來源：李斯克在未來

不同階段的私域運營需要采用不同的策略和方法。首先是測試期階段，此時品牌需要全面了解行業(yè)、競爭對手和目標用戶。在私域運營前，要明確成本、需求、優(yōu)勢、購買動機和流失原因等。同時，還需要探索競爭對手的運營策略、產(chǎn)品特點和目標用戶畫像，通過逆向思維挖掘數(shù)據(jù)背后的原因。

爆發(fā)期階段，重點是構(gòu)建業(yè)務(wù)模型和數(shù)據(jù)分析模型。在快速增長的背后，需要有一個穩(wěn)定的模型來支撐。通過不斷迭代和測試，挖掘沉淀用戶，對用戶轉(zhuǎn)化鏈路的每個環(huán)節(jié)進行細分，以數(shù)據(jù)為指引進行運營。

以小牛凱西為例，他們在私域拆解中重點關(guān)注新客訂單、老客訂單和分銷訂單。對于新客訂單，他們關(guān)注首單轉(zhuǎn)化率、加粉數(shù)量和加粉率等指標，并以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進行預(yù)測后續(xù)的老客復(fù)購情況。一旦出現(xiàn)變化，企業(yè)和品牌可以及時反饋并做出正確決策。

成熟期階段，此時組織管理變得至關(guān)重要。團隊管理必須形成系統(tǒng)化的閉環(huán)，確保運營的高效性和穩(wěn)定性。同時，要關(guān)注組織的協(xié)作和創(chuàng)新，構(gòu)建健康的團隊文化。

不同階段的私域運營需要采用不同的策略和方法。在測試期階段要了解行業(yè)和用戶，爆發(fā)期階段要梳理業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)模型，成熟期階段要注重組織管理。通過清晰的目標、不斷的優(yōu)化和團隊的協(xié)作，私域運營可以實現(xiàn)持續(xù)增長和有效轉(zhuǎn)化。

個人觀點：

私域運營的每個階段都有其獨特的挑戰(zhàn)和需求，而對應(yīng)的策略和方法也需要相應(yīng)地調(diào)整和優(yōu)化。了解行業(yè)、用戶和競爭對手是私域運營的基礎(chǔ)，而數(shù)據(jù)分析和模型構(gòu)建則是實現(xiàn)高效運營和持續(xù)增長的關(guān)鍵。同時，團隊的協(xié)作和組織管理也不可忽視，只有形成閉環(huán)的管理體系，才能保證私域運營的穩(wěn)定性和長期發(fā)展。因此，私域流量運營必須根據(jù)實際情況制定相應(yīng)的策略，并與團隊緊密合作，共同推動業(yè)務(wù)的成功發(fā)展。

一、牛排產(chǎn)業(yè)分析

我國牛肉消費量逐年攀升，人均消費量雖有增長，但與美國相比仍有較大差距，消費空間巨大。隨著消費升級，人們對優(yōu)質(zhì)肉類蛋白的需求增加，牛肉消費將持續(xù)增長。國內(nèi)牛排市場品牌集中度低，產(chǎn)品兩極分化，市場上需要高品質(zhì)產(chǎn)品和品牌背書。

1.1消費群體及需求  

1. 中產(chǎn)階級及高收入家庭：隨著我國經(jīng)濟快速增長，中產(chǎn)階級人數(shù)上升，他們對生活品質(zhì)和健康飲食有更高要求，成為高端牛排消費的主力軍。  

