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作者：陳克思 來源：品牌市場相對論
在這個充滿誘惑的時代，我們的消費決策常常顯得既理性又荒謬。
我們愿意花費100多元與朋友共度電影時光，卻對15元的視頻會員服務(wù)猶豫不決；在商場里，一件七八百元的衣服似乎很輕易就能被我們收入囊中，而在菜市場，為了幾塊錢的差價我們卻能與攤販討價還價半天。
這些看似矛盾的行為背后，其實隱藏著深刻的心理學(xué)原理。
我們就來探討營銷策劃中常見的心理效應(yīng)，看看它們是如何影響大眾的消費決策的。
今天先帶來六個相關(guān)心理效應(yīng)，它們分別是：飛輪效應(yīng)、羊群效應(yīng)、累贅原理、凡勃倫效應(yīng)、鳥籠效應(yīng)、免費心理。
01 飛輪效應(yīng)——消費習慣培養(yǎng)
飛輪效應(yīng)是指初始階段需要較大的努力來啟動一個過程，一旦這個過程開始并達到一定的速度，就會變得相對容易維持。
對于品牌而言，培養(yǎng)消費者的習慣是至關(guān)重要的。通過持續(xù)不斷的營銷活動和優(yōu)惠政策，品牌可以讓消費者形成固定的消費模式，從而減少后期的營銷成本。
例如，瑞幸咖啡在早期通過大量的補貼和優(yōu)惠券吸引用戶，使得用戶逐漸習慣了通過其App購買咖啡，從而在短時間內(nèi)積累了大量的忠實用戶。
美團外賣通過大量的優(yōu)惠券、新用戶紅包以及積分獎勵機制吸引了大量的用戶。隨著用戶數(shù)量的增長，更多的餐廳愿意入駐美團外賣，進一步豐富了平臺上的選擇，提高了用戶體驗，形成了良性循環(huán)。
02 羊群效應(yīng)——排隊跟風、追逐潮流
羊群有三個特點：低智、易受暗示和情緒傳染。比如，如果領(lǐng)頭的羊因恐慌而跳崖，其余的羊很可能盲目跟從。類似地，在人類行為中也常見這種現(xiàn)象，人們傾向于模仿周圍人的行為，尤其是當他們自己沒有確定的想法時，它利用了人們的從眾心理，我們作為群體的一部分，往往會本能地跟隨群體的意志，喪失獨立思考的能力。
這種效應(yīng)在營銷中被廣泛應(yīng)用，通過營造熱門產(chǎn)品或服務(wù)的假象，可以吸引更多的潛在客戶。例如，一些網(wǎng)紅奶茶店通過雇傭人員排隊，制造出產(chǎn)品非常受歡迎的景象，吸引了真正的顧客加入隊伍。
現(xiàn)在爆火的直播帶貨也是羊群效應(yīng)的一個例子。主播通過在直播間展示產(chǎn)品、試用體驗、互動問答等形式，吸引了大量觀眾觀看，這些主播利用自己的人格魅力和個人品牌，加上限時優(yōu)惠、秒殺等手段，創(chuàng)造了極高的銷售額。觀眾在直播間中看到其他人搶購時，也會受到感染，加入購買行列。
03 累贅原理——以為必要需求的錯覺
在自然界中，生物有時會發(fā)展出一些“累贅”但有助于繁殖的特征，如孔雀那華麗卻笨重的尾巴，它雖不利于生存，但卻能在求偶中吸引異性。人類社會中也存在類似的“累贅”需求——人們傾向于通過外表展示自身的優(yōu)勢以獲得他人的注意或滿足心理需求。
利用累贅原理，品牌可以通過營銷策劃將某些產(chǎn)品包裝成生活中的必需品（即使這些產(chǎn)品并非真正不可或缺），從而激發(fā)消費者的購買欲望。
口紅營銷就是一個典型的例子。商家通過推出多種顏色和款式，與特定的時尚潮流相結(jié)合，并為其賦予獨特的名字和意義，從而激發(fā)消費者的購買欲望甚至是收藏沖動，讓消費者覺得擁有這些不同的口紅是展示個性和魅力的必要條件。
04 凡勃侖效應(yīng)——炫耀性消費
