“露營的錢，不好賺了。”這是很多營地經(jīng)營者共同的感慨。確實，露營在中國的早期爆發(fā)帶有一定偶然性，過去三年特殊的用戶行為與情緒讓很多業(yè)態(tài)平地而起，但這些"玩法"也因為生活回歸常態(tài)而熱度不在。飛盤、陸地沖浪熱度明顯降低，似乎2023年人們都專注于"搞錢"，沒時間玩了，就連前年去年風(fēng)口浪尖的預(yù)制菜，也偃旗息鼓。

露營品牌51camp城市營地負(fù)責(zé)人張泳坦言，“現(xiàn)在很多營地營收得打6折”；“散客大都下滑50%”，營地主理人Bing也這樣表示。

但不同于飛盤、陸地沖浪，露營行業(yè)并非曇花一現(xiàn)，反而以一種更為健康、理性的方式悄然升級。

“以前的營地需要讓用戶住下來，現(xiàn)在住下來了，然后呢？”星谷營地創(chuàng)始人李海波向「深響」發(fā)問，他認(rèn)為露營行業(yè)正在往更好的方向發(fā)展，客戶需求在變化，營地形態(tài)也在進(jìn)化，營地的外延還在不斷拓展。

任何行業(yè)經(jīng)歷了爆發(fā)后都會進(jìn)入大浪淘沙的沉淀期。對于露營來說，當(dāng)前的諸多挑戰(zhàn)恰恰也是其走向成熟的必經(jīng)之路。

01 滲透率的長線戰(zhàn)爭：如何讓更多人持續(xù)露營

不管何時提及露營市場，“滲透率”都非常關(guān)鍵。

這一數(shù)據(jù)可被簡單理解為參與露營的人數(shù)占總覆蓋人群的比重，體現(xiàn)著露營市場的活力與潛力。國外成熟市場的滲透率一般在10%上下。據(jù)中信數(shù)據(jù)，2021年美國露營市場滲透率為15.1%，日本市場快速發(fā)展時期為13%，我國2022年預(yù)期滲透率為6%。

這意味著中國露營市場仍有較大開發(fā)空間。

過去對于露營滲透率的討論主要集中于營地總數(shù)與觸達(dá)人群。來到當(dāng)下，“滲透”開始有了更多外延。在當(dāng)下的露營市場，加大滲透在縱向上代表著對已有用戶復(fù)購率的提高，橫向上代表著對更廣人群的文化種草。

對于用戶復(fù)購率的看重，某種程度上也是市場變化的最直接體現(xiàn)。在市場爆發(fā)的早期階段，供需關(guān)系極度不對等：用戶規(guī)模大，可選范圍少，露營市場供不應(yīng)求。

但經(jīng)歷了三年發(fā)展，一方面，體驗式用戶的新鮮感已被滿足，開始流向其他市場，尤其當(dāng)下短途游、出國游甚至騎行、皮劃艇等多種產(chǎn)品都會對露營市場造成沖擊。另一方面，存量用戶對露營文化已有了解，漸漸不滿足于簡單體驗式的營地服務(wù)。

這種變化在營地市場上體現(xiàn)的最為直接。作為直接供給方，我們發(fā)現(xiàn)，以往營地粗放式的一錘子買賣減少，取而代之的是高精尖營地的出現(xiàn)。

所謂高精尖營地，是指區(qū)域占地面積大、服務(wù)設(shè)施完善、提供綜合服務(wù)的高品質(zhì)、高客單價營地。

位于北京市延慶區(qū)大莊科鄉(xiāng)鐵爐村的星谷營地是其中代表。星谷營地和毗鄰的雙秀湖星云營地，總占地五千多畝，可同時為3300名游客提供1096個營位、微墅、房車和帳篷酒店不同類型產(chǎn)品，單間價格在1680元左右，半月內(nèi)房源已全部訂完。

“所有營地的考核數(shù)據(jù)，我們只看重復(fù)購率。”星谷營地創(chuàng)始人李海波說道。為了提高用戶復(fù)購率，星谷營地在營地服務(wù)之外，還安排了商學(xué)院課程、冥想以及戲劇表演、音樂表演等多種文化活動。

值得注意的是，星谷營地安排的文化活動并不固定，這會為用戶反復(fù)提供新鮮感，從而產(chǎn)生復(fù)購，加深聯(lián)系。這也符合星谷營地對于用戶的基本洞察，李海波認(rèn)為，當(dāng)下的用戶希望在體驗之外能有所得，營地就需要有內(nèi)容屬性、社群屬性以及情感連接。

為了進(jìn)一步提高核心用戶群的復(fù)購能力與社群聯(lián)系，星谷營地在3月24日推出天使會員體系，除了營地服務(wù)以外，星谷甚至還為會員提供北京甲級醫(yī)院的專家預(yù)約機(jī)會。

星谷之外，李海波所在的星系集團(tuán)還運營著星云、星空、星辰三家不同規(guī)模、不同類型的營地。據(jù)李海波透露，星系集團(tuán)近日完成融資，本輪融資估值1億，已獲得由璀璨資本領(lǐng)投的數(shù)千萬融資。