2. 兒童：兒童年齡集中在 6-12 歲，正處生長期，對高蛋白食物需求旺盛，家長對兒童飲食非常關(guān)注，形成兒童牛排消費市場。  

3.  年輕白領(lǐng)：忙碌的工作生活節(jié)奏，使他們追求便捷、高品質(zhì)的飲食，成為牛排消費的另一大群體。

1.2牛排品牌競爭策略  

1. 堅持產(chǎn)品主義：專注產(chǎn)品品質(zhì)，提供健康美味的高品質(zhì)牛排，是品牌發(fā)展的根基。  

2. 線上線下全渠道融合：整合線上線下資源，擴大品牌傳播，提升消費者購買便利性。  

3. 營銷“出圈”：利用明星合作、達人種草、直播帶貨等手段，擴大品牌知名度，搶占消費者心智。  

4. 搶占第一品牌占位：提高品牌知名度、美譽度和市場份額，從產(chǎn)品競爭上升為品牌競爭。

1.3 小牛凱西

中國消費者對高品質(zhì)健康食材的追求不斷提升，新興線上生鮮品牌小牛凱西表現(xiàn)尤為出色。

小牛凱西的成功之道  

1. 精準定位：小牛凱西成立之初，便瞄準了潛力巨大的年輕家庭消費場景。  

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新：結(jié)合中國消費者需求，推出“家庭即烹牛排”概念，節(jié)省烹飪時間，滿足美味、便捷、健康的消費需求。  

3. 研發(fā)實力：針對家庭老、輕、少三個年齡段人群，研發(fā)推出“兒童牛排”和“蔬汁風(fēng)味靜腌牛排”等創(chuàng)新產(chǎn)品。

營銷策略及成果  

1. 多元化渠道：通過綜藝冠名、植入，以及品牌自播等多渠道營銷方式，提升品牌知名度。  

2. 粉絲運營：全域粉絲達千萬，成功占領(lǐng)部分年輕人的消費心智。  

3.  業(yè)績表現(xiàn)：年均成交額增速達到 110%，市場表現(xiàn)優(yōu)異。

供應(yīng)鏈建設(shè)  

1. 早期布局：2014 年便籌建了自己的牛排工廠及物流等供應(yīng)鏈體系。  

2. 智能化升級：2021 年，采用智能化生產(chǎn)技術(shù)，建立智能化工廠，提高生產(chǎn)效率。  

3. 合作共贏：與全球多家黃金牧場合作，建立產(chǎn)銷關(guān)鍵信息查詢系統(tǒng)，確保產(chǎn)品品質(zhì)。

小牛凱西作為牛排市場的私域流量運營典范，其在產(chǎn)品創(chuàng)新、精準定位、渠道營銷和供應(yīng)鏈建設(shè)方面均取得了顯著成果。未來，隨著我國消費市場的持續(xù)升級，小牛凱西有望進一步擴大市場份額，引領(lǐng)牛排市場邁向新高峰。

在激烈的預(yù)制菜市場競爭中，品牌需不斷創(chuàng)新，抓住消費趨勢，提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時，加強供應(yīng)鏈建設(shè)，提高生產(chǎn)效率，降低成本。

二、  小牛凱西私域運營策略

2.1私域工程關(guān)鍵節(jié)點

私域運營作為一項系統(tǒng)工程，需要在各個環(huán)節(jié)細致入微地進行規(guī)劃和實施。

用戶預(yù)期管理：

- 分析用戶需求：深入了解目標用戶的特點、偏好和需求，通過市場調(diào)研和用戶調(diào)研等手段獲取用戶反饋。

- 確定預(yù)期數(shù)據(jù)指標：根據(jù)用戶需求和行為，設(shè)定關(guān)鍵指標，如回復(fù)率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率等，作為運營動作的評估標準。

- 設(shè)計運營動作：以用戶需求為中心，圍繞預(yù)期數(shù)據(jù)指標，制定相關(guān)運營活動和推廣計劃，確保與用戶預(yù)期相一致。

- 數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析：定期對預(yù)期數(shù)據(jù)指標進行統(tǒng)計和分析，從中獲取洞察和優(yōu)化方向，及時調(diào)整運營策略。

