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首先我們來(lái)看一下百科上有關(guān)運(yùn)營(yíng)的官方解釋:運(yùn)營(yíng)就是對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱(chēng)。從另一個(gè)角度來(lái)講，運(yùn)營(yíng)管理也可以指為對(duì)生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務(wù)的系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、運(yùn)行、評(píng)價(jià)和改進(jìn)的管理工作。

360集團(tuán)創(chuàng)始人周鴻祎曾說(shuō)過(guò)"好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是運(yùn)營(yíng)出來(lái)的"

那到底什么是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)呢？下面我從什么是運(yùn)營(yíng)、滴滴的運(yùn)營(yíng)手段、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的分類(lèi)、黑客增長(zhǎng)4個(gè)方面講一下什么是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。

首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)社群運(yùn)營(yíng)的案例來(lái)講解什么是運(yùn)營(yíng)，下面這倆個(gè)截圖是我自己加入的同學(xué)群，這倆個(gè)群成立之處的初衷是為了溝通、交流和學(xué)習(xí)。

左邊的同學(xué)群，到現(xiàn)在為止已經(jīng)沒(méi)有什么人聊天了，最近的一次聊天是在2021年7月份，現(xiàn)在這個(gè)群聊但凡有人說(shuō)話基本上就是發(fā)發(fā)廣告之類(lèi)的，慢慢的這個(gè)群對(duì)我沒(méi)有了任何價(jià)值，里面除了一堆廣告啥也沒(méi)有。

而右邊的同學(xué)群，所表現(xiàn)出來(lái)的情況就非常不一樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)基本上每一天，每一周都會(huì)有人拋出來(lái)很多的話題，要和大家去討論，包括有人會(huì)定期在群里組織很多的視頻分享、文章分享、知識(shí)分享，所以這個(gè)群每天都保持一定的活躍度，群組成員也會(huì)保持對(duì)這種群聊一個(gè)長(zhǎng)期關(guān)注度。這是這兩個(gè)群的區(qū)別。

但是回過(guò)頭來(lái)看的話，這兩個(gè)群在一開(kāi)始的產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品機(jī)制上并沒(méi)有什么太大的區(qū)別，都是圍繞著群組聊天這種產(chǎn)品形態(tài)。最初的時(shí)候可能是群主拉了一波人，組成了聊天群，大家肯定也是會(huì)在聊天群里聊天、互動(dòng)，但是隨著時(shí)間的推移，慢慢的差距就顯示出來(lái)了。

換一個(gè)角度來(lái)思考，假如我們自己手里面有一個(gè)微信群，我們想讓這個(gè)微信群變得和右邊同學(xué)群一樣的狀態(tài)，群里有很強(qiáng)的活躍度，有很強(qiáng)的互動(dòng)性，定期還會(huì)有人分享一些有價(jià)值的視頻和文章，甚至這個(gè)群里還會(huì)出現(xiàn)一些志愿的管理員，在群里幫助你做群的維護(hù)。

如果你想讓一個(gè)群變成這樣一個(gè)狀態(tài)的話，那你需要做什么？

那我們可能需要做的事情需要包括如下這些：

引入種子用戶(hù)—>組織群內(nèi)話題—>找到熱情用戶(hù)加強(qiáng)溝通—>不定期的線下活動(dòng)幫助群成員締結(jié)關(guān)系—>建立SOP（標(biāo)準(zhǔn)的工作文檔，或者說(shuō)工作流程）界定群內(nèi)主要事件—>走上良性發(fā)展軌道。

第一階段 引入種子用戶(hù)

我們一開(kāi)始給群定義一個(gè)主題后，肯定需要引入一批種子用戶(hù)，這是第一件事。

第二階段 組織群內(nèi)話題

有了種子用戶(hù)后，我們可能需要主動(dòng)去制造一些話題，培養(yǎng)、引導(dǎo)大家去形成在群內(nèi)交流溝通的習(xí)慣，因?yàn)檫@些用戶(hù)在進(jìn)入群內(nèi)后，他不清楚群內(nèi)發(fā)生的事情，對(duì)群內(nèi)信息是沒(méi)有任何的預(yù)期的，所以我們要慢慢的給到大家一些預(yù)期，包括培養(yǎng)大家的一些交流習(xí)慣。