凡勃侖效應(yīng)揭示了一種有趣的現(xiàn)象：商品的價格越高，反而越能吸引消費者的興趣。消費者購買這些高價商品，很多時候并非出于對商品本身的實用性考慮，而是為了滿足心理需求，特別是希望通過這些品牌向他人展示自己的經(jīng)濟實力。這種消費行為被稱為“炫耀性消費”。
大家或許聽過一個故事：某店鋪因為銷量不佳決定打折促銷，但由于店員誤解了指示，將商品價格提高了一倍，結(jié)果卻意外地使商品銷售一空。這背后的原因在于，對于某些商品，尤其是奢侈品而言，高價不僅沒有抑制購買欲，反而增加了其吸引力。
因此，如果一個品牌希望定位為高端市場，那么在定價策略上應(yīng)采取較高的價位，以此來強化品牌形象，正如奢侈品品牌如LV、Gucci等，其產(chǎn)品定價遠超實際成本，但依然受到追捧，因為它們能夠作為一種身份和地位的象征。
05 鳥籠效應(yīng)——為了避免浪費而花費更多
這個心理效應(yīng)源自一個有趣的故事：心理學(xué)家詹姆斯與朋友卡爾森打賭，預(yù)言卡爾森不久后會養(yǎng)鳥。對此持懷疑態(tài)度的卡爾森接受了詹姆斯贈送的一個精美鳥籠。不久之后，卡爾森真的開始養(yǎng)鳥了。這是因為卡爾森將鳥籠置于客廳，每當訪客詢問為何有鳥籠卻沒有鳥時，卡爾森都需要反復(fù)解釋。為了避免這種尷尬，卡爾森最終選擇買了一只鳥。
因此，品牌可以通過贈送或銷售某些商品來促使消費者購買其配套商品的，這種效應(yīng)利用了人們不愿意浪費的心態(tài)，促使他們購買原本不需要的商品。超市經(jīng)常采用買一送一的促銷策略，或限量產(chǎn)品只送不賣、特殊產(chǎn)品需達到一定消費門檻才能選購等，消費者為了“占便宜”，或者為了得到自己想要的產(chǎn)品，往往會為此購買許多自己并不太需要或者不喜歡的商品。
06 免費心理——吸引使用后收費或部分免費增值收費
“免費”這個詞對大多數(shù)人來說具有極大的吸引力，人們往往愿意為免費的東西付出更多。品牌可以通過提供免費的服務(wù)或產(chǎn)品來吸引用戶，然后通過增值服務(wù)或后續(xù)產(chǎn)品實現(xiàn)盈利。
免費”策略經(jīng)常被新興公司用來迅速打入市場并吸引用戶注意力。通過提供免費的產(chǎn)品和服務(wù)，這些品牌能夠在短時間內(nèi)積累大量用戶。只要用戶基礎(chǔ)足夠龐大且產(chǎn)品質(zhì)量過硬，企業(yè)就可以通過差異化、創(chuàng)新性的產(chǎn)品或優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來引導(dǎo)用戶進行消費。
例如，360殺毒軟件憑借“免費”這一策略，在短短一年內(nèi)擊敗了諸如“瑞星”和“卡巴斯基”等競爭對手，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。現(xiàn)在許多在線教育平臺提供免費的試聽課程或基礎(chǔ)課程，吸引學(xué)生注冊并體驗。一旦學(xué)生發(fā)現(xiàn)課程質(zhì)量高且對自己的學(xué)習有幫助，他們可能會購買進階課程或完整的課程包。
【結(jié)語】
在營銷策劃中，了解和運用這些心理效應(yīng)可以幫助品牌更好地吸引和保留客戶。然而，值得注意的是，這些策略的成功實施必須基于對消費者真實需求的理解和尊重。營銷不僅僅是技巧的應(yīng)用，更是一種藝術(shù)，需要平衡創(chuàng)意與道德，確保消費者的利益得到保障。在未來的營銷道路上，我們應(yīng)該更加注重誠信和可持續(xù)性，為消費者提供真正有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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