打造人設(shè)和建立親密關(guān)系：

- 定位品牌形象：根據(jù)目標用戶的特點和需求，確定品牌的定位和核心價值，將其形象建立為用戶心中的“人設(shè)”。

- 提供個性化內(nèi)容：根據(jù)用戶的興趣和偏好，定制相關(guān)的內(nèi)容，如烹飪指導(dǎo)、健身建議、生活分享等，增加用戶對品牌的依賴和親近感。

- 社交化互動：通過微信群、社交媒體等渠道，建立和用戶的互動平臺，促進用戶之間的交流和互動，增強品牌的社區(qū)氛圍。

- 提供個性化服務(wù)：提前了解用戶的需求和偏好，針對性地提供定制化的服務(wù)和福利，增加用戶的滿意度和忠誠度。

社群運營和活動策劃：

- VIP小群運營：為高消費用戶建立專屬VIP小群，提供個性化的售后支持和服務(wù)，增加用戶的專屬感和忠誠度。

- 主題群活動：根據(jù)用戶需求和興趣，組織各類主題群活動，如烹飪比賽、集贊抽獎、游戲互動等，增加用戶間的參與度和黏性。

- 快閃群活動：定期開展快閃群活動，引導(dǎo)用戶參與，如積分競拍群、直播群等，提高用戶的參與頻率和積極性。

會員與儲值體系建設(shè)：

- 會員權(quán)益設(shè)計：根據(jù)不同會員級別，設(shè)定相應(yīng)的權(quán)益和福利，如折扣、生日禮物、專屬活動等，吸引用戶加入會員。

- 儲值獎勵機制：通過儲值獎勵，如充值送禮、充值返現(xiàn)等，鼓勵用戶儲值，增加用戶的消費頻次和金額。

- 會員專屬活動：針對會員推出特定的活動，如試吃活動、見面會等，提供專屬的體驗和服務(wù)，增加用戶的參與和忠誠度。

構(gòu)建積分體系：

- 積分獲取機制：設(shè)定用戶獲取積分的途徑，如購買商品、邀請好友、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、簽到等，鼓勵用戶參與活動和互動。

- 積分兌換機制：提供豐富的兌換選項，包括購物抵扣、實物兌換等，讓積分具有實際的價值和吸引力。

- 日常積分管理：將積分融入日常運營中，如入會儲值、參與社區(qū)活動等，使用戶在各個行為節(jié)點都能獲取積分，提高用戶的參與頻率和品牌粘性。

2.2  私域關(guān)系：用戶數(shù)*關(guān)系深淺（百分比）=GMV

對于私域用戶關(guān)系運營的策略，小牛凱西提出了幾個關(guān)鍵的步驟。首先是體系構(gòu)建，從加粉到新客首單，再到加個微與入群，每個運營節(jié)點都需要鏈接順暢，不斷提升用戶在私域購物的體驗。其次是市場調(diào)研，通過深入了解用戶和競品，找到解決方案并提升用戶的購買轉(zhuǎn)化率。最后是用戶培育，通過私聊、社群、朋友圈等方式與用戶交流，影響用戶的購買決策，提升用戶的復(fù)購率。

私域的本質(zhì)是構(gòu)建長久而忠誠的用戶關(guān)系。與傳統(tǒng)的貨架電商思維相比，“做關(guān)系”的私域電商思維注重構(gòu)建用戶關(guān)系，而不僅僅是進行買賣交易。私域電商著重于與超級用戶建立聯(lián)系，通過少數(shù)人影響多數(shù)人的策略來實現(xiàn)稀缺效應(yīng)。相比之下，貨架電商則追求規(guī)?；蜆藴驶瑵M足大眾剛需。

私域用戶關(guān)系運營是建立長久而忠誠的用戶關(guān)系的重要手段。通過體系構(gòu)建、市場調(diào)研和用戶培育，可以提升用戶體驗、購買轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。對于新品牌小團隊來說，需要深入了解用戶和市場，不斷調(diào)整和優(yōu)化運營策略，并持續(xù)投入時間和精力，才能取得長期的成功和價值。