第三階段 找到熱情用戶(hù)加強(qiáng)溝通

群內(nèi)的一些話題交流慢慢的頻次固定下來(lái)之后，理論上說(shuō)這個(gè)時(shí)候群內(nèi)就已經(jīng)出現(xiàn)了比較熱情的用戶(hù)，他可能會(huì)比較認(rèn)可這件事或者說(shuō)他對(duì)這個(gè)群本身的發(fā)展或管理有較大的熱情，這個(gè)時(shí)候我們需要做的就是找到這類(lèi)用戶(hù)有意識(shí)的去跟他們加強(qiáng)溝通和互動(dòng)，因?yàn)檫@群人會(huì)成為群內(nèi)的核心用戶(hù)。

第四階段 不定期的活動(dòng)幫助群成員締結(jié)關(guān)系

大家要知道人與人之間的交流場(chǎng)景，肯定是我認(rèn)識(shí)你，你認(rèn)識(shí)我，我們之間熟悉的話，那我們會(huì)發(fā)生話題連接的可能性會(huì)變大，但是我們之間如果是萍水相逢，只是在群里打個(gè)照面的話，哪怕我加了你的好友，我們之間也是沒(méi)有話題的。如果我們可以通過(guò)線上或線下的活動(dòng)，幫助群成員去締結(jié)某些關(guān)系，那么大家之間的這種交流的可能性會(huì)更高，他們會(huì)自然而然的找到一些的話題點(diǎn)和交互點(diǎn)來(lái)進(jìn)行交流。

第五階段 建立SOP（標(biāo)準(zhǔn)的工作流程或者說(shuō)工作文檔）界定群內(nèi)主要事件。

到了第五階段，我們需要找到第三階段的熱情用戶(hù)進(jìn)行溝通，邀請(qǐng)他們參與到群的日常維護(hù)和管理中來(lái)，把他們發(fā)展成為群的管理員，但是這類(lèi)人在管理群的時(shí)候，如果沒(méi)有做過(guò)類(lèi)似的事情可能會(huì)一頭霧水，這個(gè)階段就需要我們出具SOP，幫助他們更好的去做好群的管理，在文檔中我們要寫(xiě)好這個(gè)群需要做哪些事情，每件事有什么樣的要求和限制，比如說(shuō)每周在群內(nèi)分享幾次文章，發(fā)起幾次話題討論等，這樣的話他們才能更好的幫助我們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)好這個(gè)群組。

最后第六個(gè)階段 走上良性發(fā)展軌道

有了前5個(gè)階段，這個(gè)群就會(huì)進(jìn)入一種自然的自生長(zhǎng)的一種良性發(fā)展軌道，這個(gè)時(shí)候你作為群的最初發(fā)起人，即使不經(jīng)常去管理這個(gè)群，這個(gè)群也不會(huì)第一時(shí)間沉寂。因?yàn)樵谶@個(gè)群里面大家形成了聊天的某些習(xí)慣，可能定期會(huì)有一些互動(dòng)和交流，這個(gè)群是能夠進(jìn)入到良性發(fā)展的軌道上的。

那現(xiàn)在回到最初的問(wèn)題，什么叫運(yùn)營(yíng)？

我覺(jué)得運(yùn)營(yíng)就是保證產(chǎn)品正常運(yùn)作的前提下與用戶(hù)建立良性發(fā)展，所需要使用的一切手段都叫做運(yùn)營(yíng)。

我們來(lái)看一下滴滴打車(chē)的運(yùn)營(yíng)手段，以滴滴打車(chē)為例，2013年滴滴從出租車(chē)起家談下了北京189所出租車(chē)公司，通過(guò)運(yùn)營(yíng)的不斷變化，推動(dòng)產(chǎn)品的調(diào)整轉(zhuǎn)化，最終從2012年的小公司，做到現(xiàn)在的規(guī)模。