大熱荒野CEO朱顯也開始重視核心用戶的需求滿足。在廣深的多家營地，大熱荒野開始加大私域運營力度，800人左右的私域社群能夠為營地穩(wěn)定提供用戶來源，以玩家復(fù)購代替流量拉新。

同為營地主理人的Bing也表示，“今年會迎來小微營地的倒閉潮，中高端營地會越走越遠(yuǎn)，整個市場的無序競爭會弱化”。

另一種滿足用戶需求的方式是搭建不同形態(tài)的產(chǎn)品矩陣， 比如主理人東野的品牌ampm。

在過去三年時間里，ampm得到了快速擴(kuò)張，線下裝備門店從廣州開到深圳、杭州，營地品牌天鹿?fàn)I地也在廣州平穩(wěn)運行。

與專做營地的李海波不同，東野的露營版圖相對更多元、輕量，不同體量的露營集合店與營地滿足不同的用戶需求。值得注意的是，東野的多家門店與營地，成為了露營文化的推動器。

提高滲透率的另一關(guān)鍵點在于更多的人群觸達(dá)，過去露營文化的傳播僅限于小圈子內(nèi)，但現(xiàn)在有了更為大眾、流行的助推器--綜藝。

2022年，愛奇藝推出《一起露營吧》，這是國內(nèi)首檔露營主題綜藝，節(jié)目組選擇5站露營地，東野的ampm營地就在其中，進(jìn)行兩天一夜的露營體驗，極大地推動了露營在大眾人群中的認(rèn)知度。今年的《一起露營吧2》，ampm品牌仍在持續(xù)曝光。

此外，ampm天鹿?fàn)I地還承辦了電視劇《三體》的直播發(fā)布會，以及綜藝《共同說》的錄制，俞灝明等明星也前來打卡。

社媒、明星對露營市場的助推作用是明顯的。

早期日本露營市場的火熱就離不開社媒曝光，韓國市場也經(jīng)常以綜藝影視為露營帶貨，比如綜藝《春日露營》以及《機(jī)智的醫(yī)生生活》中熱愛露營的女主角蔡頌和。這些都是在大眾層面通過流行文化，對目標(biāo)人群產(chǎn)生觸達(dá)，進(jìn)而種草的宣傳方式。

02 品牌向上：高品質(zhì)、高客單價

用戶需求的變化還在于對產(chǎn)品美學(xué)的日漸看重。

這種產(chǎn)品包括兩個層面，一個是露營相關(guān)的實體產(chǎn)品，一個是營地提供的體驗式產(chǎn)品，不管哪種產(chǎn)品，用戶對于美學(xué)的需求，本質(zhì)上是行業(yè)發(fā)展、用戶消費能力提升、品牌升級共同作用的結(jié)果。

從行業(yè)角度看，過去很長一段時間內(nèi)，大量的用戶需求被山寨、抄襲、主打性價比的品牌滿足。但對存量用戶來說，“小白產(chǎn)品”已經(jīng)不能滿足新需求，于是，供給側(cè)的品牌們也開始更新迭代，產(chǎn)品升級。

這個路子是對的。一方面，露營行業(yè)整體毛利率并不高，長期打價格戰(zhàn)只是飲鴆止渴，很難進(jìn)行品牌擴(kuò)張。另一方面，存量用戶的消費能力與消費意愿持續(xù)提升，用戶買得起好產(chǎn)品。

一個例子是，在今年北京的ISPO展會上，牧高笛推出定價6000元以上的新品云墅12.6，這對于主打性價比的牧高笛來說，無疑是一款高端產(chǎn)品。但牧高笛的工作人員介紹，“這款產(chǎn)品很受經(jīng)銷商青睞，這幾天就要拿貨，是展會上詢問度最高的產(chǎn)品之一。”

財報顯示，2021年牧高笛國內(nèi)收入為3.46億元，雖然不及國際外銷收入的一半，但國內(nèi)營收毛利率為33.9%，明顯高于國外的20.4%。且研發(fā)費用連年走高，2022上半年公司研發(fā)費用達(dá)到了1514.19萬元，同比增長34.95%。

這一方面顯示著國內(nèi)市場的巨大潛力，另一方面也意味著品牌應(yīng)擺脫價格戰(zhàn)打法，加大原創(chuàng)產(chǎn)品研發(fā)力度，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品疊加供應(yīng)鏈優(yōu)勢，擴(kuò)大市場分額。

但整體來看，國內(nèi)露營市場仍未出現(xiàn)龍頭品牌，即便牧高笛已達(dá)到33.9%的毛利率，但與Snow Peak55%的毛利率相比，仍有較大的提升空間。

某種程度上來說，“鄙視鏈”對于露營行業(yè)來說是必要的。以日本市場為例，以Snow Peak為代表的頭部露營品牌占據(jù)了10%左右的市場份額，國內(nèi)目前尚未出現(xiàn)高單價、高品質(zhì)、高知名度的高凈值品牌。