在私域起盤的過程中，小牛凱西進行了大量的市場調(diào)研和用戶了解。他們通過了解用戶、行業(yè)和競品來建立起自己的私域用戶關(guān)系運營模式。在私域運營中，他們遇到了許多困難和挑戰(zhàn)，如賬號被封、流量承接問題等。然而，他們通過不斷的探索和試錯，最終找到適合自己品牌的私域運營模式，并取得了良好的成績。

進行用戶調(diào)研時。進行微觀層面和宏觀層面的調(diào)研，從用戶行為數(shù)據(jù)分析、問卷調(diào)研、產(chǎn)品分析和競品分析等多個角度了解用戶需求和市場情況。通過調(diào)研結(jié)果，他們可以制定相應(yīng)的運營策略，并進行用戶預(yù)期分析，以提升用戶體驗和購買轉(zhuǎn)化率。

進行用戶培育時，注重私聊培育、失敗培育和環(huán)境培育。在與用戶私聊時，他們要明確目的，解決用戶問題，并預(yù)判用戶的回應(yīng)。在失敗培育中，他們要面對用戶流失和客訴，并從中找出問題并改進。在環(huán)境培育中，團隊要與用戶保持密切聯(lián)系，并根據(jù)用戶需求和反饋進行運營策略調(diào)整。

對于新品牌小團隊進行私域起盤，首先是不要著急找方向，私域運營需要時間和實踐的積累，要深入了解用戶和市場，并根據(jù)實際情況進行調(diào)整。其次是不要著急要結(jié)果，私域是長期的投資，需要持續(xù)的運營和測試，要保持平常心，不要急于求成。此外，建立自己的運營體系和品牌形象，了解并滿足用戶需求，與用戶建立深入聯(lián)系，并提升用戶的復(fù)購率。

三、  私域運營階段

3.1 包裹卡怎么引流

品牌在啟動階段進行有效的引流和加粉。通過設(shè)計吸引人的獎品、合并鏈路、注意細節(jié)配色以及給出加好友的理由，可以吸引更多用戶的參與，并建立起穩(wěn)定的用戶群體。

在私域電商中，啟動階段是非常關(guān)鍵的，它決定了后續(xù)的用戶增長和運營效果。在這個階段，引流策略和加粉渠道的選擇至關(guān)重要。下面以小牛凱西為例，我們來分析他們的包裹卡背后的方法論。

1. 獎品設(shè)計：通過提供有吸引力的獎品，可以吸引更多的用戶參與，并產(chǎn)生參與的欲望。小牛凱西在包裹卡中設(shè)置了多種獎品，并為用戶設(shè)定了一個預(yù)期的上限和下限，使用戶在潛意識中認為自己一定會中獎。

2. 鏈路合并：為了減少后續(xù)喚醒用戶的成本，小牛凱西將用戶的首單和加粉鏈路進行了合并。當用戶獲得包裹卡中的獎品時，在加微信后，小牛凱西會給予用戶相應(yīng)金額的優(yōu)惠券，鼓勵用戶盡快兌現(xiàn)首單福利，從而促成交易。這樣可以既促進成交，又減少后續(xù)喚醒用戶的成本。

3. 細節(jié)配色：包裹卡的配色非常重要，它能夠吸引用戶的注意力，并增加用戶的購買欲望。小牛凱西的包裹卡以紅白兩色為主，紅色吸引人眼球，營造活動氛圍，而白色則突出獎品，讓用戶直接看到自己可能獲得的獎品。

4. 給出加好友的理由：當用戶掃描包裹卡上的渠道二維碼后，品牌或商家需要給用戶一個加好友的理由，這樣可以增加用戶添加的概率，減少用戶的拒絕概率。例如，通過活動或特殊理由，給用戶一個充分的理由來添加好友。通過智能分發(fā)客戶給不同的客服跟進，并精確統(tǒng)計每個渠道的引流效果，品牌可以根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整加粉策略。

