之一

2、獎項描述技巧

將如上要素隨意組合2-3個構(gòu)成一段描述語

3、舉一個例子

X產(chǎn)品在去年拿到了XPACE大獎，這個獎早在1983年就創(chuàng)辦，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)三大獎項之一，曾頒獎給歐萊雅、寶潔等行業(yè)巨頭。

十三、當(dāng)與同行進行對比，如何表達？

產(chǎn)品有很多競品，為了突然我的產(chǎn)品比競品好，就要用到競品對比表達，千川素材發(fā)展到現(xiàn)在，公式其實已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了，下面是常用的撰寫格式。

1、對比公式（一）

選擇......不僅要看標(biāo)準(zhǔn) 1，還要看標(biāo)準(zhǔn)2。（先立好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)強行給用戶創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)）

這款......符合標(biāo)準(zhǔn)2。市面上常見的...而這款...（潛臺詞，市面上大多數(shù)只做到了 1，我們家的都符合）。

2、對比公式（二）

目前解決......最有效方法，就是.....但.....市面上的產(chǎn)品，只能做到······（說明不夠），甚至.......（可能還會有哪些負(fù)面導(dǎo)致）

這次給大家推薦/我們家的....(產(chǎn)品)，用完后.....（效果、功能）

3、對比公式（三）

80%的人在抖音買不到真正的XXX（點名產(chǎn)品）

你能買到的，都是XXX（低質(zhì)、造假等），不僅怎么樣，還會怎么樣

好的XX，應(yīng)該具備以下幾個標(biāo)準(zhǔn)1、2、3（直接樹立標(biāo)準(zhǔn)）

看看我們家的產(chǎn)品，完全符合/甚至超過，理由第一...、第二...、第三...

4、對比公式（四）

不要亂買XX，不要亂買XX

你們平時買到的XX，其實都是XX做的，用了它/吃了它，不僅...還會....嚴(yán)重的...

一款好的XX，首先符合1...,2...,3...，如果真想買點好的，看看這款...

十四、如何說明你的產(chǎn)品便宜，有什么表達手法？

之前我們說了，產(chǎn)品可能比較貴，如何讓用戶感覺不貴的技巧，而這里是產(chǎn)品本身就便宜，如何更形象的說出來，方法如下。

1、與官方渠道對比，比如某東、某貓、某旗艦店

2、與同品質(zhì)產(chǎn)品對比，暗示XX品牌產(chǎn)品進行對比，不說明名稱，但讓用戶聯(lián)想

3、與替代方案價格對比，說出用戶平時喜歡用什么，而用這款替代可以省多少

4、與曾經(jīng)的活動價格對比，以前做活動什么價，今天什么價

5、與日常的消費行為對比，平時隨便XX都能花個一兩百，買這款不僅只需要XX，還能解決XX

十五、產(chǎn)品需求有顯隱之分，如何挖掘隱性需求？

一次性手套，顯性需求是用來清洗碗筷、剝小龍蝦，你能想到哪些隱性需求，比如，能用來做手膜，你想得到嗎？大概率不會。

我們對產(chǎn)品的顯性需求習(xí)以為常，但是卻很難想象出隱性需求，其實不用擔(dān)心，我們根本不用刻意去想，只需要通過工具挖掘即可。

一般情況，用戶的隱性需求，都會被轉(zhuǎn)變成文字，出現(xiàn)在數(shù)據(jù)工具里、或者短視頻的評論區(qū)、鏈接的評價里，我們從這些地方去找。

1、巨量算數(shù)關(guān)鍵詞

2、有米云關(guān)鍵詞提取

3、短視頻評論區(qū)

4、店鋪鏈接評論區(qū)

5、用戶使用調(diào)研

通過如上的工具，去統(tǒng)計我們沒有察覺，但是又高頻出現(xiàn)的點，隱性需求就挖掘出來了。