對于國內(nèi)品牌來說，目前的問題是優(yōu)質(zhì)品牌出不去，性價比品牌需提質(zhì)。自由之魂、黑鹿等高品質(zhì)品牌仍局限于愛好者圈層傳播，缺乏走入大眾市場、擴(kuò)大品牌份額的契機(jī)；以挪客為代表的性價比品牌又長期陷入抄襲爭議，一時難以扭轉(zhuǎn)品牌形象。

但改變正在發(fā)生。在3月17日的首屆中國·杭州戶外露營生活展上，近四百家品牌登場，其中國內(nèi)品牌占據(jù)多數(shù)，包括挪客、黑鹿、火楓、探路者等品牌，作為深度露營愛好者的李海波也感受頗深，“大家都紛紛拿出來更有品質(zhì)、更新鮮的原創(chuàng)產(chǎn)品。”

產(chǎn)業(yè)鏈上游的產(chǎn)品革新，也能同時滿足下游用戶的美學(xué)需求，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)上下游的聯(lián)動。

一方面，上游供應(yīng)鏈公司有了固定的產(chǎn)品輸出口，且能對用戶精準(zhǔn)種草，比如牧高笛在一開始放棄了B端的利潤，以成本價與營地品牌達(dá)成合作。另一方面，下游營地也可以降低成本，同時拿到更具性價比的原創(chuàng)產(chǎn)品，滿足用戶需求。

即便國內(nèi)露營市場距離歐美日韓成熟市場尚有距離，但用戶需求大，品牌數(shù)量多，發(fā)展速度快，短時間內(nèi)仍能依靠國內(nèi)市場完成品牌自循環(huán)。

03 成為文化社交的基礎(chǔ)設(shè)施

除了產(chǎn)品側(cè)的更新?lián)Q代，露營內(nèi)容也迎來了翻天覆地的變化，“露營+”開始成為主流。

打開出行軟件，以北京地區(qū)為例，基本所有的營地都推出諸多形態(tài)的附加服務(wù)，小型營地有圍爐煮茶、露天放映、植物觀察；大型營地則更為多元，劇本殺、即時喜劇、音樂表演、冥想研修、親子活動都在其中，甚至還容納了飛盤、皮劃艇、森林騎行等競品活動。

這一方面來自露營本身的載體性質(zhì)。相較于其他戶外休閑活動，露營本身需要營地作為支撐，來到現(xiàn)在，營地的含義也開始產(chǎn)生外延，現(xiàn)在討論的營地，并不僅局限于容納露營的場所，而是更接近于一個戶外的美學(xué)場景，一個在城市、非城市的空間。

另一方面也意味著，來到現(xiàn)階段的露營，單靠體驗式服務(wù)已無法滿足用戶需求，必須通過多形態(tài)的內(nèi)容疊加，為用戶持續(xù)帶來新鮮感。

朱顯也認(rèn)為，這種改變是必須的。從某種程度上來說，露營是一種載體，內(nèi)容疊加比如與復(fù)古市集、腰旗橄欖球、飛盤等活動的結(jié)合可以讓露營持續(xù)擁有生命力。

這本質(zhì)與用戶對于露營的理解有關(guān)。比起戶外運動， 露營在國內(nèi)大部分用戶看來，更接近于戶外休閑。因此，營地需要提供盡可能多的服務(wù)以滿足用戶的需求。

如果從商業(yè)化角度來看，這也意味著營地承載力的提高與盈利天花板的抬升。更為重要的是，這體現(xiàn)著現(xiàn)階段露營盈利的本質(zhì)變化--從單體服務(wù)到客群生意。

橫向來看，多業(yè)態(tài)組合為客群生意提供前提。露營+模式讓營地可同時容納酒店、民宿、餐飲等多種業(yè)態(tài)，從單一的戶外市場來到了場景市場，以多種服務(wù)吸引多種人群。

這在成熟市場并不罕見。比如北美最大的連鎖露營機(jī)構(gòu)KOA就將其下屬所有營地歸類于三大營地產(chǎn)品線：KOA Journey、KOA Holiday和KOA Resort，以滿足不同用戶的需求，其中KOA Holiday就主打度假休閑，硬件設(shè)施包括泳池、spa池、酒吧、dog park、現(xiàn)場樂隊、mini golf等，與星級酒店類似。

縱向來看，露營也因其自身的場景性、文化性，開始成為一種元素，流動于商業(yè)體之間，吸引更多人群。比如與零售業(yè)的連接：戶外功能性服飾品牌UPPERVOID曾在TX淮海開設(shè)露營主題快閃店；歐格爾/歐洲胡同曾與廣州太古匯方所書店聯(lián)合舉辦Urban Glamping沉浸體驗月活動；李寧與電音Club—ONE THIRD打造舞池露營等。

“露營要成為超級節(jié)點和連接器。”李海波對露營市場的判斷與露營+的走向不謀而合。

單一、重體量的營地經(jīng)濟(jì)之外，改變正在發(fā)生，輕量化的露營元素正穿行于各大業(yè)態(tài)中，并盡可能通過連接產(chǎn)生裂變?；蛟S這又讓露營回到一門生意的起點：通過人群，創(chuàng)造需求，產(chǎn)生連接。