3.2 運營轉(zhuǎn)化怎么做

轉(zhuǎn)化階段：構(gòu)建私域引流的持續(xù)轉(zhuǎn)化策略

私域電商是促進用戶復(fù)購的理想場景，以買東西為核心結(jié)果，運營過程以輔導(dǎo)客戶怎么買、買什么是最關(guān)鍵的，然而要實現(xiàn)良好的復(fù)購效果，需要進行有效的用戶轉(zhuǎn)化。在私域流量運營中，小牛凱西通過精細化的用戶管理和個性化服務(wù)，構(gòu)建了一個完整的用戶轉(zhuǎn)化鏈路，包括加粉、首單轉(zhuǎn)化、企微轉(zhuǎn)個微、入群和復(fù)購等環(huán)節(jié)。以下將重點介紹他們在轉(zhuǎn)化階段采用的策略和方法。

1. 找優(yōu)質(zhì)客戶

當用戶觸發(fā)下單行為時，通常代表著對品牌的信任度和復(fù)購意愿較高。這個階段的用戶被視為品牌優(yōu)質(zhì)客戶的"種子選手"，小牛凱西通過精細化運營，將這些用戶進行優(yōu)化和培育。

2. 私域成交的價值

與公域電商不同，私域電商提供了更完善的售后服務(wù)流程。用戶在私域環(huán)境中進行購買，可以更全面地感受到產(chǎn)品的價值體系、用戶體驗、服務(wù)流程和售后服務(wù)等，有效展示與公域電商之間的性價比差異。小牛凱西不僅僅是銷售者的角色，還兼具服務(wù)者的角色，為用戶提供專業(yè)的烹飪指導(dǎo)等增值服務(wù)。這些服務(wù)不僅體現(xiàn)了品牌的關(guān)懷，還方便用戶養(yǎng)成私域購物的習(xí)慣。在社群方面，小牛凱西通過"主題群"和"快閃群"等活動，持續(xù)提升群成員的參與度和活躍度，養(yǎng)成用戶的行為習(xí)慣。通過快閃群的快節(jié)奏活動和積分競拍的方式，調(diào)動群員的積極性，激發(fā)沉默用戶參與活動，并進一步促成訂單的產(chǎn)生。

3. 建立標準化的SOP

為實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展和持續(xù)增長，品牌必須從純粹的"加法"運營轉(zhuǎn)向"減法"運營。通過建立標準化的SOP，可以更好地平衡用戶運營工作，實現(xiàn)人效的最大化，并通過數(shù)據(jù)看板優(yōu)化整體私域流程。在轉(zhuǎn)化階段，可以將客戶促活轉(zhuǎn)化分為不同的階段，例如客戶培育SOP、客戶激活SOP和客戶關(guān)懷SOP等，通過精準投放的營銷策略實現(xiàn)差異化的轉(zhuǎn)化效果。

4. 縮短客戶距離

當用戶完成首次購買后，小牛凱西會立即進行地址確認。盡管在公域電商中常見，但在私域電商中較為少見。從商家和品牌的角度來看，地址確認將品牌與消費者的關(guān)系從單純的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樯缃换樱兄谔岣呖蛻舻幕貜?fù)率。互動是建立用戶信任和好感度的直接方式之一。

5.  根據(jù)產(chǎn)品做服務(wù)

小牛凱西還提供"親友提醒"的服務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品的特點（如冷凍屬性），及時提醒用戶取件。通過貼心的服務(wù)，他們贏得了用戶的信任和好感，減少了后續(xù)的流失率。

當用戶與品牌之間的利益變得較為微小時，可以通過邀請用戶加入社群等方式來促活。小牛凱西為用戶設(shè)立了活動通知群和烹飪指導(dǎo)群等，用戶可根據(jù)自己的需求自由選擇參與。通過源源不斷的精心設(shè)計的活動，促進用戶的活躍度。