那滴滴打車(chē)的運(yùn)營(yíng)都有哪些步驟？我覺(jué)得分為以下兩個(gè)步驟:

步驟1：補(bǔ)貼出租車(chē)，培養(yǎng)用戶(hù)打車(chē)習(xí)慣

首先用戶(hù)基礎(chǔ)需求是打一輛車(chē)從A點(diǎn)到B點(diǎn)。

舊模式下的完整場(chǎng)景是這樣的：

- 乘客：街邊招手打車(chē)，坐車(chē)，付20塊錢(qián)

- 司機(jī)：街邊看到乘客，載客，收20塊錢(qián)

自從滴滴開(kāi)始補(bǔ)貼乘客和出租車(chē)司機(jī)以后，場(chǎng)景就變成了這樣：

- 乘客：開(kāi)始嘗試用App叫車(chē)，因?yàn)槟鼙戎苯酉聵谴蜍?chē)便宜10塊錢(qián)，所以也愿意多等一會(huì)兒。

- 司機(jī)：通過(guò)App接單能多賺10塊錢(qián)，就不愿意在路邊接招手的乘客了，更愿意接線上單，而那些已經(jīng)習(xí)慣在街邊打車(chē)的人就開(kāi)始打不到車(chē)了，肯定主動(dòng)問(wèn)司機(jī)為什么不接客，司機(jī)就會(huì)說(shuō)車(chē)都被線上預(yù)訂了。

有一年暑假我去外地玩，在火車(chē)站想打車(chē)去酒店，門(mén)口明明很多空車(chē)停在那里，上前去卻被拒載，一輛輛的問(wèn)過(guò)來(lái)，才知道都被預(yù)定了。然后嘗試在路邊招手?jǐn)r車(chē)，也根本攔不到。所以越來(lái)越多的乘客開(kāi)始用滴滴App打車(chē)，用戶(hù)習(xí)慣就這樣培養(yǎng)起來(lái)了。

而后騰訊、阿里、美團(tuán)等巨頭開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，出現(xiàn)了快的打車(chē)、美團(tuán)打車(chē)、高德打車(chē)，價(jià)格戰(zhàn)就開(kāi)始了。滴滴的補(bǔ)貼力度越來(lái)越大，甚至乘客免單。我記得那時(shí)候?qū)W生時(shí)代，朋友帶我出去吃飯都不坐公交了，直接打車(chē)。下車(chē)以后，還讓我猜花了多少錢(qián)。雖然路程不遠(yuǎn)，但還是被幾塊錢(qián)的打車(chē)費(fèi)給震撼了。

后來(lái)我自己也開(kāi)始用滴滴打車(chē)，那陣子出去玩都沒(méi)有坐過(guò)公交，每天都打車(chē)。像這樣的人，肯定不在少數(shù)。價(jià)格戰(zhàn)讓滴滴和快的都吃不消了，最后兩家合并。而補(bǔ)貼也隨之減少。

步驟 2：滿(mǎn)足不同用戶(hù)不同需求

出租車(chē)是國(guó)家發(fā)改委定價(jià)，滴滴賺不到錢(qián)。因此推出了自己的產(chǎn)品，即專(zhuān)車(chē)服務(wù)。依然通過(guò)補(bǔ)貼司乘的方式培養(yǎng)用戶(hù)打?qū)＼?chē)的習(xí)慣。

習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)之后，停止對(duì)出租車(chē)和專(zhuān)車(chē)補(bǔ)貼，用戶(hù)量就開(kāi)始下降。其根本原因在于互聯(lián)網(wǎng)不創(chuàng)造需求，只提升需求效率。因此推出了比出租車(chē)服務(wù)更好，比專(zhuān)車(chē)更便宜的快車(chē)。而為了滿(mǎn)足對(duì)價(jià)格更加敏感的人群，推出了比快車(chē)還要便宜的拼車(chē)和順風(fēng)車(chē)。

隨著用戶(hù)的需求和對(duì)價(jià)格敏感程度不同，滴滴做了一整套基于價(jià)格的不同出行方案和車(chē)型給到用戶(hù)。再通過(guò)運(yùn)營(yíng)，將不同需求用戶(hù)留下來(lái)。

過(guò)程中，用戶(hù)的需求始終未變，最核心的訴求仍然是從A點(diǎn)到B點(diǎn)。但會(huì)因?yàn)槿巳翰煌x擇不同方式、不同價(jià)位、不同體驗(yàn)、不同服務(wù)。

所以滴滴運(yùn)營(yíng)，就是滿(mǎn)足用戶(hù)從A點(diǎn)到B點(diǎn)最核心訴求的同時(shí)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)將各種用戶(hù)分割，形成不同出行方案和車(chē)型給到用戶(hù)，使用戶(hù)對(duì)于打車(chē)的價(jià)格相對(duì)于心理預(yù)期要便宜，最后獲得了成功。

運(yùn)營(yíng)面向的主體不同，運(yùn)營(yíng)手段也會(huì)不同。

首先，運(yùn)營(yíng)從結(jié)構(gòu)層面來(lái)講可以分為4個(gè)大的方向：

1. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

因?yàn)橛脩?hù)需求的不斷變化，產(chǎn)品需要通過(guò)持續(xù)的迭代完善才能滿(mǎn)足用戶(hù)需求，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)則無(wú)法時(shí)刻洞察用戶(hù)需求變化；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品本身不作贏利點(diǎn)，所謂“羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單”，說(shuō)的就是互聯(lián)網(wǎng)的“流量思維”，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)則無(wú)法將用戶(hù)流量轉(zhuǎn)換成商業(yè)價(jià)值。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)就是讓產(chǎn)品持續(xù)產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。

2.內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)中內(nèi)容有兩層含義：第一，內(nèi)容指的是內(nèi)容形式。用戶(hù)通過(guò)手機(jī)或電腦網(wǎng)絡(luò)看到的文章、海報(bào)、視頻或音頻等數(shù)字內(nèi)容。第二，內(nèi)容指的是內(nèi)容渠道，用戶(hù)瀏覽的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容一般來(lái)自公眾號(hào)、微博、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、新聞?lì)悜?yīng)用等內(nèi)容渠道。相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)者也要將內(nèi)容布局在相應(yīng)的內(nèi)容渠道上，與用戶(hù)的內(nèi)容瀏覽習(xí)慣相匹配。

我們可以將內(nèi)容運(yùn)營(yíng)手段分為四個(gè)環(huán)節(jié)：內(nèi)容采集、內(nèi)容呈現(xiàn)、內(nèi)容傳播、內(nèi)容效果反饋。

3.活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，核心就是圍繞著一個(gè)或一系列活動(dòng)的策劃、資源確認(rèn)、宣傳推廣、效果評(píng)估等流程做好全流程的項(xiàng)目推進(jìn)、進(jìn)度管理和執(zhí)行落地。一個(gè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，必須事先明確活動(dòng)的目標(biāo)，并持續(xù)跟蹤活動(dòng)過(guò)程中的相關(guān)數(shù)據(jù)，做好活動(dòng)效果的評(píng)估。

4.用戶(hù)運(yùn)營(yíng)

不管你是做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、還是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，亦或是渠道運(yùn)營(yíng)，你的目標(biāo)都是用戶(hù)，只不過(guò)是具體的目標(biāo)不同而已。

所以，這里的用戶(hù)指的是以用戶(hù)為中心，通過(guò)制定運(yùn)營(yíng)策略與確定運(yùn)營(yíng)目標(biāo)（拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化），達(dá)到與用戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)系的一種運(yùn)營(yíng)手段。

而從運(yùn)營(yíng)對(duì)象分類(lèi)來(lái)講又分為7類(lèi)：

1. 新媒體運(yùn)營(yíng)