3.3 復(fù)購怎么做

會員體系的建立和標簽化用戶運營是私域流量運營中提升復(fù)購率的重要策略和方法。通過提供會員特權(quán)和個性化的運營，可以激發(fā)用戶的購買欲望和忠誠度，提高用戶的復(fù)購率。還可以通過其他手段，如推出專屬福利、定期活動和專項服務(wù)等，進一步促使會員進行復(fù)購。私域電商應(yīng)不斷優(yōu)化會員體系，持續(xù)提升用戶的復(fù)購率，實現(xiàn)健康穩(wěn)定的私域流量增長。

與公域電商的單品邏輯不同，私域電商注重的是多品邏輯和持續(xù)復(fù)購。為了實現(xiàn)私域流量的長期增長，關(guān)鍵在于讓用戶感受到產(chǎn)品的價值和優(yōu)惠，并建立起長期的連接。如果產(chǎn)品本身具有高頻復(fù)購的屬性，建立會員體系無疑是一個更好的選擇。在復(fù)購階段，我們可以通過會員策略和會員轉(zhuǎn)化方法來增加用戶的復(fù)購率。

1. 創(chuàng)建會員體系

在私域電商中，可以通過創(chuàng)建會員體系來吸引用戶進行復(fù)購。例如，當用戶進入小程序商城時，可以展示“每天只需1毛錢，即可回本”的優(yōu)惠信息，吸引用戶購買會員卡。會員卡提供多個權(quán)益，如66元會員禮包、儲值折上折、專屬會員價和新品0元嘗鮮等。這樣的會員體系能夠讓用戶感受到實惠，并為品牌和用戶建立起長期的關(guān)系。

2. 標簽化用戶運營

通過給用戶打上標簽，可以實現(xiàn)對不同需求的用戶進行差異化的運營。標簽化用戶運營可以將不同標簽的用戶引導(dǎo)到不同的社群中，進行千人千面的個性化營銷。同時，通過群管理工具，如標簽拉群、群裂變和群SOP等功能，可以高效管理多個社群，提高社群的下單轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。通過精細化的營銷和互動，用戶更有可能進行復(fù)購行為。

四、總結(jié)

私域運營的目標是以用戶為中心，通過建立穩(wěn)定的用戶群體、提供個性化的服務(wù)和推薦，最終實現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

在私域運營的三個階段中，包括引流、轉(zhuǎn)化和復(fù)購，每個階段都有其獨特的策略和方法，旨在吸引、留住和促使用戶不斷購買產(chǎn)品。

在引流階段，關(guān)鍵是設(shè)計吸引人的獎品，通過合并鏈路和細節(jié)配色，以及給出加好友的理由來吸引更多用戶的參與。這些策略能夠吸引用戶的關(guān)注，并建立起一個穩(wěn)定的用戶群體，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化和復(fù)購打下基礎(chǔ)。

在轉(zhuǎn)化階段，重點是找到優(yōu)質(zhì)客戶并展示私域成交的價值。通過個性化的服務(wù)和優(yōu)惠，品牌可以提高用戶的轉(zhuǎn)化率，建立起長期的連接和忠誠度。同時，建立標準化的SOP和縮短客戶距離也是提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素，品牌可以通過這些策略來提高用戶的參與度和購買意愿。

在復(fù)購階段，建立會員體系和進行標簽化用戶運營是非常有效的方法。通過提供會員特權(quán)和個性化的運營，品牌可以激發(fā)用戶的購買欲望和忠誠度，并促使他們進行復(fù)購。通過定期推出專屬福利、舉辦活動或提供專項服務(wù)等方式，品牌可以進一步增加會員的復(fù)購率，實現(xiàn)私域流量的持續(xù)增長和用戶價值的提升。