新媒體運(yùn)營(yíng)是隨著近幾年微博、微信公眾號(hào)、抖音，百家號(hào)等社會(huì)化媒體、自媒體平臺(tái)興起后逐漸熱門(mén)起來(lái)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)方向，它的主要內(nèi)容包括——新媒體賬號(hào)的內(nèi)容維護(hù)、粉絲關(guān)注數(shù)增長(zhǎng)、粉絲維護(hù)、活動(dòng)策劃、外部合作對(duì)接（如聯(lián)合活動(dòng)、互推）等等

2.電商運(yùn)營(yíng)

電商運(yùn)營(yíng)是關(guān)于電商商品和品類(lèi)的運(yùn)營(yíng)，要關(guān)注的問(wèn)題包括我們選擇一些什么樣的商品品類(lèi)來(lái)進(jìn)行售賣(mài)，售賣(mài)過(guò)程中要重點(diǎn)去推哪幾款產(chǎn)品，商品的定價(jià)策略如何來(lái)制定、商品的庫(kù)存管理和供應(yīng)鏈管理等等。

3.社區(qū)運(yùn)營(yíng)

社區(qū)運(yùn)營(yíng)的包括社區(qū)氛圍的引導(dǎo)及維護(hù)，話題的制造，話題走向的引導(dǎo)。除了組織社區(qū)活動(dòng)及話題的策劃、執(zhí)行和效果追蹤。還要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行篩選分級(jí)，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的沉淀和分享。

4.社群運(yùn)營(yíng)

很多人會(huì)把用戶(hù)運(yùn)營(yíng)與社群運(yùn)營(yíng)混為一談，在這里需要指明一點(diǎn)就是社群運(yùn)營(yíng)只是用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的其中一個(gè)有效手段，是所屬關(guān)系。

社群主要是指通過(guò)各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將用戶(hù)連結(jié)在一起的溝通方式，而在建立的網(wǎng)絡(luò)群體中，每個(gè)用戶(hù)的行為都有相同而明確的目標(biāo)。目前比較流行的社群是qq，微信，陌陌，等等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上建立的群組。

5.游戲運(yùn)營(yíng)

游戲運(yùn)營(yíng)需要全方位了解游戲開(kāi)發(fā)本身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、適用平臺(tái)、題材、IP、核心玩法、開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃、收費(fèi)點(diǎn)設(shè)計(jì)、收費(fèi)方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提升用戶(hù)的體驗(yàn)感和參與度。

6.類(lèi)目運(yùn)營(yíng)

類(lèi)目運(yùn)營(yíng)是指電子商務(wù)網(wǎng)站的類(lèi)目結(jié)構(gòu)運(yùn)營(yíng)，有發(fā)布導(dǎo)航、有搜索導(dǎo)航，里面又分一級(jí)導(dǎo)航、二級(jí)導(dǎo)航到N級(jí)導(dǎo)航，比如男裝是個(gè)一級(jí)導(dǎo)航，男士T恤就是其中一個(gè)三級(jí)導(dǎo)航。每個(gè)最小集合的商品，會(huì)有很多特征，我們會(huì)給商品賦予很多屬性，就是用于描述商品，比如品牌、材質(zhì)、領(lǐng)型等等。通過(guò)跟蹤類(lèi)目的所有相關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)阻礙類(lèi)目發(fā)展的問(wèn)題，并且和質(zhì)量，市場(chǎng)，產(chǎn)品等部門(mén)配合解決問(wèn)題，建立更加活躍和有效的市場(chǎng)，這就是類(lèi)目運(yùn)營(yíng)。

7.APP運(yùn)營(yíng)

APP運(yùn)營(yíng)就是跟各種應(yīng)用商店間進(jìn)行對(duì)接，完成APP發(fā)布、上架等的全流程，做好APP在應(yīng)用商店的優(yōu)化和排名，與各應(yīng)用商店的負(fù)責(zé)人建立良好關(guān)系，對(duì)各應(yīng)用商店渠道的推廣資源和推廣形式（如專(zhuān)題、付費(fèi)推廣位、節(jié)日活動(dòng)、限免、首發(fā)）熟悉，甚至是對(duì)于每個(gè)渠道的用戶(hù)構(gòu)成、推廣效率等等都要做到爛熟于心，以便產(chǎn)品有推廣投放需求時(shí)可以更好制定推廣方案。

這些就是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方向的一個(gè)大體分類(lèi)。

指的是創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，利用產(chǎn)品或技術(shù)手段來(lái)獲取自發(fā)增長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)手段。通俗來(lái)講，一家初創(chuàng)公司或者大中型公司內(nèi)部針對(duì)新產(chǎn)品線而誕生的創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以市場(chǎng)指導(dǎo)產(chǎn)品，通過(guò)低成本的手段解決公司產(chǎn)品用戶(hù)早期增長(zhǎng)問(wèn)題。

增長(zhǎng)黑客最經(jīng)典的模式是AARRR用戶(hù)轉(zhuǎn)化漏斗模型：

（一）AARRR增長(zhǎng)模型又稱(chēng)海盜模型是由硅谷著名風(fēng)險(xiǎn)投資人麥克盧爾（Dave McClure）在2007年提出，該模型得名于五個(gè)成功創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵元素的首字母縮寫(xiě)。AARRR模型涉及用戶(hù)使用產(chǎn)品的整個(gè)流程，它可以幫助運(yùn)營(yíng)人員分析用戶(hù)行為，為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)制定決策，從而實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)。

AARRR模型對(duì)應(yīng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的5個(gè)重要環(huán)節(jié)，具體如圖：

該示意圖從上到下放置了AARRR元素，由上到下分別是用戶(hù)拉新、用戶(hù)激活或者說(shuō)促活、用戶(hù)留存、商業(yè)變現(xiàn)、用戶(hù)推薦。

它是一個(gè)線性順序，最終形成一個(gè)用戶(hù)漏斗分析模型。在這個(gè)漏斗過(guò)程中,用戶(hù)可能會(huì)一步一步慢慢流失,剩下的部分用戶(hù)實(shí)現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化，需要注意的是AARRR模型并不是嚴(yán)格按照順序來(lái)執(zhí)行，每一個(gè)環(huán)節(jié)也不是絕對(duì)必要的。

1、首先，你可以從任意廣告/媒體渠道去拉新獲客。

2、其次，你通過(guò)各類(lèi)引導(dǎo)培訓(xùn)去“激活”用戶(hù)，并且讓你的產(chǎn)品向用戶(hù)傳遞核心價(jià)值。

3、一旦用戶(hù)被激活，剩下來(lái)的工作就是盡量提高用戶(hù)留存率。

4、然后，你以一個(gè)完善的商業(yè)模式從用戶(hù)哪里提取到收益。

5、最后，你利用產(chǎn)品的特點(diǎn)生成用戶(hù)推薦以病毒式營(yíng)銷(xiāo)拓展你的用戶(hù)覆蓋率。

AARRR模型很受歡迎，因?yàn)樗芎?jiǎn)單，突出了增長(zhǎng)的所有重要元素，他可以建立流量傳播的閉環(huán)，通過(guò)裂變傳播的方式不斷實(shí)現(xiàn)拉新，同時(shí)，由于是用戶(hù)自發(fā)傳播，因此拉新成本也就非常低，適合創(chuàng)業(yè)公司的用戶(hù)的增長(zhǎng)階段

比較經(jīng)典的例子就是愛(ài)彼迎專(zhuān)業(yè)國(guó)際民宿短租網(wǎng)的早期增長(zhǎng)，（愛(ài)彼迎（Airbnb）是全球領(lǐng)先的民宿預(yù)訂平臺(tái),自成立以來(lái)，其業(yè)務(wù)已遍布191個(gè)國(guó)家、65,000個(gè)城市,2020年疫情如此嚴(yán)重的一年仍保持775.67萬(wàn)的月活躍數(shù)量）他的早期用戶(hù)增長(zhǎng)完全是采用AARRR增長(zhǎng)模型的方法實(shí)現(xiàn)的。

AARRR模型主要突出的是增長(zhǎng)中的重要元素——拉新獲客?；蛘哒f(shuō)是用戶(hù)流量

增長(zhǎng)黑客另一個(gè)經(jīng)典的模式是RARRA增長(zhǎng)模型

（二）RARRA增長(zhǎng)模型是托馬斯·佩蒂特Thomas Petit和賈博·帕普Gabor Papp對(duì)于海盜模型-AARRR模型的優(yōu)化。

RARRA模型主要突出了用戶(hù)留存的重要性。

托馬斯·佩蒂特和賈博·帕普對(duì)AARRR模型順序做出了調(diào)整，將用戶(hù)留存放到首位，其次是用戶(hù)激活，用戶(hù)推薦，商業(yè)變現(xiàn)和用戶(hù)獲取。首先獲取用戶(hù)本身的價(jià)值，再通過(guò)用戶(hù)去幫我們轉(zhuǎn)化新的用戶(hù)擴(kuò)寬市場(chǎng)。以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)二次購(gòu)買(mǎi)、交叉銷(xiāo)售和拉新獲客。

1、也就是說(shuō)先讓用戶(hù)留存下來(lái)，企業(yè)要想辦法為用戶(hù)提供價(jià)值，讓用戶(hù)回訪。

2、用戶(hù)回訪后，確保讓用戶(hù)看到產(chǎn)品的價(jià)值，激發(fā)用戶(hù)的興趣。

3、用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣后，讓用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)、分享、討論和評(píng)價(jià)，一是幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品和口碑的傳播，二是這些行為有助于進(jìn)一步激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。

4、用戶(hù)評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品后，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)了價(jià)值。

5、用戶(hù)向周?chē)送扑]產(chǎn)品或企業(yè)，幫助企業(yè)引入了新用戶(hù)。

2013年，旅游省錢(qián)推薦平臺(tái)（黑特類(lèi)思特）Hitlist問(wèn)世（Hitlist平臺(tái)是致力于世界旅游推薦和降低旅游費(fèi)用的平臺(tái)，在全球163個(gè)國(guó)家/地區(qū)推廣和運(yùn)行）。一經(jīng)發(fā)布，成千上萬(wàn)的新用戶(hù)涌入Hitlist平臺(tái)，但存在一個(gè)大問(wèn)題——用戶(hù)流失率太高。三個(gè)月后，只有不到5％的用戶(hù)保持活躍狀態(tài)。

面對(duì)困境，Hitlist團(tuán)隊(duì)摒棄AARRR模式，采用了RARRA模式,將用戶(hù)留存放在首位：優(yōu)化了用戶(hù)體驗(yàn)，添加了更有利于買(mǎi)家下單付費(fèi)轉(zhuǎn)化的元素。

在推出新版本后，Hitlist 2.0獲得了成功。42％的新用戶(hù)在下載后一周時(shí)間內(nèi)仍在使用該應(yīng)用,每月活躍用戶(hù)預(yù)訂額的百分比從不到1％上升到10％以上。

也就是說(shuō)RARAA增長(zhǎng)模型中最重要的工作是做好用戶(hù)留存，找到用戶(hù)流失的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、流失用戶(hù)和留存用戶(hù)的特征，基于這些分析做到在正確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)采取正確的留存運(yùn)營(yíng)手段防止用戶(hù)流失。同時(shí)根據(jù)現(xiàn)有留存用戶(hù)特征尋找類(lèi)似的新目標(biāo)用戶(hù)（這樣帶來(lái)的新目標(biāo)用戶(hù)既可以提高留存率又可以提高轉(zhuǎn)化率）。

以上四個(gè)部分分享了我在日常學(xué)習(xí)中，學(xué)到的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的一些知識(shí)。

編輯：研究所新媒體